商業(yè)地產(chǎn)商管公司規(guī)范流程制度(編輯修改稿)
2025-03-09 10:36 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 口頭的也可以是書(shū)面的，談判過(guò)程往往需要反復(fù)接觸。這就要求談判人員要重視談判策略與技巧，注意語(yǔ)言表達(dá)和文字表達(dá)的一致性。因此談判人員要有比較好的口才和文字修養(yǎng)能力，也要有較強(qiáng)的公關(guān)能力 招商談判的原則﹡ 堅(jiān)持平等互利的原則平等互利原則，要求談判雙方在適應(yīng)對(duì)方需要的情況下，公平交易，互惠互利，這是保證談判成功的重要前提。﹡ 堅(jiān)持信用原則 信用原則是指招商談判的雙方都要共同遵守協(xié)議。重信譽(yù)、守信用是商基本的職業(yè)道德。在談判過(guò)程中；應(yīng)注意不輕易許諾，但一旦承諾，就應(yīng)履行，保證言行一致，取信于對(duì)方，以體現(xiàn)真誠(chéng)合作的精神。﹡ 堅(jiān)持相容原則 相容原則要求談判人員在洽談中要對(duì)人謙讓、豁達(dá)，將原則性和靈活性有機(jī)結(jié)合起來(lái)，以更好地達(dá)到談判的目的。 招商談判的準(zhǔn)備﹡ 所謂招商談判的準(zhǔn)備就是指在思想上、物質(zhì)上和組織上為談判進(jìn)行充分的準(zhǔn)備工作，主要包括： ﹡ 招商宣傳是招商成功的先導(dǎo)，招商手冊(cè)是宣傳的重要環(huán)節(jié)，是企業(yè)招商的基本宣傳資料，關(guān)系到企業(yè)的形象。﹡ 明確談判目標(biāo)，包括最優(yōu)期望目標(biāo)、實(shí)際需求目標(biāo)、可接受目標(biāo)、最低目標(biāo)等；﹡ 規(guī)定談判策略，包括了解談判對(duì)象的狀況，談判的焦點(diǎn)、談判可能出現(xiàn)的問(wèn)題及對(duì)策；﹡ 選定談判方式；確定談判期限；挑選談判小組的成員；制定談判計(jì)劃；確定談判小組的領(lǐng)導(dǎo)人員； 談判程序梳理 ﹡ 談判程序也稱(chēng)談判議程，通常是指所談事項(xiàng)的先后次序及主要方法。 談判程序確定得好，招商洽談的效率就高；談判程序確定得不夠科學(xué)，就 影響招商洽談的效率。 ﹡ 招商洽談需要一個(gè)過(guò)程，其基本程序是：開(kāi)局、摸底、報(bào)價(jià)、磋商、達(dá)成 協(xié)議和簽約六個(gè)階段。 開(kāi)局：即確立開(kāi)局的談判目標(biāo)，創(chuàng)造一種適宜的談判氣氛。 摸底：即談判雙方逐漸熟悉，分別講述自己及對(duì)方的觀點(diǎn)和立場(chǎng)，相互了解 各自的期望。 報(bào)價(jià)：即雙方提出具體的報(bào)價(jià)和交易條件。 磋商：即談判雙方對(duì)報(bào)價(jià)和交易條件進(jìn)行反復(fù)協(xié)商，雙方各自做些讓步， 獲得一些利益。 成交：即雙方就談判的實(shí)質(zhì)問(wèn)題達(dá)成協(xié)議，業(yè)務(wù)成交。 洽談時(shí)要注意的問(wèn)題資料準(zhǔn)備要充分 組織結(jié)構(gòu)要完善 費(fèi)用預(yù)算要清晰 人員訓(xùn)練要加強(qiáng) 高層主管要出面 公關(guān)宣傳要跟上 招商重點(diǎn)要突出 后期跟蹤要抓緊 同期建設(shè)要保證 不要操之過(guò)急 1不要信口開(kāi)河 1不同階段的招商條件不一樣 意向階段 資料篩選 對(duì)資料進(jìn)行篩選?！? 聯(lián)絡(luò)約見(jiàn) 招商人員進(jìn)行約見(jiàn)，在招商工作結(jié)束前，最好不要更換招商人員?！ ? 雙方考察 互相考察對(duì)方的情況。 合同談判 關(guān)鍵階段，高層管理人員出面。需要的話，可以請(qǐng)律師出面。 合同簽訂 招商是企業(yè)的持續(xù)不斷的行為招商的跟進(jìn)工作 A 招商會(huì) 招商會(huì)被證明是一種有效、快速的招商方式。 招商會(huì)開(kāi)的成功與否直接影響招商效果。 大型的招商會(huì)事務(wù)非常繁雜，一不小心就有可能出事。 