【正文】 高質(zhì)量低價(jià) 高價(jià)一批小的生產(chǎn)廠(chǎng)商以低價(jià)低質(zhì)量的產(chǎn)品占領(lǐng)了消費(fèi)水平較低的市場(chǎng)實(shí)力較為雄厚的生產(chǎn)廠(chǎng)商以高質(zhì)量高價(jià)位的產(chǎn)品占領(lǐng)了消費(fèi)水平較高的市場(chǎng)XX太陽(yáng)能公司太陽(yáng)能熱水器的產(chǎn)品定位8XX太陽(yáng)能公司產(chǎn)品波士頓矩陣分析市場(chǎng)增長(zhǎng)率相對(duì)市場(chǎng)占有率明星型金牛型 瘦狗型問(wèn)題型10%高10X 低 根據(jù)前面太陽(yáng)能熱水器所處的生命周期可知，目前太陽(yáng)能熱水器市場(chǎng)的年增長(zhǎng)率為 20～ 30％，而目前太陽(yáng)能熱水器市場(chǎng)上最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是皇明，其市場(chǎng)占有率約為 %， XX向日葵太陽(yáng)能熱水器的市場(chǎng)占有率遠(yuǎn)低于皇明，因此其太陽(yáng)能熱水器所處的位置在問(wèn)題型區(qū)域內(nèi)。太陽(yáng)能熱水器的進(jìn)入壁壘低，潛在的競(jìng)爭(zhēng)者很容易進(jìn)入。4 XX太陽(yáng)能產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu)分析 現(xiàn)有企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)潛在進(jìn)入者實(shí)力生產(chǎn)廠(chǎng)商：海爾、萬(wàn)家樂(lè)、奧柯瑪、小鴨短期利好生產(chǎn)廠(chǎng)家主要威脅 次要威脅 皇明清華陽(yáng)光桑普華揚(yáng) 購(gòu)買(mǎi)方 供應(yīng)方 電熱水器 燃?xì)鉄崴?替代品威脅5注：現(xiàn)有企業(yè)間競(jìng)爭(zhēng)大圓圈內(nèi)的紅色圓圈為 XX向日葵太陽(yáng)能熱水器。由于可獲得資料的局限性，我們只能通過(guò)銷(xiāo)售增長(zhǎng)率方法來(lái)判斷目前我國(guó)太陽(yáng)能熱水器大致所處的生命周期。據(jù)有關(guān)資料介紹銷(xiāo)售增長(zhǎng)率的經(jīng)驗(yàn)數(shù)據(jù)是：一、 XX太陽(yáng)能產(chǎn)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)診斷 據(jù)統(tǒng)計(jì)，我國(guó)太陽(yáng)能熱水器市場(chǎng)增長(zhǎng)率為 20～ 30％，年銷(xiāo)售量 400萬(wàn)平方米，整個(gè)太陽(yáng)能行業(yè)產(chǎn)值已超過(guò) 35億元。其他小圓圈為其他的一些小的生產(chǎn)廠(chǎng)家，表示現(xiàn)在市場(chǎng)上有繁多的小太陽(yáng)能熱水器生產(chǎn)廠(chǎng)商 。目前，海爾、萬(wàn)家樂(lè)等宣布要進(jìn)入太陽(yáng)能熱水器行業(yè)，而澳柯瑪、小鴨等生產(chǎn)廠(chǎng)商都已進(jìn)入太陽(yáng)能熱水器市場(chǎng)，他們將運(yùn)用已有的資源優(yōu)勢(shì)對(duì)太陽(yáng)能熱水器市場(chǎng)產(chǎn)生強(qiáng)有力的沖擊，他們加入的結(jié)果無(wú)疑將是產(chǎn)品價(jià)格下跌或企業(yè)內(nèi)在成本增加，使得太陽(yáng)能熱水器的獲利能力降低。9XX太陽(yáng)能公司的市場(chǎng)定位分析：（ 1）與其他大的生產(chǎn)廠(chǎng)商的競(jìng)爭(zhēng) 由上面的產(chǎn)品定位圖可以看出， XX太陽(yáng)能熱水器目前所處的位置與其他一些大的生產(chǎn)廠(chǎng)商基本處在一個(gè)區(qū)域內(nèi)，與之形成一種正面的競(jìng)爭(zhēng)格局。