銀鷺集團(tuán)營銷診斷報告-文庫吧在線文庫
【正文】 到位，辦事處只忙著完成總銷量，對產(chǎn)品的發(fā)展卻無法兼顧目前經(jīng)銷模式太多，公司缺乏統(tǒng)一指導(dǎo)，各個區(qū)域根據(jù)自己的方式自我操作，加上人員流動，市場操作混亂銷售部門希望經(jīng)銷商能夠不斷將其分銷網(wǎng)絡(luò)的重心逐漸下移，以達(dá)到對市場精耕細(xì)作的目的，但風(fēng)險是經(jīng)銷商所不愿承擔(dān)的，所以依靠經(jīng)銷商運(yùn)作面臨分銷重心較高、分銷深度不夠的局面，這就說明廠家對渠道的管理還比較欠缺主要表現(xiàn)在一個區(qū)域市場的獨(dú)家經(jīng)銷商，往往要負(fù)責(zé)覆蓋各類渠道，如批發(fā)市場、超市、食雜店、餐飲市場以及團(tuán)購渠道等，希望能夠依靠一家經(jīng)銷商，能夠充分挖掘其資源，提高分銷成本的利用率，但實際上卻造成分銷渠道的效率降低組織結(jié)構(gòu)層次長，流程煩瑣，各個層次的權(quán)限受到約束大；沒有進(jìn)行人員整和，不同的領(lǐng)導(dǎo)模式混雜，不同的理念混雜27營銷部與銷售部沖突的現(xiàn)狀營銷銷售銷售部認(rèn)為營銷部方案不合理銷售部認(rèn)為個案審核時間太長，甚至不批準(zhǔn)銷售部認(rèn)為營銷部對產(chǎn)品銷售沒有起到拉力的作用銷售部認(rèn)為營銷部對市場不了解，不下市場銷售部認(rèn)為營銷部沒有專業(yè)人士營銷部認(rèn)為全國方案留有調(diào)整余地營銷部認(rèn)為某些個案超出標(biāo)準(zhǔn)，不符合公司政策營銷部認(rèn)為自己常下市場，但得不到支持營銷部對銷售部存在一定的管理權(quán)限，而銷售部認(rèn)為雙方?jīng)]有上下級關(guān)系28營銷部與銷售部沖突的原因信息了解不暢 工作流程不清分屬不同領(lǐng)導(dǎo)缺少某些方面的 專業(yè)人員考核方式不同要求的結(jié)果不同消費(fèi)品行業(yè)的特點(diǎn)部門之間缺少溝通營銷銷售29兩個部門對推廣活動的成效有分歧兩個部門對在企業(yè)中的地位有分歧兩個部門對了解市場的程度有分歧兩個部門對應(yīng)該承擔(dān)多少職能有分歧兩個部門對應(yīng)該使用多少費(fèi)用有分歧營銷部與銷售部沖突的根源沖突的原因營銷銷售30市場運(yùn)作現(xiàn)狀的根源沒有戰(zhàn)略、沒有長遠(yuǎn)規(guī)劃處于轉(zhuǎn)型期，變數(shù)太多大量引入人員，沒有進(jìn)行整合，同時流失率很高目前企業(yè)文化混亂，無法對員工進(jìn)行指導(dǎo)組織結(jié)構(gòu)混亂，職責(zé)、權(quán)限不清，管理和監(jiān)控實際一條線沒有相應(yīng)的制度，尤其是考核制度現(xiàn)狀現(xiàn)狀31營銷部門績效考核診斷32績效考核的問題4沒有全面的考核體系，對銷售人員只限于業(yè)績、費(fèi)用率的財務(wù)考核，其他的考核內(nèi)容、項目過于定性和模糊；考核體系不公開、不透明，不同的區(qū)域差別沒有在考核中體現(xiàn)出來，直接管理者無實質(zhì)的考核權(quán)利，有考核權(quán)的不了解實際的情況，主角不是管理者和被管理者，考核流于形式；2 缺少各級崗位的任職資格、崗位說明、職責(zé)權(quán)限，導(dǎo)致考核沒有針對性，加大考核難度，考核準(zhǔn)確性很低；3 考核與薪酬、獎勵、培訓(xùn)、升職無根本的聯(lián)系，由于薪酬彈性小，考核結(jié)果在薪酬上面體現(xiàn)不出來；5對非一線的營銷人員、管理人員、服務(wù)人員、支持人員缺乏必要的考核，使他們的工作和公司業(yè)績?nèi)狈﹃P(guān)聯(lián)，而且由于缺乏一線的人員對他們的考核，因此對一線的工作支持力度不夠；133績效考核的原因沒有合理的、制度化的績效考核體系考核以結(jié)果為導(dǎo)向而不是過程為導(dǎo)向（關(guān)注短期財務(wù)數(shù)字、對如何達(dá)到過程不關(guān)心）由于權(quán)利集中，各級的權(quán)利受到約束，直接上級無考核權(quán)沒有指定考核標(biāo)準(zhǔn)，指標(biāo)公司層面沒有分級分解，不了解具體任務(wù)指標(biāo)對員工在人力資源管理上面只有 “選 ”“用 ”的基本功能沒有 “育 ”“留 ”的功能34銷售計劃與生產(chǎn)計劃不平衡診斷35銷售計劃和生產(chǎn)計劃不相符的現(xiàn)狀（一）辦事處內(nèi)勤計劃銷售財務(wù)內(nèi)勤匯總、判斷計劃處計劃匯總、判斷、調(diào)整、協(xié)調(diào)計劃生產(chǎn)部門計劃生產(chǎn)10天3天客戶訂單銷售發(fā)貨內(nèi)勤訂單隨時儲運(yùn)部發(fā)貨了解庫存生產(chǎn)情況可能不能按客戶要求發(fā)貨流程示意依據(jù)生產(chǎn)36銷售計劃和生產(chǎn)計劃不相符的現(xiàn)狀（二）現(xiàn)狀說明集團(tuán)總部計劃部門和銷售部門之間的計劃沒有溝通反饋銷售上報的計劃和生產(chǎn)計劃之間時間不統(tǒng)一沒有年度、月度分解的計劃來支持基本的生產(chǎn)計劃客戶的發(fā)貨定單和銷售計劃之間沒有關(guān)系雖然現(xiàn)在定單從辦事處走，但對計劃的制定意義不大計劃不平衡依舊互相推委，盡管已經(jīng)將銷售計劃和生產(chǎn)計劃處合并計劃的制定主觀判斷的因素太多即便銷售部門的計劃準(zhǔn)確，也要由生產(chǎn)情況來變動計劃是否準(zhǔn)確，沒有考核制度來保證37生產(chǎn)計劃 不平衡 銷售計劃銷售計劃與生產(chǎn)計劃的關(guān)系38自己的利潤績效考核品項太多，協(xié)調(diào)困難履行貼牌生產(chǎn)合同根據(jù)自己判斷制定計劃庫存不合理不以發(fā)貨為準(zhǔn)安排生產(chǎn)生產(chǎn)計劃影響因素計劃對等生產(chǎn)影響計劃的原因39銷售
環(huán)評公示相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1