銀鷺營銷全面診斷報告及營銷方案-文庫吧在線文庫
【正文】 銷售部認(rèn)為個案審核時間太長，甚至不批準(zhǔn) 銷售部認(rèn)為營銷部對產(chǎn)品銷售沒有起到拉力的作用 銷售部認(rèn)為營銷部對市場不了解，不下市場 銷售部認(rèn)為營銷部沒有專業(yè)人士 營銷部認(rèn)為全國方案留有調(diào)整余地 營銷部認(rèn)為某些個案超出標(biāo)準(zhǔn)，不符合公司政策 營銷部認(rèn)為自己常下市場，但得不到支持 營銷部對銷售部存在一定的管理權(quán)限，而銷售部認(rèn)為雙方?jīng)]有上下級關(guān)系 28 營銷部與銷售部沖突的原因 信息了解不暢 工作流程不清 分屬不同領(lǐng)導(dǎo) 缺少某些方面的 專業(yè)人員 考核方式不同 要求的結(jié)果不同 消費(fèi)品行業(yè)的特點(diǎn) 部門之間缺少溝通 營銷 銷售 29 兩個部門對推廣活動的成效有分歧 兩個部門對在企業(yè)中的地位有分歧 兩個部門對了解市場的程度有分歧 兩個部門對應(yīng)該承擔(dān)多少職能有分歧 兩個部門對應(yīng)該使用多少費(fèi)用有分歧 營銷部與銷售部沖突的根源 沖突的原因 營銷 銷售 30 市場運(yùn)作現(xiàn)狀的根源 沒有戰(zhàn)略、沒有長遠(yuǎn)規(guī)劃 處于轉(zhuǎn)型期，變數(shù)太多 大量引入人員，沒有進(jìn)行整合，同時流失率很高 目前企業(yè)文化混亂，無法對員工進(jìn)行指導(dǎo) 組織結(jié)構(gòu)混亂，職責(zé)、權(quán)限不清，管理和監(jiān)控實際一條線 沒有相應(yīng)的制度，尤其是考核制度 現(xiàn)狀 31 營銷部門績效考核診斷 32 績效考核的問題 4 沒有全面的考核體系，對銷售人員只限于業(yè)績、費(fèi)用率的財務(wù)考核，其他的考 核內(nèi)容、項目過于定性和模糊； 考核體系不公開、不透明，不同的區(qū)域差別沒有在考核中體現(xiàn)出來，直接管 理者無實質(zhì)的考核權(quán)利，有考核權(quán)的不了解實際的情況，主角不是管理者和 被管理者，考核流于形式； 2 缺少各級崗位的任職資格、崗位說明、職責(zé)權(quán)限，導(dǎo)致考核沒有針對性，加大 考核難度，考核準(zhǔn)確性很低； 3 考核與薪酬、獎勵、培訓(xùn)、升職無根本的聯(lián)系，由于薪酬彈性小，考核結(jié)果在 薪酬上面體現(xiàn)不出來； 5 對非一線的營銷人員、管理人員、服務(wù)人員、支持人員缺乏必要的考核，使他 們的工作和公司業(yè)績?nèi)狈﹃P(guān)聯(lián)，而且由于缺乏一線的人員對他們的考核，因此 對一線的工作支持力度不夠； 1 33 績效考核的原因 沒有合理的、制度化的績效考核體系 考核以結(jié)果為導(dǎo)向而不是過程為導(dǎo)向（關(guān)注短期財務(wù)數(shù)字、對如何達(dá)到過程不關(guān)心） 由于權(quán)利集中，各級的權(quán)利受到約束，直接上級無考核權(quán) 沒有指定考核標(biāo)準(zhǔn)，指標(biāo)公司層面沒有分級分解，不了解具體任務(wù)指標(biāo) 對員工在人力資源管理上面只有“選”“用”的基本功能沒有“育”“留”的功能 34 銷售計劃與生產(chǎn)計劃不平衡診斷 35 銷售計劃和生產(chǎn)計劃不相符的現(xiàn)狀（一） 辦事處內(nèi)勤 計劃 銷售財務(wù)內(nèi)勤 匯總、判斷 計劃處 計劃 匯總、判斷、調(diào)整、協(xié)調(diào) 計劃 生產(chǎn)部門 計劃 生產(chǎn) 10天 3天 客戶 訂單 銷售發(fā)貨內(nèi)勤 訂單 隨時 儲運(yùn)部 發(fā)貨 了解庫存 生產(chǎn)情況 可能不能按客戶要求發(fā)貨 流程 示意 依據(jù)生產(chǎn) 36 銷售計劃和生產(chǎn)計劃不相符的現(xiàn)狀（二） 現(xiàn)狀 說明 集團(tuán)總部計劃部門和銷售部門之間的計劃沒有溝通反饋 銷售上報的計劃和生產(chǎn)計劃之間時間不統(tǒng)一 沒有年度、月度分解的計劃來支持基本的生產(chǎn)計劃 客戶的發(fā)貨定單和銷售計劃之間沒有關(guān)系 雖然現(xiàn)在定單從辦事處走，但對計劃的制定意義不大 計劃不平衡依舊互相推委，盡管已經(jīng)將銷售計劃和生產(chǎn)計劃處合并 計劃的制定主觀判斷的因素太多 即便銷售部門的計劃準(zhǔn)確，也要由生產(chǎn)情況來變動 計劃是否準(zhǔn)確，沒有考核制度來保證 37 生產(chǎn)計劃 不平衡 銷售計劃 銷售計劃與生產(chǎn)計劃的關(guān)系 38 自己的利潤績效考核 品項太多，協(xié)調(diào)困難 履行貼牌生產(chǎn)合同 根據(jù)自己判斷制定計劃 庫存不合理 不以發(fā)貨為準(zhǔn)安排生產(chǎn) 生產(chǎn)計劃影響因素 計劃對等 生產(chǎn)影響計劃的原因 39 銷售計劃的影響因素 銷售預(yù)測不準(zhǔn) 品項太多難以把握 銷售數(shù)據(jù)封閉 一月三次計劃，疲于應(yīng)付 客戶需求變化，甚至拒絕發(fā)貨 不了解市場變化 個案申請，批復(fù)滯后 公司策劃不適合各個區(qū)域?qū)嶋H 到貨時間長，計劃重復(fù) 內(nèi)勤工作能力和工作態(tài)度 經(jīng)常調(diào)貨 銷售影響計劃的因素 40 其他方面影響計劃的原因 計劃部門的人員能力不夠，尤其是數(shù)據(jù)分析 各個部門之間沒有溝通協(xié)調(diào)，信息不能共享 供應(yīng)的原料、包裝等不夠，而且采購時間長 生產(chǎn)
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