【正文】 重要趨勢(shì)。還有引用水管的不銹鋼管的逐步興起。?生產(chǎn)規(guī)模較大，有一定的規(guī)模優(yōu)勢(shì)。具有良好的客戶(hù)基礎(chǔ)：通過(guò)公司上下多年的努力和奮斗，在市場(chǎng)上，特別是在高端行業(yè)用戶(hù)中建立了良好的聲譽(yù)。?內(nèi)部高度共識(shí)，各個(gè)關(guān)鍵部門(mén)齊心協(xié)力。?生產(chǎn)技術(shù)、工藝設(shè)備等能力具有一定規(guī)模優(yōu)勢(shì)。我們把它們提煉出來(lái)的目的是通過(guò)分析，進(jìn)行 “ 揚(yáng)棄 ” ，即： 拋棄那些過(guò)去 “ 引以為榮 ” 的，但已不適應(yīng)當(dāng)前形勢(shì)要求的因素，而將那些至今仍然具有生命力的東西傳承下去，為進(jìn)一步的發(fā)展注入動(dòng)力。 重視并長(zhǎng)期致力于新技術(shù)、新產(chǎn)品和新應(yīng)用的開(kāi)發(fā)和創(chuàng)新，不斷開(kāi)拓新的領(lǐng)域和應(yīng)用市場(chǎng)，取得了長(zhǎng)足的發(fā)展和令人矚目的業(yè)績(jī)并確立了在業(yè)界的領(lǐng)先地位 。規(guī)格也由原來(lái)單一的中小口徑（ φ10—76mm ）無(wú)縫管生產(chǎn)線(xiàn)，發(fā)展到 13條 φ6—219mm 無(wú)縫管生產(chǎn)線(xiàn)， 14條 φ10—1620mm 焊管生產(chǎn)線(xiàn)浙江久立的主要經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品概況10浙江久立作為國(guó)內(nèi)同行業(yè)中的領(lǐng)先者，在過(guò)去 18年中的經(jīng)驗(yàn)取得了輝煌的成績(jī)216。在質(zhì)量控制領(lǐng)域繼續(xù)處于全國(guó)領(lǐng)先地位。 浙江久立全面診斷報(bào)告 浙江久立的發(fā)展概況 浙江久立營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀和成功基因 浙江久立營(yíng)銷(xiāo)診斷主要結(jié)論 浙江久立營(yíng)銷(xiāo)的重要問(wèn)題分析182。企業(yè)診斷（包括營(yíng)銷(xiāo)診斷）的定期進(jìn)行，可以幫助高層決策者隨時(shí)了解企業(yè)的運(yùn)作情況，并根據(jù)出現(xiàn)的不良狀況隨時(shí)進(jìn)行調(diào)整和處理，這樣將使企業(yè)始終保持在一個(gè)高效發(fā)展的運(yùn)作過(guò)程中。同時(shí)，決委會(huì)各位成員也提出了報(bào)告進(jìn)一步修改和完善的意見(jiàn)和建議。與會(huì)決委會(huì)成員包括：浙江久立周志江董事長(zhǎng)、張建新副總裁、蔡新強(qiáng)總經(jīng)理、李鄭周常務(wù)副總經(jīng)理和營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理沈偉彬。 項(xiàng)目背景與診斷過(guò)程182。深入分析浙江久立目前營(yíng)銷(xiāo)工作和在生產(chǎn)、技術(shù)、人力資源、采購(gòu)物流、財(cái)務(wù)等各方面的協(xié)調(diào)問(wèn)題，研判是否如何改進(jìn)協(xié)調(diào)工作，促進(jìn)公司未來(lái)的快速發(fā)展；167。該年年底通過(guò)中國(guó)方圓標(biāo)志認(rèn)證委員會(huì)的ISO9002：94質(zhì)量體系認(rèn)證和方圓標(biāo)志產(chǎn)品認(rèn)證。9 浙江久立主要從事無(wú)縫不銹鋼管、有縫焊接不銹鋼管、其他不銹鋼相關(guān)系列產(chǎn)品生產(chǎn)、加工和銷(xiāo)售。 216。浙江久立從 1987年開(kāi)始起步，到今天已近 18年。?產(chǎn)品創(chuàng)新一波接一波，激發(fā)員工工作熱情。其他：?激發(fā)員工創(chuàng)業(yè)熱情，企業(yè)的遠(yuǎn)景激動(dòng)人心。銷(xiāo)量單位：噸，銷(xiāo)售額單位：億元201234多種銷(xiāo)售模式相結(jié)合：廠(chǎng)家直銷(xiāo)、分公司銷(xiāo)售和代理銷(xiāo)售多種模式相結(jié)合。?銷(xiāo)售激勵(lì)機(jī)制在很大程度上調(diào)動(dòng)了銷(xiāo)售人員工作的積極性和主動(dòng)性。 