【正文】 斷報告 浙江久立的發(fā)展概況 浙江久立營銷現(xiàn)狀和成功基因 浙江久立發(fā)展環(huán)境分析 浙江久立營銷診斷主要結(jié)論 浙江久立營銷的重要問題分析182。?生產(chǎn)規(guī)模較大，有一定的規(guī)模優(yōu)勢。銷售管理篇：?重視銷售工作，把銷售作為公司的核心工作。具有良好的客戶基礎(chǔ)：通過公司上下多年的努力和奮斗，在市場上，特別是在高端行業(yè)用戶中建立了良好的聲譽(yù)。 項目綜合建議18浙江久立營銷現(xiàn)狀和成功 “ 基因 ”19浙江久立近 5年銷售業(yè)績n 浙江久立在 2023年以來，銷售額一直保持 2位數(shù)以上的增幅，在 2023年銷售增幅達(dá)到驚人的 ％；n 2023年在 2023年如此高的基礎(chǔ)上，又有 ％的高增幅，顯示了較強(qiáng)的持續(xù)發(fā)展能力；n 久立在國內(nèi)不銹鋼管市場的市場份額和市場地位不斷提高；n 較強(qiáng)的銷售能力為久立的高速發(fā)展作出了重要的貢獻(xiàn)。?內(nèi)部高度共識，各個關(guān)鍵部門齊心協(xié)力。?唯才是舉，不拘一格，形成聚才工程。?生產(chǎn)技術(shù)、工藝設(shè)備等能力具有一定規(guī)模優(yōu)勢。創(chuàng)新篇：?與時俱進(jìn)，每變求新，積極尋求新的項目，開創(chuàng)新的局面。我們把它們提煉出來的目的是通過分析，進(jìn)行 “ 揚(yáng)棄 ” ，即： 拋棄那些過去 “ 引以為榮 ” 的，但已不適應(yīng)當(dāng)前形勢要求的因素，而將那些至今仍然具有生命力的東西傳承下去，為進(jìn)一步的發(fā)展注入動力。而這種能力的獲得離不開對以往成功經(jīng)驗的總結(jié)和在此基礎(chǔ)上的 “ 揚(yáng)棄 ” 。 重視并長期致力于新技術(shù)、新產(chǎn)品和新應(yīng)用的開發(fā)和創(chuàng)新，不斷開拓新的領(lǐng)域和應(yīng)用市場，取得了長足的發(fā)展和令人矚目的業(yè)績并確立了在業(yè)界的領(lǐng)先地位 。公司通過了中國船級社、德意志勞埃德船級社、挪威船級社、法國船級社和歐盟承壓設(shè)備指令認(rèn)可。規(guī)格也由原來單一的中小口徑（ φ10—76mm ）無縫管生產(chǎn)線，發(fā)展到 13條 φ6—219mm 無縫管生產(chǎn)線， 14條 φ10—1620mm 焊管生產(chǎn)線浙江久立的主要經(jīng)營產(chǎn)品概況10浙江久立作為國內(nèi)同行業(yè)中的領(lǐng)先者，在過去 18年中的經(jīng)驗取得了輝煌的成績216。2023年當(dāng)年浙江久立的銷售額首次突破億元大關(guān)。在質(zhì)量控制領(lǐng)域繼續(xù)處于全國領(lǐng)先地位。公司被浙江省政府列為“五個一批”重點(diǎn)骨干企業(yè)和浙江省三星級企業(yè)。 浙江久立全面診斷報告 浙江久立的發(fā)展概況 浙江久立營銷現(xiàn)狀和成功基因 浙江久立營銷診斷主要結(jié)論 浙江久立營銷的重要問題分析182。深入分析浙江久立營銷組織架構(gòu)現(xiàn)狀及對未來發(fā)展的支撐能力； 167。