【正文】 19:40:4319:40:4319:402/14/2023 7:40:43 PM 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 2023年 2月 14日星期二 下午 7時(shí) 40分 43秒 19:40: 1比不了得就不比，得不到的就不要。 通路 /終端（覆蓋）組合 1． A(量販、大型連鎖超市 )； 2． B類（中型超市、百貨附屬超市、便利店系統(tǒng)、專門店）； 3． C/D類（小型超市、社區(qū)超市、零售小店）； 4． 酒樓、酒店、機(jī)場(chǎng)、娛樂場(chǎng)所 ?? 等特殊通路； 5． 傳統(tǒng)批發(fā)點(diǎn)。 :40:4319:40Feb2314Feb23 1故人江海別，幾度隔山川。 2023年 2月 14日星期二 7時(shí) 40分 43秒 19:40:4314 February 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 2月 14日星期二 7時(shí) 40分 43秒 19:40:4314 February 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 缺點(diǎn)：易造成價(jià)格混亂和區(qū)域間的沖貨，在競(jìng)爭(zhēng)激烈時(shí)反應(yīng)較遲緩，需有高明的管理者使之密而不亂。 產(chǎn)品大類、產(chǎn)品小類、產(chǎn)品品種以及規(guī)格之間的關(guān)系，沒有確定不同產(chǎn)品之間的關(guān)系，造成整個(gè)產(chǎn)品體系非?；靵y 考慮的基本上都是銷量和市場(chǎng)份額，而如利潤(rùn)結(jié)構(gòu)、品牌結(jié)構(gòu)、競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu)等都沒有系統(tǒng)地考慮，這樣就造成企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)點(diǎn)很單一，即便達(dá)成了目標(biāo)銷量，也是以犧牲了利潤(rùn)和品牌價(jià)值為代價(jià)的 整個(gè)策劃部、推廣部、品牌部在品牌推廣、策劃方案、對(duì)市場(chǎng)的反應(yīng)速度都不滿足快速消費(fèi)品市場(chǎng)的要求；即便如此人員也大量欠缺，造成市場(chǎng)方案實(shí)施困難 部門間的工作 銜接 營(yíng)銷部門劃分成四個(gè)部分，每個(gè)部門工作銜接有空白，彼此的功能定位不明確，造成市場(chǎng)銷售管理的混亂 25 銷售部門運(yùn)作中的缺陷 銷售人員流動(dòng)率（ 辭職、提升、調(diào)動(dòng) ）太高，危害市場(chǎng)的穩(wěn)定和對(duì)市場(chǎng)的控制 銷售部門運(yùn)作 中的問題 在全國(guó)設(shè)立大量辦事處，但實(shí)質(zhì)的操作沒有根本性的改變 銷售部門直線上下級(jí)之間缺乏管理權(quán)利，尤其是對(duì)薪酬的考核，使得管理困難，靠個(gè)人魅力維持 整體管理水平有限，雖然從外部引進(jìn)大量的人員，但適合程度和真實(shí)的能力與實(shí)際需要差距很大 缺乏對(duì)經(jīng)銷商的引導(dǎo)和管理（ 產(chǎn)品品類銷售、沖貨、新品開發(fā)、客戶管理 ） 過于追求短期的業(yè)績(jī)指標(biāo)，缺乏 對(duì)未來的整體計(jì)劃 對(duì)公司的政策的執(zhí)行力度不夠，就市場(chǎng)方案缺乏與營(yíng)銷部門的溝通 