某集團(tuán)營銷診斷分報(bào)告咨詢報(bào)告(已修改)
2025-03-02 14:21 本頁面
【正文】 XX集團(tuán)營銷診斷分報(bào)告目 錄一、 XX太陽能產(chǎn)業(yè)營銷診斷（一） XX太陽能產(chǎn)業(yè)營銷環(huán)境分析（二） XX太陽能產(chǎn)業(yè)營銷現(xiàn)狀（三） XX太陽能產(chǎn)業(yè)營銷的主要問題點(diǎn)（四） XX太陽能產(chǎn)業(yè)營銷的改進(jìn)方向二、 XX房地產(chǎn)業(yè)營銷診斷（一） XX房地產(chǎn)業(yè)營銷環(huán)境分析（二） XX房地產(chǎn)業(yè)營銷現(xiàn)狀（三） XX房地產(chǎn)業(yè)營銷的主要問題點(diǎn)（四） XX房地產(chǎn)業(yè)營銷的改進(jìn)方向2三、 XX燃?xì)猱a(chǎn)業(yè)營銷診斷（一） XX燃?xì)猱a(chǎn)業(yè)營銷環(huán)境分析（二） XX燃?xì)猱a(chǎn)業(yè)營銷現(xiàn)狀（三） XX燃?xì)猱a(chǎn)業(yè)營銷評(píng)價(jià)四、 XX酒店業(yè)營銷診斷（一） XX酒店業(yè)營銷環(huán)境分析（二） XX酒店業(yè)營銷現(xiàn)狀（三） XX酒店業(yè)營銷的主要問題點(diǎn)（四） XX酒店業(yè)營銷的改進(jìn)方向3（一） XX太陽能產(chǎn)業(yè)營銷環(huán)境 分析 太陽能熱水器產(chǎn)品生命周期分析 每一種產(chǎn)品都有自己的生命周期，這個(gè)生命周期大致可分為四個(gè)階段：導(dǎo)入期、增長期、成熟期、衰退期。由于可獲得資料的局限性，我們只能通過銷售增長率方法來判斷目前我國太陽能熱水器大致所處的生命周期。據(jù)有關(guān)資料介紹銷售增長率的經(jīng)驗(yàn)數(shù)據(jù)是：一、 XX太陽能產(chǎn)業(yè)營銷診斷 據(jù)統(tǒng)計(jì)，我國太陽能熱水器市場增長率為 20～ 30％，年銷售量 400萬平方米，整個(gè)太陽能行業(yè)產(chǎn)值已超過 35億元。據(jù)預(yù)測，到 2023年，全國家庭住宅太陽能熱水器普及率將達(dá)到 20～ 30％，約 2． 23億平方米的市場擁有量，年產(chǎn)值 438億元。 由此可見，我國目前太陽能熱水器正處在成長期。4 XX太陽能產(chǎn)業(yè)競爭結(jié)構(gòu)分析 現(xiàn)有企業(yè)間的競爭潛在進(jìn)入者實(shí)力生產(chǎn)廠商：海爾、萬家樂、奧柯瑪、小鴨短期利好生產(chǎn)廠家主要威脅 次要威脅 皇明清華陽光桑普華揚(yáng) 購買方 供應(yīng)方 電熱水器 燃?xì)鉄崴?替代品威脅5注：現(xiàn)有企業(yè)間競爭大圓圈內(nèi)的紅色圓圈為 XX向日葵太陽能熱水器。其他小圓圈為其他的一些小的生產(chǎn)廠家，表示現(xiàn)在市場上有繁多的小太陽能熱水器生產(chǎn)廠商 。 從上面的圖我們可以大致看出，在這五種競爭力量中，潛在的進(jìn)入者特別是海爾等一些知名的生產(chǎn)廠商的進(jìn)入威脅以及現(xiàn)有市場上一些大的生產(chǎn)廠商的品牌正逐步形成是處于支配地位、起決定性作用的競爭力量。 A. 潛在進(jìn)入者 潛在的進(jìn)入者或新加入者會(huì)帶來新的生產(chǎn)能力，帶來新的物質(zhì)資源，從而對(duì)已有的市場份額的格局提出重新分配的要求。太陽能熱水器的進(jìn)入壁壘低，潛在的競爭者很容易進(jìn)入。目前，海爾、萬家樂等宣布要進(jìn)入太陽能熱水器行業(yè)，而澳柯瑪、小鴨等生產(chǎn)廠商都已進(jìn)入太陽能熱水器市場，他們將運(yùn)用已有的資源優(yōu)勢(shì)對(duì)太陽能熱水器市場產(chǎn)生強(qiáng)有力的沖擊，他們加入的結(jié)果無疑將是產(chǎn)品價(jià)格下跌或企業(yè)內(nèi)在成本增加，使得太陽能熱水器的獲利能力降低。 目前太陽能熱水器市場上有皇明、華揚(yáng)、桑普、清華陽光等幾個(gè)較大的生產(chǎn)廠商，這幾家生產(chǎn)廠商已經(jīng)逐漸地打響了自己的品牌，市場占有率居于前列。6（二） XX太陽能產(chǎn)業(yè)的營銷現(xiàn)狀 XX太陽能產(chǎn)業(yè)產(chǎn)品定位分析 太陽能公司的產(chǎn)品定位是 “優(yōu)質(zhì)中價(jià) ”，另外根據(jù)與 XX太陽能公司有關(guān)人員的訪談，我們大體可以畫出 XX太陽能公司產(chǎn)品的定位圖（見下一頁）。