企業(yè)診斷（包括營銷診斷）的定期進(jìn)行，可以幫助高層決策者隨時了解企業(yè)的運(yùn)作情況，并根據(jù)出現(xiàn)的不良狀況隨時進(jìn)行調(diào)整和處理，這樣將使企業(yè)始終保持在一個高效發(fā)展的運(yùn)作過程中。上海華彩管理咨詢有限公司浙江久立營銷咨詢項目組說明：2目錄182。同時，決委會各位成員也提出了報告進(jìn)一步修改和完善的意見和建議。未經(jīng)華彩公司書面許可，其它任何機(jī)構(gòu)不得擅自傳閱、引用或復(fù)制 1 2023年 2月 19日上午，華彩浙江久立營銷咨詢項目組向浙江久立營銷咨詢項目決委會匯報了《 浙江久立營銷診斷報告（初稿） 》。與會決委會成員包括：浙江久立周志江董事長、張建新副總裁、蔡新強(qiáng)總經(jīng)理、李鄭周常務(wù)副總經(jīng)理和營銷經(jīng)理沈偉彬。 2023年 2月 20日，上海華彩管理咨詢有限公司技術(shù)委員會對《 浙江久立營銷診斷報告（初稿） 》進(jìn)行審核，原則通過了該報告，并提出完善報告的意見和建議。 項目背景與診斷過程182。 營銷診斷4此次診斷的目的 167。深入分析浙江久立目前營銷工作和在生產(chǎn)、技術(shù)、人力資源、采購物流、財務(wù)等各方面的協(xié)調(diào)問題，研判是否如何改進(jìn)協(xié)調(diào)工作，促進(jìn)公司未來的快速發(fā)展；167。 項目綜合建議7浙江久立的發(fā)展概況8浙江久立的發(fā)展史 87年 92年 96年 97年 99年 2023年 2023年 2023年公司成為浙江省首家獲得不銹鋼生產(chǎn)許可證的單位。該年年底通過中國方圓標(biāo)志認(rèn)證委員會的ISO9002：94質(zhì)量體系認(rèn)證和方圓標(biāo)志產(chǎn)品認(rèn)證。 浙江久立不銹鋼管有限公司成立公司生產(chǎn)能力達(dá)到2萬5千噸，其中無縫管7千噸，焊接管1萬8千噸。9 浙江久立主要從事無縫不銹鋼管、有縫焊接不銹鋼管、其他不銹鋼相關(guān)系列產(chǎn)品生產(chǎn)、加工和銷售。 公司是浙江省首家獲得不銹鋼管生產(chǎn)國家許可的企業(yè)，是浙江省 “五個一批 ”重點(diǎn)骨干企業(yè)，浙江省三星級企業(yè)，湖州市重點(diǎn)企業(yè)。 216。11浙江久立的成功 “ 基因 ”12為什么尋找成功因素？企業(yè)最初的發(fā)展往往是以某產(chǎn)業(yè)或產(chǎn)品的發(fā)展為依托的。浙江久立從 1987年開始起步，到今天已近 18年。某階段的內(nèi)外部環(huán)境新階段的內(nèi)外部環(huán)境能力 實(shí)踐成功經(jīng)驗 提升后的能力拋棄不適應(yīng)的內(nèi)容實(shí)踐繼承、發(fā)揚(yáng)新的成功環(huán)境變遷13浙江久立過去成功因素呈現(xiàn)（ 1/3）最核心的成功要素 —— 產(chǎn)品導(dǎo)向、強(qiáng)勢銷售！精神文化篇：?承繼浙江創(chuàng)業(yè)文化中拼搏自強(qiáng)的精神。?產(chǎn)品創(chuàng)新一波接一波，激發(fā)員工工作熱情。模式篇：?引領(lǐng)企業(yè)經(jīng)營新模式，獲得地方政府支持，形成核心無形資產(chǎn)。其他：?激發(fā)員工創(chuàng)業(yè)熱情，企業(yè)的遠(yuǎn)景激動人心。