【文章內(nèi)容簡介】 豫不定者 26 1*—— 主動購買者。此類型人購買行動自覺，占 5%（ 20人當中就有 1人）。 2*—— 此類型人的個性：重結(jié)果、個性開放、喜于表達，大部分的優(yōu)秀促銷人 為此種類型，通常含蓋有務實型、分析型、關(guān)系為重型。 3*—— 情緒導向、優(yōu)柔寡斷、小心謹慎、重視人際關(guān)系。 所從事的的工作：社會工作者、人事管理、心理顧問。 比較注意：別人會如何想？尊重感覺敏感。 促銷重點：以人際關(guān)系方面為訴求，不能太倉促催其購買，要慢慢來， 給予溫暖的肯定與贊美。 顧客型態(tài)的探討（續(xù)） 27 掌握購買心理的促銷要素 Attention — 喚起注意 醒目 感人 目標明確 廣告設(shè)計插畫 Interest — 引起注意 給予顧客利益 何時 制造焦點 欲望訴求 Desire — 促銷欲望 保障 商品優(yōu)良 優(yōu)質(zhì)的證明 廣受歡迎 表現(xiàn)誠實 比較優(yōu)越處 不買是種損失 Memory — 留住記憶 品牌識別 功效利益 愉快的聯(lián)想 留有深刻的印象 Action — 引發(fā)行動 希望購買的 意向 希望購買的 行動命令 先后順序表現(xiàn) 利用有效溝通 穩(wěn)固對品牌的 需求 28 從顧客購買的八個階段 使其看到 —— 注目、興趣、聯(lián)想 使其看到 —— 注目、興趣、聯(lián)想 使其看到 —— 注目、興趣、聯(lián)想 注重促銷過程中的心理效應： 視覺 觸覺 聽覺 嗅覺 味覺 把商品個性與人類所擁有的 感覺器官的反映有效的配合 29 促 銷 服務原則 接待原則 —— 一視同仁 —— 以需求位基礎(chǔ) —— 心細如絲、富于人情味 —— 出于誠意 —— 每一個人所提供的服務就是代表公司的服務 30 商品提供原則 —— 讓顧客感受商品的價值 —— 若一樣商品不合適，再提示第二、三樣（價格、 顏色、品質(zhì)、功效等） —— 由低價位到高價位的順序提示給顧客（洞悉顧客 所需的規(guī)格、質(zhì)等、價位、材料等） 促 銷 服務原則（續(xù)） 31 商品說明原則 —— 在工作場合向資深的人士請教 —— 由專門刊物中了解 —— 從廠商或廠商業(yè)務員處學得 —— 由工廠或展示會中學習 —— 經(jīng)由自己的使用經(jīng)驗習得 —— 從顧客處學習 促 銷 服務原則（續(xù)） 32 推薦原則 —— 推薦時要有信心 —— 適合于顧客才推薦 —— 配合手勢向顧客推薦 —— 推薦商品的特征 —— 讓課題集中在商品上 —— 與其他商品比較時，能明確地說出優(yōu)點 促 銷 服務原則（續(xù)） 33 銷售重點的原則 —— 針對商品設(shè)計、能效、品質(zhì)、價格等因素，在顧客 心理過程中從比較到信念產(chǎn)生階段，以最有效的表 現(xiàn)方式，在極短的時間內(nèi)讓顧客購買的信念。 此乃人力促銷上非常重要的一環(huán)。 ? 由 5W1H上著手。了解消費者： WHO 誰來使用 WHERE 在何處用 WHEN 在何時用 WHY 為何要使用 WHAT 要使用什么 HOW 如何用 ? 重點要簡短： ? 具有強訴求力 ? 具體的表現(xiàn) ? 符合時代的趨勢 ? 依顧客對象不同而改變 促 銷 服務原則（續(xù)） 34 商品的形象營銷策略 ? 日本專家：三軸力理論 想象力 促銷力 商品力 35 ? 商品的專業(yè)形象比價格更為重要 復合的指標體系 有形形象 無形形象 設(shè)備 資金實力 商品質(zhì)量品種 商品標識 企業(yè)精神 經(jīng)營方針 管理水平 經(jīng)營作風 （價值取向、經(jīng)營觀念） 效益 信譽 商品的形象營銷策略（續(xù)） 36 服務形象 商品的形象營銷策略（續(xù)） 37 提高商品的促銷技巧 ? 展示商品的使用狀態(tài) 提供顧客的聯(lián)想力，刺激欲 望， 將其心理引向購買的層面。 ? 讓顧客接受充分的感覺刺激。 ? 突出商品的特征（產(chǎn)地、式樣、檔次、性能、價格等） ? 把握接近時機，忌強迫推銷。 ? 適當?shù)恼泻?。成功的招呼，往往等于銷售成功的一半。 38 ? 促銷解說的技巧： —— 沒有需求，則沒有商品介紹的必要。 —— 準備工作對促銷解說來說是必要的。計劃銷售說明是一種教學相長的 過程。興趣是從說明商品的功能特色開始培養(yǎng)出來的。談論商品的功 能時，擁有商品的欲望會產(chǎn)生且逐步增強。 ? 成功的促銷就是功能和利益的銷售 —— 銷售中最有效的句子是：“對你的利益是 …… ”顧客只是買利益與功 能而非買商品。人們都是憑著利益來決定購買的。每位顧客內(nèi)心的問 題都是：“這個商品對我由什么利益 ？” 提高商品的促銷技巧（續(xù)） 39 ? 最成功的促銷說明都是從簡到繁 。 ? 顧客的參與感很重要。參與感能轉(zhuǎn)移成為承諾感。 ? 使用有助于視覺效果的器材和道具。視覺化促銷道具，比聽覺促銷方式 有效 22倍。 ? 要求顧客的反應會饋。 ? 記住咨詢定律。在促銷說明的發(fā)表過程，針對顧客需求仔細聽，注意看 。 提高商品的促銷技巧（續(xù)） 40 在潛意識中影響顧客的能力 ? 每件小事都有影響力。 ?潛在影響的力量有多大？ ?你說話、行動、思考等， 95%的部分都受到外界暗示的影響。 ?大多數(shù)的行為都是人們對外界影響力的一種反應而已。 41 ?為了正面地影響你的顧客，你必須做到的地方有： —— 態(tài)度。積極的心理態(tài)度對人們的影響力是不容忽視的。 —— 衣著。你的衣著足以影響顧客對你的印象，因為人的身體有 95%的部分是 被衣服所覆蓋的。衣著是促成生意的工具之一。由于衣著不對勁，別人對 你的印象就大打折扣了。 —— 友善的態(tài)度。這指你看起來有多和善。 —— 整潔的問題。 —— 肢體語言。你跟顧客溝通的訊息有 55%是身體語言。正確的姿勢。 —— 誠懇的溝通方式。 在潛意識中影響顧客的能力（續(xù)） 42 常見的反對意見與應對 一般推銷抗拒感。 80%你跟他談話的人都是沒興趣的。以一個強而有力、 吸引注意的開場白來開始整個促銷會談，是克服一般推銷抗拒感的要訣。 顧客要求資料。 反對性異議。 是當顧客不了解或不相信你的商品能夠滿足他的需求或能 解決他的問題時，所產(chǎn)生的反對意見。 主觀性異議。 這些都是個人化的、感性的反對異議，可用這種提問來把 談