市場營銷第13、14章營銷組合策略4ps(編輯修改稿)
2025-03-09 13:17 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 （薄利多銷策略） ?選擇品定價 ：附帶提供一些與主產(chǎn)品關(guān)系密切的可供選擇的副產(chǎn)品。 ?主產(chǎn)品價格定的低，副產(chǎn)品定的高。 主產(chǎn)品價格定的高，副產(chǎn)品定的低。 連帶品定價策略 產(chǎn)品分部定價 ?心理定價法 —— 尾數(shù)定價法 心理 定價法 —— 尾數(shù) 定價 標(biāo)價精確給人以信賴感 中國人喜歡 6和 8 日本人喜歡偶數(shù) 美國人喜歡奇數(shù) 定價時保留零頭，使消費者產(chǎn)生價格低廉和賣主經(jīng)過認(rèn)真的成本核算才定價的感覺，從而對產(chǎn)品和價格產(chǎn)生信任感。 心理 定價法 —— 聲望 定價 購買它可以顯示消費者身份，高價格，高身份 名牌產(chǎn)品或名牌企業(yè) 高價值產(chǎn)品 168元 558元 2980元 9999元 企業(yè)利用消費者仰慕名牌商品或名店的聲望，故意把價格定成整數(shù)或高價。 心理 定價法 —— 招徠 定價 快來買啦！ 大減價了 這么便宜？ 零售商利用部分顧客求廉的心理，特意將幾種商品的價格定得較低，以吸引顧客。 折扣定價法： ?1） 現(xiàn)金折扣 ： 企業(yè)給那些提前付清貨款的購買者的一種減價。 ?如“ 2/10,30天”： 表示付款期為 30 天，如果顧客能在 10天內(nèi)付款，則給予 2％的折扣。這種折扣在西方相當(dāng)流行。 2） 數(shù)量折扣： 企業(yè)給那些大量購買某種產(chǎn)品的顧客的一種減價，顧客購買的數(shù)量越多，折扣越大 3）季節(jié)折扣： 企業(yè)給那些購買過季商品或服務(wù)的顧客的一種減價，其目的在于使企業(yè)的生產(chǎn)和銷售在一年四季保持相對穩(wěn)定，減少廠商的倉儲費用，加速資金周轉(zhuǎn)。 4）地區(qū)折扣： 企業(yè)把全國（或某些地區(qū)）分為若干個價格區(qū)，對同一價格區(qū)內(nèi)的顧客制定統(tǒng)一價格，對較遠(yuǎn)區(qū)域的顧客定價相對高些。 產(chǎn)品零售價格形成： 成本價 期間費用 利潤 出廠價 一級 批發(fā)價 二級 批發(fā)價 零售價 三 分 銷 策 略 格力的渠道系統(tǒng) 消費品銷售渠道： 生 產(chǎn) 者 代理商 批發(fā)商 零售商 消 費 者 批發(fā)商 零售商 零售商 經(jīng)銷商 零售商 工業(yè)品銷售渠道： 生 產(chǎn) 商 代理商 經(jīng)銷商 使 用 者 代理商 經(jīng)銷商 渠道長度 特征 短渠道 長渠道 產(chǎn)品 體積大 體積小 保存性差 保存性好 單位價值高 單位價值低 產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化低 產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化高 技術(shù)要求高 技術(shù)要求低 特征 短渠道 長渠道 企業(yè)自身情況 規(guī)模大 規(guī)模小 財務(wù)能力強(qiáng) 財務(wù)能力弱 控制愿望強(qiáng) 控制愿望弱 管理能力強(qiáng) 管理能力弱 特征 短渠道 長渠道 市場情況 顧客數(shù)量少 顧客數(shù)量多 地理集中 地理分散 銷售耗用時間長 銷售耗用時間短 顧客層次高 顧客層次低 渠道寬度 項目 密集分銷 選擇分銷 獨家分銷 含義 盡可能多 精心挑選幾家 僅選擇一家 優(yōu)點 與消費者廣泛接觸 提高渠道質(zhì)量、風(fēng)險分擔(dān) 價格穩(wěn)定、便于管理 缺點 銷售成本高中間商積極性低 市場覆蓋有限、缺乏競爭 渠道管理 ? 招募渠道成員 ? 培訓(xùn)渠道成員 ? 制定渠道激勵政策 ? 評估渠道成員，適當(dāng)取舍 直銷和傳銷的區(qū)別： 直銷 產(chǎn)品 顧客 四 促 銷 策 略 促銷類型 ?人員推銷 ?廣告 ?公共關(guān)系 ?營業(yè)推廣（銷售促進(jìn)） 廣 告 營業(yè)推廣 公共關(guān)系 人員推銷 印刷和電臺廣告 外包裝廣告 電視、電影廣告 宣傳手冊 招貼和傳單 企業(yè)名錄 廣告牌 廣告陳列招牌 銷售點陳列 視聽材料 標(biāo)記和標(biāo)識語 競賽、游戲 兌獎、彩票 贈品、樣品 示范表演 贈 券 回 扣 低息融資 招待會 折讓交易 搭配商品 報刊稿子 演講、研討會 年度報告 慈善捐款 捐 蹭 出版物 關(guān) 系 游 說 確認(rèn)媒體 公司雜志 事 件 推銷展示 銷售會議 樣 品 交易會 展銷會 常見的四種促銷方式的具體形式 廣
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