【正文】 要結(jié)論 浙江久立營(yíng)銷(xiāo)的重要問(wèn)題分析182。技術(shù)環(huán)境：?新技術(shù)、新材料、新工藝在不銹鋼管材生產(chǎn)領(lǐng)域的廣泛運(yùn)用；?依靠新技術(shù)，可加強(qiáng)不銹鋼產(chǎn)品的可靠性、環(huán)保性和經(jīng)濟(jì)性?依靠新技術(shù)，可以降低成本，并迅速形成規(guī)模經(jīng)濟(jì)占領(lǐng)市場(chǎng)評(píng)價(jià)與分析： 利用新技術(shù)、新設(shè)備來(lái)改造我們傳統(tǒng)的產(chǎn)品生產(chǎn)工藝，提升我們產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)檔次；28人口社會(huì)環(huán)境人口社會(huì)環(huán)境人口環(huán)境：?中國(guó)擁有 13億人口，隨著國(guó)民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展對(duì)不銹鋼管材產(chǎn)品的需求不但增大；?隨著國(guó)際和國(guó)內(nèi)鋼鐵產(chǎn)業(yè)，特別是不銹鋼產(chǎn)業(yè)的迅猛發(fā)展，行業(yè)從業(yè)人員不斷增加 。31外部市場(chǎng)不斷發(fā)生變化，客戶需求個(gè)性化和競(jìng)爭(zhēng)的激化使外部環(huán)境更加復(fù)雜，而隨著久立的發(fā)展，業(yè)務(wù)更加繁多，機(jī)構(gòu)日益龐大。 新形勢(shì)下久立銷(xiāo)售的跨越（ 2/3）33新形勢(shì)下久立的跨越（ 3/3）跨越三 注重局部銷(xiāo)售指標(biāo) 注重整體營(yíng)銷(xiāo)指標(biāo) ?如果浙江久立沒(méi)有突破原有的志考慮產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)和銷(xiāo)售指標(biāo)的思維局限，對(duì)企業(yè)的關(guān)鍵競(jìng)爭(zhēng)環(huán)節(jié)、相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、產(chǎn)品組合、經(jīng)營(yíng)模式、發(fā)展方向、人力資源等重大的問(wèn)題缺乏足夠的認(rèn)識(shí)。營(yíng)銷(xiāo)模式問(wèn)題167。渠道與公司的矛盾167。公司計(jì)劃科基本不能給予非常強(qiáng)有力的支持；q如果銷(xiāo)售人員需要技術(shù)人員或者技術(shù)資料的支持而要與技術(shù)部門(mén)溝通時(shí)，需要銷(xiāo)售人員憑借自己的能力和資歷解決，雖然有時(shí)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)可以支持，但是缺乏部門(mén)的系統(tǒng)支持。少數(shù)生產(chǎn)人員認(rèn)為訂單是銷(xiāo)售人員個(gè)人的，而且銷(xiāo)售人員的收入過(guò)高，不合理；而銷(xiāo)售人員也認(rèn)為自己辛苦簽下訂單，生產(chǎn)部門(mén)還不能按時(shí)完成，非常委屈；合同評(píng)審矛盾： 營(yíng)銷(xiāo)人員在簽訂合同時(shí)，由于種種原因，不少情況忽略了合同評(píng)審過(guò)程，給技術(shù)和生產(chǎn)部門(mén)的工作造成了負(fù)面影響；產(chǎn)品質(zhì)量的矛盾： 產(chǎn)品質(zhì)量出現(xiàn)問(wèn)題將給銷(xiāo)售人員帶來(lái)多方面的直接和間接損失；40問(wèn)卷調(diào)查的結(jié)果也顯示：營(yíng)銷(xiāo)人員認(rèn)為：相關(guān)部門(mén)的配合（生產(chǎn)和技術(shù)為主）不利（ 20％），和產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題（ 13％）是制約產(chǎn)品銷(xiāo)售的重要負(fù)面因素！41三大矛盾（ 2/3 ） —— 渠道與公司的矛盾代理渠道與公司的矛盾 銷(xiāo)售員渠道與公司的矛盾代理和久立在收益和風(fēng)險(xiǎn)不對(duì)稱(chēng)的矛盾： 代理公司的運(yùn)營(yíng)無(wú)償使用了久立諸多無(wú)形資產(chǎn)，但沒(méi)有付出相應(yīng)的代價(jià)；同時(shí)，公司需要面臨較大的聲譽(yù)受損等方面的風(fēng)險(xiǎn)。銷(xiāo)售政策缺乏連續(xù)性：銷(xiāo)售政策的變動(dòng)，使銷(xiāo)售工作缺乏連續(xù)性，也不利于營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的穩(wěn)定。市場(chǎng)功能缺位，不利于公司全面掌握市場(chǎng)信息。公司沒(méi)有系統(tǒng)地搜集、整理和更新客戶資料，更沒(méi)有建立客戶檔案或者資料庫(kù)；216。