【正文】 主要目標(biāo)，除公司高層外較少員工考慮企業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展；q銷售的考核體系過于簡(jiǎn)單，只是單純考核財(cái)務(wù)指標(biāo)，薪酬體系變化大，導(dǎo)致銷售人員積極性不高，市場(chǎng)操作也不規(guī)范；q公司目前雖然一直認(rèn)為久立的品牌知名度很高，但是一直沒有深入總結(jié)、分析公司的產(chǎn)品文化并加以發(fā)揚(yáng)。營(yíng)銷 模式問題（ 2/4）44四大問題 —— 營(yíng)銷策略問題和營(yíng)銷政策問題缺乏對(duì)營(yíng)銷策略的專門研究：浙江久立缺乏對(duì)營(yíng)銷策略的專門研究，目前很多營(yíng)銷決策都是憑借營(yíng)銷人員的個(gè)人經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行工作；沒有形成系統(tǒng)營(yíng)銷策略及其組合：比如：客戶關(guān)系策略、產(chǎn)品價(jià)值策略、服務(wù)策略和風(fēng)險(xiǎn)策略；銷售工作缺乏營(yíng)銷策略的指導(dǎo)： 缺乏營(yíng)銷策略指導(dǎo)的銷售工作是盲目的和短視的！另一方面，某些營(yíng)銷策略在銷售中也無法得到貫徹執(zhí)行營(yíng)銷策略問題（ 3/4）銷售政策不規(guī)范：表現(xiàn)在三個(gè)方面，其一、對(duì)價(jià)格的確認(rèn)；其二、傭金的計(jì)算；其三、銷售費(fèi)用的界定。 42三大矛盾（ 3/3 ） —— 渠道之間的矛盾公司外部資源的沖突 公司內(nèi)部資源的沖突區(qū)域沖突： 各銷售渠道之間，同一個(gè)銷售渠道內(nèi)部，對(duì)市場(chǎng)區(qū)域的爭(zhēng)奪非常激烈，因?yàn)閰^(qū)域意味著收入；客戶沖突： 由于現(xiàn)在區(qū)域分配和劃分存在不少問題，同時(shí)還存在不少歷史遺留問題，營(yíng)銷部門出現(xiàn)了不少爭(zhēng)奪客戶的現(xiàn)象；比較商務(wù)條件： 渠道之間、同一渠道內(nèi)部會(huì)攀比商務(wù)條件，給公司造成較大壓力；公司資源沖突： 渠道之間為各自的局部利益，在爭(zhēng)奪公司資源時(shí)產(chǎn)生了沖突，如產(chǎn)能、領(lǐng)導(dǎo)支持，資金支持。理解和配合的矛盾： 雙方存在一些誤解和成見。激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)致銷售部門為了接到訂單，必須縮短交貨期，小批量、多品種，而且還不可避免的產(chǎn)生訂單的季節(jié)波動(dòng)。問卷調(diào)查的結(jié)果也顯示：營(yíng)銷人員認(rèn)為營(yíng)銷部門對(duì)營(yíng)銷人員相關(guān)工作的支持不夠充分！有一半的銷售人員認(rèn)為營(yíng)銷部門的支持工作不好或者很不好！38二個(gè)空心 —— 銷售管理空心和客戶管理空心客戶管理空心（ 2/2 ）銷售管理空心（ 1/2 ）q目前從營(yíng)銷組織架構(gòu)上看，缺乏專門對(duì)銷售人員進(jìn)行支持的部門和人員，也缺乏對(duì)銷售人員的必要培訓(xùn)，銷售人員目前的工作很大程度象 “ 個(gè)體戶 ” ；q銷售人員不僅需要在外出差，爭(zhēng)取訂單，同時(shí)還要花費(fèi)幾乎一半的精力回公司催貨。現(xiàn)象二：現(xiàn)象二： 公司內(nèi)部的市場(chǎng)信息處于分散狀態(tài)，分散于銷售員、代理公司和其他相關(guān)人員中，對(duì)于公司而言是極大風(fēng)險(xiǎn)。銷售與生產(chǎn)和技術(shù)的矛盾167。銷售政策問題167。 項(xiàng)目綜合建議35167。 ?表現(xiàn)在營(yíng)銷管理和考核領(lǐng)域，關(guān)鍵在于要從原有的只重視局部的銷售指標(biāo)轉(zhuǎn)向注重以公司整體營(yíng)銷戰(zhàn)略為基礎(chǔ)的整體營(yíng)銷指標(biāo)。?