【正文】 “ 以點(diǎn)代面，特色經(jīng)營 是購物中心特別是 MALL購物中心的經(jīng)營特點(diǎn)?！? 聯(lián)絡(luò)約見 招商人員進(jìn)行約見，在招商工作結(jié)束前，最好不要更換招商人員。這就要求談判人員要重視談判策略與技巧，注意語言表達(dá)和文字表達(dá)的一致性。它是由主辦者在一定的場合公布擬引進(jìn)合資、合作的項(xiàng)目，闡述招商項(xiàng)目的特點(diǎn)和技術(shù)、資金要求，以期吸引客商。實(shí)現(xiàn)后可得到應(yīng)得的承諾。四、培訓(xùn)機(jī)制建立﹡ 首先，要建立招商人員培訓(xùn)的工作機(jī)制，既要全面規(guī)劃，又要切合實(shí)際教學(xué)計劃，更要建立嚴(yán)格的規(guī)章制度。招商文員 1名 招商團(tuán)隊(duì)人員要求 三、人員素質(zhì) 良好的心理素質(zhì)。招商部負(fù)責(zé)對主力店評估，特別是在主力店表達(dá)了入駐的意向之后，考察主力店的經(jīng)營情況，特別是對主力店的調(diào)查和評估，其評估的內(nèi)容包括資金實(shí)力、經(jīng)營業(yè)績、經(jīng)營特色、注冊資本金、管理層的管理能力、營業(yè)額及其增長率、財務(wù)狀況、合作意愿程度等項(xiàng)目，并按一定標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行量化評估，為選擇主力店決策提供科學(xué)的數(shù)據(jù)及報告。招商部負(fù)責(zé)同大主力店合作談判的全部過程，并負(fù)責(zé)督促與跟進(jìn)。（ 4）良好的自控能力， 招商的雙方都是圍繞各利益，心理上處于對立狀態(tài)，出現(xiàn)僵持甚至不歡而散的現(xiàn)象亦為常見。特別是新項(xiàng)目的非主力店群的招商工作，可多按排招商人員積極參加與租戶的溝通，每天由招商總監(jiān)召開總結(jié)會，講招商技巧和手段。從而激勵招商人員的積極性。它通常是由政府部門、經(jīng)濟(jì)研究機(jī)構(gòu)舉行的區(qū)域性投資戰(zhàn)略、政策、現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢的研究討論會。﹡ 堅(jiān)持相容原則 相容原則要求談判人員在洽談中要對人謙讓、豁達(dá)，將原則性和靈活性有機(jī)結(jié)合起來，以更好地達(dá)到談判的目的。 招商會開的成功與否直接影響招商效果。其主要競爭對手： 品牌。 簽約階段 效用序號商業(yè)分類 作用 租金水平 時間第一序列 主力店（大超、百貨） 招商成功關(guān)鍵 低，有邊際效應(yīng)前期完成第二序列 次主力店 協(xié)同效應(yīng) 低 前期完成第三序列 名牌特色店 標(biāo)桿作用 中等 前期完成第四序列 配套商業(yè) 業(yè)態(tài)和諧 中 — 高，量大 中期完成第五序列 常規(guī)店群 豐富商品 中高、量大，平衡收益后期完成 簽約階段主力店的影響非洲我們看到很多象群都是大象走在前面，小象走在后面只要找準(zhǔn)領(lǐng)頭的其他的就跟在你后面走我們說的散戶是沒有獨(dú)立的經(jīng)營的能力，是在主力店影響下，以不同的經(jīng)營方式，這種都需要我們的產(chǎn)品比較大的差異化，才能達(dá)到這樣的效果。 摸底：即談判雙方逐漸熟悉，分別講述自己及對方的觀點(diǎn)和立場，相互了解 各自的期望。﹡ 談判對象的廣泛性、多樣性和復(fù)雜性 這就要求企業(yè)的談判人員要圍繞本企業(yè)的經(jīng)營范圍，廣泛收集信息，了解市場行情，并選擇適當(dāng)?shù)姆绞脚c社會各方面保持廣泛的聯(lián)系。項(xiàng)目洽談會是招商最為常見的一種形式。 招商團(tuán)隊(duì)激勵制度六、激勵機(jī)制建立﹡ 招商人員的激勵是指激發(fā)、引導(dǎo)招商人員主動、積極、創(chuàng)造性地完成上級下達(dá)的某一預(yù)期目標(biāo)，爭取達(dá)到更佳的招商效果。因此，招商人員除必須掌握招商項(xiàng)目的具體情況和市場行情外，還須做到積極進(jìn)取、勇于開拓，談判時做到機(jī)智、幽默、輕松，應(yīng)付自如。