【正文】 。?生產(chǎn)技術(shù)、工藝設(shè)備等能力具有一定規(guī)模優(yōu)勢。魄力篇：?看準(zhǔn)不銹鋼管市場巨大潛力，不斷擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模和市場地位。?唯才是舉，不拘一格，形成聚才工程。?以不銹鋼管主業(yè)為中心，相關(guān)行業(yè)協(xié)調(diào)發(fā)展，不斷延伸產(chǎn)業(yè)鏈。?內(nèi)部高度共識(shí)，各個(gè)關(guān)鍵部門齊心協(xié)力。 項(xiàng)目背景與診斷過程回顧182。 項(xiàng)目綜合建議18浙江久立營銷現(xiàn)狀和成功 “ 基因 ”19浙江久立近 5年銷售業(yè)績n 浙江久立在 2023年以來，銷售額一直保持 2位數(shù)以上的增幅，在 2023年銷售增幅達(dá)到驚人的 ％；n 2023年在 2023年如此高的基礎(chǔ)上，又有 ％的高增幅，顯示了較強(qiáng)的持續(xù)發(fā)展能力；n 久立在國內(nèi)不銹鋼管市場的市場份額和市場地位不斷提高；n 較強(qiáng)的銷售能力為久立的高速發(fā)展作出了重要的貢獻(xiàn)。對(duì)銷售員工實(shí)施有效的激勵(lì)措施：從歷史來看，浙江久立的銷售政策對(duì)充分調(diào)動(dòng)銷售人員的積極性，提高公司銷售業(yè)績起到了積極作用。具有良好的客戶基礎(chǔ)：通過公司上下多年的努力和奮斗，在市場上，特別是在高端行業(yè)用戶中建立了良好的聲譽(yù)。?產(chǎn)品系列整齊，充分滿足客戶需要。銷售管理篇：?重視銷售工作，把銷售作為公司的核心工作。22浙江久立銷售的成功因素呈現(xiàn)（ 2/2）綜合能力篇：?在市場上初步建立了久立的品牌的良好形象。?生產(chǎn)規(guī)模較大，有一定的規(guī)模優(yōu)勢。23目錄182。 浙江久立全面診斷報(bào)告 浙江久立的發(fā)展概況 浙江久立營銷現(xiàn)狀和成功基因 浙江久立發(fā)展環(huán)境分析 浙江久立營銷診斷主要結(jié)論 浙江久立營銷的重要問題分析182。法律環(huán)境：? 各國均以 ISO14000為標(biāo)準(zhǔn)推廣環(huán)保綠色產(chǎn)品模式； ? 各國對(duì)不銹鋼管材的強(qiáng)制安全法規(guī)；? 中國對(duì)不銹鋼管材安全性、環(huán)保性和其他技術(shù)指標(biāo)做出要求。還有引用水管的不銹鋼管的逐步興起。評(píng)價(jià)與分析： 目前的國內(nèi)外經(jīng)濟(jì)環(huán)境良好，鋼鐵行業(yè)，特別是不銹鋼行業(yè)的發(fā)展進(jìn)入一個(gè)新的快速發(fā)展階段，市場發(fā)展?jié)摿薮?。技術(shù)環(huán)境：?新技術(shù)、新材料、新工藝在不銹鋼管材生產(chǎn)領(lǐng)域的廣泛運(yùn)用；?依靠新技術(shù)，可加強(qiáng)不銹鋼產(chǎn)品的可靠性、環(huán)保性和經(jīng)濟(jì)性?依靠新技術(shù)，可以降低成本，并迅速形成規(guī)模經(jīng)濟(jì)占領(lǐng)市場評(píng)價(jià)與分析： 利用新技術(shù)、新設(shè)備來改造我們傳統(tǒng)的產(chǎn)品生產(chǎn)工藝，提升我們產(chǎn)品的競爭檔次；28人口社會(huì)環(huán)境人口社會(huì)環(huán)境人口環(huán)境：?中國擁有 13億人口，隨著國民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展對(duì)不銹鋼管材產(chǎn)品的需求不但增大；?