某集團(tuán)在華營(yíng)銷(xiāo)策略分析課件(編輯修改稿)
2025-03-08 14:44 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 連鎖店、以及分銷(xiāo)能力強(qiáng)的區(qū)域性經(jīng)銷(xiāo)商合作來(lái)加強(qiáng)直供的比例。 找講師、公開(kāi)課，上諾達(dá)名師網(wǎng)，中國(guó)最大的培訓(xùn)平臺(tái) 三星面臨的抉擇 技術(shù)的優(yōu)勢(shì) 產(chǎn)品的劣勢(shì) 系統(tǒng)的威脅 發(fā)展的機(jī)會(huì) 找講師、公開(kāi)課，上諾達(dá)名師網(wǎng)，中國(guó)最大的培訓(xùn)平臺(tái) 一 .優(yōu)勢(shì) a. 三星作為全球及中國(guó)市場(chǎng)第二大手機(jī)廠商，品牌知名度、品牌忠誠(chéng)度高，用戶口碑良好。 b. 設(shè)計(jì)十分東方化，同時(shí)也具有東方的氣質(zhì)，質(zhì)量穩(wěn)定。 c. 技術(shù)雄厚，在半導(dǎo)體領(lǐng)域擁有絕對(duì)的技術(shù)優(yōu)勢(shì) d. 廣告方面投入高，屬于高端形象品牌 二．劣勢(shì) a. 因注重產(chǎn)品時(shí)尚性，價(jià)格相對(duì)較高，產(chǎn)品性價(jià)低。 b. 手機(jī)操作系統(tǒng)依靠外來(lái)的 Android，存在不穩(wěn)定因素 找講師、公開(kāi)課，上諾達(dá)名師網(wǎng)，中國(guó)最大的培訓(xùn)平臺(tái) 三 .機(jī)會(huì) ， 3G時(shí)代，通信技術(shù)的發(fā)展，使中國(guó)智能手機(jī)市場(chǎng)變得異常廣闊。 ，換機(jī)用戶比例擴(kuò)大，同時(shí)越來(lái)越注重生活品質(zhì)，趨向于理想消費(fèi)，三星智能手機(jī)優(yōu)異的性能能為其帶來(lái)新的機(jī)會(huì)。 ，大學(xué)生和白領(lǐng)市場(chǎng)成為新的高端手機(jī)爭(zhēng)奪點(diǎn)。 。 找講師、公開(kāi)課，上諾達(dá)名師網(wǎng)，中國(guó)最大的培訓(xùn)平臺(tái) 四 .威脅 Android，摩托羅拉快速增長(zhǎng)的用戶關(guān)注度及市場(chǎng)份額給三星帶來(lái)最直接的威脅。 iPhone4則成為三星 i9100產(chǎn)品的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，人性化設(shè)計(jì)方面欠缺。 IT廠商的到來(lái)也是不容忽視的威脅因素，價(jià)格缺乏競(jìng)爭(zhēng)力。 找講師、公開(kāi)課，上諾達(dá)名師網(wǎng)，中國(guó)最大的培訓(xùn)平臺(tái) Product 產(chǎn)品 ? 一、 堅(jiān)持總部研發(fā)全球銷(xiāo)售模式 ? 選擇合適的產(chǎn)品戰(zhàn)略對(duì)一個(gè)品牌的發(fā)展起到至關(guān)重要的作用。三星電子堅(jiān)持讓韓國(guó)研發(fā)總部來(lái)負(fù)責(zé)總的研發(fā)。這樣即節(jié)省了研發(fā)資源和新產(chǎn)品在全球市場(chǎng)上的推廣過(guò)程，又方便了管理，避免了一些由區(qū)域差別產(chǎn)品引起的混亂。 同時(shí) ，為了顧及中國(guó)消費(fèi)者對(duì)三星產(chǎn)品的滿意度，三星電子在上海設(shè)立了一個(gè)研究機(jī)構(gòu)，收集中國(guó)消費(fèi)者的需求信息， 然后 反饋到韓國(guó)總部。通過(guò)這樣的方式也可以制造出滿足中國(guó)消費(fèi)者需要的產(chǎn)品。 找講師、公開(kāi)課，上諾達(dá)名師網(wǎng)，中國(guó)最大的培訓(xùn)平臺(tái) Product 產(chǎn)品 ? 三星電子根據(jù)市場(chǎng)細(xì)分的原則，在選定的目標(biāo)市場(chǎng)內(nèi)，確定消費(fèi)者需求，有針對(duì)性地研制開(kāi)發(fā)多品種、多規(guī)格的各類(lèi)產(chǎn)品，以滿足不同層次消費(fèi)者需要。 