【正文】 市場(chǎng)營(yíng)銷觀念 推銷觀念 產(chǎn)品觀念生產(chǎn)觀念消費(fèi)者會(huì)喜歡那些隨處可以買到的價(jià)格低廉的產(chǎn)品企業(yè)特征生產(chǎn)導(dǎo)向型注意力集中在改進(jìn)生產(chǎn)和銷售效率消費(fèi)者歡迎那些質(zhì)量最優(yōu)、性能最好、特色點(diǎn)最多的產(chǎn)品只有采取大規(guī)模的推銷和促銷活動(dòng)，消費(fèi)者才會(huì)購(gòu)買產(chǎn)品導(dǎo)向型企業(yè)致力于對(duì)產(chǎn)品不斷地進(jìn)行改進(jìn)過分狹隘地注重自己的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)銷售近視癥，忽視了替代品競(jìng)爭(zhēng)者銷售導(dǎo)向型推銷企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品，而不是市場(chǎng)需要的產(chǎn)品注重的是做成買賣，而不是與客戶建立長(zhǎng)期的可獲利關(guān)系組織目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)有賴于對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的需要和欲望的正確判斷，并能以比競(jìng)爭(zhēng)者更有效的方式去滿足消費(fèi)者的要求市場(chǎng)導(dǎo)向型生產(chǎn)市場(chǎng)需要的產(chǎn)品將風(fēng)險(xiǎn)降低到最小? 過去久立賴以成功的銷售優(yōu)勢(shì)，在當(dāng)前復(fù)雜的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中，已逐步減弱51市場(chǎng)功能缺位的負(fù)面影響市場(chǎng)功能缺位，不利于公司集中優(yōu)勢(shì)力量，開發(fā)重點(diǎn)的高價(jià)值大客戶。公司營(yíng)銷部對(duì)客戶管理和維護(hù)沒有系統(tǒng)的規(guī)劃；216。浙江久立缺乏對(duì)銷售渠道的調(diào)整和把握能力，雖不滿意目前市場(chǎng)銷售的現(xiàn)狀，卻還是大量依賴傳統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)，踏上了一條總是不能發(fā)力的慢船；216。資金風(fēng)險(xiǎn)： 所用貨款都要經(jīng)過代理商，加大了久立的資金風(fēng)險(xiǎn)。生產(chǎn)和技術(shù)部門的工作需要嚴(yán)格的合同評(píng)審；銷售訂單不均衡給生產(chǎn)部門的工作造成較大壓力；生產(chǎn)部門產(chǎn)能有限，訂單交貨時(shí)間不合理給采購(gòu)、生產(chǎn)和質(zhì)檢部門造成負(fù)面影響；無(wú)縫管產(chǎn)能非常緊張，但是大焊管產(chǎn)能卻出現(xiàn)一定的閑置；銷售旺季產(chǎn)能非常緊張，但是，在淡季卻有一定閑置。 一月 2108:34:0608:34Jan2124Jan211故人江海別，幾度隔山川。 一月 21一月 21Sunday, January 24, 2023很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023/1/24 8:34:0608:34:0624 January 20231空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 24 一月 20238:34:06 上午 08:34:06一月 211最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 。 2023/1/24 8:34:0608:34:0624 January 20231做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 一月 21一月 21Sunday, January 24, 2023雨中黃葉樹，燈下白頭人。