項(xiàng)目綜合建議24營(yíng)銷(xiāo)宏觀(guān)環(huán)境分析框架：技術(shù) /自然環(huán)境人口 /社會(huì)環(huán)境政治法律環(huán)境經(jīng)濟(jì)環(huán)境25政治法律環(huán)境政治法律環(huán)境政治環(huán)境：? 目前中國(guó)政治穩(wěn)定、國(guó)家安全，投資熱潮高；? 中國(guó)政府鼓勵(lì)我國(guó)民營(yíng)企業(yè)進(jìn)行國(guó)際化經(jīng)營(yíng)；? 我國(guó)目前和國(guó)際社會(huì)關(guān)系良好；中國(guó)企業(yè)逐步形成國(guó)際化投資熱潮。社會(huì)環(huán)境：? 不銹鋼管的應(yīng)用領(lǐng)域迅猛增加；? 久立集團(tuán)作為湖州市的重點(diǎn)企業(yè)，政府將對(duì)企業(yè)的發(fā)展給予大力的扶持和幫助。這些變化使得原來(lái)曾導(dǎo)致成功的因素不得不進(jìn)行調(diào)整。缺乏正確戰(zhàn)略規(guī)劃，在面對(duì)越來(lái)越激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)面前，將永遠(yuǎn)難以超越競(jìng)爭(zhēng)，只能疲于應(yīng)付。營(yíng)銷(xiāo)組織問(wèn)題167。渠道之間的矛盾一個(gè)缺位二大空心三大矛盾四大問(wèn)題一、營(yíng)銷(xiāo)診斷主要結(jié)論（ 1234） :36一個(gè)缺位 —— 市場(chǎng)功能缺位久立市場(chǎng)功能缺位的四大表現(xiàn)現(xiàn)象一：現(xiàn)象一： 在營(yíng)銷(xiāo)組織結(jié)構(gòu)上，沒(méi)有保證久立公司市場(chǎng)研究功能的實(shí)現(xiàn)。q目前公司在營(yíng)銷(xiāo)管理制度上還沒(méi)有建立有效的客戶(hù)管理系統(tǒng)或者制度，同時(shí)，也沒(méi)有專(zhuān)人負(fù)責(zé)該領(lǐng)域的管理，整體上處于無(wú)序狀態(tài)；q現(xiàn)有的客戶(hù)資源和客戶(hù)信息分散于代理商、分公司、銷(xiāo)售員和其他相關(guān)人員中，公司作為一個(gè)整體沒(méi)有對(duì)客戶(hù)的整體掌控；q公司沒(méi)有組織各方匯總相關(guān)客戶(hù)信息，各方也處于對(duì)自身利益的考量不愿提供或者共享相關(guān)信息，公司目前對(duì)于這種狀況辦法不多。整體而言，公司風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)較大；商務(wù)條件的矛盾： 每年商務(wù)條件的簽訂需要較多的討價(jià)還價(jià)，耗費(fèi)大量精力；管理上的矛盾： 久立管理代理公司難度較大，效果不好；發(fā)展方向上的矛盾： 代理更看重自己經(jīng)濟(jì)利益，而不是久立長(zhǎng)期的發(fā)展。銷(xiāo)售 政策在不同渠道缺乏統(tǒng)一性和可比性：容易 導(dǎo)致渠道動(dòng)力的偏向和渠道的穩(wěn)定。市場(chǎng)功能缺位，不利于銷(xiāo)售資源的優(yōu)化配置市場(chǎng)功能缺位，將會(huì)導(dǎo)致較多的銷(xiāo)售短期行為市場(chǎng) 功能缺位就像整個(gè)銷(xiāo)售工作缺少大腦協(xié)調(diào)指揮沒(méi)有市場(chǎng)功能，銷(xiāo)售人員很大程度上就是單兵作戰(zhàn)，難以實(shí)現(xiàn)在工業(yè)品銷(xiāo)售中最能體現(xiàn)效率的公司整體銷(xiāo)售。銷(xiāo)售人員也沒(méi)有定期向公司匯報(bào)自己所掌握客戶(hù)的相關(guān)情況，很多客戶(hù)成為個(gè)人客戶(hù)而不是公司的客戶(hù)；主 要 表 層 問(wèn) 題 銷(xiāo)售管理和客戶(hù)管理問(wèn)題診斷54216。品牌風(fēng)險(xiǎn) ：銷(xiāo)售員的某些不規(guī)范行為可能對(duì)久立公司的品牌形象產(chǎn)生負(fù)面影響?？蛻?hù)流失風(fēng)險(xiǎn)： 由于代理商對(duì)客戶(hù)維護(hù)不善造成客戶(hù)流失的風(fēng)險(xiǎn)。根源說(shuō)明67目錄182。 一月 21一月 2108:34:0608:34:06January 24, 20231他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 一月 2108:34:0608:34Jan2124Jan211世間成事，不求其絕對(duì)圓滿(mǎn)，留一份不足，可得無(wú)限完美。 