【正文】 高質(zhì)量低價 高價一批小的生產(chǎn)廠商以低價低質(zhì)量的產(chǎn)品占領(lǐng)了消費水平較低的市場實力較為雄厚的生產(chǎn)廠商以高質(zhì)量高價位的產(chǎn)品占領(lǐng)了消費水平較高的市場XX太陽能公司太陽能熱水器的產(chǎn)品定位8XX太陽能公司產(chǎn)品波士頓矩陣分析市場增長率相對市場占有率明星型金牛型 瘦狗型問題型10%高10X 低 根據(jù)前面太陽能熱水器所處的生命周期可知，目前太陽能熱水器市場的年增長率為 20～ 30％，而目前太陽能熱水器市場上最大的競爭對手是皇明，其市場占有率約為 %， XX向日葵太陽能熱水器的市場占有率遠低于皇明，因此其太陽能熱水器所處的位置在問題型區(qū)域內(nèi)。太陽能熱水器的進入壁壘低，潛在的競爭者很容易進入。4 XX太陽能產(chǎn)業(yè)競爭結(jié)構(gòu)分析 現(xiàn)有企業(yè)間的競爭潛在進入者實力生產(chǎn)廠商：海爾、萬家樂、奧柯瑪、小鴨短期利好生產(chǎn)廠家主要威脅 次要威脅 皇明清華陽光桑普華揚 購買方 供應(yīng)方 電熱水器 燃氣熱水器 替代品威脅5注：現(xiàn)有企業(yè)間競爭大圓圈內(nèi)的紅色圓圈為 XX向日葵太陽能熱水器。由于可獲得資料的局限性，我們只能通過銷售增長率方法來判斷目前我國太陽能熱水器大致所處的生命周期。據(jù)有關(guān)資料介紹銷售增長率的經(jīng)驗數(shù)據(jù)是：一、 XX太陽能產(chǎn)業(yè)營銷診斷 據(jù)統(tǒng)計，我國太陽能熱水器市場增長率為 20～ 30％，年銷售量 400萬平方米，整個太陽能行業(yè)產(chǎn)值已超過 35億元。其他小圓圈為其他的一些小的生產(chǎn)廠家，表示現(xiàn)在市場上有繁多的小太陽能熱水器生產(chǎn)廠商 。目前，海爾、萬家樂等宣布要進入太陽能熱水器行業(yè)，而澳柯瑪、小鴨等生產(chǎn)廠商都已進入太陽能熱水器市場，他們將運用已有的資源優(yōu)勢對太陽能熱水器市場產(chǎn)生強有力的沖擊，他們加入的結(jié)果無疑將是產(chǎn)品價格下跌或企業(yè)內(nèi)在成本增加，使得太陽能熱水器的獲利能力降低。9XX太陽能公司的市場定位分析：（ 1）與其他大的生產(chǎn)廠商的競爭 由上面的產(chǎn)品定位圖可以看出， XX太陽能熱水器目前所處的位置與其他一些大的生產(chǎn)廠商基本處在一個區(qū)域內(nèi)，與之形成一種正面的競爭格局。結(jié)果：由于 XX對產(chǎn)品的宣傳與其他大的廠商相比力度不夠，而其他一些小的生產(chǎn)廠商又憑低價格占據(jù)一部分市場，使得 XX太陽能公司處于一種 “高不成低不就 ”的困境，產(chǎn)品處于問題型區(qū)域內(nèi)。（ 2）由經(jīng)銷商來進行廣告策劃有利于廣告貼近目標客戶 經(jīng)銷商是目標客戶的直接接觸者，對當?shù)厥袌鲚^為了解，由經(jīng)銷商來進行當?shù)貜V告的策劃是合理的。15太陽能產(chǎn)業(yè)的營銷理念分析 太陽能公司提出的營銷理念口號是 “讓客戶滿意 ”，理念不只是一句口號，而應(yīng)該是體現(xiàn)在企業(yè)生產(chǎn)的各個環(huán)節(jié)上，下面我們將著重從太陽能公司產(chǎn)品生命的全過程來分析其營銷理念。從以上幾個問題來看， XX太陽能公司沒有真正形成一個 “讓客戶滿意 ”的營銷理念。 營銷信息系統(tǒng)不完善的主要原因有： （ 1）營銷信息系統(tǒng)缺乏一個實際發(fā)揮作用的營銷調(diào)研系統(tǒng)和信息分析系統(tǒng)。