【正文】 現(xiàn)狀描述： 營(yíng)銷中心下面有市場(chǎng)部、新客戶拓展部、銷售管理部、包裝設(shè)計(jì)部，并且分管華東、華南、華北三大區(qū)域； 目前市場(chǎng)部主要是根據(jù)公司需要進(jìn)行日常的一些產(chǎn)品調(diào)研（比如塑膠產(chǎn)品的市場(chǎng)調(diào)查分析）；而對(duì)市場(chǎng)的規(guī)劃、市場(chǎng)預(yù)測(cè)、市場(chǎng)管控、市場(chǎng)分析等重要的市場(chǎng)活動(dòng)進(jìn)行不多，不能夠有效地指引公司地營(yíng)銷發(fā)展方向； 新客戶拓展部由于機(jī)制問題，到目前為止新客戶的開發(fā)沒有獲得較大的發(fā)展（成立至今，開發(fā)大客戶為 3人），而且對(duì)客戶的維護(hù)與管理比較混亂，同時(shí)對(duì)開發(fā)成功的客戶在與產(chǎn)品經(jīng)理交接過程不清，目前的績(jī)效考核體系對(duì)新客戶開發(fā)激勵(lì)不大，所以人員的積極性不高； 銷售管理部由于人員問題，目前只是進(jìn)行一些銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行簡(jiǎn)單的統(tǒng)計(jì)，而對(duì)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)分析，數(shù)據(jù)反應(yīng)可能的趨勢(shì)幾乎沒有去做。價(jià) 格：中等偏上（華南市場(chǎng)殺蟲水利潤(rùn)比較高、噴漆一般），如果印刷外加工的公司較遠(yuǎn)的話，價(jià)格可能更高；番禺靈活地運(yùn)用價(jià)格策略，獲得了更大的市場(chǎng)發(fā)展空間。18L/9L方罐46全國(guó)有 50－ 60家的生產(chǎn)企業(yè) ,我公司的生產(chǎn)線是最好的，但生產(chǎn)的劑型有限，客戶對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的要求也不是很高 。 溝 通? 深 入接觸客戶，了解客戶潛在需求? 增 加銷售內(nèi)容和加固關(guān)系的最佳時(shí)期? 必 要時(shí)與客戶建立一種互利互惠的關(guān)系，締造更深的合作關(guān)系； 惠普與臺(tái)灣企業(yè)關(guān)系 惠普：管理系統(tǒng) 臺(tái)灣：設(shè)備儀器? 深層次維持關(guān)系 （ 1）、 寶潔與惠普 （ 2）、 惠普總裁卡莉是多家美國(guó)公司董事，這些公司總裁也是惠普董事61七、相關(guān)問題分析 1——K/A 開發(fā)管理 大客戶開發(fā)策略：基礎(chǔ)建設(shè)部分區(qū)域推廣方案系統(tǒng)達(dá)成方案大客戶 戰(zhàn)略及前瞻性的銷售達(dá)成： a、長(zhǎng)期方案； b、優(yōu)先事務(wù)及優(yōu)先區(qū)域； c、建立 PR及專家群； d、聯(lián)盟方案等 可執(zhí)行性的區(qū)域 突破組合式推廣模 式： a、試點(diǎn)地區(qū)； b、績(jī)效評(píng)估； c、普遍性人力組織基礎(chǔ)物料基本政策基本方向技術(shù)保障62七、相關(guān)問題分析 1——K/A 開發(fā)管理 大客戶維護(hù)之道： 深入掌握大客戶資料，并投其所好。提供軟性利益，幫助大客戶成長(zhǎng)定期組織一些交流活動(dòng)樹立“大服務(wù) “概念，進(jìn)行服務(wù)創(chuàng)新做好大客戶的滿意度調(diào)查經(jīng)研究，客戶流失原因主要是服務(wù)不到位：服務(wù)響應(yīng)速度、產(chǎn)品質(zhì)量保證、服務(wù)的便利性、服務(wù)承諾及其個(gè)性化、定制化的實(shí)施與否；大客戶服務(wù)高低優(yōu)劣是衡量各企業(yè)獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的重要依據(jù)； 大客戶滿意 成為公司 KPI重要指標(biāo)； 安捷倫 “客戶為先 ”67七、相關(guān)問題分析 1——K/A 開發(fā)管理 大客戶管理措施：大客戶的開發(fā)與管理目標(biāo)優(yōu)質(zhì)客戶目標(biāo)潛在客戶不能成為客戶開發(fā) 管理 維護(hù)? 