激勵(lì)的作用在于使過程的方向可控，而不僅僅是對(duì)結(jié)果的強(qiáng)化。59代理銷售模式對(duì)于浙江久立的主要風(fēng)險(xiǎn)：分公司（代理）浙江久立協(xié)調(diào)風(fēng)險(xiǎn) ：分公司（代理商）的行為和浙江久立的戰(zhàn)略發(fā)展方向是否契合，是否一致。公司沒有掌握最終客戶，存在很大風(fēng)險(xiǎn)；深 層 問 題 挖 掘 銷售管理和客戶管理問題診斷（續(xù)）55市場(chǎng)功能缺位診斷銷售管理和客戶管理現(xiàn)狀診斷銷售渠道診斷銷售政策診斷銷售內(nèi)部協(xié)調(diào)診斷56久立目前銷售渠道的現(xiàn)狀久立銷售渠道銷售員 代理（分公司）區(qū)域 /客戶爭(zhēng)奪市場(chǎng)資源談判銷售政策57對(duì)浙江久立銷售渠道的認(rèn)識(shí)在廣度和深度上存在矛盾 缺乏資源投入最佳邊際效應(yīng)的深入考慮 缺乏細(xì)致的分類管理 部門業(yè)務(wù)管理范圍有交叉 區(qū)域平臺(tái)上缺乏整合 216。對(duì)銷售人員相關(guān)工業(yè)品營(yíng)銷知識(shí)培訓(xùn)不夠；216。 項(xiàng)目背景與診斷過程回顧182。營(yíng)銷組織問題（ 1/4）代理銷售模式不規(guī)范：目前久立的代理銷售模式不夠規(guī)范，代理商管理困難，同時(shí)公司也承擔(dān)了較大的風(fēng)險(xiǎn)；多種營(yíng)銷模式的組合不夠合理：沒能充分發(fā)揮各種營(yíng)銷模式的優(yōu)點(diǎn)，進(jìn)行合理的模式組合；各種模式之間存在多種沖突。生產(chǎn)部門主觀上也希望提高產(chǎn)量，以提高收入?，F(xiàn)象四：現(xiàn)象四： 目前營(yíng)銷人員主要是單兵作戰(zhàn)，公司市場(chǎng)開發(fā)和市場(chǎng)信息上支持力度不夠，難以發(fā)揮公司的綜合優(yōu)勢(shì)?？蛻艄芾砜招?67。 項(xiàng)目背景與診斷過程回顧182。 新形勢(shì)下久立營(yíng)銷的跨越（ 1/3）32跨越二 銷售政策短期經(jīng)營(yíng)性 營(yíng)銷政策長(zhǎng)期戰(zhàn)略性?久立在長(zhǎng)期的發(fā)展過程中，經(jīng)常會(huì)根據(jù)市場(chǎng)發(fā)展變化而靈活調(diào)整銷售政策，這在很大程度上保證了久立的快速發(fā)展。面向市場(chǎng)的新產(chǎn)品開發(fā)：在不銹鋼市場(chǎng)中，要不斷針對(duì)市場(chǎng)需求，開發(fā)可以提高客戶價(jià)值的新產(chǎn)品將使企業(yè)在激烈的市場(chǎng)中取得領(lǐng)先地位。國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)環(huán)境：?國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)的持續(xù)、快速、穩(wěn)定和健康的增長(zhǎng)還將持續(xù)相當(dāng)長(zhǎng)一段時(shí)間；? 重工業(yè)特別是鋼鐵產(chǎn)業(yè)的發(fā)展速度 ；?國(guó)內(nèi)對(duì)不銹鋼相關(guān)產(chǎn)品的需求非常旺盛。?有一定的技術(shù)積累，技術(shù)水平較高。 浙江久立營(yíng)銷現(xiàn)狀和主要特點(diǎn)：21浙江久立銷售的成功因素呈現(xiàn)（ 1/2）產(chǎn)品定位篇：?定位準(zhǔn)確：以中高端不銹鋼管市場(chǎng)為主要目標(biāo)市場(chǎng)。16從問卷的反饋來(lái)看，久立員工認(rèn)為公司最主要的三個(gè)成功因素是：產(chǎn)品質(zhì)量可靠、銷售能力強(qiáng)和技術(shù)創(chuàng)新 結(jié)論：久立的成功在較大程度上是銷售的成功！17目錄182。模式篇：?