缺乏全國(guó)范圍的統(tǒng)一規(guī)劃和統(tǒng)一指導(dǎo)，各自自我運(yùn)作，雖然可以培養(yǎng)能力，但不是目前所需要的 26 銷售部門運(yùn)作現(xiàn)狀的原因 追求銷量最大化 缺乏對(duì)辦事處職能的明確 經(jīng)營(yíng)模式的限制 分銷深度不夠 依賴大經(jīng)銷商的銷售模式 組織結(jié)構(gòu) 在這種模式下，銷售人員的一切行為都是為了提高銷量，他們不可能將精力放在對(duì)產(chǎn)品的系統(tǒng)管理上，他們只會(huì)全力去賣能帶來最大銷量的產(chǎn)品，而不會(huì)去考慮利潤(rùn)、新產(chǎn)品成功率等重要因素 忽視了賦予辦事處的產(chǎn)品管理職能，其后果就是總部的產(chǎn)品政策在辦事處層面無(wú)法執(zhí)行到位，辦事處只忙著完成總銷量，對(duì)產(chǎn)品的發(fā)展卻無(wú)法兼顧 目前經(jīng)銷模式太多，公司缺乏統(tǒng)一指導(dǎo)，各個(gè)區(qū)域根據(jù)自己的方式自我操作，加上人員流動(dòng)，市場(chǎng)操作混亂 銷售部門希望經(jīng)銷商能夠不斷將其分銷網(wǎng)絡(luò)的重心逐漸下移，以達(dá)到對(duì)市場(chǎng)精耕細(xì)作的目的，但風(fēng)險(xiǎn)是經(jīng)銷商所不愿承擔(dān)的，所以依靠經(jīng)銷商運(yùn)作面臨分銷重心較高、分銷深度不夠的局面，這就說明廠家對(duì)渠道的管理還比較欠缺 主要表現(xiàn)在一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的獨(dú)家經(jīng)銷商，往往要負(fù)責(zé)覆蓋各類渠道，如批發(fā)市場(chǎng)、超市、食雜店、餐飲市場(chǎng)以及團(tuán)購(gòu)渠道等，希望能夠依靠一家經(jīng)銷商，能夠充分挖掘其資源，提高分銷成本的利用率，但實(shí)際上卻造成分銷渠道的效率降低 組織結(jié)構(gòu)層次長(zhǎng)，流程煩瑣，各個(gè)層次的權(quán)限受到約束大；沒有進(jìn)行人員整和，不同的領(lǐng)導(dǎo)模式混雜，不同的理念混雜 27 營(yíng)銷部與銷售部沖突的現(xiàn)狀 營(yíng)銷 銷售 銷售部認(rèn)為營(yíng)銷部方案不合理 銷售部認(rèn)為個(gè)案審核時(shí)間太長(zhǎng)，甚至不批準(zhǔn) 銷售部認(rèn)為營(yíng)銷部對(duì)產(chǎn)品銷售沒有起到拉力的作用 銷售部認(rèn)為營(yíng)銷部對(duì)市場(chǎng)不了解，不下市場(chǎng) 銷售部認(rèn)為營(yíng)銷部沒有專業(yè)人士 營(yíng)銷部認(rèn)為全國(guó)方案留有調(diào)整余地 營(yíng)銷部認(rèn)為某些個(gè)案超出標(biāo)準(zhǔn)，不符合公司政策 營(yíng)銷部認(rèn)為自己常下市場(chǎng)，但得不到支持 營(yíng)銷部對(duì)銷售部存在一定的管理權(quán)限，而銷售部認(rèn)為雙方?jīng)]有上下級(jí)關(guān)系 28 營(yíng)銷部與銷售部沖突的原因 信息了解不暢 工作流程不清 分屬不同領(lǐng)導(dǎo) 缺少某些方面的 專業(yè)人員 考核方式不同 要求的結(jié)果不同 消費(fèi)品行業(yè)的特點(diǎn) 部門之間缺少溝通 營(yíng)銷 銷售 29 兩個(gè)部門對(duì)推廣活動(dòng)的成效有分歧 兩個(gè)部門對(duì)在企業(yè)中的地位有分歧 兩個(gè)部門對(duì)了解市場(chǎng)的程度有分歧 兩個(gè)部門對(duì)應(yīng)該承擔(dān)多少職能有分歧