【正文】 為項(xiàng)目啟動(dòng)作準(zhǔn)備公司和銷售部門高層領(lǐng)導(dǎo)訪談，銷售策略研討會(huì)，非銷售人員銷售問題懇談會(huì)主要部門員工訴苦會(huì)撰寫診斷報(bào)告初稿修改和完善診斷報(bào)告 工業(yè)品營(yíng)銷培訓(xùn)、營(yíng)銷和后臺(tái)對(duì)話會(huì)、風(fēng)險(xiǎn)辯論會(huì)和中期匯報(bào)第四周 第六周第一周初步內(nèi)部資料收集，行業(yè)資料搜集整理上海1/171/23上海 上海 湖州6目錄182。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)先機(jī)。通過德意志勞埃德船級(jí)社和挪威船級(jí)社的工廠認(rèn)證。銷售收入突破4億元。公司目前擁有總資產(chǎn)15281萬元。 216。 公司主要生產(chǎn)和無縫不銹鋼管、有縫焊接不銹鋼管兩大大系列產(chǎn)品，業(yè)已形成25000噸 /年的生產(chǎn)能力。新產(chǎn)業(yè)和新產(chǎn)品的興起 會(huì)造就一大批成功的企業(yè)，反之，隨著某些產(chǎn)品的衰亡，原先的朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)可能會(huì)進(jìn)入它的暮年期，同時(shí)會(huì)使得大批企業(yè)走向下坡路，直至出局。在這個(gè)過程中有許多的成功經(jīng)驗(yàn)，特別是銷售的成功經(jīng)驗(yàn)需要總結(jié)。?開創(chuàng)扎實(shí)、認(rèn)真、細(xì)膩的管理作風(fēng)。?管理創(chuàng)新舉措 ——ISO 、 ERP、 IPO、營(yíng)銷管理咨詢接連導(dǎo)入，激發(fā)企業(yè)管理變革的熱度。魄力篇：?看準(zhǔn)不銹鋼管市場(chǎng)巨大潛力，不斷擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模和市場(chǎng)地位。?以不銹鋼管主業(yè)為中心，相關(guān)行業(yè)協(xié)調(diào)發(fā)展，不斷延伸產(chǎn)業(yè)鏈。 項(xiàng)目背景與診斷過程回顧182。對(duì)銷售員工實(shí)施有效的激勵(lì)措施：從歷史來看，浙江久立的銷售政策對(duì)充分調(diào)動(dòng)銷售人員的積極性，提高公司銷售業(yè)績(jī)起到了積極作用。?產(chǎn)品系列整齊，充分滿足客戶需要。22浙江久立銷售的成功因素呈現(xiàn)（ 2/2）綜合能力篇：?在市場(chǎng)上初步建立了久立的品牌的良好形象。23目錄182。法律環(huán)境：? 各國(guó)均以 ISO14000為標(biāo)準(zhǔn)推廣環(huán)保綠色產(chǎn)品模式； ? 各國(guó)對(duì)不銹鋼管材的強(qiáng)制安全法規(guī)；? 中國(guó)對(duì)不銹鋼管材安全性、環(huán)保性和其他技術(shù)指標(biāo)做出要求。評(píng)價(jià)與分析： 目前的國(guó)內(nèi)外經(jīng)濟(jì)環(huán)境良好，鋼鐵行業(yè)，特別是不銹鋼行業(yè)的發(fā)展進(jìn)入一個(gè)新的快速發(fā)展階段，市場(chǎng)發(fā)展?jié)摿薮?。評(píng)價(jià)與分析： 抓住行業(yè)大發(fā)展的歷史機(jī)遇，迅速提高行業(yè)地位，成為行業(yè)中無可置疑的領(lǐng)導(dǎo)者； 充分利用地方政府的優(yōu)惠條件，加快實(shí)現(xiàn)和地方經(jīng)濟(jì)的協(xié)調(diào)發(fā)展。專業(yè)服務(wù)：在不銹鋼市場(chǎng)上，利用自身的專業(yè)優(yōu)勢(shì)，為客戶提供相關(guān)的工程設(shè)計(jì)、材料選擇、生產(chǎn)和安裝的全程服務(wù)和整體解決方案，將極大的延伸產(chǎn)品鏈，提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。 與此相適應(yīng)，今后幾年內(nèi)浙江久立的營(yíng)銷工作需要尋求的新的跨越。?但是，我們也應(yīng)該看到，經(jīng)常對(duì)銷售政策進(jìn)行調(diào)整是缺乏長(zhǎng)期營(yíng)銷戰(zhàn)略的表現(xiàn)，對(duì)公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展是極為不利的。? 浙江久立的高層領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)當(dāng)保持 對(duì)外部的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的敏感的洞察力和反應(yīng)能力，能夠從戰(zhàn)略的高度考慮企業(yè)的發(fā)展大計(jì)，從而帶領(lǐng)企業(yè)進(jìn)入到更高一個(gè)發(fā)展平臺(tái)。 浙江久立全面診斷報(bào)告 浙江久立的發(fā)展概況 浙江久立營(yíng)銷現(xiàn)狀和成功基因 浙江久立發(fā)展環(huán)境分析 浙江久立營(yíng)銷診斷主要結(jié)論 浙江久立營(yíng)銷的重要問題分析182。營(yíng)銷策略問題167。市場(chǎng)功能缺位167。即：沒有獨(dú)立和強(qiáng)有力的承擔(dān)市場(chǎng)研究功能的專業(yè)部門。37信息分散、缺乏市場(chǎng)研究和缺乏信息反饋 是浙江久立市場(chǎng)功能缺位的最突出的三個(gè)表現(xiàn)。39三大矛盾（ 1/3 ） —— 銷售與生產(chǎn)和技術(shù)的矛盾核心矛盾：交貨期的矛盾 其它矛盾銷售部門和生產(chǎn)部門關(guān)于交貨期的矛盾紛繁復(fù)雜的表象下，最根本的矛盾在于： 激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和公司有限產(chǎn)能之間的矛盾。