【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 豫不定者 26 1*—— 主動(dòng)購(gòu)買(mǎi)者。此類型人購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)自覺(jué)，占 5%（ 20人當(dāng)中就有 1人）。 2*—— 此類型人的個(gè)性：重結(jié)果、個(gè)性開(kāi)放、喜于表達(dá)，大部分的優(yōu)秀促銷人 為此種類型，通常含蓋有務(wù)實(shí)型、分析型、關(guān)系為重型。 3*—— 情緒導(dǎo)向、優(yōu)柔寡斷、小心謹(jǐn)慎、重視人際關(guān)系。 所從事的的工作：社會(huì)工作者、人事管理、心理顧問(wèn)。 比較注意：別人會(huì)如何想？尊重感覺(jué)敏感。 促銷重點(diǎn)：以人際關(guān)系方面為訴求，不能太倉(cāng)促催其購(gòu)買(mǎi)，要慢慢來(lái)， 給予溫暖的肯定與贊美。 顧客型態(tài)的探討（續(xù)） 27 掌握購(gòu)買(mǎi)心理的促銷要素 Attention — 喚起注意 醒目 感人 目標(biāo)明確 廣告設(shè)計(jì)插畫(huà) Interest — 引起注意 給予顧客利益 何時(shí) 制造焦點(diǎn) 欲望訴求 Desire — 促銷欲望 保障 商品優(yōu)良 優(yōu)質(zhì)的證明 廣受歡迎 表現(xiàn)誠(chéng)實(shí) 比較優(yōu)越處 不買(mǎi)是種損失 Memory — 留住記憶 品牌識(shí)別 功效利益 愉快的聯(lián)想 留有深刻的印象 Action — 引發(fā)行動(dòng) 希望購(gòu)買(mǎi)的 意向 希望購(gòu)買(mǎi)的 行動(dòng)命令 先后順序表現(xiàn) 利用有效溝通 穩(wěn)固對(duì)品牌的 需求 28 從顧客購(gòu)買(mǎi)的八個(gè)階段 使其看到 —— 注目、興趣、聯(lián)想 使其看到 —— 注目、興趣、聯(lián)想 使其看到 —— 注目、興趣、聯(lián)想 注重促銷過(guò)程中的心理效應(yīng)： 視覺(jué) 觸覺(jué) 聽(tīng)覺(jué) 嗅覺(jué) 味覺(jué) 把商品個(gè)性與人類所擁有的 感覺(jué)器官的反映有效的配合 29 促 銷 服務(wù)原則 接待原則 —— 一視同仁 —— 以需求位基礎(chǔ) —— 心細(xì)如絲、富于人情味 —— 出于誠(chéng)意 —— 每一個(gè)人所提供的服務(wù)就是代表公司的服務(wù) 30 商品提供原則 —— 讓顧客感受商品的價(jià)值 —— 若一樣商品不合適，再提示第二、三樣（價(jià)格、 顏色、品質(zhì)、功效等） —— 由低價(jià)位到高價(jià)位的順序提示給顧客（洞悉顧客 所需的規(guī)格、質(zhì)等、價(jià)位、材料等） 促 銷 服務(wù)原則（續(xù)） 31 商品說(shuō)明原則 —— 在工作場(chǎng)合向資深的人士請(qǐng)教 —— 由專門(mén)刊物中了解 —— 從廠商或廠商業(yè)務(wù)員處學(xué)得 —— 由工廠或展示會(huì)中學(xué)習(xí) —— 經(jīng)由自己的使用經(jīng)驗(yàn)習(xí)得 —— 從顧客處學(xué)習(xí) 促 銷 服務(wù)原則（續(xù)） 32 推薦原則 —— 推薦時(shí)要有信心 —— 適合于顧客才推薦 —— 配合手勢(shì)向顧客推薦 —— 推薦商品的特征 —— 讓課題集中在商品上 —— 與其他商品比較時(shí)，能明確地說(shuō)出優(yōu)點(diǎn) 促 銷 服務(wù)原則（續(xù)） 33 銷售重點(diǎn)的原則 —— 針對(duì)商品設(shè)計(jì)、能效、品質(zhì)、價(jià)格等因素，在顧客 心理過(guò)程中從比較到信念產(chǎn)生階段，以最有效的表 現(xiàn)方式，在極短的時(shí)間內(nèi)讓顧客購(gòu)買(mǎi)的信念。 此乃人力促銷上非常重要的一環(huán)。 ? 由 5W1H上著手。了解消費(fèi)者： WHO 誰(shuí)來(lái)使用 WHERE 在何處用 WHEN 在何時(shí)用 WHY 為何要使用 WHAT 要使用什么 HOW 如何用 ? 重點(diǎn)要簡(jiǎn)短： ? 