【正文】 統(tǒng)規(guī)劃性較強(qiáng)。?生產(chǎn)技術(shù)、工藝設(shè)備等能力具有一定規(guī)模優(yōu)勢(shì)。模式篇：?引領(lǐng)企業(yè)經(jīng)營(yíng)新模式，獲得地方政府支持，形成核心無(wú)形資產(chǎn)。魄力篇：?看準(zhǔn)不銹鋼管市場(chǎng)巨大潛力，不斷擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模和市場(chǎng)地位。?果斷砍掉與不銹鋼管主業(yè)相關(guān)度不高其他產(chǎn)業(yè)，體現(xiàn)極大魄力浙江久立過(guò)去成功因素呈現(xiàn)（ 2/3）15浙江久立過(guò)去成功因素呈現(xiàn)（ 3/3）人才學(xué)習(xí)篇：?博采眾長(zhǎng)，借鑒多家國(guó)內(nèi)外同類企業(yè)的先進(jìn)模式，鞏固優(yōu)勢(shì)。?唯才是舉，不拘一格，形成聚才工程。其他：?激發(fā)員工創(chuàng)業(yè)熱情，企業(yè)的遠(yuǎn)景激動(dòng)人心。?以不銹鋼管主業(yè)為中心，相關(guān)行業(yè)協(xié)調(diào)發(fā)展，不斷延伸產(chǎn)業(yè)鏈。?狠抓企業(yè)核心命脈，抓住質(zhì)量、成本不放松。?內(nèi)部高度共識(shí)，各個(gè)關(guān)鍵部門齊心協(xié)力。16從問(wèn)卷的反饋來(lái)看，久立員工認(rèn)為公司最主要的三個(gè)成功因素是：產(chǎn)品質(zhì)量可靠、銷售能力強(qiáng)和技術(shù)創(chuàng)新 結(jié)論：久立的成功在較大程度上是銷售的成功！17目錄182。 項(xiàng)目背景與診斷過(guò)程回顧182。 浙江久立全面診斷報(bào)告 浙江久立的發(fā)展概況 浙江久立營(yíng)銷現(xiàn)狀和成功基因 浙江久立營(yíng)銷診斷主要結(jié)論 浙江久立營(yíng)銷的重要問(wèn)題分析182。 項(xiàng)目綜合建議18浙江久立營(yíng)銷現(xiàn)狀和成功 “ 基因 ”19浙江久立近 5年銷售業(yè)績(jī)n 浙江久立在 2023年以來(lái)，銷售額一直保持 2位數(shù)以上的增幅，在 2023年銷售增幅達(dá)到驚人的 ％；n 2023年在 2023年如此高的基礎(chǔ)上，又有 ％的高增幅，顯示了較強(qiáng)的持續(xù)發(fā)展能力；n 久立在國(guó)內(nèi)不銹鋼管市場(chǎng)的市場(chǎng)份額和市場(chǎng)地位不斷提高；n 較強(qiáng)的銷售能力為久立的高速發(fā)展作出了重要的貢獻(xiàn)。銷量單位：噸，銷售額單位：億元201234多種銷售模式相結(jié)合：廠家直銷、分公司銷售和代理銷售多種模式相結(jié)合。對(duì)銷售員工實(shí)施有效的激勵(lì)措施：從歷史來(lái)看，浙江久立的銷售政策對(duì)充分調(diào)動(dòng)銷售人員的積極性，提高公司銷售業(yè)績(jī)起到了積極作用。公司領(lǐng)導(dǎo)的大力支持和各職能部門的通力協(xié)作 ：在爭(zhēng)取重要訂單時(shí)，公司領(lǐng)導(dǎo)帶領(lǐng)各職能部門通力協(xié)作，發(fā)揮巨大競(jìng)爭(zhēng)能力，往往可以成功爭(zhēng)取到訂單。具有良好的客戶基礎(chǔ)：通過(guò)公司上下多年的努力和奮斗，在市場(chǎng)上，特別是在高端行業(yè)用戶中建立了良好的聲譽(yù)。 浙江久立營(yíng)銷現(xiàn)狀和主要特點(diǎn)：21浙江久立銷售的成功因素呈現(xiàn)（ 1/2）產(chǎn)品定位篇：?定位準(zhǔn)確：以中高端不銹鋼管市場(chǎng)為主要目標(biāo)市場(chǎng)。?產(chǎn)品系列整齊，充分滿足客戶需要。?與大型行業(yè)用戶建立了長(zhǎng)期的合作關(guān)系。銷售管理篇：?重視銷售工作，把銷售作為公司的核心工作。?銷售激勵(lì)機(jī)制在很大程度上調(diào)動(dòng)了銷售人員工作的積極性和主動(dòng)性。22浙江久立銷售的成功因素呈現(xiàn)（ 2/2）綜合能力篇：?在市場(chǎng)上初步建立了久立的品牌的良好形象。?產(chǎn)品質(zhì)量較好，獲得市場(chǎng)和客戶的認(rèn)可。?生產(chǎn)規(guī)模較大，有一定的規(guī)模優(yōu)勢(shì)。?有一定的技術(shù)積累，技術(shù)水平較高。23目錄182。 項(xiàng)目背景與診斷過(guò)程回顧182。 