7 產(chǎn)品定位圖低質(zhì)量高質(zhì)量低價(jià) 高價(jià)一批小的生產(chǎn)廠商以低價(jià)低質(zhì)量的產(chǎn)品占領(lǐng)了消費(fèi)水平較低的市場實(shí)力較為雄厚的生產(chǎn)廠商以高質(zhì)量高價(jià)位的產(chǎn)品占領(lǐng)了消費(fèi)水平較高的市場XX太陽能公司太陽能熱水器的產(chǎn)品定位8XX太陽能公司產(chǎn)品波士頓矩陣分析市場增長率相對(duì)市場占有率明星型金牛型 瘦狗型問題型10%高10X 低 根據(jù)前面太陽能熱水器所處的生命周期可知，目前太陽能熱水器市場的年增長率為 20～ 30％，而目前太陽能熱水器市場上最大的競爭對(duì)手是皇明，其市場占有率約為 %， XX向日葵太陽能熱水器的市場占有率遠(yuǎn)低于皇明，因此其太陽能熱水器所處的位置在問題型區(qū)域內(nèi)。9XX太陽能公司的市場定位分析：（ 1）與其他大的生產(chǎn)廠商的競爭 由上面的產(chǎn)品定位圖可以看出， XX太陽能熱水器目前所處的位置與其他一些大的生產(chǎn)廠商基本處在一個(gè)區(qū)域內(nèi)，與之形成一種正面的競爭格局。隨著其他大的生產(chǎn)廠商宣傳力度的增加， XX太陽能熱水器處于一種不利的競爭地位。（ 2）與其他一些小的生產(chǎn)廠商的競爭 在低價(jià)、低質(zhì)量區(qū)域內(nèi)，有一批小的生產(chǎn)廠商憑借其低廉的價(jià)格占據(jù)了很大一部分低收入階層的市場。 XX與其處在不同的兩個(gè)區(qū)域內(nèi)，不是正面競爭的關(guān)系。結(jié)果：由于 XX對(duì)產(chǎn)品的宣傳與其他大的廠商相比力度不夠，而其他一些小的生產(chǎn)廠商又憑低價(jià)格占據(jù)一部分市場，使得 XX太陽能公司處于一種 “高不成低不就 ”的困境，產(chǎn)品處于問題型區(qū)域內(nèi)。10太陽能產(chǎn)業(yè)的營銷渠道與主要促銷方式（ 1）太陽能公司的營銷渠道太陽能公司銷售部消費(fèi)者辦事處 辦事處 辦事處 辦事處經(jīng)銷商經(jīng)銷商經(jīng)銷商經(jīng)銷商經(jīng)銷商經(jīng)銷商經(jīng)銷商經(jīng)銷商消費(fèi)者 消費(fèi)者 消費(fèi)者11XX太陽能公司主要市場分布 由該市場分布表可以看出，其市場分布主要為中小城市。由該市場分布表可以看出，其市場分布主要為中小城市。12XX太陽能促銷廣告的主要運(yùn)做模式：XX太陽能公司經(jīng)銷商針對(duì)當(dāng)?shù)厍闆r進(jìn)行廣告設(shè)計(jì)提交批準(zhǔn)未批準(zhǔn)在中央級(jí)媒體做廣告電視、報(bào)紙、期刊、雜志、展銷會(huì)經(jīng)銷商在地方媒體做廣告電視、報(bào)紙、期刊、雜志、墻體廣告、車體廣告XX太陽能公司13XX太陽能公司營銷渠道與促銷手段評(píng)價(jià)： 合理成分（ 1）一級(jí)營銷渠道比較適合目前市場的特點(diǎn) 由于產(chǎn)品本身的特性、消費(fèi)者分布的較廣泛性和市場競爭的日趨激烈性，決定了太陽能公司采取一級(jí)營銷渠道是合理的。（ 2）由經(jīng)銷商來進(jìn)行廣告策劃有利于廣告貼近目標(biāo)客戶 經(jīng)銷商是目標(biāo)客戶的直接接觸者，對(duì)當(dāng)?shù)厥袌鲚^為了解，由經(jīng)銷商來進(jìn)行當(dāng)?shù)貜V告的策劃是合理的。 存在問題 由于 XX太陽能公司對(duì)整個(gè)市場沒有進(jìn)行有效的細(xì)分，目標(biāo)市場模糊，使得廣告對(duì)象不明確。 14太陽能產(chǎn)業(yè)的主要營銷過程分析分析市場機(jī)會(huì) 選擇目標(biāo)市場 確定營銷組合管理營銷活動(dòng)營銷的計(jì)劃、實(shí)施與控制市場營銷環(huán)境分析消費(fèi)者市場與消費(fèi)者行為分析組織市場分析市場細(xì)分市場細(xì)分選擇目標(biāo)市場市場定位制定產(chǎn)品策略對(duì)產(chǎn)品定價(jià)研究分銷渠道選擇促銷手段對(duì)競爭者進(jìn)行分析 從 XX太陽能公司的整個(gè)營銷過程來看，其缺乏對(duì)消費(fèi)者市場與消費(fèi)者購買行為的 分析，缺乏對(duì)整個(gè)市場進(jìn)行科學(xué)的細(xì)分。注：圖中的虛框部分為 XX太陽能產(chǎn)業(yè)營銷過程欠缺的部分。15太陽能產(chǎn)業(yè)的營銷理念分析 太陽能公司提出的營銷理念
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