某集團(tuán)營(yíng)銷診斷分報(bào)告咨詢報(bào)告(存儲(chǔ)版)
【正文】 基礎(chǔ)以買方需要為中心，根據(jù)目標(biāo)顧客需要進(jìn)行產(chǎn)品的研制、傳送與售后服務(wù)兼顧顧客利益、企業(yè)利益和社會(huì)利益XX太陽(yáng)能公司目前的營(yíng)銷觀念正處在銷售觀念向市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的過渡階段21（三）改進(jìn)方向真正理解 “讓客戶滿意 ”的營(yíng)銷理念，并將其落實(shí)到為顧客服務(wù)的整個(gè)價(jià)值連中。（ 2）提供差異化的服務(wù) 在送貨、安裝、用戶培訓(xùn)、咨詢服務(wù)及修理方面提供差異化的 服務(wù)。該營(yíng)銷組織在當(dāng)前的情況下可以支撐企業(yè)的生存，但隨著競(jìng)爭(zhēng)的加劇，該營(yíng)銷組織將很難支撐企業(yè)的生存與發(fā)展，更難適應(yīng)公司走出廊坊的戰(zhàn)略需求。（ 2）目標(biāo)市場(chǎng)不清楚，從而造成市場(chǎng)定位不準(zhǔn)。37營(yíng)銷組織薄弱，不能適應(yīng)未來發(fā)展的要求 由前面的營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)圖可以看出， XX房地產(chǎn)的營(yíng)銷組織十分薄弱，不能切實(shí)有效地?fù)?dān)負(fù)起市場(chǎng)營(yíng)銷的各項(xiàng)任務(wù)。 市場(chǎng)調(diào)研 市場(chǎng)細(xì)分 選擇目標(biāo)市場(chǎng) 市場(chǎng)定位40轉(zhuǎn)變營(yíng)銷觀念，實(shí)現(xiàn)由推銷向營(yíng)銷的飛躍 隨著廊坊房地產(chǎn)的不斷發(fā)育成熟，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)將日趨激烈，客戶購(gòu)房選擇的余地也日漸擴(kuò)大，也愈來愈挑剔。45 XX燃?xì)猱a(chǎn)業(yè)所處的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu)分析 管道燃?xì)庑袠I(yè)是現(xiàn)代化城市的重要公用事業(yè)之一，是一種準(zhǔn)公共產(chǎn)品，其一旦進(jìn)入某個(gè)城市后便具有自然壟斷的特性。各城市燃?xì)夤?客戶 XX燃?xì)庥脩敉卣沟闹饕溃?業(yè)務(wù)員 XX燃?xì)猱a(chǎn)業(yè)的營(yíng)銷理念分析 XX燃?xì)獾臓I(yíng)銷理念是 “讓客戶滿意 ”，以消費(fèi)者為中心，滿足消費(fèi)者的各種需求。54四、 XX酒店業(yè)營(yíng)銷診斷（一） XX貴賓樓營(yíng)銷環(huán)境概況 廊坊開發(fā)區(qū)共有賓館 11家，四星級(jí) 1家，三星級(jí) 3家，二星級(jí) 4家，其它 3家。 XX貴賓樓的營(yíng)銷理念 XX貴賓樓的營(yíng)銷理念是 “創(chuàng)造客戶滿意 ”。60樹立競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略與定點(diǎn)超越營(yíng)銷觀念 以往的傳統(tǒng)營(yíng)銷理念是以消費(fèi)者為中心，但忽視了競(jìng)爭(zhēng)者的營(yíng)銷策略與行為。 一月 2107:17:0807:17Jan2123Jan211故人江海別，幾度隔山川。 一月 21一月 21Saturday, January 23, 2023很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023/1/23 7:17:0807:17:0823 January 20231空山新雨后，天氣晚來秋。 23 一月 20237:17:08 上午 07:17:08一月 211最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 。 2023/1/23 7:17:0807:17:0823 January 20231做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 一月 21一月 21Saturday, January 23, 2023雨中黃葉樹，燈下白頭人。增加服務(wù)的種類，實(shí)現(xiàn)客戶服務(wù)的多樣化 XX貴賓樓目前只有客房和餐飲兩項(xiàng)服務(wù)，服務(wù)范圍狹窄，不能滿足客戶的其他需求（如娛樂）。56 XX貴賓樓的主要目標(biāo)市場(chǎng)XX貴賓樓會(huì)議接待（中、小型）政府消費(fèi)和接待（主要是開發(fā)區(qū)管委會(huì)）開發(fā)區(qū)的主要投資者集團(tuán)內(nèi)部 XX貴賓樓最主要的收入是會(huì)議收入，上半年共接待了 33個(gè)會(huì)議，會(huì)議收入 ，占客房收入的 50%——55% ；另外，從上面所列的目標(biāo)客戶來看， XX貴賓樓的客戶主要是大客戶，普通消費(fèi)者很少。 53營(yíng)銷理念評(píng)價(jià) XX燃?xì)猱a(chǎn)業(yè)的營(yíng)銷理念是 “社會(huì)營(yíng)銷 ”理念的體現(xiàn)，該理念是一種先進(jìn)的營(yíng)銷理念，而且 XX燃?xì)夤緦⒃摾砟钬灤┑綄?shí)際工作過程中（如晚上施工，盡量不干擾城市居民的正常生活等），這是 XX燃?xì)庵阅苋〉媒裉爝@樣成績(jī)的一個(gè)關(guān)鍵因素。