商業(yè)地產(chǎn)商管公司規(guī)范流程制度-全文預(yù)覽
【正文】 求談判雙方在適應(yīng)對(duì)方需要的情況下，公平交易，互惠互利，這是保證談判成功的重要前提。這些條件具有一定的伸縮余地，但其彈性往往不能超越最低界限，這一界限是談判人員必須堅(jiān)持的原則。招商方式 招商談判特點(diǎn)﹡ 招商談判的目的在于使參與談判的商家能符合招商企業(yè)的目標(biāo)和利益需要。它通常是由政府部門、經(jīng)濟(jì)研究機(jī)構(gòu)舉行的區(qū)域性投資戰(zhàn)略、政策、現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢(shì)的研究討論會(huì)。 3 、經(jīng)濟(jì)技術(shù)合作交流會(huì)經(jīng)濟(jì)技術(shù)合作交流會(huì)是一種層次較高、范圍較大的招商引資方式。其特點(diǎn)是針對(duì)性強(qiáng)，易于吸引有興趣的客商。 招商流程招商開業(yè)蓄客階段洽談階段 意向階段 合同審批階段簽約階段商戶入駐階段 蓄客階段﹡ 企業(yè)招商的目的是為了吸引知名商家，出租經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所的使用權(quán)，更好地提高項(xiàng)目整體市場(chǎng)吸引力。從而激勵(lì)招商人員的積極性。比如成功招商按比例提成等。物質(zhì)激勵(lì)指工資、獎(jiǎng)金、津貼等的提高或發(fā)放；精神激勵(lì)則指表?yè)P(yáng)、表彰、晉升職務(wù)、評(píng)定更高一級(jí)的職稱等。德才測(cè)評(píng)是把招商人員的多類基本素質(zhì)分解為若干要素作為測(cè)評(píng)項(xiàng)目，由人力資源部進(jìn)行評(píng)定，最后匯總，綜合分析出結(jié)果；﹡ 模擬測(cè)試則指將不同的有一定深度或棘手的問(wèn)題，由其進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)模擬處理，評(píng)委可從其表現(xiàn)中評(píng)分。特別是新項(xiàng)目的非主力店群的招商工作，可多按排招商人員積極參加與租戶的溝通，每天由招商總監(jiān)召開總結(jié)會(huì)，講招商技巧和手段。﹡ 其次是培訓(xùn)要多樣化。 具有局勢(shì)控制能力，主要表現(xiàn)在對(duì)招商準(zhǔn)備工作，了解自身項(xiàng)目的優(yōu)缺點(diǎn)，了解對(duì)方的招展實(shí)情，并在時(shí)間上、心理優(yōu)勢(shì)占據(jù)主動(dòng)權(quán)。招商人員語(yǔ)言表達(dá)須正確規(guī)范，使用有效的語(yǔ)法、修辭和邏輯，使表達(dá)更具吸引力、說(shuō)服力和感染力招商團(tuán)隊(duì)人員要求三、人員素質(zhì) 具備良好的現(xiàn)象判斷能力和靈活應(yīng)變能力（ 1） 敏銳的觀察力通過(guò)察言觀色可捕捉對(duì)放的投資意圖和實(shí)力，通過(guò)對(duì)手的語(yǔ)言表達(dá)姿勢(shì)和動(dòng)作觀察、分析；進(jìn)而做出準(zhǔn)確的判斷，是獲取信息，了解對(duì)手的有效方法和手段之一。（ 4）良好的自控能力， 招商的雙方都是圍繞各利益，心理上處于對(duì)立狀態(tài)，出現(xiàn)僵持甚至不歡而散的現(xiàn)象亦為常見。優(yōu)秀的招商人員的心理素質(zhì)表現(xiàn)好：臨危不懼，勝不驕，敗不妥。﹡ 招商隊(duì)伍的最佳組合：國(guó)內(nèi)招商人員 7人組合招商總監(jiān)１名，擔(dān)任過(guò)購(gòu)物中心主管商業(yè)拓展工作的副總經(jīng)理，出任領(lǐng)導(dǎo)職務(wù)。1招商部負(fù)責(zé)要圍繞配合公司項(xiàng)目的市場(chǎng)定位、功能定位和亮點(diǎn)設(shè)計(jì)等內(nèi)容進(jìn)行招商推廣策略的制訂和實(shí)施，以保證招商工作少投資，高效率1招商部負(fù)責(zé)在招商過(guò)程中對(duì)主力店的選擇是關(guān)系到項(xiàng)目公司的成敗，在招商過(guò)程中，有必要配合公司項(xiàng)目招商時(shí)對(duì)每個(gè)主力店進(jìn)行分級(jí)評(píng)價(jià)，預(yù)測(cè)他們的經(jīng)營(yíng)前景，作為店面出租的指導(dǎo)。招商部負(fù)責(zé)同大主力店合作談判的全部過(guò)程，并負(fù)責(zé)督促與跟進(jìn)。招商部負(fù)責(zé)對(duì)公司項(xiàng)目的市場(chǎng)調(diào)研分析并提供可行性租金價(jià)格體系。沒有運(yùn)營(yíng)就沒有商業(yè)利潤(rùn)，沒有商業(yè)利潤(rùn)，租金收益和房?jī)r(jià)就虛擬化。 招商是商業(yè)地產(chǎn)成功的關(guān)鍵（ 1）招商是商業(yè)地產(chǎn)實(shí)現(xiàn)有效開發(fā)的關(guān)鍵：實(shí)現(xiàn)有效開發(fā)就是要通過(guò)招商使之投入商業(yè)運(yùn)營(yíng)。