主要由新客戶拓展部開展? 成立至今開發(fā) 3家（2家印鐵罐， 1家飲料罐）? 宣傳點(diǎn)：中糧集團(tuán)? 日常管理由各片區(qū)業(yè)務(wù)經(jīng)理負(fù)責(zé)? 公司領(lǐng)導(dǎo)有時(shí)加強(qiáng)與客戶的溝通維護(hù)關(guān)系、引導(dǎo)與開發(fā) 如何保證正常的關(guān)系 68七、相關(guān)問題分析 1——K/A 開發(fā)管理 大客戶管理措施：1 2 3 4 5暫時(shí)放棄客戶肯定短期沒有需求；保持聯(lián)系，間斷性的聯(lián)系逐漸將他們變成潛在客戶。 （ 7）、大客戶經(jīng)理制度要有理性權(quán)威： a、推倒傳統(tǒng)企業(yè)官本位系統(tǒng)，客戶經(jīng)理一切以滿足客戶需求為基準(zhǔn)，為客戶提供系統(tǒng)的 解決方案； b、大客戶管理制度需要員工有很強(qiáng)的工作自主性和創(chuàng)新性； c、需要企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人進(jìn)行角色意識(shí)與行為方式的轉(zhuǎn)型，領(lǐng)導(dǎo)能夠授權(quán)、放權(quán)； d、需要培養(yǎng)職業(yè)經(jīng)理人。79七、相關(guān)問題分析 4—— 營(yíng)銷模式創(chuàng)新：營(yíng)銷模式創(chuàng)新現(xiàn)有模式精耕細(xì)作創(chuàng)新模式提升價(jià)值 組織框架結(jié)構(gòu)的優(yōu)化組合； 各種管理制度的補(bǔ)充完善； 營(yíng)銷細(xì)節(jié)管理的執(zhí)行到位； 整體服務(wù)營(yíng)銷的創(chuàng)新運(yùn)用； 大客戶管理的提升； 觀念意識(shí)的改變； 人、財(cái)、物等資源的匹配； 戰(zhàn)略性的人才儲(chǔ)備與開發(fā)。 01:53:2401:53:2401:533/21/2023 1:53:24 AM1以我獨(dú)沈久，愧君相 見頻 。 三月 21三月 21Sunday, March 21, 2023很多事情努力了未必有 結(jié) 果，但是不努力卻什么改 變 也沒有。 1:53:24 上午 1:53 上午 01:53:24三月 21 楊 柳散和 風(fēng) ，青山澹吾 慮 。 三月 211:53 上午 三月 2101:53March 21, 20231 業(yè) 余生活要有意 義 ，不要越 軌 。 01:53:2401:53:2401:53Sunday, March 21, 20231知人者智，自知者明。 三月 21三月 2101:53:2401:53:24March 21, 20231意志 堅(jiān) 強(qiáng) 的人能把世界放在手中像泥 塊 一 樣 任意揉捏。 21 三月 20231:53:24 上午 01:53:24三月 211比不了得就不比，得不到的就不要。85七、相關(guān)問題分析 4—— 營(yíng)銷模式創(chuàng)新：戰(zhàn)略同盟模式 改變傳統(tǒng)意義上的買賣關(guān)系，深入對(duì)方，這樣以較少的資源做更多的事，創(chuàng)造高效的客戶價(jià)值； 戰(zhàn)略同盟的形式多種多樣，相互持股投資、興辦合資企業(yè)、大項(xiàng)目協(xié)議等；技術(shù)研究、產(chǎn)品開發(fā)、制造工藝、供應(yīng)銷售等；整合資源、重組架構(gòu)、優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)讓等； 戰(zhàn)略同盟的方法： a、下游深入了解客戶需求，尋求戰(zhàn)略同盟的突破點(diǎn)； b、上游供貨商變成股東； 比如：日本三光工業(yè)和新日鐵，雙方股權(quán)互相滲透 (汽車零件 供應(yīng)商） 寶潔和惠普戰(zhàn)略聯(lián)盟后，第二季度業(yè)績(jī)比去年同期增長(zhǎng) 5％，凈銷售額為 109。