【正文】 主要目標，除公司高層外較少員工考慮企業(yè)的長期發(fā)展；q銷售的考核體系過于簡單，只是單純考核財務指標，薪酬體系變化大，導致銷售人員積極性不高，市場操作也不規(guī)范；q公司目前雖然一直認為久立的品牌知名度很高，但是一直沒有深入總結、分析公司的產品文化并加以發(fā)揚。營銷 模式問題（ 2/4）44四大問題 —— 營銷策略問題和營銷政策問題缺乏對營銷策略的專門研究：浙江久立缺乏對營銷策略的專門研究，目前很多營銷決策都是憑借營銷人員的個人經驗進行工作；沒有形成系統(tǒng)營銷策略及其組合：比如：客戶關系策略、產品價值策略、服務策略和風險策略；銷售工作缺乏營銷策略的指導： 缺乏營銷策略指導的銷售工作是盲目的和短視的！另一方面，某些營銷策略在銷售中也無法得到貫徹執(zhí)行營銷策略問題（ 3/4）銷售政策不規(guī)范：表現(xiàn)在三個方面，其一、對價格的確認；其二、傭金的計算；其三、銷售費用的界定。 42三大矛盾（ 3/3 ） —— 渠道之間的矛盾公司外部資源的沖突 公司內部資源的沖突區(qū)域沖突： 各銷售渠道之間，同一個銷售渠道內部，對市場區(qū)域的爭奪非常激烈，因為區(qū)域意味著收入；客戶沖突： 由于現(xiàn)在區(qū)域分配和劃分存在不少問題，同時還存在不少歷史遺留問題，營銷部門出現(xiàn)了不少爭奪客戶的現(xiàn)象；比較商務條件： 渠道之間、同一渠道內部會攀比商務條件，給公司造成較大壓力；公司資源沖突： 渠道之間為各自的局部利益，在爭奪公司資源時產生了沖突，如產能、領導支持，資金支持。理解和配合的矛盾： 雙方存在一些誤解和成見。激烈的市場競爭導致銷售部門為了接到訂單，必須縮短交貨期，小批量、多品種，而且還不可避免的產生訂單的季節(jié)波動。問卷調查的結果也顯示：營銷人員認為營銷部門對營銷人員相關工作的支持不夠充分！有一半的銷售人員認為營銷部門的支持工作不好或者很不好！38二個空心 —— 銷售管理空心和客戶管理空心客戶管理空心（ 2/2 ）銷售管理空心（ 1/2 ）q目前從營銷組織架構上看，缺乏專門對銷售人員進行支持的部門和人員，也缺乏對銷售人員的必要培訓，銷售人員目前的工作很大程度象 “ 個體戶 ” ；q銷售人員不僅需要在外出差，爭取訂單，同時還要花費幾乎一半的精力回公司催貨。現(xiàn)象二：現(xiàn)象二： 公司內部的市場信息處于分散狀態(tài)，分散于銷售員、代理公司和其他相關人員中，對于公司而言是極大風險。銷售與生產和技術的矛盾167。銷售政策問題167。 項目綜合建議35167。 ?表現(xiàn)在營銷管理和考核領域，關鍵在于要從原有的只重視局部的銷售指標轉向注重以公司整體營銷戰(zhàn)略為基礎的整體營銷指標。?在公司發(fā)展戰(zhàn)略的基礎上，以營銷戰(zhàn)略為指導，分期制定靈活的銷售政策將為久立集團更大的發(fā)展奠定堅實的基礎。粗放式銷售管理 現(xiàn)代化營銷管理 跨越一?目前，幾乎所有的競爭性領域都變?yōu)榱速I方市場，客戶的需求日益?zhèn)€性化，與國外公司的競爭也帶來新的經營理念，在這種情況下，原有的粗放式、簡單的銷售管理已很難適應激烈市場競爭的需要。不銹鋼行業(yè)未來發(fā)展趨勢：30久立發(fā)展的環(huán)境分析主要結論：q國民經濟良好的宏觀環(huán)境和地方經濟的發(fā)展要求久立加快發(fā)展，擴大規(guī)模，迅速成長為行業(yè)的領導者！q不銹鋼行業(yè)發(fā)展的趨勢要求久立不斷提高產品技術含量，不斷推出高標準牌號產品，搶占市場制高點！q中國不銹鋼管市場的發(fā)展要求久立提高營銷水平，提升營銷服務能力，為客戶創(chuàng)造更大價值，從而促進久立品牌價值的不斷提升。291234規(guī)模化：不銹鋼行業(yè)作為典型的重工業(yè)行業(yè)具有非常顯著的規(guī)?；卣?，只有實現(xiàn)規(guī)模效應，才能在激烈的市場競爭中占據主動。27自然技術環(huán)境自然技術環(huán)境自然環(huán)境：? 提高自然資源的利用率的環(huán)保經營理念加強，不銹鋼作為環(huán)保性能優(yōu)越的材料將得到更為廣泛的應用。評價與分析：? 