【正文】 金的計(jì)算；其三、銷售費(fèi)用的界定。營(yíng)銷組織問題（ 1/4）代理銷售模式不規(guī)范：目前久立的代理銷售模式不夠規(guī)范，代理商管理困難，同時(shí)公司也承擔(dān)了較大的風(fēng)險(xiǎn)；多種營(yíng)銷模式的組合不夠合理：沒能充分發(fā)揮各種營(yíng)銷模式的優(yōu)點(diǎn)，進(jìn)行合理的模式組合；各種模式之間存在多種沖突。 42三大矛盾（ 3/3 ） —— 渠道之間的矛盾公司外部資源的沖突 公司內(nèi)部資源的沖突區(qū)域沖突： 各銷售渠道之間，同一個(gè)銷售渠道內(nèi)部，對(duì)市場(chǎng)區(qū)域的爭(zhēng)奪非常激烈，因?yàn)閰^(qū)域意味著收入；客戶沖突： 由于現(xiàn)在區(qū)域分配和劃分存在不少問題，同時(shí)還存在不少歷史遺留問題，營(yíng)銷部門出現(xiàn)了不少爭(zhēng)奪客戶的現(xiàn)象；比較商務(wù)條件： 渠道之間、同一渠道內(nèi)部會(huì)攀比商務(wù)條件，給公司造成較大壓力；公司資源沖突： 渠道之間為各自的局部利益，在爭(zhēng)奪公司資源時(shí)產(chǎn)生了沖突，如產(chǎn)能、領(lǐng)導(dǎo)支持，資金支持。整體而言，公司風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)較大；商務(wù)條件的矛盾： 每年商務(wù)條件的簽訂需要較多的討價(jià)還價(jià)，耗費(fèi)大量精力；管理上的矛盾： 久立管理代理公司難度較大，效果不好；發(fā)展方向上的矛盾： 代理更看重自己經(jīng)濟(jì)利益，而不是久立長(zhǎng)期的發(fā)展。理解和配合的矛盾： 雙方存在一些誤解和成見。生產(chǎn)部門主觀上也希望提高產(chǎn)量，以提高收入。激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)致銷售部門為了接到訂單，必須縮短交貨期，小批量、多品種，而且還不可避免的產(chǎn)生訂單的季節(jié)波動(dòng)。q目前公司在營(yíng)銷管理制度上還沒有建立有效的客戶管理系統(tǒng)或者制度，同時(shí)，也沒有專人負(fù)責(zé)該領(lǐng)域的管理，整體上處于無序狀態(tài)；q現(xiàn)有的客戶資源和客戶信息分散于代理商、分公司、銷售員和其他相關(guān)人員中，公司作為一個(gè)整體沒有對(duì)客戶的整體掌控；q公司沒有組織各方匯總相關(guān)客戶信息，各方也處于對(duì)自身利益的考量不愿提供或者共享相關(guān)信息，公司目前對(duì)于這種狀況辦法不多。問卷調(diào)查的結(jié)果也顯示：營(yíng)銷人員認(rèn)為營(yíng)銷部門對(duì)營(yíng)銷人員相關(guān)工作的支持不夠充分！有一半的銷售人員認(rèn)為營(yíng)銷部門的支持工作不好或者很不好！38二個(gè)空心 —— 銷售管理空心和客戶管理空心客戶管理空心（ 2/2 ）銷售管理空心（ 1/2 ）q目前從營(yíng)銷組織架構(gòu)上看，缺乏專門對(duì)銷售人員進(jìn)行支持的部門和人員，也缺乏對(duì)銷售人員的必要培訓(xùn)，銷售人員目前的工作很大程度象 “ 個(gè)體戶 ” ；q銷售人員不僅需要在外出差，爭(zhēng)取訂單，同時(shí)還要花費(fèi)幾乎一半的精力回公司催貨?，F(xiàn)象四：現(xiàn)象四： 目前營(yíng)銷人員主要是單兵作戰(zhàn)，公司市場(chǎng)開發(fā)和市場(chǎng)信息上支持力度不夠，難以發(fā)揮公司的綜合優(yōu)勢(shì)?，F(xiàn)象二：現(xiàn)象二： 公司內(nèi)部的市場(chǎng)信息處于分散狀態(tài)，分散于銷售員、代理公司和其他相關(guān)人員中，對(duì)于公司而言是極大風(fēng)險(xiǎn)。渠道之間的矛盾一個(gè)缺位二大空心三大矛盾四大問題一、營(yíng)銷診斷主要結(jié)論（ 1234） :36一個(gè)缺位 —— 市場(chǎng)功能缺位久立市場(chǎng)功能缺位的四大表現(xiàn)現(xiàn)象一：現(xiàn)象一： 在營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)上，沒有保證久立公司市場(chǎng)研究功能的實(shí)現(xiàn)。