有幾個(gè)問(wèn)題要注意： 通過(guò)何種途徑邀請(qǐng)意向加盟者； 邀請(qǐng)的嘉賓接待安排； 發(fā)言人的次序及發(fā)言?xún)?nèi)容； 場(chǎng)地的選擇與布置； 項(xiàng)目介紹的內(nèi)容； 意向加盟者的提問(wèn)； 媒體的安排與提問(wèn)； 意向階段招商會(huì)會(huì)議準(zhǔn)備清單： 招商會(huì)準(zhǔn)備具體事項(xiàng)： 提前 20天向酒店銷(xiāo)售部預(yù)定酒店房間及會(huì)議廳，最好親自考 察，簽訂合同 提前 15天落實(shí)廣告內(nèi)容及媒體 提前 15天聯(lián)系媒體報(bào)道事宜 考慮在商業(yè)旺地掛宣傳布幅（提前 15天）（時(shí)間、地點(diǎn)） 考慮是否制作宣傳單張（提前 15天） 聯(lián)系酒店銷(xiāo)售部進(jìn)行會(huì)議廳的布置 會(huì)議廳演講臺(tái)條幅，會(huì)議廳大門(mén)上方橫幅， 酒店大堂橫幅：（時(shí)間地點(diǎn)、提前 3天懸掛） 招商會(huì)提前一天調(diào)試音響 \麥克風(fēng) \電腦投影儀 \燈光 提前 3天預(yù)定自助餐標(biāo)準(zhǔn)及菜單 會(huì)議廳入口處設(shè)置簽到臺(tái) \簽到簿 \簽到筆 \名片托盤(pán) \盆花 \請(qǐng)賜名片指 示牌 \來(lái)賓記錄表提前二天落實(shí)會(huì)議主席臺(tái)人員名單及座次 1酒店門(mén)口設(shè)立指示牌 1招商工作人員房間門(mén)口設(shè)置指示牌 1預(yù)訂花籃，并落實(shí)花籃數(shù)量、落款內(nèi)容 1攝像機(jī) \膠卷 \相機(jī)并專(zhuān)人跟蹤錄像帶、照片 1租用中巴車(chē)接待來(lái)賓 招商會(huì)1落實(shí)來(lái)賓名單 1聯(lián)系來(lái)賓客房 1聯(lián)系來(lái)賓機(jī)票 1打印加盟 \代理合作意向書(shū) 落實(shí)來(lái)賓發(fā)言稿 2聯(lián)系臨時(shí)工作員工 2迎賓小姐 \制作綬帶（ *） 2購(gòu)買(mǎi)當(dāng)?shù)氐貓D 招商會(huì)2專(zhuān)人接聽(tīng)加盟熱線電話，并知會(huì)酒店總機(jī)、大堂等 2酒店臨時(shí)招商辦公室增加一部電話 2即刻熟悉本地上網(wǎng)方法 2購(gòu)買(mǎi)刊登廣告的報(bào)紙若干份 2請(qǐng)?zhí)谱髋c發(fā)放 2購(gòu)買(mǎi)辦公用品 酒店開(kāi)通長(zhǎng)途電話 3打印會(huì)議日程安排 3準(zhǔn)備公司簡(jiǎn)介3將會(huì)議日程知會(huì)公司有關(guān)部門(mén) 媒體媒體（電視、報(bào)紙、雜志、路牌） 在媒體宣傳推薦要注意幾個(gè)問(wèn)題： 行業(yè)媒體優(yōu)先； 針對(duì)目標(biāo)地區(qū)； 寧可花錢(qián)多一些選擇媒體中的第一，不可省錢(qián)選擇二流媒體，效果相差極大； 重點(diǎn)突出，要說(shuō)什么，讓人一目了然； 盡量避開(kāi)周末的日期； 報(bào)紙要注意版面，版面不同，相差很大； 要安排專(zhuān)人接聽(tīng)電話，并做好記錄； 其它C、店頭招貼 這也是很有效的一種方法，要注明清晰的聯(lián)系方式。 D、行業(yè)協(xié)會(huì) 利用行業(yè)協(xié)會(huì)的好處在于，它不僅能提供一些潛在加盟者的資料，同時(shí)由于它獨(dú)特的角色而具有良好的可信度。E、業(yè)內(nèi)人士介紹 業(yè)內(nèi)人士良好的關(guān)系網(wǎng)和其所在的立場(chǎng)，對(duì)招商幫助很大。 F、親朋介紹 對(duì)于一些適合家庭參與的投資較少的項(xiàng)目較合適。 簽約階段 效用序號(hào)商業(yè)分類(lèi) 作用 租金水平 時(shí)間第一序列 主力店（大超、百貨） 招商成功關(guān)鍵 低，有邊際效
教學(xué)課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1