隨著國際和國內(nèi)鋼鐵產(chǎn)業(yè)，特別是不銹鋼產(chǎn)業(yè)的迅猛發(fā)展，行業(yè)從業(yè)人員不斷增加 。評(píng)價(jià)與分析： 抓住行業(yè)大發(fā)展的歷史機(jī)遇，迅速提高行業(yè)地位，成為行業(yè)中無可置疑的領(lǐng)導(dǎo)者； 充分利用地方政府的優(yōu)惠條件，加快實(shí)現(xiàn)和地方經(jīng)濟(jì)的協(xié)調(diào)發(fā)展。技術(shù)進(jìn)步：提高產(chǎn)品技術(shù)含量，提高產(chǎn)品的附加值，是鋼鐵行業(yè)，特別是不銹鋼行業(yè)發(fā)展的重要趨勢。專業(yè)服務(wù)：在不銹鋼市場上，利用自身的專業(yè)優(yōu)勢，為客戶提供相關(guān)的工程設(shè)計(jì)、材料選擇、生產(chǎn)和安裝的全程服務(wù)和整體解決方案，將極大的延伸產(chǎn)品鏈，提高企業(yè)的競爭力。31外部市場不斷發(fā)生變化，客戶需求個(gè)性化和競爭的激化使外部環(huán)境更加復(fù)雜，而隨著久立的發(fā)展，業(yè)務(wù)更加繁多，機(jī)構(gòu)日益龐大。 與此相適應(yīng)，今后幾年內(nèi)浙江久立的營銷工作需要尋求的新的跨越。?市場經(jīng)濟(jì)競爭對(duì)企業(yè)管理者和營銷管理者的素質(zhì)要求越來越高，引入職業(yè)經(jīng)理人將更能夠應(yīng)對(duì)競爭的需要；浙江久立應(yīng)從粗放式銷售管理中走出來，實(shí)現(xiàn)制度創(chuàng)新，建立現(xiàn)代企業(yè)制度，實(shí)現(xiàn)現(xiàn)代化的營銷管理，推進(jìn)管理的現(xiàn)代化。?但是，我們也應(yīng)該看到，經(jīng)常對(duì)銷售政策進(jìn)行調(diào)整是缺乏長期營銷戰(zhàn)略的表現(xiàn)，對(duì)公司的長遠(yuǎn)發(fā)展是極為不利的。 新形勢下久立銷售的跨越（ 2/3）33新形勢下久立的跨越（ 3/3）跨越三 注重局部銷售指標(biāo) 注重整體營銷指標(biāo) ?如果浙江久立沒有突破原有的志考慮產(chǎn)品經(jīng)營和銷售指標(biāo)的思維局限，對(duì)企業(yè)的關(guān)鍵競爭環(huán)節(jié)、相對(duì)競爭優(yōu)勢、產(chǎn)品組合、經(jīng)營模式、發(fā)展方向、人力資源等重大的問題缺乏足夠的認(rèn)識(shí)。? 浙江久立的高層領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)當(dāng)保持 對(duì)外部的競爭環(huán)境的敏感的洞察力和反應(yīng)能力，能夠從戰(zhàn)略的高度考慮企業(yè)的發(fā)展大計(jì)，從而帶領(lǐng)企業(yè)進(jìn)入到更高一個(gè)發(fā)展平臺(tái)。34目錄182。 浙江久立全面診斷報(bào)告 浙江久立的發(fā)展概況 浙江久立營銷現(xiàn)狀和成功基因 浙江久立發(fā)展環(huán)境分析 浙江久立營銷診斷主要結(jié)論 浙江久立營銷的重要問題分析182。營銷模式問題167。營銷策略問題167。銷售管理空心167。市場功能缺位167。渠道與公司的矛盾167。即：沒有獨(dú)立和強(qiáng)有力的承擔(dān)市場研究功能的專業(yè)部門?，F(xiàn)象三：現(xiàn)象三： 公司市場資源缺乏整合，導(dǎo)致難以優(yōu)化配置資源，難以體現(xiàn)浙江久立的整體優(yōu)勢。37信息分散、缺乏市場研究和缺乏信息反饋 是浙江久立市場功能缺位的最突出的三個(gè)表現(xiàn)。