22加強營銷信息系統(tǒng)的建設(shè) 營銷調(diào)研是 XX太陽能公司非常薄弱的環(huán)節(jié)，太陽能公司除了應(yīng)加強自身的建設(shè)外，還可以與外部的市場調(diào)研咨詢公司進行合作。（ 4）加強研發(fā)部門與市場部門的合作與溝通，使研發(fā)的新產(chǎn)品能真正成為消費者需要的商品。）廊坊市 2023年城市住戶人均住房情況注： 廊坊人均住房面積在 14平方米以上的住戶已經(jīng)占抽查總數(shù)的 75%，另外根據(jù)廊坊市統(tǒng)計局的統(tǒng)計數(shù)據(jù)，廊坊市在 2023年的人均居住面積已經(jīng)接近 20平方米，遠遠超過全國城鎮(zhèn)人均居住面積 。由于目前 XX房地產(chǎn)銷售形式良好，采用零級渠道模式有利于節(jié)約銷售成本。截止 2023年 4月，其銷售情況為： 幻覺園玫瑰苑銷售表幻覺園牡丹苑銷售表33 從以上列表可以看出，幻覺園前期銷售情況不佳，房地產(chǎn)公司銷售部門 自己自己 總結(jié)前期銷售不佳的原因中有如下幾條：（ 1）戶型布局不合理。同類檔次的戶型多，使套間總價差異不大，從而使最終購買客戶的階層差別較小。（ 2） XX房地產(chǎn)的目標市場選擇與市場定位 目標市場的選擇要建立在前面市場機會分析的基礎(chǔ)上，由于前面市場機會分析的力度不夠，市場細分粗略，決定了對目標市場的選擇很模糊，市場的定位也不準確，這是導(dǎo)致 “幻覺園 ”前期銷售欠佳的重要原因之一。對已有客戶的基本資料進行統(tǒng)計分析是市場信息反饋信息的重要組成部分，將為下一階段的產(chǎn)銷提供有價值的信息，而 XX房地產(chǎn)沒有做到這一點。廊坊地區(qū)XX京津地區(qū)外埠燃氣城市戰(zhàn)略方向38營銷非營銷，仍處在推銷的階段 真正現(xiàn)代意義上的營銷，應(yīng)當是指一切以消費者為中心，從滿足顧客的各種需要出發(fā)，并為之提供方便的全方位、多層次、多段位的整合服務(wù)。 　　 39（三）改進方向強化營銷管理過程的各個環(huán)節(jié) 營銷管理過程的各個環(huán)節(jié)缺一不可，尤其是前期市場機會分析和選擇目標市場這兩個環(huán)節(jié)直接決定了后面各個環(huán)節(jié)的成功運行。房地產(chǎn)商 房屋 推銷及促銷 通過銷售 獲得利潤 市場 顧客需要 整體營銷 通過滿足顧客 需要獲得利潤起點 中心 手段 終點 （ 1）推銷觀念 （ 2）市場營銷觀念市場營銷觀念同推銷觀念的區(qū)別41實現(xiàn)與顧客溝通的雙向化 真正以消費者為主導(dǎo)地位的時代將來臨，傳統(tǒng)的以生產(chǎn)經(jīng)營者為主導(dǎo)的 “告知和說服 ”的單向訴求的傳播方式，將徹底地轉(zhuǎn)變?yōu)橹匾曄M者利益的 “吸引和理解我 ”的雙向溝通傳播方式。所以 XX房地產(chǎn)應(yīng)該從現(xiàn)在起在本土加強營銷隊伍的建設(shè)與鍛煉，不能因為目前銷售形式的良好而忽視了這方面的工作。48 XX燃氣產(chǎn)業(yè)的目標市場 XX燃氣產(chǎn)業(yè)目前的目標市場是中小城市，伺機進入大城市。50 XX燃氣進入一個城市的營銷手段（ 1）企業(yè)形象宣傳，普及天然氣知識；（ 2）根據(jù)該城市的規(guī)劃，與建委做好溝通，與房地產(chǎn)協(xié)商，使燃氣進入新蓋房中；（ 3）對未用燃氣的大型集團用戶，先深入到大型集團的某一小區(qū)，氣化這一小區(qū)后，形成示范效應(yīng)，然后氣化大型集團用戶（主要是銀行、稅務(wù)等的單位，以及政府機關(guān)）；