但由于產(chǎn)能限制、原料供應(yīng)不及時(shí)、產(chǎn)品技術(shù)要求特殊等問題不能按時(shí)完成所有訂單。對(duì)銷售員風(fēng)險(xiǎn)和收入不同理解的矛盾： 公司內(nèi)部對(duì)銷售人員的貢獻(xiàn)、所承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)和其收入的匹配性存在一定的認(rèn)識(shí)差異，從而導(dǎo)致內(nèi)部協(xié)調(diào)工作的某些潛在阻力；同時(shí)，銷售人員對(duì)公司風(fēng)險(xiǎn)的認(rèn)識(shí)也不夠充分；銷售政策上的矛盾： 銷售政策調(diào)整后，沒有能夠和銷售人員進(jìn)行有效的溝通，銷售人員對(duì)新的政策存在一定程度的抵觸情緒；銷售人員對(duì)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的擔(dān)憂： 銷售人員非?？粗刈约旱拈L(zhǎng)期發(fā)展和利益，擔(dān)心公司政策的變化，甚至擔(dān)心不能繼續(xù)在銷售部門工作，未來的不確定性使他們非常擔(dān)憂。營(yíng)銷模式之間轉(zhuǎn)化的自由度不夠。銷售政策 對(duì)產(chǎn)能均衡利用導(dǎo)向型不夠銷售政策問題（ 4/4）45問卷調(diào)查的結(jié)果顯示：營(yíng)銷人員認(rèn)為銷售政策和考核辦法不是特別合理！有 85％左右的銷售人員都不認(rèn)為目前的銷售政策非常合理！有 77％左右的銷售人員都不認(rèn)為目前的營(yíng)銷考核辦法合理！46二、營(yíng)銷診斷所發(fā)現(xiàn)的其他問題 :q目前久立的一線銷售人員技術(shù)基礎(chǔ)較差，對(duì)銷售工作造成了負(fù)面影響。 浙江久立全面診斷報(bào)告 浙江久立的發(fā)展概況 浙江久立營(yíng)銷現(xiàn)狀和成功基因 浙江久立發(fā)展環(huán)境分析 浙江久立營(yíng)銷診斷主要結(jié)論 浙江久立營(yíng)銷的重要問題分析182。強(qiáng)化市場(chǎng)功能是久立未來的必然選擇！52市場(chǎng)功能缺位診斷銷售管理和客戶管理問題診斷銷售渠道問題診斷銷售政策問題診斷銷售內(nèi)部協(xié)調(diào)問題診斷53216。公司營(yíng)銷部對(duì)銷售人員的工作支持力度不夠，銷售員不僅要花大力氣開發(fā)和維護(hù)客戶，還要把很多寶貴的經(jīng)理耗費(fèi)在公司內(nèi)部協(xié)調(diào)上；216。目前的銷售管理和客戶管理工作不系統(tǒng)、不完整；216。浙江久立缺乏對(duì)銷售渠道的統(tǒng)籌設(shè)計(jì)能力，整個(gè)銷售渠道體系不夠合理；216。壞帳風(fēng)險(xiǎn)： 銷售員所產(chǎn)生的壞帳損失，久立至少要承擔(dān) 50％以上。品牌風(fēng)險(xiǎn) ：分公司（代理商）目前無償使用久立的資質(zhì)和商譽(yù)，久立缺乏相應(yīng)的管理和控制手段。訂單不均衡風(fēng)險(xiǎn)： 代理商所簽訂的訂單如果存在較大季節(jié)波動(dòng)將給公司帶來較大風(fēng)險(xiǎn)。管理人員管理素質(zhì)的不足，會(huì)執(zhí)行而不會(huì)管理對(duì)監(jiān)督控制點(diǎn)的缺乏導(dǎo)致激勵(lì)唯結(jié)果論，無法起到正面的強(qiáng)化作用對(duì)各部門的監(jiān)督無事前的界定，導(dǎo)致監(jiān)督的形式和環(huán)節(jié)多，而實(shí)質(zhì)控制少管理力量的薄弱，導(dǎo)致監(jiān)督作用不足監(jiān)督與激勵(lì)的聯(lián)系機(jī)制未能建立64市場(chǎng)功能缺位診斷銷售管理和客戶管理現(xiàn)狀診斷銷售渠道診斷銷售政策診斷銷售內(nèi)部協(xié)調(diào)診斷65浙江久立銷售協(xié)調(diào)主要問題銷售部門合同評(píng)審制度執(zhí)行不嚴(yán)；銷售訂單不均衡；訂單交貨時(shí)間不盡合理；營(yíng)銷部門的訂單較為集中于無縫管，焊管訂單相對(duì)較少；獲得訂單不易，難以保證產(chǎn)品訂單在季節(jié)上的均衡。 項(xiàng)目背景與診斷過程回顧182。 08:34:0608:34:0608:341/24/2023 8:34:06 AM1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 24 一月 20238:34:06 上午 08:34:06一月 211比不了得就不比，得不到的就不要。 8:34:06 上午 8:34 上午 08:34:06一月 21沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 08:34:0608:34:0608:34Sunday, January 24, 20231不知香積寺，數(shù)里入云峰。 一月 218:34 上午 一月 2108:34January 24, 20231少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 08:34:0608:34:0608:341/24/2023 8:34:06 AM1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 一月 21一月 2108:34:0608:34:06January 24, 20231意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 8:34:06 上午 8:34 上午 08:34:06一月 21MOMODA POWERPOINTLorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. 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