引領(lǐng)企業(yè)經(jīng)營(yíng)新模式，獲得地方政府支持，形成核心無(wú)形資產(chǎn)。某階段的內(nèi)外部環(huán)境新階段的內(nèi)外部環(huán)境能力 實(shí)踐成功經(jīng)驗(yàn) 提升后的能力拋棄不適應(yīng)的內(nèi)容實(shí)踐繼承、發(fā)揚(yáng)新的成功環(huán)境變遷13浙江久立過去成功因素呈現(xiàn)（ 1/3）最核心的成功要素 —— 產(chǎn)品導(dǎo)向、強(qiáng)勢(shì)銷售！精神文化篇：?承繼浙江創(chuàng)業(yè)文化中拼搏自強(qiáng)的精神。11浙江久立的成功 “ 基因 ”12為什么尋找成功因素？企業(yè)最初的發(fā)展往往是以某產(chǎn)業(yè)或產(chǎn)品的發(fā)展為依托的。 公司是浙江省首家獲得不銹鋼管生產(chǎn)國(guó)家許可的企業(yè)，是浙江省 “五個(gè)一批 ”重點(diǎn)骨干企業(yè)，浙江省三星級(jí)企業(yè)，湖州市重點(diǎn)企業(yè)。 浙江久立不銹鋼管有限公司成立公司生產(chǎn)能力達(dá)到2萬(wàn)5千噸，其中無(wú)縫管7千噸，焊接管1萬(wàn)8千噸。 項(xiàng)目綜合建議7浙江久立的發(fā)展概況8浙江久立的發(fā)展史 87年 92年 96年 97年 99年 2023年 2023年 2023年公司成為浙江省首家獲得不銹鋼生產(chǎn)許可證的單位。 營(yíng)銷診斷4此次診斷的目的 167。 2023年 2月 20日，上海華彩管理咨詢有限公司技術(shù)委員會(huì)對(duì)《 浙江久立營(yíng)銷診斷報(bào)告（初稿） 》進(jìn)行審核，原則通過了該報(bào)告，并提出完善報(bào)告的意見和建議。未經(jīng)華彩公司書面許可，其它任何機(jī)構(gòu)不得擅自傳閱、引用或復(fù)制 1 2023年 2月 19日上午，華彩浙江久立營(yíng)銷咨詢項(xiàng)目組向浙江久立營(yíng)銷咨詢項(xiàng)目決委會(huì)匯報(bào)了《 浙江久立營(yíng)銷診斷報(bào)告（初稿） 》。上海華彩管理咨詢有限公司浙江久立營(yíng)銷咨詢項(xiàng)目組說(shuō)明：2目錄182。深入分析浙江久立營(yíng)銷組織架構(gòu)現(xiàn)狀及對(duì)未來(lái)發(fā)展的支撐能力； 167。公司被浙江省政府列為“五個(gè)一批”重點(diǎn)骨干企業(yè)和浙江省三星級(jí)企業(yè)。2023年當(dāng)年浙江久立的銷售額首次突破億元大關(guān)。公司通過了中國(guó)船級(jí)社、德意志勞埃德船級(jí)社、挪威船級(jí)社、法國(guó)船級(jí)社和歐盟承壓設(shè)備指令認(rèn)可。而這種能力的獲得離不開對(duì)以往成功經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)和在此基礎(chǔ)上的 “ 揚(yáng)棄 ” 。創(chuàng)新篇：?與時(shí)俱進(jìn)，每變求新，積極尋求新的項(xiàng)目，開創(chuàng)新的局面。?唯才是舉，不拘一格，形成聚才工程。 項(xiàng)目綜合建議18浙江久立營(yíng)銷現(xiàn)狀和成功 “ 基因 ”19浙江久立近 5年銷售業(yè)績(jī)n 浙江久立在 2023年以來(lái)，銷售額一直保持 2位數(shù)以上的增幅，在 2023年銷售增幅達(dá)到驚人的 ％；n 2023年在 2023年如此高的基礎(chǔ)上，又有 ％的高增幅，顯示了較強(qiáng)的持續(xù)發(fā)展能力；n 久立在國(guó)內(nèi)不銹鋼管市場(chǎng)的市場(chǎng)份額和市場(chǎng)地位不斷提高；n 較強(qiáng)的銷售能力為久立的高速發(fā)展作出了重要的貢獻(xiàn)。銷售管理篇：?重視銷售工作，把銷售作為公司的核心工作。 浙江久立全面診斷報(bào)告 浙江久立的發(fā)展概況 浙江久立營(yíng)銷現(xiàn)狀和成功基因 浙江久立發(fā)展環(huán)境分析 浙江久立營(yíng)銷診斷主