某集團在華營銷策略分析課件(編輯修改稿)
2025-03-08 14:44 本頁面
【文章內容簡介】 連鎖店、以及分銷能力強的區(qū)域性經銷商合作來加強直供的比例。 找講師、公開課，上諾達名師網，中國最大的培訓平臺 三星面臨的抉擇 技術的優(yōu)勢 產品的劣勢 系統(tǒng)的威脅 發(fā)展的機會 找講師、公開課，上諾達名師網，中國最大的培訓平臺 一 .優(yōu)勢 a. 三星作為全球及中國市場第二大手機廠商，品牌知名度、品牌忠誠度高，用戶口碑良好。 b. 設計十分東方化，同時也具有東方的氣質，質量穩(wěn)定。 c. 技術雄厚，在半導體領域擁有絕對的技術優(yōu)勢 d. 廣告方面投入高，屬于高端形象品牌 二．劣勢 a. 因注重產品時尚性，價格相對較高，產品性價低。 b. 手機操作系統(tǒng)依靠外來的 Android，存在不穩(wěn)定因素 找講師、公開課，上諾達名師網，中國最大的培訓平臺 三 .機會 ， 3G時代，通信技術的發(fā)展，使中國智能手機市場變得異常廣闊。 ，換機用戶比例擴大，同時越來越注重生活品質，趨向于理想消費，三星智能手機優(yōu)異的性能能為其帶來新的機會。 ，大學生和白領市場成為新的高端手機爭奪點。 。 找講師、公開課，上諾達名師網，中國最大的培訓平臺 四 .威脅 Android，摩托羅拉快速增長的用戶關注度及市場份額給三星帶來最直接的威脅。 iPhone4則成為三星 i9100產品的主要競爭對手，人性化設計方面欠缺。 IT廠商的到來也是不容忽視的威脅因素，價格缺乏競爭力。 找講師、公開課，上諾達名師網，中國最大的培訓平臺 Product 產品 ? 一、 堅持總部研發(fā)全球銷售模式 ? 選擇合適的產品戰(zhàn)略對一個品牌的發(fā)展起到至關重要的作用。三星電子堅持讓韓國研發(fā)總部來負責總的研發(fā)。這樣即節(jié)省了研發(fā)資源和新產品在全球市場上的推廣過程，又方便了管理，避免了一些由區(qū)域差別產品引起的混亂。 同時 ，為了顧及中國消費者對三星產品的滿意度，三星電子在上海設立了一個研究機構，收集中國消費者的需求信息， 然后 反饋到韓國總部。通過這樣的方式也可以制造出滿足中國消費者需要的產品。 找講師、公開課，上諾達名師網，中國最大的培訓平臺 Product 產品 ? 三星電子根據市場細分的原則，在選定的目標市場內，確定消費者需求，有針對性地研制開發(fā)多品種、多規(guī)格的各類產品，以滿足不同層次消費者需要。 找講師、公開課，上諾達名師網，中國最大的培訓平臺 Price 價格 ? 替代產品價格策略： ? 電子產品更新?lián)Q代速度快，三星通常以系列推出數(shù)碼產品。當具有功能替代關系的新款推出時，此前的同系列產品應降價。這也是一種心理的聲望定價策略。這樣可以突出新款產品的高檔、創(chuàng)新與時尚，利用消費者“價高質必優(yōu)”的心理增加產品在心中的優(yōu)質形象。 找講師、公開課，上諾達名師網，中國最大的培訓平臺 Price 價格 ? 地理差價策略： ? 由于不同地區(qū)市場具有不同的愛好和習慣，也因此具有不同的需求曲線和需求彈性，三星可以不同的價格策略在不同地區(qū)營銷同一種產品，以形成同一產品在不同空間的橫向價格策略組合。比如，歐美市場其品牌認同性較中國低，因此歐美市場價格相對低于中國。再比如，一線城市消費者有更高的時尚追求和消費能力，相對其他城市可以采取相對高價，但不可過大，一般如手機、 MP3維持在三百以內。 找講師、公開課，上諾達名師網，中國最大的培訓平臺 Place 渠道 ? 一、高端 終端銷售 戰(zhàn)略 ? 成功的設計和管理品牌的營銷渠道，可以建立品牌意識，提高品牌聯(lián)想的力度、有力性和獨特性。為了貫徹高端“三星數(shù)字世界”的品牌戰(zhàn)略，三星放棄了三星產品的主要零售商沃爾瑪公司、凱瑪特（ Kmart）這樣的大型連鎖超市，轉而搬到 Best Buy、 Sears、 Circuit City等迎合高層次消費者的專賣店。 找講師、公開課，上諾達名師網，中國最大的培訓平臺 Place 渠道 ? 因為連鎖超市的用戶更看重產品的價格，而不是產品的質量。而這些商店看重的是產品的質量和品牌。銷售場所的改變，使三星在消費者中的品牌聯(lián)想從“低價格”轉變?yōu)椤案咂焚|”，從而在三星品牌資產建設中建立了良好的品牌聯(lián)想。在我們的調查問卷中發(fā)現(xiàn)，中國三星原來總在便宜的低端銷售地點已有很大改變。調查中的消費者在形象專賣或是數(shù)碼城購買三星產品的比例達到80%以上。說明三星在中國的終端銷售也逐漸在向高端挺進。 找講師、公開課，上諾達名師網，中國最大的培訓平臺 Place 渠道 ? 二、選擇性分銷戰(zhàn)略 ? 從圖中可以看出：區(qū)域代理制跨越了一個“全國總代理”的環(huán)節(jié)，比總代理制的渠道模式更加簡短。 找講師、公開課，上諾達名師網，中國最大的培訓平臺 Place 渠道 ? 市場上一共有三種渠道模式可供選擇：一些廠商采用總代理模式，在全國范圍內設立一兩家總代理；一些廠家選用城市代理模式，每個城市找到至少一個代理商；三星采取選擇性分銷，即渠道管理模式介于此兩者之間，根據中國地理及消費區(qū)域特點選擇區(qū)域代理。這是因為三星產品在早期的總代理制下，各地
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