浙江久立全面診斷報(bào)告 浙江久立的發(fā)展概況 浙江久立營(yíng)銷現(xiàn)狀和成功基因 浙江久立發(fā)展環(huán)境分析 浙江久立營(yíng)銷診斷主要結(jié)論 浙江久立營(yíng)銷的重要問(wèn)題分析182。 項(xiàng)目綜合建議24營(yíng)銷宏觀環(huán)境分析框架：技術(shù) /自然環(huán)境人口 /社會(huì)環(huán)境政治法律環(huán)境經(jīng)濟(jì)環(huán)境25政治法律環(huán)境政治法律環(huán)境政治環(huán)境：? 目前中國(guó)政治穩(wěn)定、國(guó)家安全，投資熱潮高；? 中國(guó)政府鼓勵(lì)我國(guó)民營(yíng)企業(yè)進(jìn)行國(guó)際化經(jīng)營(yíng)；? 我國(guó)目前和國(guó)際社會(huì)關(guān)系良好；中國(guó)企業(yè)逐步形成國(guó)際化投資熱潮。法律環(huán)境：? 各國(guó)均以 ISO14000為標(biāo)準(zhǔn)推廣環(huán)保綠色產(chǎn)品模式； ? 各國(guó)對(duì)不銹鋼管材的強(qiáng)制安全法規(guī)；? 中國(guó)對(duì)不銹鋼管材安全性、環(huán)保性和其他技術(shù)指標(biāo)做出要求。評(píng)價(jià)與分析：? 我們要抓住有利的國(guó)際、國(guó)內(nèi)環(huán)境，擴(kuò)大實(shí)施國(guó)際化戰(zhàn)略，也可以考慮第三方戰(zhàn)略投資伙伴；? 根據(jù)各國(guó)的法律要求，公司產(chǎn)品的戰(zhàn)略發(fā)展方向：環(huán)保、安全、 輕便；26經(jīng)濟(jì)環(huán)境經(jīng)濟(jì)環(huán)境國(guó)外經(jīng)濟(jì)環(huán)境：?全球鋼鐵產(chǎn)業(yè)，特別是不銹鋼產(chǎn)業(yè)的蓬勃發(fā)展；?目前歐美經(jīng)濟(jì)、日本經(jīng)濟(jì)逐漸轉(zhuǎn)入增值周期，經(jīng)濟(jì)發(fā)展速度不斷上升；?世界范圍內(nèi)，造船和化工等不銹鋼管材重點(diǎn)需求行業(yè)發(fā)展迅速。還有引用水管的不銹鋼管的逐步興起。國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)環(huán)境：?國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)的持續(xù)、快速、穩(wěn)定和健康的增長(zhǎng)還將持續(xù)相當(dāng)長(zhǎng)一段時(shí)間；? 重工業(yè)特別是鋼鐵產(chǎn)業(yè)的發(fā)展速度 ；?國(guó)內(nèi)對(duì)不銹鋼相關(guān)產(chǎn)品的需求非常旺盛。評(píng)價(jià)與分析： 目前的國(guó)內(nèi)外經(jīng)濟(jì)環(huán)境良好，鋼鐵行業(yè)，特別是不銹鋼行業(yè)的發(fā)展進(jìn)入一個(gè)新的快速發(fā)展階段，市場(chǎng)發(fā)展?jié)摿薮蟆?7自然技術(shù)環(huán)境自然技術(shù)環(huán)境自然環(huán)境：? 提高自然資源的利用率的環(huán)保經(jīng)營(yíng)理念加強(qiáng)，不銹鋼作為環(huán)保性能優(yōu)越的材料將得到更為廣泛的應(yīng)用。技術(shù)環(huán)境：?新技術(shù)、新材料、新工藝在不銹鋼管材生產(chǎn)領(lǐng)域的廣泛運(yùn)用；?依靠新技術(shù)，可加強(qiáng)不銹鋼產(chǎn)品的可靠性、環(huán)保性和經(jīng)濟(jì)性?依靠新技術(shù)，可以降低成本，并迅速形成規(guī)模經(jīng)濟(jì)占領(lǐng)市場(chǎng)評(píng)價(jià)與分析： 利用新技術(shù)、新設(shè)備來(lái)改造我們傳統(tǒng)的產(chǎn)品生產(chǎn)工藝，提升我們產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)檔次；28人口社會(huì)環(huán)境人口社會(huì)環(huán)境人口環(huán)境：?中國(guó)擁有 13億人口，隨著國(guó)民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展對(duì)不銹鋼管材產(chǎn)品的需求不但增大；?隨著國(guó)際和國(guó)內(nèi)鋼鐵產(chǎn)業(yè)，特別是不銹鋼產(chǎn)業(yè)的迅猛發(fā)展，行業(yè)從業(yè)人員不斷增加 。社會(huì)環(huán)境：? 不銹鋼管的應(yīng)用領(lǐng)域迅猛增加；? 