【正文】 XX房地產(chǎn)的營(yíng)銷手段（ 1） XX房地產(chǎn)的營(yíng)銷渠道XX房地產(chǎn) 客戶 XX房地產(chǎn)采取的是零級(jí)營(yíng)銷渠道模式，其直接面對(duì)終端客戶。（ 3）建立客戶資料數(shù)據(jù)庫(kù)，對(duì)客戶資料進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析。 （ 2）對(duì)經(jīng)銷商反饋回來(lái)的信息不能進(jìn)行正確判斷，不能了解客戶的真正需求，從而誤導(dǎo)了生產(chǎn)，造成產(chǎn)品的積壓。注：圖中的虛框部分為 XX太陽(yáng)能產(chǎn)業(yè)營(yíng)銷過(guò)程欠缺的部分。 XX與其處在不同的兩個(gè)區(qū)域內(nèi)，不是正面競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)系。太陽(yáng)能熱水器的進(jìn)入壁壘低，潛在的競(jìng)爭(zhēng)者很容易進(jìn)入。由于可獲得資料的局限性，我們只能通過(guò)銷售增長(zhǎng)率方法來(lái)判斷目前我國(guó)太陽(yáng)能熱水器大致所處的生命周期。其他小圓圈為其他的一些小的生產(chǎn)廠家，表示現(xiàn)在市場(chǎng)上有繁多的小太陽(yáng)能熱水器生產(chǎn)廠商 。9XX太陽(yáng)能公司的市場(chǎng)定位分析：（ 1）與其他大的生產(chǎn)廠商的競(jìng)爭(zhēng) 由上面的產(chǎn)品定位圖可以看出， XX太陽(yáng)能熱水器目前所處的位置與其他一些大的生產(chǎn)廠商基本處在一個(gè)區(qū)域內(nèi)，與之形成一種正面的競(jìng)爭(zhēng)格局。（ 2）由經(jīng)銷商來(lái)進(jìn)行廣告策劃有利于廣告貼近目標(biāo)客戶 經(jīng)銷商是目標(biāo)客戶的直接接觸者，對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)較為了解，由經(jīng)銷商來(lái)進(jìn)行當(dāng)?shù)貜V告的策劃是合理的。從以上幾個(gè)問(wèn)題來(lái)看， XX太陽(yáng)能公司沒(méi)有真正形成一個(gè) “讓客戶滿意 ”的營(yíng)銷理念。22加強(qiáng)營(yíng)銷信息系統(tǒng)的建設(shè) 營(yíng)銷調(diào)研是 XX太陽(yáng)能公司非常薄弱的環(huán)節(jié)，太陽(yáng)能公司除了應(yīng)加強(qiáng)自身的建設(shè)外，還可以與外部的市場(chǎng)調(diào)研咨詢公司進(jìn)行合作。）廊坊市 2023年城市住戶人均住房情況注： 廊坊人均住房面積在 14平方米以上的住戶已經(jīng)占抽查總數(shù)的 75%，另外根據(jù)廊坊市統(tǒng)計(jì)局的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，廊坊市在 2023年的人均居住面積已經(jīng)接近 20平方米，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)全國(guó)城鎮(zhèn)人均居住面積 。截止 2023年 4月，其銷售情況為： 幻覺(jué)園玫瑰苑銷售表幻覺(jué)園牡丹苑銷售表33 從以上列表可以看出，幻覺(jué)園前期銷售情況不佳，房地產(chǎn)公司銷售部門 自己自己 總結(jié)前期銷售不佳的原因中有如下幾條：（ 1）戶型布局不合理。（ 2） XX房地產(chǎn)的目標(biāo)市場(chǎng)選擇與市場(chǎng)定位 目標(biāo)市場(chǎng)的選擇要建立在前面市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析的基礎(chǔ)上，由于前面市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析的力度不夠，市場(chǎng)細(xì)分粗略，決定了對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的選擇很模糊，市場(chǎng)的定位也不準(zhǔn)確，這是導(dǎo)致 “幻覺(jué)園 ”前期銷售欠佳的重要原因之一。廊坊地區(qū)XX京津地區(qū)外埠燃?xì)獬鞘袘?zhàn)略方向38營(yíng)銷非營(yíng)銷，仍處在推銷的階段 真正現(xiàn)代意義上的營(yíng)銷，應(yīng)當(dāng)是指一切以消費(fèi)者為中心，從滿足顧客的各種需要出發(fā)，并為之提供方便的全方位、多層次、多段位的整合服務(wù)。房地產(chǎn)商 房屋 推銷及促銷 通過(guò)銷售 獲得利潤(rùn) 市場(chǎng) 顧客需要 整體營(yíng)銷 通過(guò)滿足顧客 需要獲得利潤(rùn)起點(diǎn) 中心 手段 終點(diǎn) （ 1）推銷觀念 （ 2）市場(chǎng)營(yíng)銷觀念市場(chǎng)營(yíng)銷觀念同推銷觀念的區(qū)別41實(shí)現(xiàn)與顧客溝通的雙向化 真正以消費(fèi)者為主導(dǎo)地位的時(shí)代將來(lái)臨，傳統(tǒng)的以生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)者為主導(dǎo)的 “告知和說(shuō)服 ”的單向訴求的傳播方式，將徹底地轉(zhuǎn)變?yōu)橹匾曄M(fèi)者利益的 “吸引和理解我 ”的雙向溝通傳播方式。