招商部負(fù)責(zé)對(duì)主力店評(píng)估，特別是在主力店表達(dá)了入駐的意向之后，考察主力店的經(jīng)營(yíng)情況，特別是對(duì)主力店的調(diào)查和評(píng)估，其評(píng)估的內(nèi)容包括資金實(shí)力、經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)、經(jīng)營(yíng)特色、注冊(cè)資本金、管理層的管理能力、營(yíng)業(yè)額及其增長(zhǎng)率、財(cái)務(wù)狀況、合作意愿程度等項(xiàng)目，并按一定標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行量化評(píng)估，為選擇主力店決策提供科學(xué)的數(shù)據(jù)及報(bào)告。招商部負(fù)責(zé)充分利用有關(guān)資源將知名品牌主力店引進(jìn)公司項(xiàng)目。1招商部負(fù)責(zé)對(duì)重點(diǎn)品牌主力店信息資源要及時(shí)跟進(jìn)。招商部工作職責(zé) 招商團(tuán)隊(duì)的組建二、人員配備 ﹡ 招商隊(duì)伍的團(tuán)隊(duì)知識(shí)結(jié)構(gòu)，需要事先精心策劃，最好具有國(guó)際化招商視野，在眾多公司招商運(yùn)營(yíng)經(jīng)營(yíng)中，對(duì) 10萬(wàn)平方米左右 MALL或商業(yè)步行街招商一般采取如下人員組合。招商文員 1名 招商團(tuán)隊(duì)人員要求 三、人員素質(zhì) 良好的心理素質(zhì)。商業(yè)地產(chǎn)招商不僅是雙方智力、技能和實(shí)力的比較，也是意志、耐性和毅力的爭(zhēng)斗。（ 3） 招商信息主要是通過(guò)文字形式傳遞出去的，而招商談判則主要是通過(guò)語(yǔ)言來(lái)溝通的。 熱愛商業(yè)地產(chǎn)的招商工作，對(duì)招商具有特有的興趣。四、培訓(xùn)機(jī)制建立﹡ 首先，要建立招商人員培訓(xùn)的工作機(jī)制，既要全面規(guī)劃，又要切合實(shí)際教學(xué)計(jì)劃，更要建立嚴(yán)格的規(guī)章制度。﹡ 再者就是加強(qiáng)招商實(shí)戰(zhàn)。﹡ 制訂績(jī)效考評(píng)的實(shí)施方案可考慮采用德才測(cè)評(píng)和模擬測(cè)試、招商工作業(yè)績(jī)?nèi)N方法。激勵(lì)分為物質(zhì)激勵(lì)和精神激勵(lì)。實(shí)現(xiàn)后可得到應(yīng)得的承諾。是指樹立一個(gè)真實(shí)的良好的榜樣，使其他招商人員學(xué)習(xí)方向，趕向目的。但這種方式需公正、合理，避免惡性競(jìng)爭(zhēng)，否則適得其反。它是由招商單位攜擬與合資、合作或引進(jìn)的項(xiàng)目，有針對(duì)性地與商家洽談。它是由主辦者在一定的場(chǎng)合公布擬引進(jìn)合資、合作的項(xiàng)目，闡述招商項(xiàng)目的特點(diǎn)和技術(shù)、資金要求，以期吸引客商。 4 、投資研討會(huì) 投資研討會(huì)是一種較小型、時(shí)間較短的招商形式。其特點(diǎn)是機(jī)動(dòng)靈活，針對(duì)性強(qiáng)，氣氛融洽，容易引起被訪者的興趣。﹡ 談判條件的原則性與靈活性 企業(yè)招商的目標(biāo)要具體體現(xiàn)在談判條件上。這就要求談判人員要重視談判策略與技巧，注意語(yǔ)言表達(dá)和文字表達(dá)的一致性。在談判過(guò)程中；應(yīng)注意不輕易許諾，但一旦承諾，就應(yīng)履行，保證言行一致，取信于對(duì)方，以體現(xiàn)真誠(chéng)合作的精神。 談判程序確定得好，招商洽談的效率就高；談判程序確定得不夠科學(xué)，就 影響招商洽談的效率。 報(bào)價(jià)：即雙方提出具體的報(bào)價(jià)和交易條件。 聯(lián)絡(luò)約見 招商人員進(jìn)行約見，在招商工作結(jié)束前，最好不要更換招商人員。 合同簽訂 招商是企業(yè)的持續(xù)不斷的行為招商的跟進(jìn)工作 A 招商會(huì) 招商會(huì)被證明是一種有效、快速的招商方式。 D、行業(yè)協(xié)會(huì) 利用行業(yè)協(xié)會(huì)的好處在于，它不僅能提供一些潛在加盟者的資料，同時(shí)由于它獨(dú)特的角色而具有良好的可信度。所以大象理論，就是一個(gè)主力店要走在前面，我們要通過(guò)主力店成功招商和物業(yè)的交接，帶動(dòng)后面品牌店的招商活動(dòng)，這個(gè)策略其實(shí)都是比較容易理解的我們必須把大的品牌吸引進(jìn)來(lái)我們才能吸引中小商家有了前期品牌的知名度的建立，后面有良好的規(guī)劃，加上主力店的認(rèn)可，進(jìn)行項(xiàng)目的施工是順理成章的
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