銀鷺集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)診斷報(bào)告-文庫(kù)吧在線(xiàn)文庫(kù)
【正文】 到位，辦事處只忙著完成總銷(xiāo)量，對(duì)產(chǎn)品的發(fā)展卻無(wú)法兼顧目前經(jīng)銷(xiāo)模式太多，公司缺乏統(tǒng)一指導(dǎo)，各個(gè)區(qū)域根據(jù)自己的方式自我操作，加上人員流動(dòng)，市場(chǎng)操作混亂銷(xiāo)售部門(mén)希望經(jīng)銷(xiāo)商能夠不斷將其分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的重心逐漸下移，以達(dá)到對(duì)市場(chǎng)精耕細(xì)作的目的，但風(fēng)險(xiǎn)是經(jīng)銷(xiāo)商所不愿承擔(dān)的，所以依靠經(jīng)銷(xiāo)商運(yùn)作面臨分銷(xiāo)重心較高、分銷(xiāo)深度不夠的局面，這就說(shuō)明廠家對(duì)渠道的管理還比較欠缺主要表現(xiàn)在一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)商，往往要負(fù)責(zé)覆蓋各類(lèi)渠道，如批發(fā)市場(chǎng)、超市、食雜店、餐飲市場(chǎng)以及團(tuán)購(gòu)渠道等，希望能夠依靠一家經(jīng)銷(xiāo)商，能夠充分挖掘其資源，提高分銷(xiāo)成本的利用率，但實(shí)際上卻造成分銷(xiāo)渠道的效率降低組織結(jié)構(gòu)層次長(zhǎng)，流程煩瑣，各個(gè)層次的權(quán)限受到約束大；沒(méi)有進(jìn)行人員整和，不同的領(lǐng)導(dǎo)模式混雜，不同的理念混雜27營(yíng)銷(xiāo)部與銷(xiāo)售部沖突的現(xiàn)狀營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)售銷(xiāo)售部認(rèn)為營(yíng)銷(xiāo)部方案不合理銷(xiāo)售部認(rèn)為個(gè)案審核時(shí)間太長(zhǎng)，甚至不批準(zhǔn)銷(xiāo)售部認(rèn)為營(yíng)銷(xiāo)部對(duì)產(chǎn)品銷(xiāo)售沒(méi)有起到拉力的作用銷(xiāo)售部認(rèn)為營(yíng)銷(xiāo)部對(duì)市場(chǎng)不了解，不下市場(chǎng)銷(xiāo)售部認(rèn)為營(yíng)銷(xiāo)部沒(méi)有專(zhuān)業(yè)人士營(yíng)銷(xiāo)部認(rèn)為全國(guó)方案留有調(diào)整余地營(yíng)銷(xiāo)部認(rèn)為某些個(gè)案超出標(biāo)準(zhǔn)，不符合公司政策營(yíng)銷(xiāo)部認(rèn)為自己常下市場(chǎng)，但得不到支持營(yíng)銷(xiāo)部對(duì)銷(xiāo)售部存在一定的管理權(quán)限，而銷(xiāo)售部認(rèn)為雙方?jīng)]有上下級(jí)關(guān)系28營(yíng)銷(xiāo)部與銷(xiāo)售部沖突的原因信息了解不暢 工作流程不清分屬不同領(lǐng)導(dǎo)缺少某些方面的 專(zhuān)業(yè)人員考核方式不同要求的結(jié)果不同消費(fèi)品行業(yè)的特點(diǎn)部門(mén)之間缺少溝通營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)售29兩個(gè)部門(mén)對(duì)推廣活動(dòng)的成效有分歧兩個(gè)部門(mén)對(duì)在企業(yè)中的地位有分歧兩個(gè)部門(mén)對(duì)了解市場(chǎng)的程度有分歧兩個(gè)部門(mén)對(duì)應(yīng)該承擔(dān)多少職能有分歧兩個(gè)部門(mén)對(duì)應(yīng)該使用多少費(fèi)用有分歧營(yíng)銷(xiāo)部與銷(xiāo)售部沖突的根源沖突的原因營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)售30市場(chǎng)運(yùn)作現(xiàn)狀的根源沒(méi)有戰(zhàn)略、沒(méi)有長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃處于轉(zhuǎn)型期，變數(shù)太多大量引入人員，沒(méi)有進(jìn)行整合，同時(shí)流失率很高目前企業(yè)文化混亂，無(wú)法對(duì)員工進(jìn)行指導(dǎo)組織結(jié)構(gòu)混亂，職責(zé)、權(quán)限不清，管理和監(jiān)控實(shí)際一條線(xiàn)沒(méi)有相應(yīng)的制度，尤其是考核制度現(xiàn)狀現(xiàn)狀31營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)績(jī)效考核診斷32績(jī)效考核的問(wèn)題4沒(méi)有全面的考核體系，對(duì)銷(xiāo)售人員只限于業(yè)績(jī)、費(fèi)用率的財(cái)務(wù)考核，其他的考核內(nèi)容、項(xiàng)目過(guò)于定性和模糊；考核體系不公開(kāi)、不透明，不同的區(qū)域差別沒(méi)有在考核中體現(xiàn)出來(lái)，直接管理者無(wú)實(shí)質(zhì)的考核權(quán)利，有考核權(quán)的不了解實(shí)際的情況，主角不是管理者和被管理者，考核流于形式；2 缺少各級(jí)崗位的任職資格、崗位說(shuō)明、職責(zé)權(quán)限，導(dǎo)致考核沒(méi)有針對(duì)性，加大考核難度，考核準(zhǔn)確性很低；3 考核與薪酬、獎(jiǎng)勵(lì)、培訓(xùn)、升職無(wú)根本的聯(lián)系，由于薪酬彈性小，考核結(jié)果在薪酬上面體現(xiàn)不出來(lái)；5對(duì)非一線(xiàn)的營(yíng)銷(xiāo)人員、管理人員、服務(wù)人員、支持人員缺乏必要的考核，使他們的工作和公司業(yè)績(jī)?nèi)狈﹃P(guān)聯(lián)，而且由于缺乏一線(xiàn)的人員對(duì)他們的考核，因此對(duì)一線(xiàn)的工作支持力度不夠；133績(jī)效考核的原因沒(méi)有合理的、制度化的績(jī)效考核體系考核以結(jié)果為導(dǎo)向而不是過(guò)程為導(dǎo)向（關(guān)注短期財(cái)務(wù)數(shù)字、對(duì)如何達(dá)到過(guò)程不關(guān)心）由于權(quán)利集中，各級(jí)的權(quán)利受到約束，直接上級(jí)無(wú)考核權(quán)沒(méi)有指定考核標(biāo)準(zhǔn)，指標(biāo)公司層面沒(méi)有分級(jí)分解，不了解具體任務(wù)指標(biāo)對(duì)員工在人力資源管理上面只有 “選 ”“用 ”的基本功能沒(méi)有 “育 ”“留 ”的功能34銷(xiāo)售計(jì)劃與生產(chǎn)計(jì)劃不平衡診斷35銷(xiāo)售計(jì)劃和生產(chǎn)計(jì)劃不相符的現(xiàn)狀（一）辦事處內(nèi)勤計(jì)劃銷(xiāo)售財(cái)務(wù)內(nèi)勤匯總、判斷計(jì)劃處計(jì)劃匯總、判斷、調(diào)整、協(xié)調(diào)計(jì)劃生產(chǎn)部門(mén)計(jì)劃生產(chǎn)10天3天客戶(hù)訂單銷(xiāo)售發(fā)貨內(nèi)勤訂單隨時(shí)儲(chǔ)運(yùn)部發(fā)貨了解庫(kù)存生產(chǎn)情況可能不能按客戶(hù)要求發(fā)貨流程示意依據(jù)生產(chǎn)36銷(xiāo)售計(jì)劃和生產(chǎn)計(jì)劃不相符的現(xiàn)狀（二）現(xiàn)狀說(shuō)明集團(tuán)總部計(jì)劃部門(mén)和銷(xiāo)售部門(mén)之間的計(jì)劃沒(méi)有溝通反饋銷(xiāo)售上報(bào)的計(jì)劃和生產(chǎn)計(jì)劃之間時(shí)間不統(tǒng)一沒(méi)有年度、月度分解的計(jì)劃來(lái)支持基本的生產(chǎn)計(jì)劃客戶(hù)的發(fā)貨定單和銷(xiāo)售計(jì)劃之間沒(méi)有關(guān)系雖然現(xiàn)在定單從辦事處走，但對(duì)計(jì)劃的制定意義不大計(jì)劃不平衡依舊互相推委，盡管已經(jīng)將銷(xiāo)售計(jì)劃和生產(chǎn)計(jì)劃處合并計(jì)劃的制定主觀判斷的因素太多即便銷(xiāo)售部門(mén)的計(jì)劃準(zhǔn)確，也要由生產(chǎn)情況來(lái)變動(dòng)計(jì)劃是否準(zhǔn)確，沒(méi)有考核制度來(lái)保證37生產(chǎn)計(jì)劃 不平衡 銷(xiāo)售計(jì)劃銷(xiāo)售計(jì)劃與生產(chǎn)計(jì)劃的關(guān)系38自己的利潤(rùn)績(jī)效考核品項(xiàng)太多，協(xié)調(diào)困難履行貼牌生產(chǎn)合同根據(jù)自己判斷制定計(jì)劃庫(kù)存不合理不以發(fā)貨為準(zhǔn)安排生產(chǎn)生產(chǎn)計(jì)劃影響因素計(jì)劃對(duì)等生產(chǎn)影響計(jì)劃的原因39銷(xiāo)售
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