【正文】 一月 21一月 2108:34:0608:34:06January 24, 20231意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 一月 218:34 上午 一月 2108:34January 24, 20231少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 8:34:06 上午 8:34 上午 08:34:06一月 21沒有失敗，只有暫時停止成功！。 08:34:0608:34:0608:341/24/2023 8:34:06 AM1以我獨沈久，愧君相見頻。管理人員管理素質(zhì)的不足，會執(zhí)行而不會管理對監(jiān)督控制點的缺乏導(dǎo)致激勵唯結(jié)果論，無法起到正面的強化作用對各部門的監(jiān)督無事前的界定，導(dǎo)致監(jiān)督的形式和環(huán)節(jié)多，而實質(zhì)控制少管理力量的薄弱，導(dǎo)致監(jiān)督作用不足監(jiān)督與激勵的聯(lián)系機制未能建立64市場功能缺位診斷銷售管理和客戶管理現(xiàn)狀診斷銷售渠道診斷銷售政策診斷銷售內(nèi)部協(xié)調(diào)診斷65浙江久立銷售協(xié)調(diào)主要問題銷售部門合同評審制度執(zhí)行不嚴(yán)；銷售訂單不均衡；訂單交貨時間不盡合理；營銷部門的訂單較為集中于無縫管，焊管訂單相對較少；獲得訂單不易，難以保證產(chǎn)品訂單在季節(jié)上的均衡。品牌風(fēng)險 ：分公司（代理商）目前無償使用久立的資質(zhì)和商譽，久立缺乏相應(yīng)的管理和控制手段。浙江久立缺乏對銷售渠道的統(tǒng)籌設(shè)計能力，整個銷售渠道體系不夠合理；216。公司營銷部對銷售人員的工作支持力度不夠，銷售員不僅要花大力氣開發(fā)和維護客戶，還要把很多寶貴的經(jīng)理耗費在公司內(nèi)部協(xié)調(diào)上；216。 浙江久立全面診斷報告 浙江久立的發(fā)展概況 浙江久立營銷現(xiàn)狀和成功基因 浙江久立發(fā)展環(huán)境分析 浙江久立營銷診斷主要結(jié)論 浙江久立營銷的重要問題分析182。營銷模式之間轉(zhuǎn)化的自由度不夠。但由于產(chǎn)能限制、原料供應(yīng)不及時、產(chǎn)品技術(shù)要求特殊等問題不能按時完成所有訂單。37信息分散、缺乏市場研究和缺乏信息反饋 是浙江久立市場功能缺位的最突出的三個表現(xiàn)。市場功能缺位167。 浙江久立全面診斷報告 浙江久立的發(fā)展概況 浙江久立營銷現(xiàn)狀和成功基因 浙江久立發(fā)展環(huán)境分析 浙江久立營銷診斷主要結(jié)論 浙江久立營銷的重要問題分析182。?但是，我們也應(yīng)該看到，經(jīng)常對銷售政策進行調(diào)整是缺乏長期營銷戰(zhàn)略的表現(xiàn)，對公司的長遠(yuǎn)發(fā)展是極為不利的。專業(yè)服務(wù)：在不銹鋼市場上，利用自身的專業(yè)優(yōu)勢，為客戶提供相關(guān)的工程設(shè)計、材料選擇、生產(chǎn)和安裝的全程服務(wù)和整體解決方案，將極大的延伸產(chǎn)品鏈，提高企業(yè)的競爭力。評價與分析： 目前的國內(nèi)外經(jīng)濟環(huán)境良好，鋼鐵行業(yè)，特別是不銹鋼行業(yè)的發(fā)展進入一個新的快速發(fā)展階段，市場發(fā)展?jié)摿薮蟆?3目錄182。?產(chǎn)品系列整齊，充分滿足客戶需要。 項目背景與診斷過程回顧182。魄力篇：?看準(zhǔn)不銹鋼管市場巨大潛力，不斷擴大生產(chǎn)規(guī)模和市場地位。?開創(chuàng)扎實、認(rèn)真、細(xì)膩的管理作風(fēng)。新產(chǎn)業(yè)和新產(chǎn)品的興起 會造就一大批成功的企業(yè)，反之，隨著某些產(chǎn)品的衰亡，原先的朝陽產(chǎn)業(yè)可能會進入它的暮年期，同時會使得大批企業(yè)走向下坡路，直至出局。 216。銷售收入突破4億元。在市場競爭中占據(jù)先機?？偨Y(jié)浙江久立過去，特別是營銷工作的成功 “基因 ”，并驗證它們在新形勢下的生命力；167。本《 浙江久立營銷診斷報告》 是在《 浙江久立營銷診斷報告（初稿） 》的基礎(chǔ)上，根據(jù)浙江久立營銷咨詢項目決委會各位領(lǐng)導(dǎo)和華彩技術(shù)委員會提出的意見和建議，修訂而成。浙江久立營銷 診斷報告華彩咨詢機構(gòu)二 00五年二月機密注：此報告僅供客戶內(nèi)部使用。 2023年 2月 21日，上海華彩管理咨詢有限公司技術(shù)委員會完成《 浙江久立營銷診斷報告 》審核程序，同意定稿。在完成內(nèi)外部分析的基礎(chǔ)上， 深入分析浙江久立在營銷管理方面存在的問題；167?！