【正文】 品牌建設(shè)財務(wù)性指標客戶服務(wù)老客戶介紹業(yè)務(wù)量管理能力市場占有率績效考核側(cè)重于銷量63同時，銷售系統(tǒng)監(jiān)督與激勵不相匹配，使監(jiān)督與激勵的作用結(jié)果不能朝向公司的整體方向，同時也是領(lǐng)導(dǎo)不敢輕易授權(quán)的原因之一業(yè)務(wù)的決策、費用的使用均只有結(jié)果審核，領(lǐng)導(dǎo)成為 “無規(guī)則比賽 ”的裁判監(jiān)督并不僅僅在于結(jié)果，更重要的是在于過程。 一月 218:34 上午 一月 2108:34January 24, 20231行動出成果，工作出財富。 08:34:0608:34:0608:34Sunday, January 24, 20231知人者智，自知者明。 8:34:06 上午 8:34 上午 08:34:06一月 21楊柳散和風，青山澹吾慮。 08:34:0608:34:0608:34Sunday, January 24, 20231乍見翻疑夢，相悲各問年。談判風險： 每年都要就代理條件進行談判，代理成本難以降低。公司沒有系統(tǒng)地搜集、整理和更新客戶資料，更沒有建立客戶檔案或者資料庫；216。銷售政策缺乏連續(xù)性：銷售政策的變動，使銷售工作缺乏連續(xù)性，也不利于營銷隊伍的穩(wěn)定。公司計劃科基本不能給予非常強有力的支持；q如果銷售人員需要技術(shù)人員或者技術(shù)資料的支持而要與技術(shù)部門溝通時，需要銷售人員憑借自己的能力和資歷解決，雖然有時營銷部門領(lǐng)導(dǎo)可以支持，但是缺乏部門的系統(tǒng)支持。營銷模式問題167。31外部市場不斷發(fā)生變化，客戶需求個性化和競爭的激化使外部環(huán)境更加復(fù)雜，而隨著久立的發(fā)展，業(yè)務(wù)更加繁多，機構(gòu)日益龐大。 浙江久立全面診斷報告 浙江久立的發(fā)展概況 浙江久立營銷現(xiàn)狀和成功基因 浙江久立發(fā)展環(huán)境分析 浙江久立營銷診斷主要結(jié)論 浙江久立營銷的重要問題分析182。 項目綜合建議18浙江久立營銷現(xiàn)狀和成功 “ 基因 ”19浙江久立近 5年銷售業(yè)績n 浙江久立在 2023年以來，銷售額一直保持 2位數(shù)以上的增幅，在 2023年銷售增幅達到驚人的 ％；n 2023年在 2023年如此高的基礎(chǔ)上，又有 ％的高增幅，顯示了較強的持續(xù)發(fā)展能力；n 久立在國內(nèi)不銹鋼管市場的市場份額和市場地位不斷提高；n 較強的銷售能力為久立的高速發(fā)展作出了重要的貢獻。創(chuàng)新篇：?與時俱進，每變求新，積極尋求新的項目，開創(chuàng)新的局面。公司通過了中國船級社、德意志勞埃德船級社、挪威船級社、法國船級社和歐盟承壓設(shè)備指令認可。公司被浙江省政府列為“五個一批”重點骨干企業(yè)和浙江省三星級企業(yè)。上海華彩管理咨詢有限公司浙江久立營銷咨詢項目組說明：2目錄182。 2023年 2月 20日，上海華彩管理咨詢有限公司技術(shù)委員會對《 浙江久立營銷診斷報告（初稿） 》進行審核，原則通過了該報告，并提出完善報告的意見和建議。 項目綜合建議7浙江久立的發(fā)展概況8浙江久立的發(fā)展史 87年 92年 96年 97年 99年 2023年 2023年 2023年公司成為浙江省首家獲得不銹鋼生產(chǎn)許可證的單位。 公司是浙江省首家獲得不銹鋼管生產(chǎn)國家許可的企業(yè)，是浙江省 “五個一批 ”重點骨干企業(yè)，浙江省三星級企業(yè)，湖州市重點企業(yè)。某階段的內(nèi)外部環(huán)境新階段的內(nèi)外部環(huán)境能力 實踐成功經(jīng)驗 提升后的能力拋棄不適應(yīng)的內(nèi)容實踐繼承、發(fā)揚新的成功環(huán)境變遷13浙江久立過去成功因素呈現(xiàn)（ 1/3）最核心的成功要素 —— 產(chǎn)品導(dǎo)向、強勢銷售！精神文化篇：?承繼浙江創(chuàng)業(yè)文化中拼搏自強的精神。16從問卷的反饋來看，久立員工認為公司最主要的三個成功因素是：產(chǎn)品質(zhì)量可靠、銷售能力強和技術(shù)創(chuàng)新 結(jié)論：久立的成功在較大程度上是銷售的成功！17目錄182。?有一定的技術(shù)積累，技術(shù)水平較高。面向市場的新產(chǎn)品開發(fā)：在不銹鋼市場中，要不斷針對市場需求，開發(fā)可以提高客戶價值的新產(chǎn)品將使企業(yè)在激烈的市場中取得領(lǐng)先地位。 項目背景與診斷過程回顧182。現(xiàn)象四：現(xiàn)象四： 目前營銷人員主要是單兵作戰(zhàn)，公司市場開發(fā)和市場信息上支持力度不夠，難以發(fā)揮公司的綜合優(yōu)勢。