【正文】 浙江久立營銷 診斷報告華彩咨詢機(jī)構(gòu)二 00五年二月機(jī)密注：此報告僅供客戶內(nèi)部使用。未經(jīng)華彩公司書面許可，其它任何機(jī)構(gòu)不得擅自傳閱、引用或復(fù)制 1 2023年 2月 19日上午，華彩浙江久立營銷咨詢項目組向浙江久立營銷咨詢項目決委會匯報了《 浙江久立營銷診斷報告（初稿） 》。與會決委會成員包括：浙江久立周志江董事長、張建新副總裁、蔡新強(qiáng)總經(jīng)理、李鄭周常務(wù)副總經(jīng)理和營銷經(jīng)理沈偉彬。決委會一致認(rèn)為《 浙江久立營銷診斷報告（初稿） 》能全面和準(zhǔn)確的反映浙江久立營銷工作的現(xiàn)狀，報告中對營銷咨詢下一階段的工作規(guī)劃也是合理和切實可行的。決委會一致通過了《 浙江久立營銷診斷報告（初稿） 》。同時，決委會各位成員也提出了報告進(jìn)一步修改和完善的意見和建議。 2023年 2月 20日，上海華彩管理咨詢有限公司技術(shù)委員會對《 浙江久立營銷診斷報告（初稿） 》進(jìn)行審核，原則通過了該報告，并提出完善報告的意見和建議。本《 浙江久立營銷診斷報告》 是在《 浙江久立營銷診斷報告（初稿） 》的基礎(chǔ)上，根據(jù)浙江久立營銷咨詢項目決委會各位領(lǐng)導(dǎo)和華彩技術(shù)委員會提出的意見和建議，修訂而成。 2023年 2月 21日，上海華彩管理咨詢有限公司技術(shù)委員會完成《 浙江久立營銷診斷報告 》審核程序，同意定稿。上海華彩管理咨詢有限公司浙江久立營銷咨詢項目組說明：2目錄182。 項目背景與診斷過程182。 浙江久立全面診斷報告 浙江久立的發(fā)展概況 浙江久立營銷現(xiàn)狀和成功基因 浙江久立營銷診斷主要結(jié)論 浙江久立營銷的重要問題分析182。 項目綜合建議3營銷診斷的作用概述企業(yè)發(fā)展出現(xiàn)問題營銷內(nèi)外部調(diào)研找出問題分析問題解決問題企業(yè)在發(fā)展過程中，銷售和其他職能模塊都會受到企業(yè)內(nèi)部及外部因素的影響和制約，只有科學(xué)、合理地處理好各因素之間的關(guān)系，銷售工作才能不斷進(jìn)步，企業(yè)才能不斷產(chǎn)生向前發(fā)展的動力。企業(yè)診斷（包括營銷診斷）的定期進(jìn)行，可以幫助高層決策者隨時了解企業(yè)的運(yùn)作情況，并根據(jù)出現(xiàn)的不良狀況隨時進(jìn)行調(diào)整和處理，這樣將使企業(yè)始終保持在一個高效發(fā)展的運(yùn)作過程中。 營銷診斷4此次診斷的目的 167?？偨Y(jié)浙江久立過去，特別是營銷工作的成功 “基因 ”，并驗證它們在新形勢下的生命力；167。在完成內(nèi)外部分析的基礎(chǔ)上， 深入分析浙江久立在營銷管理方面存在的問題；167。深入分析浙江久立營銷組織架構(gòu)現(xiàn)狀及對未來發(fā)展的支撐能力； 167。深入分析浙江久立目前營銷工作和在生產(chǎn)、技術(shù)、人力資源、采購物流、財務(wù)等各方面的協(xié)調(diào)問題，研判是否如何改進(jìn)協(xié)調(diào)工作，促進(jìn)公司未來的快速發(fā)展；167。浙江久立營銷工作的全面診斷，將作為華彩咨詢設(shè)計個性化的總體解決方案的基礎(chǔ)5項目進(jìn)程第二周1/241/30湖州2/32/8第五周2/92/15資料收集和訪談分析階段撰寫報告和培訓(xùn)階段 匯報第三周1/312/2上海2/162/19對已搜集的內(nèi)部資料，行業(yè)資料進(jìn)行分析和研究，為項目啟動作準(zhǔn)備公司和銷售部門高層領(lǐng)導(dǎo)訪談，銷售策略研討會，非銷售人員銷售問題懇談會主要部門員工訴苦會撰寫診斷報告初稿修改和完善診斷報告 工業(yè)品營銷培訓(xùn)、營銷和后臺對話會、風(fēng)險辯論會和中期匯報第四周 第六周第一周初步內(nèi)部資料收集，行業(yè)資料搜集整理上海1/171/23上海 上海 湖州6目錄182。 項目背景與診斷過程182。 浙江久立全面診斷報告 浙江久立的發(fā)展概況 浙江久立營銷現(xiàn)狀和成功基因 浙江久立營銷診斷主要結(jié)論 浙江久立營銷的重要問題分析182。 項目綜合建議7浙江久立的發(fā)展概況8浙江久立的發(fā)展史 87年 92年 96年 97年 99年 2023年 2023年 2023年公司成為浙江省首家獲得不銹鋼生產(chǎn)許可證的單位。在市場競爭中占據(jù)先機(jī)?！熬昧ⅰ变摴塬@得湖州市名牌產(chǎn)品稱號，其后多次獲得浙江省名牌產(chǎn)品稱號。公司被浙江省政府列為“五個一批”重點骨干企業(yè)和浙江省三星級企業(yè)。該年年底通過中國方圓標(biāo)志認(rèn)證委員會的ISO9002：94質(zhì)量體系認(rèn)證和方圓標(biāo)志產(chǎn)品認(rèn)證。