結(jié)果：由于 XX對(duì)產(chǎn)品的宣傳與其他大的廠(chǎng)商相比力度不夠，而其他一些小的生產(chǎn)廠(chǎng)商又憑低價(jià)格占據(jù)一部分市場(chǎng)，使得 XX太陽(yáng)能公司處于一種 “高不成低不就 ”的困境，產(chǎn)品處于問(wèn)題型區(qū)域內(nèi)。（ 2）由經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)進(jìn)行廣告策劃有利于廣告貼近目標(biāo)客戶(hù) 經(jīng)銷(xiāo)商是目標(biāo)客戶(hù)的直接接觸者，對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)較為了解，由經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)進(jìn)行當(dāng)?shù)貜V告的策劃是合理的。15太陽(yáng)能產(chǎn)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)理念分析 太陽(yáng)能公司提出的營(yíng)銷(xiāo)理念口號(hào)是 “讓客戶(hù)滿(mǎn)意 ”，理念不只是一句口號(hào)，而應(yīng)該是體現(xiàn)在企業(yè)生產(chǎn)的各個(gè)環(huán)節(jié)上，下面我們將著重從太陽(yáng)能公司產(chǎn)品生命的全過(guò)程來(lái)分析其營(yíng)銷(xiāo)理念。從以上幾個(gè)問(wèn)題來(lái)看， XX太陽(yáng)能公司沒(méi)有真正形成一個(gè) “讓客戶(hù)滿(mǎn)意 ”的營(yíng)銷(xiāo)理念。 營(yíng)銷(xiāo)信息系統(tǒng)不完善的主要原因有： （ 1）營(yíng)銷(xiāo)信息系統(tǒng)缺乏一個(gè)實(shí)際發(fā)揮作用的營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研系統(tǒng)和信息分析系統(tǒng)。22加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)信息系統(tǒng)的建設(shè) 營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研是 XX太陽(yáng)能公司非常薄弱的環(huán)節(jié)，太陽(yáng)能公司除了應(yīng)加強(qiáng)自身的建設(shè)外，還可以與外部的市場(chǎng)調(diào)研咨詢(xún)公司進(jìn)行合作。（ 4）加強(qiáng)研發(fā)部門(mén)與市場(chǎng)部門(mén)的合作與溝通，使研發(fā)的新產(chǎn)品能真正成為消費(fèi)者需要的商品。）廊坊市 2023年城市住戶(hù)人均住房情況注： 廊坊人均住房面積在 14平方米以上的住戶(hù)已經(jīng)占抽查總數(shù)的 75%，另外根據(jù)廊坊市統(tǒng)計(jì)局的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，廊坊市在 2023年的人均居住面積已經(jīng)接近 20平方米，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)全國(guó)城鎮(zhèn)人均居住面積 。由于目前 XX房地產(chǎn)銷(xiāo)售形式良好，采用零級(jí)渠道模式有利于節(jié)約銷(xiāo)售成本。截止 2023年 4月，其銷(xiāo)售情況為： 幻覺(jué)園玫瑰苑銷(xiāo)售表幻覺(jué)園牡丹苑銷(xiāo)售表33 從以上列表可以看出，幻覺(jué)園前期銷(xiāo)售情況不佳，房地產(chǎn)公司銷(xiāo)售部門(mén) 自己自己 總結(jié)前期銷(xiāo)售不佳的原因中有如下幾條：（ 1）戶(hù)型布局不合理。同類(lèi)檔次的戶(hù)型多，使套間總價(jià)差異不大，從而使最終購(gòu)買(mǎi)客戶(hù)的階層差別較小。