營銷組織問題（ 1/4）代理銷售模式不規(guī)范：目前久立的代理銷售模式不夠規(guī)范，代理商管理困難，同時公司也承擔了較大的風險；多種營銷模式的組合不夠合理：沒能充分發(fā)揮各種營銷模式的優(yōu)點，進行合理的模式組合；各種模式之間存在多種沖突。對銷售人員相關(guān)工業(yè)品營銷知識培訓(xùn)不夠；216。59代理銷售模式對于浙江久立的主要風險：分公司（代理）浙江久立協(xié)調(diào)風險 ：分公司（代理商）的行為和浙江久立的戰(zhàn)略發(fā)展方向是否契合，是否一致。 一月 21一月 21Sunday, January 24, 2023雨中黃葉樹，燈下白頭人。 。 24 一月 20238:34:06 上午 08:34:06一月 211最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 一月 21一月 21Sunday, January 24, 2023很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。生產(chǎn)和技術(shù)部門的工作需要嚴格的合同評審；銷售訂單不均衡給生產(chǎn)部門的工作造成較大壓力；生產(chǎn)部門產(chǎn)能有限，訂單交貨時間不合理給采購、生產(chǎn)和質(zhì)檢部門造成負面影響；無縫管產(chǎn)能非常緊張，但是大焊管產(chǎn)能卻出現(xiàn)一定的閑置；銷售旺季產(chǎn)能非常緊張，但是，在淡季卻有一定閑置。浙江久立缺乏對銷售渠道的調(diào)整和把握能力，雖不滿意目前市場銷售的現(xiàn)狀，卻還是大量依賴傳統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)，踏上了一條總是不能發(fā)力的慢船；216。 項目綜合建議48市場功能缺位診斷銷售管理和客戶管理現(xiàn)狀診斷銷售渠道診斷銷售政策診斷銷售內(nèi)部協(xié)調(diào)診斷49久立今天的成功是銷售的成功，而不是營銷的成功！有銷售無營銷市場競爭的壓力現(xiàn)有的不盡合理的營銷組織結(jié)構(gòu)只重銷售指標的銷售政策某些銷售員工的某些短視行為企業(yè)生存的壓力埋頭發(fā)展，搶抓機遇的壓力“ 有銷售、無營銷 ” 很大程度上是歷史和客觀原因造成的！如果久立今后依然 “ 有銷售、無營銷 ” ，那么久立就沒有明天！只有強化市場功能，才能給久立明天的發(fā)展插上成功的翅膀！50浙江久立過于注重投資產(chǎn)能擴張，同時銷售觀念從生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念逐步轉(zhuǎn)向推銷觀念，但未形成真正的市場營銷觀念觀點風險 市場營銷觀念 推銷觀念 產(chǎn)品觀念生產(chǎn)觀念消費者會喜歡那些隨處可以買到的價格低廉的產(chǎn)品企業(yè)特征生產(chǎn)導(dǎo)向型注意力集中在改進生產(chǎn)和銷售效率消費者歡迎那些質(zhì)量最優(yōu)、性能最好、特色點最多的產(chǎn)品只有采取大規(guī)模的推銷和促銷活動，消費者才會購買產(chǎn)品導(dǎo)向型企業(yè)致力于對產(chǎn)品不斷地進行改進過分狹隘地注重自己的生產(chǎn)經(jīng)營銷售近視癥，忽視了替代品競爭者銷售導(dǎo)向型推銷企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品，而不是市場需要的產(chǎn)品注重的是做成買賣，而不是與客戶建立長期的可獲利關(guān)系組織目標的實現(xiàn)有賴于對目標市場的需要和欲望的正確判斷，并能以比競爭者更有效的方式去滿足消費者的要求市場導(dǎo)向型生產(chǎn)市場需要的產(chǎn)品將風險降低到最小? 過去久立賴以成功的銷售優(yōu)勢，在當前復(fù)雜的競爭環(huán)境中，已逐步減弱51市場功能缺位的負面影響市場功能缺位，不利于公司集中優(yōu)勢力量，開發(fā)重點的高價值大客戶。理解和配合的矛盾： 雙方存在一些誤解和成見。銷售與生產(chǎn)和技術(shù)的矛盾167。?在公司發(fā)展戰(zhàn)略的基礎(chǔ)上，以營銷戰(zhàn)略為指導(dǎo)，分期制定靈活的銷售政策將為久立集團更大的發(fā)展奠定堅實的基礎(chǔ)。27自然技術(shù)環(huán)境自然技術(shù)環(huán)境自然環(huán)境：? 提高自然資源的利用率的環(huán)保經(jīng)營理念加強，不銹鋼作為環(huán)保性能優(yōu)越的材料將得到更為廣泛的應(yīng)用。?與大型行業(yè)用戶建立了長期的合作關(guān)系。?果斷砍掉與不銹鋼管主業(yè)相關(guān)度不高其他產(chǎn)業(yè)，體現(xiàn)極大魄力浙江久立過去成功因素呈現(xiàn)（ 2/3）15