50 XX燃?xì)膺M(jìn)入一個(gè)城市的營(yíng)銷手段（ 1）企業(yè)形象宣傳，普及天然氣知識(shí)；（ 2）根據(jù)該城市的規(guī)劃，與建委做好溝通，與房地產(chǎn)協(xié)商，使燃?xì)膺M(jìn)入新蓋房中；（ 3）對(duì)未用燃?xì)獾拇笮图瘓F(tuán)用戶，先深入到大型集團(tuán)的某一小區(qū)，氣化這一小區(qū)后，形成示范效應(yīng)，然后氣化大型集團(tuán)用戶（主要是銀行、稅務(wù)等的單位，以及政府機(jī)關(guān)）；（ 4）對(duì)于散戶，采用進(jìn)入小區(qū)宣傳，宣傳天然氣常識(shí)，以及利用重大的宣傳活動(dòng)搞燃?xì)庵R(shí)問答，讓老百姓逐步接受并報(bào)裝；（ 5）對(duì)于工商業(yè)用戶，結(jié)合政府政策，比如，取締燃煤鍋爐，采用清潔能源等，去上門游說宣傳。所以 XX房地產(chǎn)應(yīng)該從現(xiàn)在起在本土加強(qiáng)營(yíng)銷隊(duì)伍的建設(shè)與鍛煉，不能因?yàn)槟壳颁N售形式的良好而忽視了這方面的工作。 39（三）改進(jìn)方向強(qiáng)化營(yíng)銷管理過程的各個(gè)環(huán)節(jié) 營(yíng)銷管理過程的各個(gè)環(huán)節(jié)缺一不可，尤其是前期市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析和選擇目標(biāo)市場(chǎng)這兩個(gè)環(huán)節(jié)直接決定了后面各個(gè)環(huán)節(jié)的成功運(yùn)行。對(duì)已有客戶的基本資料進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析是市場(chǎng)信息反饋信息的重要組成部分，將為下一階段的產(chǎn)銷提供有價(jià)值的信息，而 XX房地產(chǎn)沒有做到這一點(diǎn)。同類檔次的戶型多，使套間總價(jià)差異不大，從而使最終購(gòu)買客戶的階層差別較小。由于目前 XX房地產(chǎn)銷售形式良好，采用零級(jí)渠道模式有利于節(jié)約銷售成本。（ 4）加強(qiáng)研發(fā)部門與市場(chǎng)部門的合作與溝通，使研發(fā)的新產(chǎn)品能真正成為消費(fèi)者需要的商品。 營(yíng)銷信息系統(tǒng)不完善的主要原因有： （ 1）營(yíng)銷信息系統(tǒng)缺乏一個(gè)實(shí)際發(fā)揮作用的營(yíng)銷調(diào)研系統(tǒng)和信息分析系統(tǒng)。15太陽(yáng)能產(chǎn)業(yè)的營(yíng)銷理念分析 太陽(yáng)能公司提出的營(yíng)銷理念口號(hào)是 “讓客戶滿意 ”，理念不只是一句口號(hào)，而應(yīng)該是體現(xiàn)在企業(yè)生產(chǎn)的各個(gè)環(huán)節(jié)上，下面我們將著重從太陽(yáng)能公司產(chǎn)品生命的全過程來分析其營(yíng)銷理念。結(jié)果：由于 XX對(duì)產(chǎn)品的宣傳與其他大的廠商相比力度不夠，而其他一些小的生產(chǎn)廠商又憑低價(jià)格占據(jù)一部分市場(chǎng)，使得 XX太陽(yáng)能公司處于一種 “高不成低不就 ”的困境，產(chǎn)品處于問題型區(qū)域內(nèi)。目前，海爾、萬家樂等宣布要進(jìn)入太陽(yáng)能熱水器行業(yè)，而澳柯瑪、小鴨等生產(chǎn)廠商都已進(jìn)入太陽(yáng)能熱水器市場(chǎng)，他們將運(yùn)用已有的資源優(yōu)勢(shì)對(duì)太陽(yáng)能熱水器市場(chǎng)產(chǎn)生強(qiáng)有力的沖擊，他們加入的結(jié)果無疑將是產(chǎn)品價(jià)格下跌或企業(yè)內(nèi)在成本增加，使得太陽(yáng)能熱水器的獲利能力降低。據(jù)有關(guān)資料介紹銷售增長(zhǎng)率的經(jīng)驗(yàn)數(shù)據(jù)是：一、 XX太陽(yáng)能產(chǎn)業(yè)營(yíng)銷診斷 據(jù)統(tǒng)計(jì)，我國(guó)太陽(yáng)能熱水器市場(chǎng)增長(zhǎng)率為 20～ 30％，年銷售量 400萬平方米，整個(gè)太陽(yáng)能行業(yè)產(chǎn)值已超過 35億元。4 XX太陽(yáng)能產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu)分析 現(xiàn)有企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)潛在進(jìn)入者實(shí)力生產(chǎn)廠商：海爾、萬家樂、奧柯瑪、小鴨短期利好生產(chǎn)廠家主要威脅 次要威脅 皇明清華陽(yáng)光桑普華揚(yáng) 購(gòu)買方 供應(yīng)方 電熱水器 燃?xì)鉄崴?替代品威脅5注：現(xiàn)有企業(yè)間競(jìng)爭(zhēng)大圓圈內(nèi)的紅色圓圈為 XX向日葵太陽(yáng)能熱水器。7 產(chǎn)品定位圖低質(zhì)量高質(zhì)量低價(jià) 高價(jià)一批小的生產(chǎn)廠商以低價(jià)低質(zhì)量的產(chǎn)品占領(lǐng)了消費(fèi)水平較低的市場(chǎng)實(shí)力較為雄厚的生產(chǎn)廠商以高質(zhì)量高價(jià)位的產(chǎn)品占領(lǐng)了
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