某集團(tuán)項(xiàng)目營(yíng)銷診斷報(bào)告分析(文件)
【正文】 現(xiàn)有的客戶資源和客戶信息分散于代理商、分公司、銷售員和其他相關(guān)人員中，公司作為一個(gè)整體沒(méi)有對(duì)客戶的整體掌控；q公司沒(méi)有組織各方匯總相關(guān)客戶信息，各方也處于對(duì)自身利益的考量不愿提供或者共享相關(guān)信息，公司目前對(duì)于這種狀況辦法不多。生產(chǎn)部門主觀上也希望提高產(chǎn)量，以提高收入。整體而言，公司風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)較大；商務(wù)條件的矛盾： 每年商務(wù)條件的簽訂需要較多的討價(jià)還價(jià)，耗費(fèi)大量精力；管理上的矛盾： 久立管理代理公司難度較大，效果不好；發(fā)展方向上的矛盾： 代理更看重自己經(jīng)濟(jì)利益，而不是久立長(zhǎng)期的發(fā)展。營(yíng)銷組織問(wèn)題（ 1/4）代理銷售模式不規(guī)范：目前久立的代理銷售模式不夠規(guī)范，代理商管理困難，同時(shí)公司也承擔(dān)了較大的風(fēng)險(xiǎn)；多種營(yíng)銷模式的組合不夠合理：沒(méi)能充分發(fā)揮各種營(yíng)銷模式的優(yōu)點(diǎn)，進(jìn)行合理的模式組合；各種模式之間存在多種沖突。銷售 政策在不同渠道缺乏統(tǒng)一性和可比性：容易 導(dǎo)致渠道動(dòng)力的偏向和渠道的穩(wěn)定。 項(xiàng)目背景與診斷過(guò)程回顧182。市場(chǎng)功能缺位，不利于銷售資源的優(yōu)化配置市場(chǎng)功能缺位，將會(huì)導(dǎo)致較多的銷售短期行為市場(chǎng) 功能缺位就像整個(gè)銷售工作缺少大腦協(xié)調(diào)指揮沒(méi)有市場(chǎng)功能，銷售人員很大程度上就是單兵作戰(zhàn)，難以實(shí)現(xiàn)在工業(yè)品銷售中最能體現(xiàn)效率的公司整體銷售。對(duì)銷售人員相關(guān)工業(yè)品營(yíng)銷知識(shí)培訓(xùn)不夠；216。銷售人員也沒(méi)有定期向公司匯報(bào)自己所掌握客戶的相關(guān)情況，很多客戶成為個(gè)人客戶而不是公司的客戶；主 要 表 層 問(wèn) 題 銷售管理和客戶管理問(wèn)題診斷54216。公司沒(méi)有掌握最終客戶，存在很大風(fēng)險(xiǎn)；深 層 問(wèn) 題 挖 掘 銷售管理和客戶管理問(wèn)題診斷（續(xù)）55市場(chǎng)功能缺位診斷銷售管理和客戶管理現(xiàn)狀診斷銷售渠道診斷銷售政策診斷銷售內(nèi)部協(xié)調(diào)診斷56久立目前銷售渠道的現(xiàn)狀久立銷售渠道銷售員 代理（分公司）區(qū)域 /客戶爭(zhēng)奪市場(chǎng)資源談判銷售政策57對(duì)浙江久立銷售渠道的認(rèn)識(shí)在廣度和深度上存在矛盾 缺乏資源投入最佳邊際效應(yīng)的深入考慮 缺乏細(xì)致的分類管理 部門業(yè)務(wù)管理范圍有交叉 區(qū)域平臺(tái)上缺乏整合 216。品牌風(fēng)險(xiǎn) ：銷售員的某些不規(guī)范行為可能對(duì)久立公司的品牌形象產(chǎn)生負(fù)面影響。59代理銷售模式對(duì)于浙江久立的主要風(fēng)險(xiǎn)：分公司（代理）浙江久立協(xié)調(diào)風(fēng)險(xiǎn) ：分公司（代理商）的行為和浙江久立的戰(zhàn)略發(fā)展方向是否契合，是否一致。客戶流失風(fēng)險(xiǎn)： 由于代理商對(duì)客戶維護(hù)不善造成客戶流失的風(fēng)險(xiǎn)。激勵(lì)的作用在于使過(guò)程的方向可控，而不僅僅是對(duì)結(jié)果的強(qiáng)化。根源說(shuō)明67目錄182。 一月 21一月 21Sunday, January 24, 2023雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 一月 21一月 2108:34:0608:34:06January 24, 20231他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 2023/1/24 8:34:0608:34:0624 January 20231做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 一月 2108:34:0608:34Jan2124Jan211世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 。 一月 21一月 21Sunday, January 24, 2023閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023/1/24 8:34:0608:34:0624 January 20231一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 24 一月 20238:34:06 上午 08:34:06一月 211最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 一月 2108:34:0608:34Jan2124Jan211越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 2023/1/24 8:34:0608:34:0624 January 20231空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 一月 21一月 2108:34:0608:34:06January 24, 20231意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 一月 21一月 21Sunday, January 24, 2023很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 。 一月 2108:34:0608:34Jan2124Jan211故人江海別，幾度隔山川。 