48 XX燃?xì)猱a(chǎn)業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng) XX燃?xì)猱a(chǎn)業(yè)目前的目標(biāo)市場(chǎng)是中小城市，伺機(jī)進(jìn)入大城市。另外 XX燃?xì)庠跐M足客戶需要的同時(shí)也創(chuàng)造了凈化環(huán)境的社會(huì)效益，是社會(huì)營(yíng)銷觀念的體現(xiàn)。 XX貴賓樓在會(huì)議市場(chǎng)的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是：天都大酒店，國(guó)際大酒店，招待處，對(duì)手的主要優(yōu)勢(shì)是配套設(shè)施比較齊全；在散房市場(chǎng)的最大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是外企賓館；餐飲方面的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是百味園。 市場(chǎng)調(diào)研不夠深入，營(yíng)銷策略不夠清楚 XX貴賓樓對(duì)目前消費(fèi)者市場(chǎng)的調(diào)研不夠深入，沒(méi)有認(rèn)真研究市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，分析消費(fèi)動(dòng)向，從而沒(méi)有一個(gè)非常明確的營(yíng)銷策略，造成目前的客源不充足，客房租出率較低。因此， XX貴賓樓應(yīng)樹立一種既考慮顧客需要，又考慮競(jìng)爭(zhēng)者的營(yíng)銷戰(zhàn)略，在其指導(dǎo)下，去觀察競(jìng)爭(zhēng)者分析競(jìng)爭(zhēng)者，所謂“知已知彼、百戰(zhàn)不殆 ”，制定并實(shí)施一系列制勝的營(yíng)銷措施。 一月 21一月 2107:17:0807:17:08January 23, 20231他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 一月 2107:17:0807:17Jan2123Jan211世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 一月 21一月 21Saturday, January 23, 2023閱讀一切好書如同和過(guò)去最杰出的人談話。 2023/1/23 7:17:0807:17:0823 January 20231一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 一月 2107:17:0807:17Jan2123Jan211越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 一月 21一月 2107:17:0807:17:08January 23, 20231意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 。將自己與競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)行分析對(duì)比，將其中的領(lǐng)先者作為自身的發(fā)展目標(biāo)，并通過(guò)考察將其先進(jìn)的經(jīng)驗(yàn)移植到自身日常管理中去。 缺乏必要的營(yíng)銷組織 XX貴賓樓目前沒(méi)有一個(gè)專門負(fù)責(zé)市場(chǎng)營(yíng)銷的組織來(lái)承擔(dān)市場(chǎng)營(yíng)銷的職能，這也是營(yíng)銷意識(shí)不強(qiáng)的一個(gè)表現(xiàn)。 XX貴賓樓是省飯店協(xié)會(huì)理事單位之一（廊坊地區(qū)共有三家）。營(yíng)銷手段評(píng)價(jià) 由于燃?xì)猱a(chǎn)業(yè)是城市的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，有一定的特殊性，因此，在 XX燃?xì)膺M(jìn)入一個(gè)城市時(shí)面對(duì)的主要客戶實(shí)際上是當(dāng)?shù)卣陀嘘P(guān)部門，對(duì)這些客戶 XX燃?xì)獠扇〉氖顷P(guān)系營(yíng)銷，該營(yíng)銷手段與目標(biāo)客戶有一定的適應(yīng)性。（ 4）利用川東輸氣，拿下荊州后，開發(fā)湖北。XX房地產(chǎn) 客戶需求滿足42加強(qiáng)營(yíng)銷隊(duì)伍的建設(shè) 營(yíng)銷對(duì)于房地產(chǎn)業(yè)是一個(gè)非常重要的環(huán)節(jié)。 XX房地產(chǎn)雖然在營(yíng)銷過(guò)程上進(jìn)行了一定程度的市場(chǎng)調(diào)研，但由于調(diào)研的力度不夠，沒(méi)有真正了解消費(fèi)者的需求，沒(méi)有按照消費(fèi)者的需求來(lái)進(jìn)行房屋設(shè)計(jì)和建設(shè)（幻覺(jué)園是例證），因此其實(shí)際上仍然停留在推銷階段。目前整個(gè)營(yíng)銷環(huán)節(jié)存在 的問(wèn)題是： （ 1）前期市場(chǎng)調(diào)研工作非常薄弱，沒(méi)有起到真正的市場(chǎng)調(diào)研的作用，從而使得后期的市場(chǎng)細(xì)分和目標(biāo)市場(chǎng)的選擇顯得蒼白無(wú)力，市場(chǎng)定位有失準(zhǔn)確，這是導(dǎo)致幻覺(jué)園前期銷售不暢的重要原因之一。幻覺(jué)園目前的布局過(guò)于傳統(tǒng)，沒(méi)有吸引力。25廊坊市城鎮(zhèn)居民住房支出與恩格爾系數(shù)注 : 廊坊城 鎮(zhèn) 居民 2023年的恩格 爾