【正文】 要結(jié)論 浙江久立營銷的重要問題分析182。技術(shù)環(huán)境：?新技術(shù)、新材料、新工藝在不銹鋼管材生產(chǎn)領(lǐng)域的廣泛運用；?依靠新技術(shù)，可加強不銹鋼產(chǎn)品的可靠性、環(huán)保性和經(jīng)濟性?依靠新技術(shù)，可以降低成本，并迅速形成規(guī)模經(jīng)濟占領(lǐng)市場評價與分析： 利用新技術(shù)、新設(shè)備來改造我們傳統(tǒng)的產(chǎn)品生產(chǎn)工藝，提升我們產(chǎn)品的競爭檔次；28人口社會環(huán)境人口社會環(huán)境人口環(huán)境：?中國擁有 13億人口，隨著國民經(jīng)濟的發(fā)展對不銹鋼管材產(chǎn)品的需求不但增大；?隨著國際和國內(nèi)鋼鐵產(chǎn)業(yè)，特別是不銹鋼產(chǎn)業(yè)的迅猛發(fā)展，行業(yè)從業(yè)人員不斷增加 。31外部市場不斷發(fā)生變化，客戶需求個性化和競爭的激化使外部環(huán)境更加復雜，而隨著久立的發(fā)展，業(yè)務更加繁多，機構(gòu)日益龐大。 新形勢下久立銷售的跨越（ 2/3）33新形勢下久立的跨越（ 3/3）跨越三 注重局部銷售指標 注重整體營銷指標 ?如果浙江久立沒有突破原有的志考慮產(chǎn)品經(jīng)營和銷售指標的思維局限，對企業(yè)的關(guān)鍵競爭環(huán)節(jié)、相對競爭優(yōu)勢、產(chǎn)品組合、經(jīng)營模式、發(fā)展方向、人力資源等重大的問題缺乏足夠的認識。營銷模式問題167。渠道與公司的矛盾167。公司計劃科基本不能給予非常強有力的支持；q如果銷售人員需要技術(shù)人員或者技術(shù)資料的支持而要與技術(shù)部門溝通時，需要銷售人員憑借自己的能力和資歷解決，雖然有時營銷部門領(lǐng)導可以支持，但是缺乏部門的系統(tǒng)支持。少數(shù)生產(chǎn)人員認為訂單是銷售人員個人的，而且銷售人員的收入過高，不合理；而銷售人員也認為自己辛苦簽下訂單，生產(chǎn)部門還不能按時完成，非常委屈；合同評審矛盾： 營銷人員在簽訂合同時，由于種種原因，不少情況忽略了合同評審過程，給技術(shù)和生產(chǎn)部門的工作造成了負面影響；產(chǎn)品質(zhì)量的矛盾： 產(chǎn)品質(zhì)量出現(xiàn)問題將給銷售人員帶來多方面的直接和間接損失；40問卷調(diào)查的結(jié)果也顯示：營銷人員認為：相關(guān)部門的配合（生產(chǎn)和技術(shù)為主）不利（ 20％），和產(chǎn)品質(zhì)量問題（ 13％）是制約產(chǎn)品銷售的重要負面因素！41三大矛盾（ 2/3 ） —— 渠道與公司的矛盾代理渠道與公司的矛盾 銷售員渠道與公司的矛盾代理和久立在收益和風險不對稱的矛盾： 代理公司的運營無償使用了久立諸多無形資產(chǎn)，但沒有付出相應的代價；同時，公司需要面臨較大的聲譽受損等方面的風險。銷售政策缺乏連續(xù)性：銷售政策的變動，使銷售工作缺乏連續(xù)性，也不利于營銷隊伍的穩(wěn)定。市場功能缺位，不利于公司全面掌握市場信息。公司沒有系統(tǒng)地搜集、整理和更新客戶資料，更沒有建立客戶檔案或者資料庫；216。浙江久立缺乏對銷售渠道的理論指導和管理控制體系，區(qū)域市場之間發(fā)展是否平衡，區(qū)域市場劃分是否合理，是否持續(xù)，概念不清、管理不系統(tǒng)、執(zhí)行無力度；58銷售員銷售模式對于浙江久立的主要風險：銷售員浙江久立合同風險 ：銷售員為了簽訂合同獲得傭金，應承了公司難以達到的要求將給公司帶來巨大風險。談判風險： 每年都要就代理條件進行談判，代理成本難以降低。66生產(chǎn)能力不平衡銷售計劃銷售計劃與生產(chǎn)能力不平衡?銷售人員、銷售部的生產(chǎn)計劃和生產(chǎn)部門之間并沒有就銷售計劃進行充分的溝通和反饋；?銷售人員特殊訂單在一定程度上干擾了車間的生產(chǎn)，也降低了生產(chǎn)部門的效率；?沒有均衡的年度、月度分解的計劃來支持基本的生產(chǎn)計劃；?訂單產(chǎn)品（有些是由于市場需求引起的）不均衡，也在一定程度上加劇了生產(chǎn)計劃和銷售計劃的矛盾；?產(chǎn)能不足，出現(xiàn)問題是存在一定的互相推委現(xiàn)象；?營銷部門的生產(chǎn)計劃制度部門職能不健全；?生產(chǎn)計劃還不時受到原料采購不及時問題的困擾。 08:34:0608:34:0608:34Sunday, January 24, 20231乍見翻疑夢，相悲各問年。 08:34:0608:34:0608:341/24/2023 8:34:06 AM1成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。 