（ 2） XX房地產(chǎn)的目標(biāo)市場(chǎng)選擇與市場(chǎng)定位 目標(biāo)市場(chǎng)的選擇要建立在前面市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析的基礎(chǔ)上，由于前面市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析的力度不夠，市場(chǎng)細(xì)分粗略，決定了對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的選擇很模糊，市場(chǎng)的定位也不準(zhǔn)確，這是導(dǎo)致 “幻覺(jué)園 ”前期銷(xiāo)售欠佳的重要原因之一。對(duì)已有客戶(hù)的基本資料進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析是市場(chǎng)信息反饋信息的重要組成部分，將為下一階段的產(chǎn)銷(xiāo)提供有價(jià)值的信息，而 XX房地產(chǎn)沒(méi)有做到這一點(diǎn)。廊坊地區(qū)XX京津地區(qū)外埠燃?xì)獬鞘袘?zhàn)略方向38營(yíng)銷(xiāo)非營(yíng)銷(xiāo)，仍處在推銷(xiāo)的階段 真正現(xiàn)代意義上的營(yíng)銷(xiāo)，應(yīng)當(dāng)是指一切以消費(fèi)者為中心，從滿(mǎn)足顧客的各種需要出發(fā)，并為之提供方便的全方位、多層次、多段位的整合服務(wù)。 　　 39（三）改進(jìn)方向強(qiáng)化營(yíng)銷(xiāo)管理過(guò)程的各個(gè)環(huán)節(jié) 營(yíng)銷(xiāo)管理過(guò)程的各個(gè)環(huán)節(jié)缺一不可，尤其是前期市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析和選擇目標(biāo)市場(chǎng)這兩個(gè)環(huán)節(jié)直接決定了后面各個(gè)環(huán)節(jié)的成功運(yùn)行。房地產(chǎn)商 房屋 推銷(xiāo)及促銷(xiāo) 通過(guò)銷(xiāo)售 獲得利潤(rùn) 市場(chǎng) 顧客需要 整體營(yíng)銷(xiāo) 通過(guò)滿(mǎn)足顧客 需要獲得利潤(rùn)起點(diǎn) 中心 手段 終點(diǎn) （ 1）推銷(xiāo)觀(guān)念 （ 2）市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念同推銷(xiāo)觀(guān)念的區(qū)別41實(shí)現(xiàn)與顧客溝通的雙向化 真正以消費(fèi)者為主導(dǎo)地位的時(shí)代將來(lái)臨，傳統(tǒng)的以生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)者為主導(dǎo)的 “告知和說(shuō)服 ”的單向訴求的傳播方式，將徹底地轉(zhuǎn)變?yōu)橹匾曄M(fèi)者利益的 “吸引和理解我 ”的雙向溝通傳播方式。所以 XX房地產(chǎn)應(yīng)該從現(xiàn)在起在本土加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的建設(shè)與鍛煉，不能因?yàn)槟壳颁N(xiāo)售形式的良好而忽視了這方面的工作。48 XX燃?xì)猱a(chǎn)業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng) XX燃?xì)猱a(chǎn)業(yè)目前的目標(biāo)市場(chǎng)是中小城市，伺機(jī)進(jìn)入大城市。50 XX燃?xì)膺M(jìn)入一個(gè)城市的營(yíng)銷(xiāo)手段（ 1）企業(yè)形象宣傳，普及天然氣知識(shí)；（ 2）根據(jù)該城市的規(guī)劃，與建委做好溝通，與房地產(chǎn)協(xié)商，使燃?xì)膺M(jìn)入新蓋房中；（ 3）對(duì)未用燃?xì)獾拇笮图瘓F(tuán)用戶(hù)，先深入到大型集團(tuán)的某一小區(qū)，氣化這一小區(qū)后，形成示范效應(yīng)，然后氣化大型集團(tuán)用戶(hù)（主要是銀行、稅務(wù)等的單位，以及政府機(jī)關(guān)）；