某集團營銷診斷分報告咨詢報告-在線瀏覽
2025-03-26 14:21本頁面
【正文】 產業(yè)營銷存在的問題整個營銷過程缺乏一些必要環(huán)節(jié)，有些環(huán)節(jié)非常薄弱，直接影響了其他環(huán)節(jié)的正常運作 （ 1）前期市場調研不夠深入 （ 2）由于前期市場調研不夠深入，對市場細分粗略，目標 市場的選擇存在一定的盲目性 （ 3）不能根據(jù)目標市場形勢來進行準確的市場定位，造成目前 “高不成，低不就 ”的困境。 （ 2）對經(jīng)銷商反饋回來的信息不能進行正確判斷，不能了解客戶的真正需求，從而誤導了生產，造成產品的積壓。 （ 2）信息反饋系統(tǒng)的人員素質較低，所反饋的市場信息有失準確。公司的基礎設施建設人力資源管理 支持活動 技術發(fā)展采購運入后勤生產操作運出后勤營銷與銷售 服務利潤利潤主要活動 讓客戶滿意不只是生產、營銷等部門的任務，企業(yè)價值鏈中的每一個環(huán)節(jié)都要從 “讓客戶滿意 ”的角度出發(fā)，加強相互之間的協(xié)調配合，特別是生產、研發(fā)和營銷部門之間的配合。另外，還應該加強營銷情報系統(tǒng)的建設，在這方面太陽能公司主要應該做的工作是：（ 1）提高銷售業(yè)務人員的市場營銷知識水平，增強其對市場變化的敏感性，使其在業(yè)務進行過程中能提煉出有價值的市場信息。（ 3）建立客戶資料數(shù)據(jù)庫，對客戶資料進行統(tǒng)計分析。23根據(jù)目前的市場形式，重新進行市場定位 由于目前一些新的有實力的生產廠商欲進入太陽能熱水器行業(yè)，市場競爭將更加激烈， XX太陽能公司應根據(jù)目前的市場形式進行市場細分，然后根據(jù)自身所具備的能力進入新的細分市場，集中資源重點出擊，盡量避免與其他實力雄厚的生產廠商正面競爭，擴大定位差異化，定位差異化包括 ：（ 1）擴大產品差異化 根據(jù)目標市場的需求，在產品性能、耐用性、外觀、設計等方 面生產有自己特色的產品。24二、房地產業(yè)市場營銷診斷（一）房地產業(yè)營銷環(huán)境分析（ 注：由于房地產市場競爭的地域性， XX房地產的營銷環(huán)境我們僅限于廊坊地區(qū) 。 按廊坊市 現(xiàn) 有城市人口 、廊坊市城鎮(zhèn)居民人均住房面積 30平方米計算的話，廊坊市還需建 325萬平方米的住房。26廊坊市房地產市場競爭情況（ 1）競爭態(tài)勢的轉變舊城改造客戶固定賣方市場興建小區(qū)客戶分散買方市場27（ 2）競爭對手情況28（二） XX房地產營銷現(xiàn)狀分析 XX房地產的主要目標顧客XX房地產廊坊市效益好的企事業(yè)單位定向廊坊市工薪階層京津地區(qū)的購房者廊坊地區(qū)的高薪階層新世紀花園29 XX房地產的營銷手段（ 1） XX房地產的營銷渠道XX房地產 客戶 XX房地產采取的是零級營銷渠道模式，其直接面對終端客戶。（ 2） XX房地產的主要促銷手段主要促銷手段廣告 (電視、報紙、電臺、 燈箱、路牌等）參加各種活動（如招商會）折扣贈送（裝修、陽臺面積）30 XX房地產的營銷組織前期部投資分析員銷售部銷售策劃銷售統(tǒng)計銷售代表營銷組織的具體分工為：投資分析員負責前期市場調研（ 1人） 銷售策劃員負責銷售策劃 銷售統(tǒng)計負責 房屋售出情況 和 回款 的統(tǒng)計 銷售代表負責向客戶銷售房屋31XX房地產營銷組織評價： 從上面的 XX房地產公司的營銷組織結構圖可以看出，其營銷力量是比較薄弱的，并且有些營銷的職能根本沒有在營銷組織中體現(xiàn)，如對客戶基本資料和反饋信息的統(tǒng)計沒有專人負責。