16從問卷的反饋來看，久立員工認(rèn)為公司最主要的三個成功因素是：產(chǎn)品質(zhì)量可靠、銷售能力強(qiáng)和技術(shù)創(chuàng)新 結(jié)論：久立的成功在較大程度上是銷售的成功！17目錄182。銷量單位：噸，銷售額單位：億元201234多種銷售模式相結(jié)合：廠家直銷、分公司銷售和代理銷售多種模式相結(jié)合。 浙江久立營銷現(xiàn)狀和主要特點(diǎn)：21浙江久立銷售的成功因素呈現(xiàn)（ 1/2）產(chǎn)品定位篇：?定位準(zhǔn)確：以中高端不銹鋼管市場為主要目標(biāo)市場。?銷售激勵機(jī)制在很大程度上調(diào)動了銷售人員工作的積極性和主動性。?有一定的技術(shù)積累，技術(shù)水平較高。 項目綜合建議24營銷宏觀環(huán)境分析框架：技術(shù) /自然環(huán)境人口 /社會環(huán)境政治法律環(huán)境經(jīng)濟(jì)環(huán)境25政治法律環(huán)境政治法律環(huán)境政治環(huán)境：? 目前中國政治穩(wěn)定、國家安全，投資熱潮高；? 中國政府鼓勵我國民營企業(yè)進(jìn)行國際化經(jīng)營；? 我國目前和國際社會關(guān)系良好；中國企業(yè)逐步形成國際化投資熱潮。國內(nèi)經(jīng)濟(jì)環(huán)境：?國內(nèi)經(jīng)濟(jì)的持續(xù)、快速、穩(wěn)定和健康的增長還將持續(xù)相當(dāng)長一段時間；? 重工業(yè)特別是鋼鐵產(chǎn)業(yè)的發(fā)展速度 ；?國內(nèi)對不銹鋼相關(guān)產(chǎn)品的需求非常旺盛。社會環(huán)境：? 不銹鋼管的應(yīng)用領(lǐng)域迅猛增加；? 久立集團(tuán)作為湖州市的重點(diǎn)企業(yè)，政府將對企業(yè)的發(fā)展給予大力的扶持和幫助。面向市場的新產(chǎn)品開發(fā)：在不銹鋼市場中，要不斷針對市場需求，開發(fā)可以提高客戶價值的新產(chǎn)品將使企業(yè)在激烈的市場中取得領(lǐng)先地位。這些變化使得原來曾導(dǎo)致成功的因素不得不進(jìn)行調(diào)整。 新形勢下久立營銷的跨越（ 1/3）32跨越二 銷售政策短期經(jīng)營性 營銷政策長期戰(zhàn)略性?久立在長期的發(fā)展過程中，經(jīng)常會根據(jù)市場發(fā)展變化而靈活調(diào)整銷售政策，這在很大程度上保證了久立的快速發(fā)展。缺乏正確戰(zhàn)略規(guī)劃，在面對越來越激烈的市場競爭面前，將永遠(yuǎn)難以超越競爭，只能疲于應(yīng)付。 項目背景與診斷過程回顧182。營銷組織問題167?？蛻艄芾砜招?67。渠道之間的矛盾一個缺位二大空心三大矛盾四大問題一、營銷診斷主要結(jié)論（ 1234） :36一個缺位 —— 市場功能缺位久立市場功能缺位的四大表現(xiàn)現(xiàn)象一：現(xiàn)象一： 在營銷組織結(jié)構(gòu)上，沒有保證久立公司市場研究功能的實(shí)現(xiàn)。現(xiàn)象四：現(xiàn)象四： 目前營銷人員主要是單兵作戰(zhàn)，公司市場開發(fā)和市場信息上支持力度不夠，難以發(fā)揮公司的綜合優(yōu)勢。q目前公司在營銷管理制度上還沒有建立有效的客戶管理系統(tǒng)或者制度，同時，也沒有專人負(fù)責(zé)該領(lǐng)域的管理，整體上處于無序狀態(tài)；q