銷售與生產(chǎn)和技術(shù)的矛盾167。客戶管理空心167。銷售政策問題167。營(yíng)銷組織問題167。 項(xiàng)目綜合建議35167。 項(xiàng)目背景與診斷過程回顧182。 ?表現(xiàn)在營(yíng)銷管理和考核領(lǐng)域，關(guān)鍵在于要從原有的只重視局部的銷售指標(biāo)轉(zhuǎn)向注重以公司整體營(yíng)銷戰(zhàn)略為基礎(chǔ)的整體營(yíng)銷指標(biāo)。缺乏正確戰(zhàn)略規(guī)劃，在面對(duì)越來越激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)面前，將永遠(yuǎn)難以超越競(jìng)爭(zhēng)，只能疲于應(yīng)付。?在公司發(fā)展戰(zhàn)略的基礎(chǔ)上，以營(yíng)銷戰(zhàn)略為指導(dǎo)，分期制定靈活的銷售政策將為久立集團(tuán)更大的發(fā)展奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。 新形勢(shì)下久立營(yíng)銷的跨越（ 1/3）32跨越二 銷售政策短期經(jīng)營(yíng)性 營(yíng)銷政策長(zhǎng)期戰(zhàn)略性?久立在長(zhǎng)期的發(fā)展過程中，經(jīng)常會(huì)根據(jù)市場(chǎng)發(fā)展變化而靈活調(diào)整銷售政策，這在很大程度上保證了久立的快速發(fā)展。粗放式銷售管理 現(xiàn)代化營(yíng)銷管理 跨越一?目前，幾乎所有的競(jìng)爭(zhēng)性領(lǐng)域都變?yōu)榱速I方市場(chǎng)，客戶的需求日益?zhèn)€性化，與國(guó)外公司的競(jìng)爭(zhēng)也帶來新的經(jīng)營(yíng)理念，在這種情況下，原有的粗放式、簡(jiǎn)單的銷售管理已很難適應(yīng)激烈市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的需要。這些變化使得原來曾導(dǎo)致成功的因素不得不進(jìn)行調(diào)整。不銹鋼行業(yè)未來發(fā)展趨勢(shì)：30久立發(fā)展的環(huán)境分析主要結(jié)論：q國(guó)民經(jīng)濟(jì)良好的宏觀環(huán)境和地方經(jīng)濟(jì)的發(fā)展要求久立加快發(fā)展，擴(kuò)大規(guī)模，迅速成長(zhǎng)為行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者！q不銹鋼行業(yè)發(fā)展的趨勢(shì)要求久立不斷提高產(chǎn)品技術(shù)含量，不斷推出高標(biāo)準(zhǔn)牌號(hào)產(chǎn)品，搶占市場(chǎng)制高點(diǎn)！q中國(guó)不銹鋼管市場(chǎng)的發(fā)展要求久立提高營(yíng)銷水平，提升營(yíng)銷服務(wù)能力，為客戶創(chuàng)造更大價(jià)值，從而促進(jìn)久立品牌價(jià)值的不斷提升。面向市場(chǎng)的新產(chǎn)品開發(fā)：在不銹鋼市場(chǎng)中，要不斷針對(duì)市場(chǎng)需求，開發(fā)可以提高客戶價(jià)值的新產(chǎn)品將使企業(yè)在激烈的市場(chǎng)中取得領(lǐng)先地位。291234規(guī)模化：不銹鋼行業(yè)作為典型的重工業(yè)行業(yè)具有非常顯著的規(guī)?；卣?，只有實(shí)現(xiàn)規(guī)模效應(yīng)，才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)主動(dòng)。社會(huì)環(huán)境：? 不銹鋼管的應(yīng)用領(lǐng)域迅猛增加；? 久立集團(tuán)作為湖州市的重點(diǎn)企業(yè)，政府將對(duì)企業(yè)的發(fā)展給予大力的扶持和幫助。27自然技術(shù)環(huán)境自然技術(shù)環(huán)境自然環(huán)境：? 提高自然資源的利用率的環(huán)保經(jīng)營(yíng)理念加強(qiáng)，不銹鋼作為環(huán)保性能優(yōu)越的材料將得到更為廣泛的應(yīng)用。國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)環(huán)境：?