1招商部負(fù)責(zé)根據(jù)公司項(xiàng)目業(yè)態(tài)經(jīng)營定位保證項(xiàng)目公司的商品種類的完整性及經(jīng)營項(xiàng)目的多樣性與綜合性。商管公司規(guī)范制度流程需要招商的物業(yè)類型 城市綜合體、 購物中心 、主題賣場 、特色商業(yè)街、市場 、奧特萊斯 、大型商貿(mào)城 招商對商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)營的作用 開發(fā)、經(jīng)營商業(yè)地產(chǎn)必須從商業(yè)上入手，強(qiáng)化招商和運(yùn)營管理，才能獲得良好的收益、長期發(fā)展。對于核心主力店需要設(shè)立專門人員跟蹤服務(wù)，為他們提供適當(dāng)?shù)昝嫖恢煤蛢?yōu)惠政策。（ 2） 應(yīng)變能力指招商人員能夠根據(jù)招商形勢的千變?nèi)f化、審時度勢，爭取相應(yīng)靈活的對策，使判斷向有利已方的方向發(fā)展。﹡ 考評的結(jié)果鑒定應(yīng)堅(jiān)持在公正、客觀的原則下進(jìn)行，以保證其公平性、合理性、科學(xué)性和可靠性。因此招商目標(biāo)的選擇要根據(jù)市場需求和項(xiàng)目定位情況來確定，具體說應(yīng)考慮以下因素：﹡ 一、 項(xiàng)目自身的市場定位；﹡ 二 、項(xiàng)目所在地的消費(fèi)狀況；﹡ 三 、投資商和發(fā)展商的自身資金情況；﹡ 四 、擬引進(jìn)商家的市場定位、發(fā)展戰(zhàn)略； 招商方式1 、項(xiàng)目洽談會。要達(dá)到這一目的，招商談判必須針對談判的特點(diǎn)，確定一些基本原則。 開局：即確立開局的談判目標(biāo)，創(chuàng)造一種適宜的談判氣氛。 F、親朋介紹 對于一些適合家庭參與的投資較少的項(xiàng)目較合適。去年銷售額：中國市場 ，內(nèi)蒙古市場 ，呼和浩特市場 。 大型的招商會事務(wù)非常繁雜，一不小心就有可能出事。 招商談判的準(zhǔn)備﹡ 所謂招商談判的準(zhǔn)備就是指在思想上、物質(zhì)上和組織上為談判進(jìn)行充分的準(zhǔn)備工作，主要包括： ﹡ 招商宣傳是招商成功的先導(dǎo)，招商手冊是宣傳的重要環(huán)節(jié)，是企業(yè)招商的基本宣傳資料，關(guān)系到企業(yè)的形象。其特點(diǎn)是靈活，即是務(wù)虛，又重務(wù)實(shí)，主辦單位可以公布一些項(xiàng)目進(jìn)行招商，可以介紹本地區(qū)的投資環(huán)境和利用外資的政策，達(dá)到宣傳的效果 5 、登門拜訪 登門拜訪是招商效果明顯的輔助性活動。 四是競爭激勵。 招商團(tuán)隊(duì)的考評五、考評體系的建立﹡ 績效考核是對招商人員在一定時期內(nèi)新做的招商行為及工作效果進(jìn)行評定和測量。 具備相關(guān)經(jīng)濟(jì)知識、社交能力和語言表達(dá)能力（ 1） 商業(yè)地產(chǎn)招商涉及到經(jīng)濟(jì)學(xué)、零售學(xué)、房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營、心理學(xué)、社會學(xué)、會計與稅收等相關(guān)學(xué)科，以及最新的相關(guān)法律法規(guī)知識，而且新知識、新技能不斷涌現(xiàn)，招商人員必須掌握這些基本知識，適時學(xué)習(xí)充電，才能更好做好招商。 招商部負(fù)責(zé)配合根據(jù)公司項(xiàng)目做好招商計劃可行性方案。 招商部負(fù)責(zé)對公司項(xiàng)目招商管理支持和配合。招商經(jīng)理助理 3人，負(fù)責(zé)主題館類一名；負(fù)責(zé)餐飲休閑類一名，其它一名。招商團(tuán)隊(duì)人員要求三、人員素質(zhì) 招商團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)四、培訓(xùn)機(jī)制建立招商人員的培訓(xùn)培訓(xùn)就是通過理論和案例的學(xué)習(xí)，并參與實(shí)踐，使其達(dá)到知識