75七、相關(guān)問題分析 3—— 流程速度整合： 訂單生產(chǎn)計(jì)劃技術(shù)工藝匯總處理訂單 生產(chǎn)計(jì)劃 技術(shù)工藝 安排生產(chǎn)合理 安排生產(chǎn)YNN杭州美特番禺美特 對(duì)比分析： 杭州訂單經(jīng)過的程序比番禺復(fù)雜，雖然有助于公司對(duì)客戶資信狀況、應(yīng)收帳款及產(chǎn)品生產(chǎn)質(zhì) 量控制有好處，但卻降低了工作效率，造成協(xié)調(diào)瓶頸，影響交貨速度； 杭州營(yíng)銷人員 30％的精力跟單， 50％的精力在進(jìn)行內(nèi)部協(xié)調(diào)，只有 20％的精力在市場(chǎng)開拓與 客戶關(guān)系維護(hù)； 番禺營(yíng)銷人員 30％的精力跟單， 20％的精力在進(jìn)行內(nèi)部協(xié)調(diào)，有 50％的精力開拓市場(chǎng)與客戶 關(guān)系維護(hù)，所以番禺市場(chǎng)精耕的深度比杭州好； 協(xié)調(diào)在杭州壓力大于番禺壓力，這需要加強(qiáng)溝通、互相理解，也需要在流程與制度上保證。70七、相關(guān)問題分析 1——K/A 開發(fā)管理 大客戶營(yíng)銷注意問題： （ 1）、以差異化為主要特征的大客戶營(yíng)銷模式要作為企業(yè)一種長(zhǎng)期的、具有戰(zhàn)略意義的經(jīng)營(yíng)管理行為，需要全體員工在價(jià)值觀念上達(dá)成共識(shí)、需要相應(yīng)的組織和流程變革的支撐，需要企業(yè)家和管理者行為的轉(zhuǎn)型與能力提升； （ 2）、大客戶管理要與企業(yè)的戰(zhàn)略相結(jié)合，他是公司的戰(zhàn)略性客戶，是公司獲得持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的有效途徑和手段： a、企業(yè)家和管理團(tuán)隊(duì)要有大客戶管理的戰(zhàn)略與思維，并傳遞給全體員工，形成企業(yè)文化； b、制定大客戶愿景和目標(biāo)，并有可執(zhí)行的計(jì)劃； c、納入公司戰(zhàn)略體系，制定與公司資源相匹配的開發(fā)計(jì)劃； d、大客戶管理要成為企業(yè)一種長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)行為；戒除投資心態(tài)。提供軟性利益，幫助大客戶成長(zhǎng)定期組織一些交流活動(dòng)樹立“大服務(wù) “概念，進(jìn)行服務(wù)創(chuàng)新做好大客戶的滿意度調(diào)查加強(qiáng)客戶感情溝通，同時(shí)分享企業(yè)在產(chǎn)品、營(yíng)銷、管理等方面的經(jīng)驗(yàn)；廣州電信制定出 “電信商旅 ”，并舉行現(xiàn)場(chǎng)專家講授、機(jī)房參觀、設(shè)備使用、交流討論等方式，加強(qiáng)溝通。 客戶規(guī)模度大，但忠誠(chéng)度不高的客戶，我們要加強(qiáng)營(yíng)銷工作，提高客戶忠誠(chéng)度； 客戶規(guī)模度和客戶忠誠(chéng)度都小，我們要慢慢引導(dǎo)，加強(qiáng)客戶的忠誠(chéng)度。37促銷：每年一次年度經(jīng)銷商聯(lián)歡會(huì)，增強(qiáng)廠商之間的感情溝通；價(jià)格：處于高水平，特別是今年馬口鐵漲價(jià)，番禺通過一月一次談判等方式有效地轉(zhuǎn)化了非常成本；利用價(jià)格策略，獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。營(yíng)銷信息系統(tǒng)現(xiàn)狀描述：對(duì)市場(chǎng)信息的把握能力有待提高，市場(chǎng)的預(yù)測(cè)分析能力較差；競(jìng)品信息的獲取與分析不夠；番禺、廊坊等地的各種信息反饋（大客戶管理、市場(chǎng)信息等）給公司總部比較滯后，問題一旦暴露，挽救措施已晚；產(chǎn)品開發(fā)信息不暢； 27診斷建議：建立嚴(yán)格的考核體系；合同評(píng)估體系目前運(yùn)作良好；應(yīng)收帳款控制體系比較健全；公司在激勵(lì)方面需要進(jìn)一步加強(qiáng)，充分挖掘人員潛在積極性。