國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)的持續(xù)、快速、穩(wěn)定和健康的增長(zhǎng)還將持續(xù)相當(dāng)長(zhǎng)一段時(shí)間；? 重工業(yè)特別是鋼鐵產(chǎn)業(yè)的發(fā)展速度 ；?國(guó)內(nèi)對(duì)不銹鋼相關(guān)產(chǎn)品的需求非常旺盛。評(píng)價(jià)與分析：? 我們要抓住有利的國(guó)際、國(guó)內(nèi)環(huán)境，擴(kuò)大實(shí)施國(guó)際化戰(zhàn)略，也可以考慮第三方戰(zhàn)略投資伙伴；? 根據(jù)各國(guó)的法律要求，公司產(chǎn)品的戰(zhàn)略發(fā)展方向：環(huán)保、安全、 輕便；26經(jīng)濟(jì)環(huán)境經(jīng)濟(jì)環(huán)境國(guó)外經(jīng)濟(jì)環(huán)境：?全球鋼鐵產(chǎn)業(yè)，特別是不銹鋼產(chǎn)業(yè)的蓬勃發(fā)展；?目前歐美經(jīng)濟(jì)、日本經(jīng)濟(jì)逐漸轉(zhuǎn)入增值周期，經(jīng)濟(jì)發(fā)展速度不斷上升；?世界范圍內(nèi)，造船和化工等不銹鋼管材重點(diǎn)需求行業(yè)發(fā)展迅速。 項(xiàng)目綜合建議24營(yíng)銷宏觀環(huán)境分析框架：技術(shù) /自然環(huán)境人口 /社會(huì)環(huán)境政治法律環(huán)境經(jīng)濟(jì)環(huán)境25政治法律環(huán)境政治法律環(huán)境政治環(huán)境：? 目前中國(guó)政治穩(wěn)定、國(guó)家安全，投資熱潮高；? 中國(guó)政府鼓勵(lì)我國(guó)民營(yíng)企業(yè)進(jìn)行國(guó)際化經(jīng)營(yíng)；? 我國(guó)目前和國(guó)際社會(huì)關(guān)系良好；中國(guó)企業(yè)逐步形成國(guó)際化投資熱潮。 項(xiàng)目背景與診斷過程回顧182。?有一定的技術(shù)積累，技術(shù)水平較高。?產(chǎn)品質(zhì)量較好，獲得市場(chǎng)和客戶的認(rèn)可。?銷售激勵(lì)機(jī)制在很大程度上調(diào)動(dòng)了銷售人員工作的積極性和主動(dòng)性。?與大型行業(yè)用戶建立了長(zhǎng)期的合作關(guān)系。 浙江久立營(yíng)銷現(xiàn)狀和主要特點(diǎn)：21浙江久立銷售的成功因素呈現(xiàn)（ 1/2）產(chǎn)品定位篇：?定位準(zhǔn)確：以中高端不銹鋼管市場(chǎng)為主要目標(biāo)市場(chǎng)。公司領(lǐng)導(dǎo)的大力支持和各職能部門的通力協(xié)作 ：在爭(zhēng)取重要訂單時(shí)，公司領(lǐng)導(dǎo)帶領(lǐng)各職能部門通力協(xié)作，發(fā)揮巨大競(jìng)爭(zhēng)能力，往往可以成功爭(zhēng)取到訂單。銷量單位：噸，銷售額單位：億元201234多種銷售模式相結(jié)合：廠家直銷、分公司銷售和代理銷售多種模式相結(jié)合。 浙江久立全面診斷報(bào)告 浙江久立的發(fā)展概況 浙江久立營(yíng)銷現(xiàn)狀和成功基因 浙江久立營(yíng)銷診斷主要結(jié)論 浙江久立營(yíng)銷的重要問題分析182。16從問卷的反饋來看，久立員工認(rèn)為公司最主要的三個(gè)成功因素是：產(chǎn)品質(zhì)量可靠、銷售能力強(qiáng)和技術(shù)創(chuàng)新 結(jié)論：久立的成功在較大程度上是銷售的成功！17目錄182。?狠抓企業(yè)核心命脈，抓住質(zhì)量、成本不放松。其他：?激發(fā)員工創(chuàng)業(yè)熱情，企業(yè)的遠(yuǎn)景激動(dòng)人心。?果斷砍掉與不銹鋼管主業(yè)相關(guān)度不高其他產(chǎn)業(yè)，體現(xiàn)極大魄力浙江久立過去成功因素呈現(xiàn)（ 2/3）15浙江久立過去成功因素呈現(xiàn)（ 3/3）人才學(xué)習(xí)篇：?博采眾長(zhǎng)，借鑒多家國(guó)內(nèi)外同類企業(yè)的先進(jìn)模式，鞏固優(yōu)勢(shì)。模式篇：?引領(lǐng)企業(yè)經(jīng)營(yíng)新模式，獲得地方政府支持，形成核心無形資產(chǎn)。14資源能力篇：?硬