公司計(jì)劃科基本不能給予非常強(qiáng)有力的支持；q如果銷售人員需要技術(shù)人員或者技術(shù)資料的支持而要與技術(shù)部門溝通時(shí)，需要銷售人員憑借自己的能力和資歷解決，雖然有時(shí)營銷部門領(lǐng)導(dǎo)可以支持，但是缺乏部門的系統(tǒng)支持。39三大矛盾（ 1/3 ） —— 銷售與生產(chǎn)和技術(shù)的矛盾核心矛盾：交貨期的矛盾 其它矛盾銷售部門和生產(chǎn)部門關(guān)于交貨期的矛盾紛繁復(fù)雜的表象下，最根本的矛盾在于： 激烈的市場競爭和公司有限產(chǎn)能之間的矛盾。這些都給生產(chǎn)部門的生產(chǎn)工作造成了較大壓力。但由于產(chǎn)能限制、原料供應(yīng)不及時(shí)、產(chǎn)品技術(shù)要求特殊等問題不能按時(shí)完成所有訂單。少數(shù)生產(chǎn)人員認(rèn)為訂單是銷售人員個(gè)人的，而且銷售人員的收入過高，不合理；而銷售人員也認(rèn)為自己辛苦簽下訂單，生產(chǎn)部門還不能按時(shí)完成，非常委屈；合同評(píng)審矛盾： 營銷人員在簽訂合同時(shí)，由于種種原因，不少情況忽略了合同評(píng)審過程，給技術(shù)和生產(chǎn)部門的工作造成了負(fù)面影響；產(chǎn)品質(zhì)量的矛盾： 產(chǎn)品質(zhì)量出現(xiàn)問題將給銷售人員帶來多方面的直接和間接損失；40問卷調(diào)查的結(jié)果也顯示：營銷人員認(rèn)為：相關(guān)部門的配合（生產(chǎn)和技術(shù)為主）不利（ 20％），和產(chǎn)品質(zhì)量問題（ 13％）是制約產(chǎn)品銷售的重要負(fù)面因素！41三大矛盾（ 2/3 ） —— 渠道與公司的矛盾代理渠道與公司的矛盾 銷售員渠道與公司的矛盾代理和久立在收益和風(fēng)險(xiǎn)不對(duì)稱的矛盾： 代理公司的運(yùn)營無償使用了久立諸多無形資產(chǎn)，但沒有付出相應(yīng)的代價(jià)；同時(shí)，公司需要面臨較大的聲譽(yù)受損等方面的風(fēng)險(xiǎn)。對(duì)銷售員風(fēng)險(xiǎn)和收入不同理解的矛盾： 公司內(nèi)部對(duì)銷售人員的貢獻(xiàn)、所承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)和其收入的匹配性存在一定的認(rèn)識(shí)差異，從而導(dǎo)致內(nèi)部協(xié)調(diào)工作的某些潛在阻力；同時(shí)，銷售人員對(duì)公司風(fēng)險(xiǎn)的認(rèn)識(shí)也不夠充分；銷售政策上的矛盾： 銷售政策調(diào)整后，沒有能夠和銷售人員進(jìn)行有效的溝通，銷售人員對(duì)新的政策存在一定程度的抵觸情緒；銷售人員對(duì)長遠(yuǎn)發(fā)展的擔(dān)憂： 銷售人員非?？粗刈约旱拈L期發(fā)展和利益，擔(dān)心公司政策的變化，甚至擔(dān)心不能繼續(xù)在銷售部門工作，未來的不確定性使他們非常擔(dān)憂。43四大問題 —— 營銷組織問題和營銷模式問題市場研究部門缺位：久立營銷目前市場功能缺位的一個(gè)重要原因在于營銷組織結(jié)構(gòu)中沒有專門的市場研究部門；營銷支持部門缺位：久立沒有專門的營銷支持部門，整個(gè)營銷部門不能為營銷人員提供有力的支持，在一定程度上制約了營銷人員的工作；營銷計(jì)劃部門缺位：目前， 營銷計(jì)劃部門的職能基本是生產(chǎn)計(jì)劃單的傳遞，沒有實(shí)現(xiàn)發(fā)揮合理安排和調(diào)整生產(chǎn)計(jì)劃的功能。營銷模式之間轉(zhuǎn)化的自由度不夠。銷售政策缺乏連續(xù)性：銷售政策的變動(dòng)，使銷售工作缺乏連續(xù)性，也不利于營銷隊(duì)伍的穩(wěn)定。銷售政策 對(duì)產(chǎn)能均衡利用導(dǎo)向型不夠銷售政策問題（ 4/4）