通過德意志勞埃德船級社和挪威船級社的工廠認(rèn)證。當(dāng)年在全國率先取得ISO9001：2023質(zhì)量體系認(rèn)證。在質(zhì)量控制領(lǐng)域繼續(xù)處于全國領(lǐng)先地位。 浙江久立不銹鋼管有限公司成立公司生產(chǎn)能力達(dá)到2萬5千噸，其中無縫管7千噸，焊接管1萬8千噸。銷售收入突破4億元。資料來源：浙江久立資料，華彩項目小組整理2023年作為浙江省和湖州市重點企業(yè)，公司獲得國家五一勞動獎?wù)?，公司面臨更大的發(fā)展機(jī)遇。2023年當(dāng)年浙江久立的銷售額首次突破億元大關(guān)。9 浙江久立主要從事無縫不銹鋼管、有縫焊接不銹鋼管、其他不銹鋼相關(guān)系列產(chǎn)品生產(chǎn)、加工和銷售。公司目前擁有總資產(chǎn)15281萬元。產(chǎn)品種類有建廠初期單一的 1Cr18Ni9Ti，發(fā)展到今天的 30 304L、31和 321等五大常用鋼種及部分特殊鋼號。規(guī)格也由原來單一的中小口徑（ φ10—76mm ）無縫管生產(chǎn)線，發(fā)展到 13條 φ6—219mm 無縫管生產(chǎn)線， 14條 φ10—1620mm 焊管生產(chǎn)線浙江久立的主要經(jīng)營產(chǎn)品概況10浙江久立作為國內(nèi)同行業(yè)中的領(lǐng)先者，在過去 18年中的經(jīng)驗取得了輝煌的成績216。 公司是浙江省首家獲得不銹鋼管生產(chǎn)國家許可的企業(yè)，是浙江省 “五個一批 ”重點骨干企業(yè)，浙江省三星級企業(yè)，湖州市重點企業(yè)。 216。 公司通過并實施了 ISO90012023國際認(rèn)證質(zhì)量體系。公司通過了中國船級社、德意志勞埃德船級社、挪威船級社、法國船級社和歐盟承壓設(shè)備指令認(rèn)可。 216。 公司主要生產(chǎn)和無縫不銹鋼管、有縫焊接不銹鋼管兩大大系列產(chǎn)品，業(yè)已形成25000噸 /年的生產(chǎn)能力。 216。 重視并長期致力于新技術(shù)、新產(chǎn)品和新應(yīng)用的開發(fā)和創(chuàng)新，不斷開拓新的領(lǐng)域和應(yīng)用市場，取得了長足的發(fā)展和令人矚目的業(yè)績并確立了在業(yè)界的領(lǐng)先地位 。11浙江久立的成功 “ 基因 ”12為什么尋找成功因素？企業(yè)最初的發(fā)展往往是以某產(chǎn)業(yè)或產(chǎn)品的發(fā)展為依托的。新產(chǎn)業(yè)和新產(chǎn)品的興起 會造就一大批成功的企業(yè)，反之，隨著某些產(chǎn)品的衰亡，原先的朝陽產(chǎn)業(yè)可能會進(jìn)入它的暮年期，同時會使得大批企業(yè)走向下坡路，直至出局。真正成功的企業(yè)需要塑造這樣一種能力： 使其在內(nèi)外部環(huán)境發(fā)生變化時，能夠及時地做出適應(yīng)性的調(diào)整，使之比對手更有效地適應(yīng)環(huán)境。而這種能力的獲得離不開對以往成功經(jīng)驗的總結(jié)和在此基礎(chǔ)上的 “ 揚(yáng)棄 ” 。浙江久立從 1987年開始起步，到今天已近 18年。在這個過程中有許多的成功經(jīng)驗，特別是銷售的成功經(jīng)驗需要總結(jié)。但是，我們又必須看到?jīng)]有離開具體環(huán)境抽象的成功因素。我們把它們提煉出來的目的是通過分析，進(jìn)行 “ 揚(yáng)棄 ” ，即： 拋棄那些過去 “ 引以為榮 ” 的，但已不適應(yīng)當(dāng)前形勢要求的因素，而將那些至今仍然具有生命力的東西傳承下去，為進(jìn)一步的發(fā)展注入動力。某階段的內(nèi)外部環(huán)境新階段的內(nèi)外部環(huán)境能力 實踐成功經(jīng)驗 提升后的能力拋棄不適應(yīng)的內(nèi)容實踐繼承、發(fā)揚(yáng)新的成功環(huán)境變遷13浙江久立過去成功因素呈現(xiàn)（ 1/3）最核心的成功要素 —— 產(chǎn)品導(dǎo)向、強(qiáng)勢銷售！精神文化篇：?承繼浙江創(chuàng)業(yè)文化中拼搏自強(qiáng)的精神。?開創(chuàng)扎實、認(rèn)真、細(xì)膩的管理作風(fēng)。?生意中的厚道、合理的價格策略、寬容贏得客戶與競爭對手的尊重。創(chuàng)新篇：?與時俱進(jìn)，每變求新，積極尋求新的項目，開創(chuàng)新的局面。?產(chǎn)品創(chuàng)新一波接一波，激發(fā)員工工作熱情。?管理創(chuàng)新舉措 ——ISO 、 ERP、 IPO、營銷管理咨詢接連導(dǎo)入，激發(fā)企業(yè)管理變革的熱度。14資源能力篇：?硬件與軟件基礎(chǔ)較好，系