在公司發(fā)展戰(zhàn)略的基礎(chǔ)上，以營(yíng)銷戰(zhàn)略為指導(dǎo)，分期制定靈活的銷售政策將為久立集團(tuán)更大的發(fā)展奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。粗放式銷售管理 現(xiàn)代化營(yíng)銷管理 跨越一?目前，幾乎所有的競(jìng)爭(zhēng)性領(lǐng)域都變?yōu)榱速I方市場(chǎng)，客戶的需求日益?zhèn)€性化，與國(guó)外公司的競(jìng)爭(zhēng)也帶來新的經(jīng)營(yíng)理念，在這種情況下，原有的粗放式、簡(jiǎn)單的銷售管理已很難適應(yīng)激烈市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的需要。不銹鋼行業(yè)未來發(fā)展趨勢(shì)：30久立發(fā)展的環(huán)境分析主要結(jié)論：q國(guó)民經(jīng)濟(jì)良好的宏觀環(huán)境和地方經(jīng)濟(jì)的發(fā)展要求久立加快發(fā)展，擴(kuò)大規(guī)模，迅速成長(zhǎng)為行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者！q不銹鋼行業(yè)發(fā)展的趨勢(shì)要求久立不斷提高產(chǎn)品技術(shù)含量，不斷推出高標(biāo)準(zhǔn)牌號(hào)產(chǎn)品，搶占市場(chǎng)制高點(diǎn)！q中國(guó)不銹鋼管市場(chǎng)的發(fā)展要求久立提高營(yíng)銷水平，提升營(yíng)銷服務(wù)能力，為客戶創(chuàng)造更大價(jià)值，從而促進(jìn)久立品牌價(jià)值的不斷提升。291234規(guī)模化：不銹鋼行業(yè)作為典型的重工業(yè)行業(yè)具有非常顯著的規(guī)?；卣鳎挥袑?shí)現(xiàn)規(guī)模效應(yīng)，才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)主動(dòng)。27自然技術(shù)環(huán)境自然技術(shù)環(huán)境自然環(huán)境：? 提高自然資源的利用率的環(huán)保經(jīng)營(yíng)理念加強(qiáng)，不銹鋼作為環(huán)保性能優(yōu)越的材料將得到更為廣泛的應(yīng)用。評(píng)價(jià)與分析：? 我們要抓住有利的國(guó)際、國(guó)內(nèi)環(huán)境，擴(kuò)大實(shí)施國(guó)際化戰(zhàn)略，也可以考慮第三方戰(zhàn)略投資伙伴；? 根據(jù)各國(guó)的法律要求，公司產(chǎn)品的戰(zhàn)略發(fā)展方向：環(huán)保、安全、 輕便；26經(jīng)濟(jì)環(huán)境經(jīng)濟(jì)環(huán)境國(guó)外經(jīng)濟(jì)環(huán)境：?全球鋼鐵產(chǎn)業(yè)，特別是不銹鋼產(chǎn)業(yè)的蓬勃發(fā)展；?目前歐美經(jīng)濟(jì)、日本經(jīng)濟(jì)逐漸轉(zhuǎn)入增值周期，經(jīng)濟(jì)發(fā)展速度不斷上升；?世界范圍內(nèi)，造船和化工等不銹鋼管材重點(diǎn)需求行業(yè)發(fā)展迅速。 項(xiàng)目背景與診斷過程回顧182。?產(chǎn)品質(zhì)量較好，獲得市場(chǎng)和客戶的認(rèn)可。?與大型行業(yè)用戶建立了長(zhǎng)期的合作關(guān)系。公司領(lǐng)導(dǎo)的大力支持和各職能部門的通力協(xié)作 ：在爭(zhēng)取重要訂單時(shí)，公司領(lǐng)導(dǎo)帶領(lǐng)各職能部門通力協(xié)作，發(fā)揮巨大競(jìng)爭(zhēng)能力，往往可以成功爭(zhēng)取到訂單。 浙江久立全面診斷報(bào)告 浙江久立的發(fā)展概況 浙江久立營(yíng)銷現(xiàn)狀和成功基因 浙江久立營(yíng)銷診斷主要結(jié)論 浙江久立營(yíng)銷的重要問題分析182。?狠抓企業(yè)核心命脈，抓住質(zhì)量、成本不放松。?果斷砍掉與不銹鋼管主業(yè)相關(guān)度不高其他產(chǎn)業(yè)，體現(xiàn)極大魄力浙江久立過去成功因素呈現(xiàn)（ 2/3）15浙江久立過去成功因素呈現(xiàn)（ 3/3）人才學(xué)習(xí)篇：?