8:34:06 上午 8:34 上午 08:34:06一月 21楊柳散和風，青山澹吾慮。 一月 218:34 上午 一月 2108:34January 24, 20231業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 08:34:0608:34:0608:34Sunday, January 24, 20231知人者智，自知者明。 24 一月 20238:34:06 上午 08:34:06一月 211楚塞三湘接，荊門九派通。 一月 218:34 上午 一月 2108:34January 24, 20231行動出成果，工作出財富。 項目綜合建議68綜合項目建議 久立營銷模式設(shè)計 久立營銷組織體系設(shè)計久立銷售政策設(shè)計 久立營銷人員心理架構(gòu)轉(zhuǎn)變工作方法：非營銷部門營銷懇談會；營銷基層員工訴苦會；營銷生產(chǎn)對話會；營銷員工和公司風險辯論會；營銷員工訪談；營銷員工培訓等工作成果：會議和活動匯總、培訓教案等工作方法：浙江久立中高層訪談；久立營銷基層訪談；久立代理商訪談；久立營銷診斷；標竿企業(yè)研究；工業(yè)品營銷理論研究；久立銷售政策研討會等工作成果：《浙江久立銷售政策優(yōu)化方案（ Word版）》工作方法：浙江久立中高層訪談；久立營銷基層訪談；久立代理商訪談；久立營銷診斷；標竿企業(yè)研究；工業(yè)品營銷理論研究；久立營銷模式研討會等工作成果：《浙江久立營銷模式設(shè)計方案（ PPT版） 》工作方法：浙江久立中高層訪談；久立營銷基層訪談；久立營銷診斷；標竿企業(yè)研究等工作成果：《浙江久立營銷組織體系設(shè)計方案（ PPT版）》物理架構(gòu)和心理架構(gòu)的同時轉(zhuǎn)變將保證此次營銷管理咨詢的最終成功！6970靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧?？己梭w系不公開、不透明，不同的區(qū)域差別沒有在考核中體現(xiàn)出來，直接管理者無實質(zhì)的考核權(quán)利，有考核權(quán)的不了解實際的情況，主角不是管理者和被管理者，考核流于形式；2 沒有全面的考核體系，對銷售人員只限于業(yè)績的財務考核，基本沒有其他相關(guān)指標的考核，考核體系不完整；3 缺少各級崗位的任職資格、崗位說明、職責權(quán)限，導致考核沒有針對性，加大考核難度，考核準確性很低；5對非一線的銷售人員、管理人員、服務人員、支持人員缺乏必要的考核，使他們的工作和公司業(yè)績?nèi)狈﹃P(guān)聯(lián)，對一線的工作支持力度不夠；162銷量品牌建設(shè)財務性指標客戶服務老客戶介紹業(yè)務量管理能力市場占有率績效考核側(cè)重于銷量63同時，銷售系統(tǒng)監(jiān)督與激勵不相匹配，使監(jiān)督與激勵的作用結(jié)果不能朝向公司的整體方向，同時也是領(lǐng)導不敢輕易授權(quán)的原因之一業(yè)務的決策、費用的使用均只有結(jié)果審核，領(lǐng)導成為 “無規(guī)則比賽 ”的裁判監(jiān)督并不僅僅在于結(jié)果，更重要的是在于過程。客戶流失風險： 由于銷售員對客戶維護不善帶來客戶流失的風險。銷售工作中存在很多不必要的損耗；216。對銷售人員的相關(guān)專業(yè)技術(shù)知識的培訓較為欠缺；216。47目錄182。43四大問題 —— 營銷組織問題和營銷模式問題市場研究部門缺位：久立營銷目前市場功能缺位的一個重要原因在于營銷組織結(jié)構(gòu)中沒有專門的市場研究部門；營銷支持部門缺位：久立沒有專門的營銷支持部門，整個營銷部門不能為營銷人員提供有力的支持，在一定程度上制約了營銷人員的工作；營銷計劃部門缺位：目前， 營銷計劃部門的職能基本是生產(chǎn)計劃單的傳遞，沒有實現(xiàn)發(fā)揮合理安排和調(diào)整生產(chǎn)計劃的功能。這些都給生產(chǎn)部門的生產(chǎn)工作造成了較大壓力?，F(xiàn)象三：現(xiàn)象三： 公司市場資源缺乏整合，導致難以優(yōu)化配置資源，難以體現(xiàn)浙江久立的整體優(yōu)勢。銷售管理空心167。34目錄182。?市場經(jīng)濟競爭對企業(yè)管理者和營銷管理者的素質(zhì)要求越來越高，引入職業(yè)經(jīng)理人將更能夠應對競爭的需要；浙江久立應從粗放式銷售管理中走出來，實現(xiàn)制度創(chuàng)新，建立現(xiàn)代企業(yè)制度，實現(xiàn)現(xiàn)代化的營銷管理，推進管理的現(xiàn)代化。技術(shù)進步：提高產(chǎn)品技術(shù)含量，提高產(chǎn)品的附加值，是鋼鐵行業(yè)，特別是不銹鋼行業(yè)發(fā)展的