【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 立在長(zhǎng)期的發(fā)展過(guò)程中，經(jīng)常會(huì)根據(jù)市場(chǎng)發(fā)展變化而靈活調(diào)整銷(xiāo)售政策，這在很大程度上保證了久立的快速發(fā)展。?但是，我們也應(yīng)該看到，經(jīng)常對(duì)銷(xiāo)售政策進(jìn)行調(diào)整是缺乏長(zhǎng)期營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的表現(xiàn)，對(duì)公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展是極為不利的。?在公司發(fā)展戰(zhàn)略的基礎(chǔ)上，以營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略為指導(dǎo)，分期制定靈活的銷(xiāo)售政策將為久立集團(tuán)更大的發(fā)展奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。 新形勢(shì)下久立銷(xiāo)售的跨越（ 2/3）33新形勢(shì)下久立的跨越（ 3/3）跨越三 注重局部銷(xiāo)售指標(biāo) 注重整體營(yíng)銷(xiāo)指標(biāo) ?如果浙江久立沒(méi)有突破原有的志考慮產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)和銷(xiāo)售指標(biāo)的思維局限，對(duì)企業(yè)的關(guān)鍵競(jìng)爭(zhēng)環(huán)節(jié)、相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、產(chǎn)品組合、經(jīng)營(yíng)模式、發(fā)展方向、人力資源等重大的問(wèn)題缺乏足夠的認(rèn)識(shí)。缺乏正確戰(zhàn)略規(guī)劃，在面對(duì)越來(lái)越激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)面前，將永遠(yuǎn)難以超越競(jìng)爭(zhēng)，只能疲于應(yīng)付。? 浙江久立的高層領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)當(dāng)保持 對(duì)外部的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的敏感的洞察力和反應(yīng)能力，能夠從戰(zhàn)略的高度考慮企業(yè)的發(fā)展大計(jì)，從而帶領(lǐng)企業(yè)進(jìn)入到更高一個(gè)發(fā)展平臺(tái)。 ?表現(xiàn)在營(yíng)銷(xiāo)管理和考核領(lǐng)域，關(guān)鍵在于要從原有的只重視局部的銷(xiāo)售指標(biāo)轉(zhuǎn)向注重以公司整體營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略為基礎(chǔ)的整體營(yíng)銷(xiāo)指標(biāo)。34目錄182。 項(xiàng)目背景與診斷過(guò)程回顧182。 浙江久立全面診斷報(bào)告 浙江久立的發(fā)展概況 浙江久立營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀和成功基因 浙江久立發(fā)展環(huán)境分析 浙江久立營(yíng)銷(xiāo)診斷主要結(jié)論 浙江久立營(yíng)銷(xiāo)的重要問(wèn)題分析182。 項(xiàng)目綜合建議35167。營(yíng)銷(xiāo)模式問(wèn)題167。營(yíng)銷(xiāo)組織問(wèn)題167。營(yíng)銷(xiāo)策略問(wèn)題167。銷(xiāo)售政策問(wèn)題167。銷(xiāo)售管理空心167?？蛻艄芾砜招?67。市場(chǎng)功能缺位167。銷(xiāo)售與生產(chǎn)和技術(shù)的矛盾167。渠道與公司的矛盾167。渠道之間的矛盾一個(gè)缺位二大空心三大矛盾四大問(wèn)題一、營(yíng)銷(xiāo)診斷主要結(jié)論（ 1234） :36一個(gè)缺位 —— 市場(chǎng)功能缺位久立市場(chǎng)功能缺位的四大表現(xiàn)現(xiàn)象一：現(xiàn)象一： 在營(yíng)銷(xiāo)組織結(jié)構(gòu)上，沒(méi)有保證久立公司市場(chǎng)研究功能的實(shí)現(xiàn)。即：沒(méi)有獨(dú)立和強(qiáng)有力的承擔(dān)市場(chǎng)研究功能的專業(yè)部門(mén)?，F(xiàn)象二：現(xiàn)象二： 公司內(nèi)部的市場(chǎng)信息處于分散狀態(tài)，分散于銷(xiāo)售員、代理公司和其他相關(guān)人員中，對(duì)于公司而言是極大風(fēng)險(xiǎn)?，F(xiàn)象三：現(xiàn)象三： 公司市場(chǎng)資源缺乏整合，導(dǎo)致難以優(yōu)化配置資源，難以體現(xiàn)浙江久立的整體優(yōu)勢(shì)。