32從幻覺園銷售看 XX房地產營銷 “幻覺園 ”是由 XX房地產公司獨立開發(fā)的住宅小區(qū)，其中牡丹苑、玫瑰苑已于 2023年落成，交付使用。廊坊市民對傳統(tǒng)的房間布局已經(jīng)厭煩，渴望過一種新的家居品位。（ 2）戶型類別少，布局單一。 從以上兩條銷售不佳的原因中可以看出：（ 1） XX房地產的前期市場調研不足，沒有對廊坊市居民的消費需求進行研究，沒有按照消費者的需求進行房屋設計和建設。34分析市場機會 選擇目標市場宏觀環(huán)境分析競爭對手分析消費者分析選擇目標市場市場定位確定營銷組合產品策略定價策略促銷策略營銷渠道銷售銷售計劃、實施與控制 XX房地產營銷管理過程分析 根據(jù)我們的訪談和 XX房地產有關的文件，我們可以畫出 XX房地產公司的營銷管理過程圖：XX房地產公司營銷管理過程圖35 從 XX房地產營銷的整個管理過程來看，其各環(huán)節(jié)比較齊全，但齊全的營銷環(huán)節(jié)不等于營銷過程的完美，營銷過程的完美還要依靠每一個營銷環(huán)節(jié)的完美，下面我們著重對 XX房地產營銷的前兩個環(huán)節(jié)進行評價：（ 1） XX房地產對市場機會的分析 對市場機會的分析需要對整個宏觀經(jīng)濟環(huán)境、競爭對手和消費者進行細致入微的研究，而 XX房地產公司在這方面的工作力度很不夠。 36二、 XX房地產業(yè)營銷的主要問題點良好的銷售形式下隱藏著不完善的營銷管理過程 XX地產的商品房售出率一直保持在 90%左右，銷售形式呈現(xiàn)一片大好形式并不等于營銷的完美無缺，相反使得整個營銷隊伍不追求整個營銷過程的改進。 （ 2）缺乏對購房客戶基本資料的統(tǒng)計分析。 在整個營銷管理過程上暴露出來的弱點將很難適應未來房地產的激烈競爭。該營銷組織不能適應 XX房地產未來戰(zhàn)略發(fā)展的要求。 推銷則是以我為中心，不管顧客是否需要，是否愿意接受，一味發(fā)揚 “四千精神 ”（千方百計、千難萬險、千幸萬苦、千言萬語）硬推出去。促銷廣告的針對性不強 由于前期市場調研不夠，目標市場不明確，導致 XX房地產廣告的針對性不強，受眾不明晰。只有深入地分析市場，才能準確地選擇目標市場，才能根據(jù)目標客戶群的需求和自身的資源狀況進行準確的市場定位，只有致力于適應某類市場需求細分定位，并且努力發(fā)展專業(yè)化、個性化生產經(jīng)營的房地產企業(yè)及品牌才最具有生命力。因此，房地產商在進行房屋的規(guī)劃和設計時必須要充分考慮到消費者的需求，要 “以需定產 ”，而不是相反。因此， XX房地產應該充分尊重消費者的利益，并推行整合營銷傳播戰(zhàn)略，建立盡可能完善的消費者數(shù)據(jù)庫，使企業(yè)更加清楚哪些消費者購買了本企業(yè)的房產，哪些消費者可能會購買本企業(yè)的房產，他們對企業(yè)有什么要求等等，這樣做的目的一方面是建立起和消費者之間更牢固、密切的關系；另一方面可以為企業(yè)提供市場方面的信息，為企業(yè)的下一步規(guī)劃奠定基礎。隨著房地產業(yè)的競爭越來越激烈，以及 XX房地產的戰(zhàn)略規(guī)劃，都要求有一個強有力的營銷隊伍來支撐其發(fā)展。43（一） XX燃氣產業(yè)營銷環(huán)
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