我們要抓住有利的國際、國內環(huán)境，擴大實施國際化戰(zhàn)略，也可以考慮第三方戰(zhàn)略投資伙伴；? 根據各國的法律要求，公司產品的戰(zhàn)略發(fā)展方向：環(huán)保、安全、 輕便；26經濟環(huán)境經濟環(huán)境國外經濟環(huán)境：?全球鋼鐵產業(yè)，特別是不銹鋼產業(yè)的蓬勃發(fā)展；?目前歐美經濟、日本經濟逐漸轉入增值周期，經濟發(fā)展速度不斷上升；?世界范圍內，造船和化工等不銹鋼管材重點需求行業(yè)發(fā)展迅速。 項目背景與診斷過程回顧182。?產品質量較好，獲得市場和客戶的認可。?與大型行業(yè)用戶建立了長期的合作關系。公司領導的大力支持和各職能部門的通力協(xié)作 ：在爭取重要訂單時，公司領導帶領各職能部門通力協(xié)作，發(fā)揮巨大競爭能力，往往可以成功爭取到訂單。 浙江久立全面診斷報告 浙江久立的發(fā)展概況 浙江久立營銷現(xiàn)狀和成功基因 浙江久立營銷診斷主要結論 浙江久立營銷的重要問題分析182。?狠抓企業(yè)核心命脈，抓住質量、成本不放松。?果斷砍掉與不銹鋼管主業(yè)相關度不高其他產業(yè)，體現(xiàn)極大魄力浙江久立過去成功因素呈現(xiàn)（ 2/3）15浙江久立過去成功因素呈現(xiàn)（ 3/3）人才學習篇：?博采眾長，借鑒多家國內外同類企業(yè)的先進模式，鞏固優(yōu)勢。14資源能力篇：?硬件與軟件基礎較好，系統(tǒng)規(guī)劃性較強。?生意中的厚道、合理的價格策略、寬容贏得客戶與競爭對手的尊重。但是，我們又必須看到沒有離開具體環(huán)境抽象的成功因素。真正成功的企業(yè)需要塑造這樣一種能力： 使其在內外部環(huán)境發(fā)生變化時，能夠及時地做出適應性的調整，使之比對手更有效地適應環(huán)境。 216。 公司通過并實施了 ISO90012023國際認證質量體系。產品種類有建廠初期單一的 1Cr18Ni9Ti，發(fā)展到今天的 30 304L、31和 321等五大常用鋼種及部分特殊鋼號。資料來源：浙江久立資料，華彩項目小組整理2023年作為浙江省和湖州市重點企業(yè)，公司獲得國家五一勞動獎章，公司面臨更大的發(fā)展機遇。當年在全國率先取得ISO9001：2023質量體系認證。“久立”鋼管獲得湖州市名牌產品稱號，其后多次獲得浙江省名牌產品稱號。 項目背景與診斷過程182。在完成內外部分析的基礎上， 深入分析浙江久立在營銷管理方面存在的問題；167。 項目綜合建議3營銷診斷的作用概述企業(yè)發(fā)展出現(xiàn)問題營銷內外部調研找出問題分析問題解決問題企業(yè)在發(fā)展過程中，銷售和其他職能模塊都會受到企業(yè)內部及外部因素的影響和制約，只有科學、合理地處理好各因素之間的關系，銷售工作才能不斷進步，企業(yè)才能不斷產生向前發(fā)展的動力。 2023年 2月 21日，上海華彩管理咨詢有限公司技術委員會完成《 浙江久立營銷診斷報告 》審核程序，同意定稿。決委會一致通過了《 浙江久立營銷診斷報告（初稿） 》。浙江久立營銷 診斷報告華彩咨詢機構二 00五年二月機密注：此報告僅供客戶內部使用。決委會一致認為《 浙江久立營銷診斷報告（初稿） 》能全面和準確的反映浙江久立營銷工作的現(xiàn)狀，報告中對營銷咨詢下一階段的工作規(guī)劃也是合理和切實可行的。本《 浙江久立營銷診斷報告》 是在《 浙江久立營銷診斷報告（初稿） 》的基礎上，根據浙江久立營銷咨詢項目決委會各位領導和華彩技術委員會提出的意見和建議，修訂而成。 浙江久立全面診斷報告 浙江久立的發(fā)展概況 浙江久立營銷現(xiàn)狀和成功基因 浙江久立營銷診斷主要結論 浙江久立營銷的重要問題分析182?？偨Y浙江久立過去，特別是營銷工作的成功 “基因 ”，并驗證它們在新形勢下的生命力；167。浙江久立營銷工作的全面診斷，將作為華彩咨詢設計個性化的總體解決方案的基礎5項目進程第二周1/241/30湖州2/32/8第五周2/92/15資料收集和訪談分析階段撰寫報告和培訓階段 匯報第三周1/312/2上海2/162/19對已搜集的內部資料，行業(yè)資料進行分析和研究，