現(xiàn)象四：現(xiàn)象四： 目前營(yíng)銷(xiāo)人員主要是單兵作戰(zhàn)，公司市場(chǎng)開(kāi)發(fā)和市場(chǎng)信息上支持力度不夠，難以發(fā)揮公司的綜合優(yōu)勢(shì)。37信息分散、缺乏市場(chǎng)研究和缺乏信息反饋 是浙江久立市場(chǎng)功能缺位的最突出的三個(gè)表現(xiàn)。問(wèn)卷調(diào)查的結(jié)果也顯示：營(yíng)銷(xiāo)人員認(rèn)為營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員相關(guān)工作的支持不夠充分！有一半的銷(xiāo)售人員認(rèn)為營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的支持工作不好或者很不好！38二個(gè)空心 —— 銷(xiāo)售管理空心和客戶管理空心客戶管理空心（ 2/2 ）銷(xiāo)售管理空心（ 1/2 ）q目前從營(yíng)銷(xiāo)組織架構(gòu)上看，缺乏專門(mén)對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行支持的部門(mén)和人員，也缺乏對(duì)銷(xiāo)售人員的必要培訓(xùn)，銷(xiāo)售人員目前的工作很大程度象 “ 個(gè)體戶 ” ；q銷(xiāo)售人員不僅需要在外出差，爭(zhēng)取訂單，同時(shí)還要花費(fèi)幾乎一半的精力回公司催貨。公司計(jì)劃科基本不能給予非常強(qiáng)有力的支持；q如果銷(xiāo)售人員需要技術(shù)人員或者技術(shù)資料的支持而要與技術(shù)部門(mén)溝通時(shí)，需要銷(xiāo)售人員憑借自己的能力和資歷解決，雖然有時(shí)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)可以支持，但是缺乏部門(mén)的系統(tǒng)支持。q目前公司在營(yíng)銷(xiāo)管理制度上還沒(méi)有建立有效的客戶管理系統(tǒng)或者制度，同時(shí)，也沒(méi)有專人負(fù)責(zé)該領(lǐng)域的管理，整體上處于無(wú)序狀態(tài)；q現(xiàn)有的客戶資源和客戶信息分散于代理商、分公司、銷(xiāo)售員和其他相關(guān)人員中，公司作為一個(gè)整體沒(méi)有對(duì)客戶的整體掌控；q公司沒(méi)有組織各方匯總相關(guān)客戶信息，各方也處于對(duì)自身利益的考量不愿提供或者共享相關(guān)信息，公司目前對(duì)于這種狀況辦法不多。39三大矛盾（ 1/3 ） —— 銷(xiāo)售與生產(chǎn)和技術(shù)的矛盾核心矛盾：交貨期的矛盾 其它矛盾銷(xiāo)售部門(mén)和生產(chǎn)部門(mén)關(guān)于交貨期的矛盾紛繁復(fù)雜的表象下，最根本的矛盾在于： 激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和公司有限產(chǎn)能之間的矛盾。激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)致銷(xiāo)售部門(mén)為了接到訂單，必須縮短交貨期，小批量、多品種，而且還不可避免的產(chǎn)生訂單的季節(jié)波動(dòng)。這些都給生產(chǎn)部門(mén)的生產(chǎn)工作造成了較大壓力。生產(chǎn)部門(mén)主觀上也希望提高產(chǎn)量，以提高收入。但由于產(chǎn)能限制、原料供應(yīng)不及時(shí)、產(chǎn)品技術(shù)要求特殊等問(wèn)題不能按時(shí)完成所有訂單。理解和配合的矛盾： 雙方存在一些誤解和成見(jiàn)。少數(shù)生產(chǎn)人員認(rèn)為訂單是銷(xiāo)售人員個(gè)人的，而且銷(xiāo)售人員的收入過(guò)高，不合理；而銷(xiāo)售人員也認(rèn)為自己辛苦簽下訂單，生產(chǎn)部門(mén)還不能按時(shí)完成，非常委屈；合同評(píng)審矛盾： 營(yíng)銷(xiāo)人員在簽訂合同時(shí)，由于種種原因，不少情況忽略了合同評(píng)審過(guò)程，給技術(shù)和生產(chǎn)部門(mén)的工作造成了負(fù)面影響；產(chǎn)品質(zhì)量的矛盾： 產(chǎn)品質(zhì)量出現(xiàn)問(wèn)題將給銷(xiāo)售人員帶來(lái)多方面的直接和間接損失；40問(wèn)卷調(diào)查的結(jié)果也顯示：營(yíng)銷(xiāo)人員認(rèn)為：相關(guān)部門(mén)的配合（生產(chǎn)和技術(shù)為主）不利（ 20％），和產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題（ 13％）是制約產(chǎn)品銷(xiāo)售的重要負(fù)面因素！41三大矛盾（ 2/3 ） —— 渠道與公司的矛盾代理渠道與公司的矛盾 銷(xiāo)售員渠道與公司的矛盾代理和久立在收益和風(fēng)險(xiǎn)不對(duì)稱的矛盾： 代理公司的運(yùn)營(yíng)無(wú)償使用了久立諸多無(wú)形資產(chǎn)，但沒(méi)有付出相應(yīng)的代價(jià)；同時(shí)，公司需要面臨較大的聲譽(yù)受損等方面的風(fēng)險(xiǎn)。