博采眾長(zhǎng)，借鑒多家國(guó)內(nèi)外同類企業(yè)的先進(jìn)模式，鞏固優(yōu)勢(shì)。14資源能力篇：?硬件與軟件基礎(chǔ)較好，系統(tǒng)規(guī)劃性較強(qiáng)。?生意中的厚道、合理的價(jià)格策略、寬容贏得客戶與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的尊重。但是，我們又必須看到?jīng)]有離開具體環(huán)境抽象的成功因素。真正成功的企業(yè)需要塑造這樣一種能力： 使其在內(nèi)外部環(huán)境發(fā)生變化時(shí)，能夠及時(shí)地做出適應(yīng)性的調(diào)整，使之比對(duì)手更有效地適應(yīng)環(huán)境。 216。 公司通過并實(shí)施了 ISO90012023國(guó)際認(rèn)證質(zhì)量體系。產(chǎn)品種類有建廠初期單一的 1Cr18Ni9Ti，發(fā)展到今天的 30 304L、31和 321等五大常用鋼種及部分特殊鋼號(hào)。資料來源：浙江久立資料，華彩項(xiàng)目小組整理2023年作為浙江省和湖州市重點(diǎn)企業(yè)，公司獲得國(guó)家五一勞動(dòng)獎(jiǎng)?wù)?，公司面臨更大的發(fā)展機(jī)遇。當(dāng)年在全國(guó)率先取得ISO9001：2023質(zhì)量體系認(rèn)證?！熬昧ⅰ变摴塬@得湖州市名牌產(chǎn)品稱號(hào)，其后多次獲得浙江省名牌產(chǎn)品稱號(hào)。 項(xiàng)目背景與診斷過程182。在完成內(nèi)外部分析的基礎(chǔ)上， 深入分析浙江久立在營(yíng)銷管理方面存在的問題；167。 項(xiàng)目綜合建議3營(yíng)銷診斷的作用概述企業(yè)發(fā)展出現(xiàn)問題營(yíng)銷內(nèi)外部調(diào)研找出問題分析問題解決問題企業(yè)在發(fā)展過程中，銷售和其他職能模塊都會(huì)受到企業(yè)內(nèi)部及外部因素的影響和制約，只有科學(xué)、合理地處理好各因素之間的關(guān)系，銷售工作才能不斷進(jìn)步，企業(yè)才能不斷產(chǎn)生向前發(fā)展的動(dòng)力。 2023年 2月 21日，上海華彩管理咨詢有限公司技術(shù)委員會(huì)完成《 浙江久立營(yíng)銷診斷報(bào)告 》審核程序，同意定稿。決委會(huì)一致通過了《 浙江久立營(yíng)銷診斷報(bào)告（初稿） 》。浙江久立營(yíng)銷 診斷報(bào)告華彩咨詢機(jī)構(gòu)二 00五年二月機(jī)密注：此報(bào)告僅供客戶內(nèi)部使用。決委會(huì)一致認(rèn)為《 浙江久立營(yíng)銷診斷報(bào)告（初稿） 》能全面和準(zhǔn)確的反映浙江久立營(yíng)銷工作的現(xiàn)狀，報(bào)告中對(duì)營(yíng)銷咨詢下一階段的工作規(guī)劃也是合理和切實(shí)可行的。本《 浙江久立營(yíng)銷診斷報(bào)告》 是在《 浙江久立營(yíng)銷診斷報(bào)告（初稿） 》的基礎(chǔ)上，根據(jù)浙江久立營(yíng)銷咨詢項(xiàng)目決委會(huì)各位領(lǐng)導(dǎo)和華彩技術(shù)委員會(huì)提出的意見和建議，修訂而成。 浙江久立全面診斷報(bào)告 浙江久立的發(fā)展概況 浙江久立營(yíng)銷現(xiàn)狀和成功基因 浙江久立營(yíng)銷診斷主要結(jié)論 浙江久立營(yíng)銷的重要問題分析182?？偨Y(jié)浙江久立過去，特別是營(yíng)銷工作的成功 “基因 ”，并驗(yàn)證它們?cè)谛滦蝿?shì)下的生命力；167。浙江久立營(yíng)銷工作的全面診斷，將作為華彩咨詢?cè)O(shè)計(jì)個(gè)性化的總體解決方案的基礎(chǔ)5項(xiàng)目進(jìn)程第二周1/241/30湖州2/32/8第五周2/92/15資料收集和訪談分析階段撰寫報(bào)告和培訓(xùn)階段 匯報(bào)第三周1/312/2上海2/162/19對(duì)已搜集的內(nèi)部資料，行業(yè)資料進(jìn)行分析和研究，