找講師、公開(kāi)課，上諾達(dá)名師網(wǎng)，中國(guó)最大的培訓(xùn)平臺(tái) Price 價(jià)格 ? 替代產(chǎn)品價(jià)格策略： ? 電子產(chǎn)品更新?lián)Q代速度快，三星通常以系列推出數(shù)碼產(chǎn)品。當(dāng)具有功能替代關(guān)系的新款推出時(shí)，此前的同系列產(chǎn)品應(yīng)降價(jià)。這也是一種心理的聲望定價(jià)策略。這樣可以突出新款產(chǎn)品的高檔、創(chuàng)新與時(shí)尚，利用消費(fèi)者“價(jià)高質(zhì)必優(yōu)”的心理增加產(chǎn)品在心中的優(yōu)質(zhì)形象。 找講師、公開(kāi)課，上諾達(dá)名師網(wǎng)，中國(guó)最大的培訓(xùn)平臺(tái) Price 價(jià)格 ? 地理差價(jià)策略： ? 由于不同地區(qū)市場(chǎng)具有不同的愛(ài)好和習(xí)慣，也因此具有不同的需求曲線和需求彈性，三星可以不同的價(jià)格策略在不同地區(qū)營(yíng)銷(xiāo)同一種產(chǎn)品，以形成同一產(chǎn)品在不同空間的橫向價(jià)格策略組合。比如，歐美市場(chǎng)其品牌認(rèn)同性較中國(guó)低，因此歐美市場(chǎng)價(jià)格相對(duì)低于中國(guó)。再比如，一線城市消費(fèi)者有更高的時(shí)尚追求和消費(fèi)能力，相對(duì)其他城市可以采取相對(duì)高價(jià)，但不可過(guò)大，一般如手機(jī)、 MP3維持在三百以內(nèi)。 找講師、公開(kāi)課，上諾達(dá)名師網(wǎng)，中國(guó)最大的培訓(xùn)平臺(tái) Place 渠道 ? 一、高端 終端銷(xiāo)售 戰(zhàn)略 ? 成功的設(shè)計(jì)和管理品牌的營(yíng)銷(xiāo)渠道，可以建立品牌意識(shí)，提高品牌聯(lián)想的力度、有力性和獨(dú)特性。為了貫徹高端“三星數(shù)字世界”的品牌戰(zhàn)略，三星放棄了三星產(chǎn)品的主要零售商沃爾瑪公司、凱瑪特（ Kmart）這樣的大型連鎖超市，轉(zhuǎn)而搬到 Best Buy、 Sears、 Circuit City等迎合高層次消費(fèi)者的專(zhuān)賣(mài)店。 找講師、公開(kāi)課，上諾達(dá)名師網(wǎng)，中國(guó)最大的培訓(xùn)平臺(tái) Place 渠道 ? 因?yàn)檫B鎖超市的用戶更看重產(chǎn)品的價(jià)格，而不是產(chǎn)品的質(zhì)量。而這些商店看重的是產(chǎn)品的質(zhì)量和品牌。銷(xiāo)售場(chǎng)所的改變，使三星在消費(fèi)者中的品牌聯(lián)想從“低價(jià)格”轉(zhuǎn)變?yōu)椤案咂焚|(zhì)”，從而在三星品牌資產(chǎn)建設(shè)中建立了良好的品牌聯(lián)想。在我們的調(diào)查問(wèn)卷中發(fā)現(xiàn)，中國(guó)三星原來(lái)總在便宜的低端銷(xiāo)售地點(diǎn)已有很大改變。調(diào)查中的消費(fèi)者在形象專(zhuān)賣(mài)或是數(shù)碼城購(gòu)買(mǎi)三星產(chǎn)品的比例達(dá)到80%以上。說(shuō)明三星在中國(guó)的終端銷(xiāo)售也逐漸在向高端挺進(jìn)。 找講師、公開(kāi)課，上諾達(dá)名師網(wǎng)，中國(guó)最大的培訓(xùn)平臺(tái) Place 渠道 ? 二、選擇性分銷(xiāo)戰(zhàn)略 ? 從圖中可以看出：區(qū)域代理制跨越了一個(gè)“全國(guó)總代理”的環(huán)節(jié)，比總代理制的渠道模式更加簡(jiǎn)短。 找講師、公開(kāi)課，上諾達(dá)名師網(wǎng)，中國(guó)最大的培訓(xùn)平臺(tái) Place 渠道 ? 市場(chǎng)上一共有三種渠道模式可供選擇：一些廠商采用總代理模式，在全國(guó)范圍內(nèi)設(shè)立一兩家總代理；一些廠家選用城市代理模式，每個(gè)城市找到至少一個(gè)代理商；三星采取選擇性分銷(xiāo)，即渠道管理模式介于此兩者之間，根據(jù)中國(guó)地理及消費(fèi)區(qū)域特點(diǎn)選擇區(qū)域代理。這是因?yàn)槿钱a(chǎn)品在早期的總代理制下，各地
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