浙江久立缺乏對(duì)銷(xiāo)售渠道的理論指導(dǎo)和管理控制體系，區(qū)域市場(chǎng)之間發(fā)展是否平衡，區(qū)域市場(chǎng)劃分是否合理，是否持續(xù)，概念不清、管理不系統(tǒng)、執(zhí)行無(wú)力度；58銷(xiāo)售員銷(xiāo)售模式對(duì)于浙江久立的主要風(fēng)險(xiǎn)：銷(xiāo)售員浙江久立合同風(fēng)險(xiǎn) ：銷(xiāo)售員為了簽訂合同獲得傭金，應(yīng)承了公司難以達(dá)到的要求將給公司帶來(lái)巨大風(fēng)險(xiǎn)。談判風(fēng)險(xiǎn)： 每年都要就代理?xiàng)l件進(jìn)行談判，代理成本難以降低。66生產(chǎn)能力不平衡銷(xiāo)售計(jì)劃銷(xiāo)售計(jì)劃與生產(chǎn)能力不平衡?銷(xiāo)售人員、銷(xiāo)售部的生產(chǎn)計(jì)劃和生產(chǎn)部門(mén)之間并沒(méi)有就銷(xiāo)售計(jì)劃進(jìn)行充分的溝通和反饋；?銷(xiāo)售人員特殊訂單在一定程度上干擾了車(chē)間的生產(chǎn)，也降低了生產(chǎn)部門(mén)的效率；?沒(méi)有均衡的年度、月度分解的計(jì)劃來(lái)支持基本的生產(chǎn)計(jì)劃；?訂單產(chǎn)品（有些是由于市場(chǎng)需求引起的）不均衡，也在一定程度上加劇了生產(chǎn)計(jì)劃和銷(xiāo)售計(jì)劃的矛盾；?產(chǎn)能不足，出現(xiàn)問(wèn)題是存在一定的互相推委現(xiàn)象；?營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的生產(chǎn)計(jì)劃制度部門(mén)職能不健全；?生產(chǎn)計(jì)劃還不時(shí)受到原料采購(gòu)不及時(shí)問(wèn)題的困擾。 08:34:0608:34:0608:34Sunday, January 24, 20231乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 08:34:0608:34:0608:341/24/2023 8:34:06 AM1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 8:34:06 上午 8:34 上午 08:34:06一月 21楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 一月 218:34 上午 一月 2108:34January 24, 20231業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 08:34:0608:34:0608:34Sunday, January 24, 20231知人者智，自知者明。 24 一月 20238:34:06 上午 08:34:06一月 211楚塞三湘接，荊門(mén)九派通。 一月 218:34 上午 一月 2108:34January 24, 20231行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 項(xiàng)目綜合建議68綜合項(xiàng)目建議 久立營(yíng)銷(xiāo)模式設(shè)計(jì) 久立營(yíng)銷(xiāo)組織體系設(shè)計(jì)久立銷(xiāo)售政策設(shè)計(jì) 久立營(yíng)銷(xiāo)人員心理架構(gòu)轉(zhuǎn)變工作方法：非營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)營(yíng)銷(xiāo)懇談會(huì)；營(yíng)銷(xiāo)基層員工訴苦會(huì)；營(yíng)銷(xiāo)生產(chǎn)對(duì)話會(huì)；營(yíng)銷(xiāo)員工和公司風(fēng)險(xiǎn)辯論會(huì)；營(yíng)銷(xiāo)員工訪談；營(yíng)銷(xiāo)員工培訓(xùn)等工作成果：會(huì)議和活動(dòng)匯總、培訓(xùn)教案等工作方法：浙江久立中高層訪談；久立營(yíng)銷(xiāo)基層訪談；久立代理商訪談；久立營(yíng)銷(xiāo)診斷；標(biāo)竿企業(yè)研究；工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)理論研究；久立銷(xiāo)售政策研討會(huì)等工作成果：《浙江久立銷(xiāo)售政策優(yōu)化方案（ Word版）》工作方法：浙江久立中高層訪談；久立營(yíng)銷(xiāo)基層訪談；久立代理商訪談；久立營(yíng)銷(xiāo)診斷；標(biāo)竿企業(yè)研究；工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)理論研究；久立營(yíng)銷(xiāo)模式研討會(huì)等工作成果：《浙江久立營(yíng)銷(xiāo)模式設(shè)計(jì)方案（ PPT版） 》工作方法：浙江久立中高層訪談；久立營(yíng)銷(xiāo)基層訪談；久立營(yíng)銷(xiāo)診斷；標(biāo)竿企業(yè)研究等工作成果：《浙江久立營(yíng)銷(xiāo)組織體系設(shè)計(jì)方案（ PPT版）》物理架構(gòu)和心理架構(gòu)的同時(shí)轉(zhuǎn)變將保證此次營(yíng)銷(xiāo)管理咨詢(xún)的最終成功！