【正文】 的整體表現(xiàn)上 財務(wù)指標： 總體銷售量和主推產(chǎn)品銷售量的增長 市場投入與市場份額增長之比 品牌知名度的提高 品牌無形資產(chǎn)的提高 外部指標： 集團總體市場份額的增長 品牌形象認同度 內(nèi)部指標： 新產(chǎn)品從批文下達至上市的時間的縮短 進入醫(yī)療保險報銷名單產(chǎn)品的個數(shù) 市場信息體系的完整 創(chuàng)新和學(xué)習(xí)指標： 員工滿意度提高 保留住優(yōu)秀員工 各崗位技能要求達成率 提高組織和員工的進步能力 綜合考核指標 目標營銷組織方案 醫(yī)學(xué)市場部下的具體各部門的職能，所需技能，和綜合考核指標 見附錄 2 醫(yī)學(xué)市場部 評估團： 營銷總監(jiān) 分公司經(jīng)理 人力資源部負責(zé)員工調(diào)查 評估團 38 商務(wù)部為各分公司提供總體性的商務(wù)管理和服務(wù) 目標營銷組織方案 商務(wù)部 屬于商務(wù)部 客戶信用 管理部 醫(yī)院 商業(yè) 客戶 辦事處 財務(wù)部 大區(qū) 1 業(yè)務(wù)代表 大區(qū) N 普藥公司 財務(wù)部 大區(qū) 1 業(yè)務(wù)代表 大區(qū) N 進口代理公司 財務(wù) 治療領(lǐng)域 產(chǎn)品經(jīng)理 專業(yè)分公司 1 財務(wù) 專業(yè)推 廣隊伍 治療領(lǐng)域 產(chǎn)品經(jīng)理 專業(yè)分公司 N OTC分公司 客戶服 務(wù)部 商務(wù)管 理部 物流管 理部 商務(wù)部 市場策 劃部 醫(yī)學(xué)部 市場信 息部 廣告部 醫(yī)院客 戶管理部 醫(yī)學(xué)市場部 營銷總監(jiān) 規(guī)劃部 財務(wù)部 人力資源部 麗珠集團 總經(jīng)理 商務(wù)主任 市場主任 專業(yè)推 廣隊伍 39 商務(wù)部和分公司及地區(qū)辦事處之間的人員職位設(shè)置和匯報關(guān)系 目標營銷組織方案 商務(wù)部 商務(wù)部總監(jiān) 營銷總監(jiān) 分公司總經(jīng)理 分公司地區(qū)經(jīng)理 商務(wù)主任 客戶服務(wù)部經(jīng)理 物流管理部經(jīng)理 商務(wù)管理部經(jīng)理 客戶信用管理部經(jīng)理 辦事處 直接匯報關(guān)系 財務(wù)部經(jīng)理 40 商務(wù)部的職能以為各分公司提供綜合的商務(wù)服務(wù)為主；綜合考核指標重點放在集團銷量和資金流的控制上 ，以有效地降低應(yīng)收帳款 ，減少商務(wù)費用，提高討價還價能力 ，進行客戶分類 . 為重點商業(yè)客戶的確定，以及年度銷售指標的制定提供依據(jù) ，制定相應(yīng)的商業(yè)渠道策略和銷售策略，并建立和維持麗珠重點客戶的長遠的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系 、價格政策并簽訂與重點商業(yè)客戶的年銷售協(xié)議和客戶的合同處理 財務(wù)指標： 銷售量及回款額指標，應(yīng)收帳款天數(shù)的降低，及退貨量的降低 每個重點客戶的銷量的增長，應(yīng)收帳款天數(shù)的降低 商務(wù)費用和物流管理費用的降低 外部指標： 客戶網(wǎng)絡(luò)的建立和關(guān)系的發(fā)展 客戶滿意度的提高 內(nèi)部指標： 客戶檔案的質(zhì)量 長期應(yīng)收帳款的比率降低 創(chuàng)新和學(xué)習(xí)指標： 各崗位技能要求的達成率 團體目標的完成率 員工滿意度調(diào)查 (注 ) 評估團： 集團核心領(lǐng)導(dǎo)層 分公司 客戶滿意度調(diào)查和員工滿意度調(diào)查 (人力資源部 ) 職能 綜合考核指標 目標營銷組織方案 商務(wù)部 注：所有“員工滿意度”的員工都指本部門及相關(guān)部門的員工 41 商務(wù)部總監(jiān)的主要職能，是管理和領(lǐng)導(dǎo)整個商務(wù)部的運作；協(xié)調(diào)能力和客戶管理能力是最重要的技能要求和考核指標 、銷售指標，并負責(zé)簽署與大型商業(yè)客戶的年銷售協(xié)議 財務(wù)指標： 銷售量及回款額指標，應(yīng)收帳款天數(shù)的降低 每個重點客戶的銷量的增長，應(yīng)收帳款天數(shù)的降低 商務(wù)費用的降低 外部指標： 客戶網(wǎng)絡(luò)的建立和關(guān)系的維持 客戶滿意度的提高 評估團： 營銷總監(jiān) 分公司經(jīng)理 客戶滿意度調(diào)查和員工滿意度調(diào)查 (人力資源部 ) 職能 綜合考核指標 目標營銷組織方案 商務(wù)部 商務(wù)部下的具體各部門的職能，所需技能，和綜合考核指標 見附錄 2 內(nèi)部指標： 客戶檔案的建立 創(chuàng)新和學(xué)習(xí)指標： 員工滿意度 各崗位技能要求的達成率 保留住優(yōu)秀員工 ? 