市場營銷第1章市場營銷概論(崔譯文)講課11(編輯修改稿)
2025-03-09 13:19 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 鞋業(yè)市場潛力很大。機會難得，公司應馬上寄出一批鞋子讓他和甲留在這里銷售。 聽完兩位銷售人員的不同匯報，老板又派他最信任的營銷總監(jiān)出馬，并希望營銷總監(jiān)通過實地考察后能夠拿出一個具體的決策方案。一個月后，營銷總監(jiān)拿出了一個具體的海島鞋業(yè)營銷策劃方案。方案基本認同銷售人員乙的看法，認為公司在該海島發(fā)展業(yè)務是一次難得的營銷機會；不過對營銷的可行性以及如何營銷，認識大有不同。討論分析題： 1 ．你贊成以上兩位營銷人員的觀點嗎？為什么 ? 23崔譯文案例討論－ 海島賣鞋 方案首先調(diào)查了海島居民不穿鞋的原因：長期以來，由于海島自然條件較好，到處都是沙地或草地，而且一年四季都比較暖和，島內(nèi)居民就養(yǎng)成了打赤腳的習慣；但是通過調(diào)查發(fā)現(xiàn)：島內(nèi)居民由于長期赤腳，缺乏保護，大部分人都患有腳疾，穿鞋對他們有好處；也由于遺傳特征和長期的生活習慣不同，海島居民的腳部特征和內(nèi)陸居民有很大不同，所以必須根據(jù)海島人腳部特征重新設(shè)計生產(chǎn)適合海島人的鞋，而不能簡單地將公司已有的鞋搬過來賣。公司還應開展大量的海島公益活動、宣傳活動，以培養(yǎng)海島居民的穿鞋習慣，并確立公司的鞋業(yè)領(lǐng)導者地位。 另外方案還提到一個制約公司海島鞋業(yè)營銷成敗的關(guān)鍵因素：海島經(jīng)濟比較落后，當?shù)鼐用穸急容^窮，這可能也是他們都不穿鞋的一個重要原因。不過方案接著提出了解決辦法：海島盛產(chǎn)一種其他地方?jīng)]有的水果，預計這種水果銷售前景相當好，這樣可以通過公共關(guān)系手段與海島政府協(xié)商取得該種水果的獨家代理權(quán)，以補償?shù)蛢r在海島售鞋造成的損失以及組織公益活動推廣穿鞋習慣的費用。討論分析題： ，你認為作為營銷者該如何認識 “ 市場 ” ? ，該如何認識 “ 營銷 ” ?24崔譯文2. 市場營銷管理理念的演進 （ P914）社會營銷觀念以企業(yè)為中心的觀念以消費者為中心的觀念以社會利益為中心的觀念市場營銷觀念舊觀念新觀念生 產(chǎn) 觀 念推 銷 觀 念產(chǎn) 品 觀 念25崔譯文 生產(chǎn)觀念 (P10) 生產(chǎn)觀念認為， 消費者喜歡那些可以隨處買得到而且價格低廉的產(chǎn)品，企業(yè)應致力于提高生產(chǎn)效率和分銷效率，擴大生產(chǎn)，降低成本以擴大市場。 “ 以生產(chǎn)為中心，以產(chǎn)品為出發(fā)點 ” 的經(jīng)營指導思想生產(chǎn)觀念有什么缺陷？我就是要向社會提供更多、更便宜的產(chǎn)品價格越便宜！我們越喜歡！購買越方便！我們越喜歡！26崔譯文 生產(chǎn)觀念有紅色的車嗎？沒有！“ 不管顧客需要什么顏色的車，我只有一種黑色的。不考慮消費者的需求，我生產(chǎn)什么，顧客就買什么。27崔譯文 產(chǎn)品觀念 (P11)產(chǎn)品觀念認為， 消費者喜歡質(zhì)量最優(yōu)、性能最好和特色最多的產(chǎn)品，企業(yè)應致力于對產(chǎn)品不斷地進行改進。 “ 以質(zhì)量為中心，以產(chǎn)品為出發(fā)點 ” 的經(jīng)營指導思想。越獨特！我們越喜歡！質(zhì)量性能越好！我們越喜歡！產(chǎn)品觀念有什么缺陷？只要我能生產(chǎn)出最好的，就一定有人來買！28崔譯文 產(chǎn)品觀念產(chǎn)品顧客需求營銷近視癥，過分追求完美，忽視市場變化。公司開發(fā)的產(chǎn)品 市場需要的產(chǎn)品這鞋，穿 30年都不會壞，怎么沒人買呢？29崔譯文 推銷觀念 (P12)推銷觀念認為， 消費者通常表現(xiàn)出一種購買惰性或抗衡心理，如果聽其自然的話，消費者一般不會足量購買某一企業(yè)的產(chǎn)品，因此，企業(yè)必須大力推銷和促銷?！?以推銷為中心，以產(chǎn)品為出發(fā)點 ” 的經(jīng)營指導思想推銷觀念有什么缺陷？廠家生產(chǎn)什么我不清楚！我不知道有什么產(chǎn)品！我懶得打聽！好壞都要靠吆喝！買一送一了，大家快來買了！30崔譯文 推銷觀念再好的推銷手段也不能使消費者真正接受他所不需要或不喜歡的產(chǎn)品。推銷強調(diào)達成銷售交易，而非于顧客建立長期的可獲利關(guān)系。 不管用什么辦法，都要把這些推銷出去本藥含有人體需要的維生素 A、 B、 C、 D、 F、 …..吃了它，能長生不老，萬壽無疆31崔譯文 市場營銷觀念 (P13)市場營銷觀念認為， 組織目標的實現(xiàn)有賴于對目標市場的需要和欲望的正確判斷，并能以比競爭對手更有效的方式來滿足消費者的需求?！?以消費者需求為中心，以市場為出發(fā)點 ” 的經(jīng)營指導思想市場營銷觀念與推銷觀念有什么區(qū)別？這是我想要的！ 顧客需要發(fā)現(xiàn)并滿足顧客需求，使他們滿意！ ！32崔譯文 市場營銷觀念 中心 出發(fā)點 手段 重點 目的企業(yè)銷售能夠生產(chǎn)的產(chǎn)品 企業(yè) 推銷和促銷 產(chǎn)品通過銷售來獲取利潤企業(yè)生產(chǎn)可以銷售的產(chǎn)品 市場 營銷組合 顧客需求 通過顧客滿意 來獲取利潤生產(chǎn)導向營銷導向現(xiàn)在這些新人類一族到底需要什么怎么把制造出來的 產(chǎn)品賣出去？市場營銷觀念有什么局限性？33崔譯文 市場營銷觀念忽視了消費者短期欲望和消費者長期社會福利之間可能存在的沖突。造成資源浪費，損害社會的長期利益。顧客需要消費者長期利益長期社會福利你們不要打了34崔譯文 社會營銷觀念社會營銷觀念認為， 組織應該確定目標市場的欲望和需求，然后再以一種能夠維持或改善消費者和社會福利的方式比其競爭對手更有效地提供顧客想要的滿意。 “ 以社會利益為中心 ” 的經(jīng)營指導思想。個人需求個人利益社會利益他人利益他人需求顧客 社會我們滿意 我們都滿意我也滿意企業(yè) 企業(yè)利益市場需要企業(yè)行為 社會利益35崔譯文3. 市場營銷管理的內(nèi)容和程序市場營銷：有利益的滿足需求? 問題 1：作為消費者，你會不會去買不需要的東西？? 問題 2：作為消費者，你會有各種各樣的需求，你認為某一家企業(yè)是否可能滿足你的全部需求？? 問題 4：但是你根本不知道這家企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品比
環(huán)評公示相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1