浙江久立全面診斷報(bào)告 浙江久立的發(fā)展概況 浙江久立營(yíng)銷現(xiàn)狀和成功基因 浙江久立發(fā)展環(huán)境分析 浙江久立營(yíng)銷診斷主要結(jié)論 浙江久立營(yíng)銷的重要問(wèn)題分析182。生產(chǎn)和技術(shù)部門的工作需要嚴(yán)格的合同評(píng)審；銷售訂單不均衡給生產(chǎn)部門的工作造成較大壓力；生產(chǎn)部門產(chǎn)能有限，訂單交貨時(shí)間不合理給采購(gòu)、生產(chǎn)和質(zhì)檢部門造成負(fù)面影響；無(wú)縫管產(chǎn)能非常緊張，但是大焊管產(chǎn)能卻出現(xiàn)一定的閑置；銷售旺季產(chǎn)能非常緊張，但是，在淡季卻有一定閑置。60市場(chǎng)功能缺位診斷銷售管理和客戶管理現(xiàn)狀診斷銷售渠道診斷銷售政策診斷銷售內(nèi)部協(xié)調(diào)診斷61銷售政策和績(jī)效考核的問(wèn)題4在整個(gè)考核的體系在設(shè)計(jì)中沒(méi)有考慮到銷售人員和公司其他人員在整個(gè)銷售過(guò)程中所作出貢獻(xiàn)的相對(duì)大小，沒(méi)有給出相應(yīng)合理的報(bào)酬。資金風(fēng)險(xiǎn)： 所用貨款都要經(jīng)過(guò)代理商，加大了久立的資金風(fēng)險(xiǎn)。訂單不均衡風(fēng)險(xiǎn)： 銷售員所承接的訂單季節(jié)分布不均衡對(duì)公司帶來(lái)較大風(fēng)險(xiǎn)。浙江久立缺乏對(duì)銷售渠道的調(diào)整和把握能力，雖不滿意目前市場(chǎng)銷售的現(xiàn)狀，卻還是大量依賴傳統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)，踏上了一條總是不能發(fā)力的慢船；216。沒(méi)有充分發(fā)揮銷售人員的所有技能和能動(dòng)性；216。公司營(yíng)銷部對(duì)客戶管理和維護(hù)沒(méi)有系統(tǒng)的規(guī)劃；216。公司對(duì)銷售人員基本只管銷售業(yè)績(jī)，不管其他方面的工作；216。 項(xiàng)目綜合建議48市場(chǎng)功能缺位診斷銷售管理和客戶管理現(xiàn)狀診斷銷售渠道診斷銷售政策診斷銷售內(nèi)部協(xié)調(diào)診斷49久立今天的成功是銷售的成功，而不是營(yíng)銷的成功！有銷售無(wú)營(yíng)銷市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的壓力現(xiàn)有的不盡合理的營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)只重銷售指標(biāo)的銷售政策某些銷售員工的某些短視行為企業(yè)生存的壓力埋頭發(fā)展，搶抓機(jī)遇的壓力“ 有銷售、無(wú)營(yíng)銷 ” 很大程度上是歷史和客觀原因造成的！如果久立今后依然 “ 有銷售、無(wú)營(yíng)銷 ” ，那么久立就沒(méi)有明天！只有強(qiáng)化市場(chǎng)功能，才能給久立明天的發(fā)展插上成功的翅膀！50浙江久立過(guò)于注重投資產(chǎn)能擴(kuò)張，同時(shí)銷售觀念從生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念逐步轉(zhuǎn)向推銷觀念，但未形成真正的市場(chǎng)營(yíng)銷觀念觀點(diǎn)風(fēng)險(xiǎn) 市場(chǎng)營(yíng)銷觀念 推銷觀念 產(chǎn)品觀念生產(chǎn)觀念消費(fèi)者會(huì)喜歡那些隨處可以買到的價(jià)格低廉的產(chǎn)品企業(yè)特征生產(chǎn)導(dǎo)向型注意力集中在改進(jìn)生產(chǎn)和銷售效率消費(fèi)者歡迎那些質(zhì)量最優(yōu)、性能最好、特色點(diǎn)最多的產(chǎn)品只有采取大規(guī)模的推銷和促銷活動(dòng)，消費(fèi)者才會(huì)購(gòu)買產(chǎn)品導(dǎo)向型企業(yè)致力于對(duì)產(chǎn)品不斷地進(jìn)行改進(jìn)過(guò)分狹隘地注重自己的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)銷售近視癥，忽視了替代品競(jìng)爭(zhēng)者銷售導(dǎo)向型推銷企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品，而不是市場(chǎng)需要的產(chǎn)品注重的是做成買賣，而不是與客戶建立長(zhǎng)期的可獲利關(guān)系組織目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)有賴于對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的需要和欲望的正確判斷，并能以比競(jìng)爭(zhēng)者更有效的方式去滿足消費(fèi)者的要求市場(chǎng)導(dǎo)向型生產(chǎn)市場(chǎng)需要的產(chǎn)品將風(fēng)險(xiǎn)降低到最小? 過(guò)去久立賴以成功的銷售優(yōu)勢(shì)，在當(dāng)前復(fù)雜的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中，已逐步減弱51市場(chǎng)功能缺位的負(fù)面影響市場(chǎng)功能缺位，不利于公司集中優(yōu)勢(shì)力量，開(kāi)發(fā)重點(diǎn)的高價(jià)值大客戶。普通型號(hào)的產(chǎn)品尚且可以應(yīng)付，對(duì)于客戶需求的特殊規(guī)格產(chǎn)品，銷售人員專業(yè)知識(shí)上的不足對(duì)工作所造成的負(fù)面影響尤為明顯； q一線銷售人員目前對(duì)大客戶跑得多，小客戶跑的較少，潛在市場(chǎng)空間很大；q計(jì)劃已經(jīng)成為銷售的一大瓶頸，多方面的原因造成銷售計(jì)劃準(zhǔn)確率很低，不能很好的指導(dǎo)生產(chǎn)；q銷售人員和代理商依然只是把短期的業(yè)績(jī)作為
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