商業(yè)地產(chǎn)商管公司規(guī)范流程制度(編輯修改稿)
2025-03-09 10:36 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 口頭的也可以是書面的，談判過程往往需要反復(fù)接觸。這就要求談判人員要重視談判策略與技巧，注意語言表達和文字表達的一致性。因此談判人員要有比較好的口才和文字修養(yǎng)能力，也要有較強的公關(guān)能力 招商談判的原則﹡ 堅持平等互利的原則平等互利原則，要求談判雙方在適應(yīng)對方需要的情況下，公平交易，互惠互利，這是保證談判成功的重要前提。﹡ 堅持信用原則 信用原則是指招商談判的雙方都要共同遵守協(xié)議。重信譽、守信用是商基本的職業(yè)道德。在談判過程中；應(yīng)注意不輕易許諾，但一旦承諾，就應(yīng)履行，保證言行一致，取信于對方，以體現(xiàn)真誠合作的精神。﹡ 堅持相容原則 相容原則要求談判人員在洽談中要對人謙讓、豁達，將原則性和靈活性有機結(jié)合起來，以更好地達到談判的目的。 招商談判的準備﹡ 所謂招商談判的準備就是指在思想上、物質(zhì)上和組織上為談判進行充分的準備工作，主要包括： ﹡ 招商宣傳是招商成功的先導(dǎo)，招商手冊是宣傳的重要環(huán)節(jié)，是企業(yè)招商的基本宣傳資料，關(guān)系到企業(yè)的形象。﹡ 明確談判目標，包括最優(yōu)期望目標、實際需求目標、可接受目標、最低目標等；﹡ 規(guī)定談判策略，包括了解談判對象的狀況，談判的焦點、談判可能出現(xiàn)的問題及對策；﹡ 選定談判方式；確定談判期限；挑選談判小組的成員；制定談判計劃；確定談判小組的領(lǐng)導(dǎo)人員； 談判程序梳理 ﹡ 談判程序也稱談判議程，通常是指所談事項的先后次序及主要方法。 談判程序確定得好，招商洽談的效率就高；談判程序確定得不夠科學(xué)，就 影響招商洽談的效率。 ﹡ 招商洽談需要一個過程，其基本程序是：開局、摸底、報價、磋商、達成 協(xié)議和簽約六個階段。 開局：即確立開局的談判目標，創(chuàng)造一種適宜的談判氣氛。 摸底：即談判雙方逐漸熟悉，分別講述自己及對方的觀點和立場，相互了解 各自的期望。 報價：即雙方提出具體的報價和交易條件。 磋商：即談判雙方對報價和交易條件進行反復(fù)協(xié)商，雙方各自做些讓步， 獲得一些利益。 成交：即雙方就談判的實質(zhì)問題達成協(xié)議，業(yè)務(wù)成交。 洽談時要注意的問題資料準備要充分 組織結(jié)構(gòu)要完善 費用預(yù)算要清晰 人員訓(xùn)練要加強 高層主管要出面 公關(guān)宣傳要跟上 招商重點要突出 后期跟蹤要抓緊 同期建設(shè)要保證 不要操之過急 1不要信口開河 1不同階段的招商條件不一樣 意向階段 資料篩選 對資料進行篩選?！? 聯(lián)絡(luò)約見 招商人員進行約見，在招商工作結(jié)束前，最好不要更換招商人員?！ ? 雙方考察 互相考察對方的情況。 合同談判 關(guān)鍵階段，高層管理人員出面。需要的話，可以請律師出面。 合同簽訂 招商是企業(yè)的持續(xù)不斷的行為招商的跟進工作 A 招商會 招商會被證明是一種有效、快速的招商方式。 招商會開的成功與否直接影響招商效果。 大型的招商會事務(wù)非常繁雜，一不小心就有可能出事。 有幾個問題要注意： 通過何種途徑邀請意向加盟者； 邀請的嘉賓接待安排； 發(fā)言人的次序及發(fā)言內(nèi)容； 場地的選擇與布置； 項目介紹的內(nèi)容； 意向加盟者的提問； 媒體的安排與提問； 意向階段招商會會議準備清單： 招商會準備具體事項： 提前 20天向酒店銷售部預(yù)定酒店房間及會議廳，最好親自考 察，簽訂合同 提前 15天落實廣告內(nèi)容及媒體 提前 15天聯(lián)系媒體報道事宜 考慮在商業(yè)旺地掛宣傳布幅（提前 15天）（時間、地點） 考慮是否制作宣傳單張（提前 15天） 聯(lián)系酒店銷售部進行會議廳的布置 會議廳演講臺條幅，會議廳大門上方橫幅， 酒店大堂橫幅：（時間地點、提前 3天懸掛） 招商會提前一天調(diào)試音響 \麥克風(fēng) \電腦投影儀 \燈光 提前 3天預(yù)定自助餐標準及菜單 會議廳入口處設(shè)置簽到臺 \簽到簿 \簽到筆 \名片托盤 \盆花 \請賜名片指 示牌 \來賓記錄表提前二天落實會議主席臺人員名單及座次 1酒店門口設(shè)立指示牌 1招商工作人員房間門口設(shè)置指示牌 1預(yù)訂花籃，并落實花籃數(shù)量、落款內(nèi)容 1攝像機 \膠卷 \相機并專人跟蹤錄像帶、照片 1租用中巴車接待來賓 招商會1落實來賓名單 1聯(lián)系來賓客房 1聯(lián)系來賓機票 1打印加盟 \代理合作意向書 落實來賓發(fā)言稿 2聯(lián)系臨時工作員工 2迎賓小姐 \制作綬帶（ *） 2購買當(dāng)?shù)氐貓D 招商會2專人接聽加盟熱線電話，并知會酒店總機、大堂等 2酒店臨時招商辦公室增加一部電話 2即刻熟悉本地上網(wǎng)方法 2購買刊登廣告的報紙若干份 2請?zhí)谱髋c發(fā)放 2購買辦公用品 酒店開通長途電話 3打印會議日程安排 3準備公司簡介3將會議日程知會公司有關(guān)部門 媒體媒體（電視、報紙、雜志、路牌） 在媒體宣傳推薦要注意幾個問題： 行業(yè)媒體優(yōu)先； 針對目標地區(qū)； 寧可花錢多一些選擇媒體中的第一，不可省錢選擇二流媒體，效果相差極大； 重點突出，要說什么，讓人一目了然； 盡量避開周末的日期； 報紙要注意版面，版面不同，相差很大； 要安排專人接聽電話，并做好記錄； 其它C、店頭招貼 這也是很有效的一種方法，要注明清晰的聯(lián)系方式。 D、行業(yè)協(xié)會 利用行業(yè)協(xié)會的好處在于，它不僅能提供一些潛在加盟者的資料，同時由于它獨特的角色而具有良好的可信度。E、業(yè)內(nèi)人士介紹 業(yè)內(nèi)人士良好的關(guān)系網(wǎng)和其所在的立場，對招商幫助很大。 F、親朋介紹 對于一些適合家庭參與的投資較少的項目較合適。 簽約階段 效用序號商業(yè)分類 作用 租金水平 時間第一序列 主力店（大超、百貨） 招商成功關(guān)鍵 低，有邊際效
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