具有強(qiáng)訴求力 ? 具體的表現(xiàn) ? 符合時(shí)代的趨勢(shì) ? 依顧客對(duì)象不同而改變 促 銷 服務(wù)原則（續(xù)） 34 商品的形象營(yíng)銷策略 ? 日本專家：三軸力理論 想象力 促銷力 商品力 35 ? 商品的專業(yè)形象比價(jià)格更為重要 復(fù)合的指標(biāo)體系 有形形象 無(wú)形形象 設(shè)備 資金實(shí)力 商品質(zhì)量品種 商品標(biāo)識(shí) 企業(yè)精神 經(jīng)營(yíng)方針 管理水平 經(jīng)營(yíng)作風(fēng) （價(jià)值取向、經(jīng)營(yíng)觀念） 效益 信譽(yù) 商品的形象營(yíng)銷策略（續(xù)） 36 服務(wù)形象 商品的形象營(yíng)銷策略（續(xù)） 37 提高商品的促銷技巧 ? 展示商品的使用狀態(tài) 提供顧客的聯(lián)想力，刺激欲 望， 將其心理引向購(gòu)買(mǎi)的層面。 ? 讓顧客接受充分的感覺(jué)刺激。 ? 突出商品的特征（產(chǎn)地、式樣、檔次、性能、價(jià)格等） ? 把握接近時(shí)機(jī)，忌強(qiáng)迫推銷。 ? 適當(dāng)?shù)恼泻?。成功的招呼，往往等于銷售成功的一半。 38 ? 促銷解說(shuō)的技巧： —— 沒(méi)有需求，則沒(méi)有商品介紹的必要。 —— 準(zhǔn)備工作對(duì)促銷解說(shuō)來(lái)說(shuō)是必要的。計(jì)劃銷售說(shuō)明是一種教學(xué)相長(zhǎng)的 過(guò)程。興趣是從說(shuō)明商品的功能特色開(kāi)始培養(yǎng)出來(lái)的。談?wù)撋唐返墓? 能時(shí)，擁有商品的欲望會(huì)產(chǎn)生且逐步增強(qiáng)。 ? 成功的促銷就是功能和利益的銷售 —— 銷售中最有效的句子是：“對(duì)你的利益是 …… ”顧客只是買(mǎi)利益與功 能而非買(mǎi)商品。人們都是憑著利益來(lái)決定購(gòu)買(mǎi)的。每位顧客內(nèi)心的問(wèn) 題都是：“這個(gè)商品對(duì)我由什么利益 ？” 提高商品的促銷技巧（續(xù)） 39 ? 最成功的促銷說(shuō)明都是從簡(jiǎn)到繁 。 ? 顧客的參與感很重要。參與感能轉(zhuǎn)移成為承諾感。 ? 使用有助于視覺(jué)效果的器材和道具。視覺(jué)化促銷道具，比聽(tīng)覺(jué)促銷方式 有效 22倍。 ? 要求顧客的反應(yīng)會(huì)饋。 ? 記住咨詢定律。在促銷說(shuō)明的發(fā)表過(guò)程，針對(duì)顧客需求仔細(xì)聽(tīng)，注意看 。 提高商品的促銷技巧（續(xù)） 40 在潛意識(shí)中影響顧客的能力 ? 每件小事都有影響力。 ?潛在影響的力量有多大？ ?你說(shuō)話、行動(dòng)、思考等， 95%的部分都受到外界暗示的影響。 ?大多數(shù)的行為都是人們對(duì)外界影響力的一種反應(yīng)而已。 41 ?為了正面地影響你的顧客，你必須做到的地方有： —— 態(tài)度。積極的心理態(tài)度對(duì)人們的影響力是不容忽視的。 —— 衣著。你的衣著足以影響顧客對(duì)你的印象，因?yàn)槿说纳眢w有 95%的部分是 被衣服所覆蓋的。衣著是促成生意的工具之一。由于衣著不對(duì)勁，別人對(duì) 你的印象就大打折扣了。 —— 友善的態(tài)度。這指你看起來(lái)有多和善。 —— 整潔的問(wèn)題。 —— 肢體語(yǔ)言。你跟顧客溝通的訊息有 55%是身體語(yǔ)言。正確的姿勢(shì)。 —— 誠(chéng)懇的溝通方式。 在潛意識(shí)中影響顧客的能力（續(xù)） 42 常見(jiàn)的反對(duì)意見(jiàn)與應(yīng)對(duì) 一般推銷抗拒感。 80%你跟他談話的人都是沒(méi)興趣的。以一個(gè)強(qiáng)而有力、 吸引注意的開(kāi)場(chǎng)白來(lái)開(kāi)始整個(gè)促銷會(huì)談，是克服一般推銷抗拒感的要訣。 顧客要求資料。 反對(duì)性異議。 是當(dāng)顧客不了解或不相信你的商品能夠滿足他的需求或能 解決他的問(wèn)題時(shí)，所產(chǎn)生的反對(duì)意見(jiàn)。 主觀性異議。 這些都是個(gè)人化的、感性的反對(duì)異議，可用這種提問(wèn)來(lái)把 談