一月 21一月 21Sunday, January 24, 2023閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話(huà)。 2023/1/24 8:34:0608:34:0624 January 20231一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 一月 2108:34:0608:34Jan2124Jan211越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 一月 21一月 2108:34:0608:34:06January 24, 20231意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 。 浙江久立全面診斷報(bào)告 浙江久立的發(fā)展概況 浙江久立營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀和成功基因 浙江久立發(fā)展環(huán)境分析 浙江久立營(yíng)銷(xiāo)診斷主要結(jié)論 浙江久立營(yíng)銷(xiāo)的重要問(wèn)題分析182。60市場(chǎng)功能缺位診斷銷(xiāo)售管理和客戶(hù)管理現(xiàn)狀診斷銷(xiāo)售渠道診斷銷(xiāo)售政策診斷銷(xiāo)售內(nèi)部協(xié)調(diào)診斷61銷(xiāo)售政策和績(jī)效考核的問(wèn)題4在整個(gè)考核的體系在設(shè)計(jì)中沒(méi)有考慮到銷(xiāo)售人員和公司其他人員在整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程中所作出貢獻(xiàn)的相對(duì)大小，沒(méi)有給出相應(yīng)合理的報(bào)酬。訂單不均衡風(fēng)險(xiǎn)： 銷(xiāo)售員所承接的訂單季節(jié)分布不均衡對(duì)公司帶來(lái)較大風(fēng)險(xiǎn)。沒(méi)有充分發(fā)揮銷(xiāo)售人員的所有技能和能動(dòng)性；216。公司對(duì)銷(xiāo)售人員基本只管銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，不管其他方面的工作；216。普通型號(hào)的產(chǎn)品尚且可以應(yīng)付，對(duì)于客戶(hù)需求的特殊規(guī)格產(chǎn)品，銷(xiāo)售人員專(zhuān)業(yè)知識(shí)上的不足對(duì)工作所造成的負(fù)面影響尤為明顯； q一線(xiàn)銷(xiāo)售人員目前對(duì)大客戶(hù)跑得多，小客戶(hù)跑的較少，潛在市場(chǎng)空間很大；q計(jì)劃已經(jīng)成為銷(xiāo)售的一大瓶頸，多方面的原因造成銷(xiāo)售計(jì)劃準(zhǔn)確率很低，不能很好的指導(dǎo)生產(chǎn)；q銷(xiāo)售人員和代理商依然只是把短期的業(yè)績(jī)作為主要目標(biāo)，除公司高層外較少員工考慮企業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展；q銷(xiāo)售的考核體系過(guò)于簡(jiǎn)單，只是單純考核財(cái)務(wù)指標(biāo)，薪酬體系變化大，導(dǎo)致銷(xiāo)售人員積極性不高，市場(chǎng)操作也不規(guī)范；q公司目前雖然一直認(rèn)為久立的品牌知名度很高，但是一直沒(méi)有深入總結(jié)、分析公司的產(chǎn)品文化并加以發(fā)揚(yáng)。 42三大矛盾（ 3/3 ） —— 渠道之間的矛盾公司外部資源的沖突 公司內(nèi)部資源的沖突區(qū)域沖突： 各銷(xiāo)售渠道之間，同一個(gè)銷(xiāo)售渠道內(nèi)部，對(duì)市場(chǎng)區(qū)域的爭(zhēng)奪非常激烈，因?yàn)閰^(qū)域意味著收入；客戶(hù)沖突： 由于現(xiàn)在區(qū)域分配和劃分存在不少問(wèn)題，同時(shí)還存在不少歷史遺留問(wèn)題，營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)出現(xiàn)了不少爭(zhēng)奪客戶(hù)的現(xiàn)象；比較商務(wù)條件： 渠道之間、同一渠道內(nèi)部會(huì)攀比商務(wù)條件，給公司造成較大壓力；公司資源