久立集團(tuán)作為湖州市的重點(diǎn)企業(yè)，政府將對(duì)企業(yè)的發(fā)展給予大力的扶持和幫助。評(píng)價(jià)與分析： 抓住行業(yè)大發(fā)展的歷史機(jī)遇，迅速提高行業(yè)地位，成為行業(yè)中無(wú)可置疑的領(lǐng)導(dǎo)者； 充分利用地方政府的優(yōu)惠條件，加快實(shí)現(xiàn)和地方經(jīng)濟(jì)的協(xié)調(diào)發(fā)展。291234規(guī)?；翰讳P鋼行業(yè)作為典型的重工業(yè)行業(yè)具有非常顯著的規(guī)?；卣?，只有實(shí)現(xiàn)規(guī)模效應(yīng)，才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)主動(dòng)。技術(shù)進(jìn)步：提高產(chǎn)品技術(shù)含量，提高產(chǎn)品的附加值，是鋼鐵行業(yè)，特別是不銹鋼行業(yè)發(fā)展的重要趨勢(shì)。面向市場(chǎng)的新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)：在不銹鋼市場(chǎng)中，要不斷針對(duì)市場(chǎng)需求，開(kāi)發(fā)可以提高客戶價(jià)值的新產(chǎn)品將使企業(yè)在激烈的市場(chǎng)中取得領(lǐng)先地位。專業(yè)服務(wù)：在不銹鋼市場(chǎng)上，利用自身的專業(yè)優(yōu)勢(shì)，為客戶提供相關(guān)的工程設(shè)計(jì)、材料選擇、生產(chǎn)和安裝的全程服務(wù)和整體解決方案，將極大的延伸產(chǎn)品鏈，提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。不銹鋼行業(yè)未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)：30久立發(fā)展的環(huán)境分析主要結(jié)論：q國(guó)民經(jīng)濟(jì)良好的宏觀環(huán)境和地方經(jīng)濟(jì)的發(fā)展要求久立加快發(fā)展，擴(kuò)大規(guī)模，迅速成長(zhǎng)為行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者！q不銹鋼行業(yè)發(fā)展的趨勢(shì)要求久立不斷提高產(chǎn)品技術(shù)含量，不斷推出高標(biāo)準(zhǔn)牌號(hào)產(chǎn)品，搶占市場(chǎng)制高點(diǎn)！q中國(guó)不銹鋼管市場(chǎng)的發(fā)展要求久立提高營(yíng)銷水平，提升營(yíng)銷服務(wù)能力，為客戶創(chuàng)造更大價(jià)值，從而促進(jìn)久立品牌價(jià)值的不斷提升。31外部市場(chǎng)不斷發(fā)生變化，客戶需求個(gè)性化和競(jìng)爭(zhēng)的激化使外部環(huán)境更加復(fù)雜，而隨著久立的發(fā)展，業(yè)務(wù)更加繁多，機(jī)構(gòu)日益龐大。這些變化使得原來(lái)曾導(dǎo)致成功的因素不得不進(jìn)行調(diào)整。 與此相適應(yīng)，今后幾年內(nèi)浙江久立的營(yíng)銷工作需要尋求的新的跨越。粗放式銷售管理 現(xiàn)代化營(yíng)銷管理 跨越一?目前，幾乎所有的競(jìng)爭(zhēng)性領(lǐng)域都變?yōu)榱速I方市場(chǎng)，客戶的需求日益?zhèn)€性化，與國(guó)外公司的競(jìng)爭(zhēng)也帶來(lái)新的經(jīng)營(yíng)理念，在這種情況下，原有的粗放式、簡(jiǎn)單的銷售管理已很難適應(yīng)激烈市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的需要。?市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)企業(yè)管理者和營(yíng)銷管理者的素質(zhì)要求越來(lái)越高，引入職業(yè)經(jīng)理人將更能夠應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的需要；浙江久立應(yīng)從粗放式銷售管理中走出來(lái)，實(shí)現(xiàn)制度創(chuàng)新，建立現(xiàn)代企業(yè)制度，實(shí)現(xiàn)現(xiàn)代化的營(yíng)銷管理，推進(jìn)管理的現(xiàn)代化。 新形勢(shì)下久立營(yíng)銷的跨越（ 1/3）32跨越二 銷售政策短期經(jīng)營(yíng)性 營(yíng)銷政策長(zhǎng)期戰(zhàn)略性?久