診斷分析：我們公司總體的管理水平、營(yíng)銷模式在行業(yè)中處于領(lǐng)先水平；行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的無序性，使我們銷售成本，銷售壓力增大；行業(yè)技術(shù)水平不高，投資不大，進(jìn)入壁壘較低。評(píng)價(jià)與分析： 利用行業(yè)分、散、差的特點(diǎn)，加大行業(yè)的整合力度，快速地實(shí)施戰(zhàn)略性布局； 抓住亞包中心移居杭州的機(jī)遇，迅速地獲得先機(jī)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。?中國(guó)對(duì)包裝安全性、環(huán)保性做出要求。中糧美特營(yíng)銷管理現(xiàn)狀診斷1目錄一、營(yíng)銷診斷主要結(jié)論二、營(yíng)銷診斷思路（ 1234模型）三、精神載體 —— 企業(yè)營(yíng)銷文化四、物理載體 —— 營(yíng)銷戰(zhàn)略框架五、營(yíng)銷實(shí)施 —— 營(yíng)銷人員素質(zhì)六、實(shí)效功能 —— 營(yíng)銷業(yè)績(jī)分析七、相關(guān)問題分析八、幾個(gè)問題討論2一、營(yíng)銷診斷主要總結(jié) :3 營(yíng)銷戰(zhàn)略系統(tǒng)：公司領(lǐng)導(dǎo)有較明確營(yíng)銷戰(zhàn)略思想，但在戰(zhàn)略的實(shí)施過程中 沒有得到有效全部的貫徹實(shí)施； 營(yíng)銷計(jì)劃系統(tǒng)：制度比較健全，但計(jì)劃的準(zhǔn)確性和可預(yù)測(cè)性需要加強(qiáng)； 營(yíng)銷執(zhí)行系統(tǒng)：各項(xiàng)營(yíng)銷制度執(zhí)行的比較到位，但在營(yíng)銷策略上顯得略微 有點(diǎn)生硬，策略的靈活性和及時(shí)性有待進(jìn)一步提高； 從公司的競(jìng)爭(zhēng)核心上說：產(chǎn)品的質(zhì)量總體不錯(cuò)，針對(duì)各種產(chǎn)品的個(gè)性 化營(yíng)銷方案比較好，某些產(chǎn)品在行業(yè)中遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過第二名，但是產(chǎn)品的系統(tǒng)性鎖定不 明確，需要公司進(jìn)行戰(zhàn)略性優(yōu)化組合，確定重點(diǎn)發(fā)展方向； 從市場(chǎng)開發(fā)角度來分析，雖然公司進(jìn)行了精細(xì)化營(yíng)銷，但這種精細(xì)化只是 針對(duì)客戶而言，并沒有系統(tǒng)性的戰(zhàn)略布局，大的產(chǎn)業(yè)比較明確，但在細(xì)的方面還不 夠深化，開發(fā)的方式局限于客戶導(dǎo)向型，而不是戰(zhàn)略部屬型； 在客戶開發(fā)方面：我們?cè)诼?lián)絡(luò)、拜訪、促進(jìn)、分類上做的都不錯(cuò)，但是操 一、營(yíng)銷診斷主要總結(jié) :4一、營(yíng)銷診斷主要總結(jié) : 方法上有待進(jìn)一步提高； 在整個(gè)客戶攻關(guān)過程中，我們采取多對(duì)一、一對(duì)一方式，效果不錯(cuò)； 在營(yíng)銷策劃方面，我們組織了較多的活動(dòng)，但是在主題上不突出，宣傳活動(dòng) 系統(tǒng)性不強(qiáng)，但是團(tuán)隊(duì)的配合性較好，目的性也較清楚； 各種會(huì)議及活動(dòng)的前期工作做的較好，執(zhí)行也不錯(cuò)，但是追蹤、后續(xù)服務(wù)方 面做的不是很好； 營(yíng)銷管理過程中，各職能職責(zé)比較清楚，但是在杭州營(yíng)銷人員與其他部門的 協(xié)調(diào)難度甚至大于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的壓力； 1目前營(yíng)銷績(jī)效考核體系基本能夠反應(yīng) “ 按勞分配 ” 的原則，但是在大客戶開發(fā) 方面、一般