6970靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧?？己梭w系不公開(kāi)、不透明，不同的區(qū)域差別沒(méi)有在考核中體現(xiàn)出來(lái)，直接管理者無(wú)實(shí)質(zhì)的考核權(quán)利，有考核權(quán)的不了解實(shí)際的情況，主角不是管理者和被管理者，考核流于形式；2 沒(méi)有全面的考核體系，對(duì)銷(xiāo)售人員只限于業(yè)績(jī)的財(cái)務(wù)考核，基本沒(méi)有其他相關(guān)指標(biāo)的考核，考核體系不完整；3 缺少各級(jí)崗位的任職資格、崗位說(shuō)明、職責(zé)權(quán)限，導(dǎo)致考核沒(méi)有針對(duì)性，加大考核難度，考核準(zhǔn)確性很低；5對(duì)非一線的銷(xiāo)售人員、管理人員、服務(wù)人員、支持人員缺乏必要的考核，使他們的工作和公司業(yè)績(jī)?nèi)狈﹃P(guān)聯(lián)，對(duì)一線的工作支持力度不夠；162銷(xiāo)量品牌建設(shè)財(cái)務(wù)性指標(biāo)客戶服務(wù)老客戶介紹業(yè)務(wù)量管理能力市場(chǎng)占有率績(jī)效考核側(cè)重于銷(xiāo)量63同時(shí)，銷(xiāo)售系統(tǒng)監(jiān)督與激勵(lì)不相匹配，使監(jiān)督與激勵(lì)的作用結(jié)果不能朝向公司的整體方向，同時(shí)也是領(lǐng)導(dǎo)不敢輕易授權(quán)的原因之一業(yè)務(wù)的決策、費(fèi)用的使用均只有結(jié)果審核，領(lǐng)導(dǎo)成為 “無(wú)規(guī)則比賽 ”的裁判監(jiān)督并不僅僅在于結(jié)果，更重要的是在于過(guò)程?？蛻袅魇эL(fēng)險(xiǎn)： 由于銷(xiāo)售員對(duì)客戶維護(hù)不善帶來(lái)客戶流失的風(fēng)險(xiǎn)。銷(xiāo)售工作中存在很多不必要的損耗；216。對(duì)銷(xiāo)售人員的相關(guān)專(zhuān)業(yè)技術(shù)知識(shí)的培訓(xùn)較為欠缺；216。47目錄182。43四大問(wèn)題 —— 營(yíng)銷(xiāo)組織問(wèn)題和營(yíng)銷(xiāo)模式問(wèn)題市場(chǎng)研究部門(mén)缺位：久立營(yíng)銷(xiāo)目前市場(chǎng)功能缺位的一個(gè)重要原因在于營(yíng)銷(xiāo)組織結(jié)構(gòu)中沒(méi)有專(zhuān)門(mén)的市場(chǎng)研究部門(mén)；營(yíng)銷(xiāo)支持部門(mén)缺位：久立沒(méi)有專(zhuān)門(mén)的營(yíng)銷(xiāo)支持部門(mén)，整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)不能為營(yíng)銷(xiāo)人員提供有力的支持，在一定程度上制約了營(yíng)銷(xiāo)人員的工作；營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃部門(mén)缺位：目前， 營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃部門(mén)的職能基本是生產(chǎn)計(jì)劃單的傳遞，沒(méi)有實(shí)現(xiàn)發(fā)揮合理安排和調(diào)整生產(chǎn)計(jì)劃的功能。這些都給生產(chǎn)部門(mén)的生產(chǎn)工作造成了較大壓力。現(xiàn)象三：現(xiàn)象三： 公司市場(chǎng)資源缺乏整合，導(dǎo)致難以?xún)?yōu)化配置資源，難以體現(xiàn)浙江久立的整體優(yōu)勢(shì)。銷(xiāo)售管理空心167。34目錄182。?市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)企業(yè)管理者和營(yíng)銷(xiāo)管理者的素質(zhì)要求越來(lái)越高，引入職業(yè)經(jīng)理人將更能夠應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的需要；浙江久立應(yīng)從粗放式銷(xiāo)售管理中走出來(lái)，實(shí)現(xiàn)制度創(chuàng)新，建立現(xiàn)代企業(yè)制度，實(shí)現(xiàn)現(xiàn)代化的營(yíng)銷(xiāo)管理，推進(jìn)管理的現(xiàn)代化。技術(shù)進(jìn)步：提高產(chǎn)品技術(shù)含量，提高產(chǎn)品的附加值，是鋼鐵行業(yè)，特別是不銹鋼行業(yè)發(fā)展的