整體而言，公司風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)較大；商務(wù)條件的矛盾： 每年商務(wù)條件的簽訂需要較多的討價(jià)還價(jià)，耗費(fèi)大量精力；管理上的矛盾： 久立管理代理公司難度較大，效果不好；發(fā)展方向上的矛盾： 代理更看重自己經(jīng)濟(jì)利益，而不是久立長(zhǎng)期的發(fā)展。對(duì)銷(xiāo)售員風(fēng)險(xiǎn)和收入不同理解的矛盾： 公司內(nèi)部對(duì)銷(xiāo)售人員的貢獻(xiàn)、所承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)和其收入的匹配性存在一定的認(rèn)識(shí)差異，從而導(dǎo)致內(nèi)部協(xié)調(diào)工作的某些潛在阻力；同時(shí)，銷(xiāo)售人員對(duì)公司風(fēng)險(xiǎn)的認(rèn)識(shí)也不夠充分；銷(xiāo)售政策上的矛盾： 銷(xiāo)售政策調(diào)整后，沒(méi)有能夠和銷(xiāo)售人員進(jìn)行有效的溝通，銷(xiāo)售人員對(duì)新的政策存在一定程度的抵觸情緒；銷(xiāo)售人員對(duì)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的擔(dān)憂： 銷(xiāo)售人員非?？粗刈约旱拈L(zhǎng)期發(fā)展和利益，擔(dān)心公司政策的變化，甚至擔(dān)心不能繼續(xù)在銷(xiāo)售部門(mén)工作，未來(lái)的不確定性使他們非常擔(dān)憂。 42三大矛盾（ 3/3 ） —— 渠道之間的矛盾公司外部資源的沖突 公司內(nèi)部資源的沖突區(qū)域沖突： 各銷(xiāo)售渠道之間，同一個(gè)銷(xiāo)售渠道內(nèi)部，對(duì)市場(chǎng)區(qū)域的爭(zhēng)奪非常激烈，因?yàn)閰^(qū)域意味著收入；客戶沖突： 由于現(xiàn)在區(qū)域分配和劃分存在不少問(wèn)題，同時(shí)還存在不少歷史遺留問(wèn)題，營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)出現(xiàn)了不少爭(zhēng)奪客戶的現(xiàn)象；比較商務(wù)條件： 渠道之間、同一渠道內(nèi)部會(huì)攀比商務(wù)條件，給公司造成較大壓力；公司資源沖突： 渠道之間為各自的局部利益，在爭(zhēng)奪公司資源時(shí)產(chǎn)生了沖突，如產(chǎn)能、領(lǐng)導(dǎo)支持，資金支持。43四大問(wèn)題 —— 營(yíng)銷(xiāo)組織問(wèn)題和營(yíng)銷(xiāo)模式問(wèn)題市場(chǎng)研究部門(mén)缺位：久立營(yíng)銷(xiāo)目前市場(chǎng)功能缺位的一個(gè)重要原因在于營(yíng)銷(xiāo)組織結(jié)構(gòu)中沒(méi)有專門(mén)的市場(chǎng)研究部門(mén)；營(yíng)銷(xiāo)支持部門(mén)缺位：久立沒(méi)有專門(mén)的營(yíng)銷(xiāo)支持部門(mén)，整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)不能為營(yíng)銷(xiāo)人員提供有力的支持，在一定程度上制約了營(yíng)銷(xiāo)人員的工作；營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃部門(mén)缺位：目前， 營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃部門(mén)的職能基本是生產(chǎn)計(jì)劃單的傳遞，沒(méi)有實(shí)現(xiàn)發(fā)揮合理安排和調(diào)整生產(chǎn)計(jì)劃的功能。營(yíng)銷(xiāo)組織問(wèn)題（ 1/4）代理銷(xiāo)售模式不規(guī)范：目前久立的代理銷(xiāo)售模式不夠規(guī)范，代理商管理困難，同時(shí)公司也承擔(dān)了較大的風(fēng)險(xiǎn)；多種營(yíng)銷(xiāo)模式的組合不夠合理：沒(méi)能充分發(fā)揮各種營(yíng)銷(xiāo)模式的優(yōu)點(diǎn)，進(jìn)行合理的模式組合；各種模式之間存在多種沖突。營(yíng)銷(xiāo)模式之間轉(zhuǎn)化的自由度不夠。營(yíng)銷(xiāo) 模式問(wèn)題（ 2/4）44四大問(wèn)題 —— 營(yíng)銷(xiāo)策略問(wèn)題和營(yíng)銷(xiāo)政策問(wèn)題缺乏對(duì)營(yíng)銷(xiāo)策略的專門(mén)研究：浙江久立缺乏對(duì)營(yíng)銷(xiāo)策略的專門(mén)研究，目前很多營(yíng)銷(xiāo)決策都是憑借營(yíng)銷(xiāo)人員的個(gè)人經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行工作；沒(méi)有形成系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)策略及其組合：比如：客戶關(guān)系策略、產(chǎn)品價(jià)值策略、服務(wù)策略和風(fēng)險(xiǎn)策略；