熬昧ⅰ变摴塬@得湖州市名牌產(chǎn)品稱號，其后多次獲得浙江省名牌產(chǎn)品稱號。資料來源：浙江久立資料，華彩項目小組整理2023年作為浙江省和湖州市重點企業(yè)，公司獲得國家五一勞動獎?wù)?，公司面臨更大的發(fā)展機遇。 公司通過并實施了 ISO90012023國際認(rèn)證質(zhì)量體系。真正成功的企業(yè)需要塑造這樣一種能力： 使其在內(nèi)外部環(huán)境發(fā)生變化時，能夠及時地做出適應(yīng)性的調(diào)整，使之比對手更有效地適應(yīng)環(huán)境。?生意中的厚道、合理的價格策略、寬容贏得客戶與競爭對手的尊重。?果斷砍掉與不銹鋼管主業(yè)相關(guān)度不高其他產(chǎn)業(yè)，體現(xiàn)極大魄力浙江久立過去成功因素呈現(xiàn)（ 2/3）15浙江久立過去成功因素呈現(xiàn)（ 3/3）人才學(xué)習(xí)篇：?博采眾長，借鑒多家國內(nèi)外同類企業(yè)的先進模式，鞏固優(yōu)勢。 浙江久立全面診斷報告 浙江久立的發(fā)展概況 浙江久立營銷現(xiàn)狀和成功基因 浙江久立營銷診斷主要結(jié)論 浙江久立營銷的重要問題分析182。?與大型行業(yè)用戶建立了長期的合作關(guān)系。 項目背景與診斷過程回顧182。27自然技術(shù)環(huán)境自然技術(shù)環(huán)境自然環(huán)境：? 提高自然資源的利用率的環(huán)保經(jīng)營理念加強，不銹鋼作為環(huán)保性能優(yōu)越的材料將得到更為廣泛的應(yīng)用。不銹鋼行業(yè)未來發(fā)展趨勢：30久立發(fā)展的環(huán)境分析主要結(jié)論：q國民經(jīng)濟良好的宏觀環(huán)境和地方經(jīng)濟的發(fā)展要求久立加快發(fā)展，擴大規(guī)模，迅速成長為行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者！q不銹鋼行業(yè)發(fā)展的趨勢要求久立不斷提高產(chǎn)品技術(shù)含量，不斷推出高標(biāo)準(zhǔn)牌號產(chǎn)品，搶占市場制高點！q中國不銹鋼管市場的發(fā)展要求久立提高營銷水平，提升營銷服務(wù)能力，為客戶創(chuàng)造更大價值，從而促進久立品牌價值的不斷提升。?在公司發(fā)展戰(zhàn)略的基礎(chǔ)上，以營銷戰(zhàn)略為指導(dǎo)，分期制定靈活的銷售政策將為久立集團更大的發(fā)展奠定堅實的基礎(chǔ)。 項目綜合建議35167。銷售與生產(chǎn)和技術(shù)的矛盾167。問卷調(diào)查的結(jié)果也顯示：營銷人員認(rèn)為營銷部門對營銷人員相關(guān)工作的支持不夠充分！有一半的銷售人員認(rèn)為營銷部門的支持工作不好或者很不好！38二個空心 —— 銷售管理空心和客戶管理空心客戶管理空心（ 2/2 ）銷售管理空心（ 1/2 ）q目前從營銷組織架構(gòu)上看，缺乏專門對銷售人員進行支持的部門和人員，也缺乏對銷售人員的必要培訓(xùn)，銷售人員目前的工作很大程度象 “ 個體戶 ” ；q銷售人員不僅需要在外出差，爭取訂單，同時還要花費幾乎一半的精力回公司催貨。理解和配合的矛盾： 雙方存在一些誤解和成見。營銷 模式問題（ 2/4）44四大問題 —— 營銷策略問題和營銷政策問題缺乏對營銷策略的專門研究：浙江久立缺乏對營銷策略的專門研究，目前很多營銷決策都是憑借營銷人員的個人經(jīng)驗進行工作；沒有形成系統(tǒng)營銷策略及其組合：比如：客戶關(guān)系策略、產(chǎn)品價值策略、服務(wù)策略和風(fēng)險策略；銷售工作缺乏營銷策略的指導(dǎo)： 缺乏營銷策略指導(dǎo)的銷售工作是盲目的和短視的！另一方面，某些營銷策略在銷售中也無法得到貫徹執(zhí)行營銷策略問題（ 3/4）銷售政策不規(guī)范：表現(xiàn)在三個方面，其一、對價格的確認(rèn)；其二、傭金的計算；其三、銷售費用的界定。 項目綜合建議48市場功能缺位診斷銷售管理和客戶管理現(xiàn)狀診斷銷售渠道診斷銷售政策診斷銷售內(nèi)部協(xié)調(diào)診斷49久立今天的成功是銷售的成功，而不是營銷的成功！有銷售無營銷市場競爭的壓力現(xiàn)有的不盡合理的營銷組織結(jié)構(gòu)只重銷售指標(biāo)的銷售政策某些銷售員工的某些短視行為企業(yè)生存的壓力埋頭發(fā)展，搶抓機遇的壓力“ 有銷售、無營銷 ” 很大程度上是歷史和客觀原因造成的！如果久立今后依然 “ 有銷售、無營銷 ” ，那么久立就沒有明天！只有強化市場功能，才能給久立明天的發(fā)展插上成功的翅膀！50浙江久立過于注重投資產(chǎn)能擴張，同時銷售觀念從生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念逐步轉(zhuǎn)向推銷觀念，但未形成真正的市場營銷觀念觀點風(fēng)險