領(lǐng)導(dǎo)集團商務(wù)工作的能力 ? 管理和協(xié)調(diào)能力 (特別與各專業(yè)分公司協(xié)調(diào)能力 ) ? 精通商務(wù)部下各部門的業(yè)務(wù) ? 商業(yè)渠道策劃能力 ? 大客戶管理經(jīng)驗 ? 財務(wù)和庫存的分析能力 ? 豐富藥品的商務(wù)管理經(jīng)驗 所需技能 42 新特藥專業(yè)分公司負責(zé)所在治療領(lǐng)域的產(chǎn)品市場推廣；所需技能以治療領(lǐng)域的專業(yè)知識和推廣能力為主 、專家的覆蓋、滲透和對每個重點客戶的銷售的增長 4. 致力于本專業(yè)的臨床活動、學(xué)術(shù)會議推廣，提高品牌的高科技價值和學(xué)術(shù)影響力 、銷售策略的制定提供建議和依據(jù)，并保障策略的貫徹和實施 職能 目標營銷組織方案 新特藥專業(yè)分公司 ? 強有力的學(xué)術(shù)推廣能力 ? 本分公司治療領(lǐng)域的專業(yè)知識及信息收集能力 ? 建立和有效利用專家、醫(yī)生網(wǎng)絡(luò) ? 專業(yè)領(lǐng)域?qū)W術(shù)發(fā)展和市場現(xiàn)狀的洞察力 ? 制定專業(yè)領(lǐng)域產(chǎn)品策略的能力 ? 產(chǎn)品的市場投入與回報的分析能力 ? 費用控制、管理能力 ? 經(jīng)營能力 ? 市場分析能力 ? 與集團各部門進行配合的能力 所需技能 43 新特藥專業(yè)分公司的綜合考核指標主要在重點產(chǎn)品銷售的增長和市場份額的增加 綜合考核指標 財務(wù)指標： 銷售量指標的完成情況 費用額度指標 每個重點產(chǎn)品的銷售量的增長 外部指標： 市場占有率的提高 重點醫(yī)院的覆蓋率的增長 專家網(wǎng)絡(luò)的建立，學(xué)術(shù)活動的參與和影響力的提高 創(chuàng)新和學(xué)習(xí)指標： 學(xué)術(shù)推廣和推廣人員素質(zhì)的提高 保留住優(yōu)秀員工率 提高本員工的滿意度 評估團： 營銷總監(jiān) 醫(yī)學(xué)市場部總監(jiān) 集團商務(wù)部總監(jiān) 人力資源部進行專業(yè)分公司員工的抽樣 目標營銷組織方案 新特藥專業(yè)分公司 新特藥專業(yè)分公司下具體各部門的職能，所需技能，和綜合考核指標 見附錄 2 44 普藥公司主要負責(zé)普藥在藥劑科的促銷工作，以及同大型商業(yè)客戶建立長遠戰(zhàn)略伙伴關(guān)系；所需技能和綜合考核指標均以這些工作為中心 ，發(fā)展和建立與大型的商業(yè)客戶的長遠的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系 ，提高普藥的品牌知名度和銷售利潤 ，提高每個客戶 /每筆交易的利潤額 職能 財務(wù)指標： 銷售量和費用指標 銷售量的增長率和費用的降低 外部指標： 重點客戶的銷售量、回款的增長 重點商業(yè)客戶的網(wǎng)絡(luò)的建立 藥劑科網(wǎng)絡(luò)的建立 評估團： 營銷總監(jiān) 集團商務(wù)管理部 綜合考核指標 目標營銷組織方案 普藥公司 ? 經(jīng)營能力 ? 建立和發(fā)展與大型商業(yè)客戶利益共同體的能力 ? 費用、應(yīng)收帳款的控制和管理能力 ? 建立重點醫(yī)院藥劑科網(wǎng)絡(luò)和公關(guān)能力 ? 廣泛的藥品知識 所需技能 創(chuàng)新和學(xué)習(xí)指標： 業(yè)務(wù)水平和素質(zhì)的提高 保留住優(yōu)秀員工率 提高本公司員工的滿意度 45 規(guī)劃部負責(zé)制定整個集團的發(fā)展計劃，包括為市場策略提供發(fā)展方向和支持；綜合考核指標重點在投資回報的成效上 、市場分析系統(tǒng)，制定麗珠集團的長遠和短期發(fā)展目標 ，制定企業(yè)長期和短期的發(fā)展計劃，并建立與企業(yè)發(fā)展目標相適應(yīng)的企業(yè)文化，和實施辦法 ，需政府批準的企業(yè)發(fā)展報批工作和政府政策信息的收集 職能 外部指標： 政府政策信息的準確性、及時性 內(nèi)部指標： 投資與回報的評估 報批的時間的長短 創(chuàng)新和學(xué)習(xí)指標： 各崗位技能要求的達成率 業(yè)務(wù)水平和素質(zhì)的提高 評估團： 集團核心領(lǐng)導(dǎo)層 綜合考核指標 目標營銷組織方案 規(guī)劃部 46 整個營銷組織的順利運轉(zhuǎn)依賴于人力資源部在人員管理和績效考核上職能的充分發(fā)揮；綜合考核指標著重于人力資源的有效利用上 、上崗體制 ，建立相應(yīng)的、合理的分配體系 /職業(yè)生涯設(shè)計，并幫助骨干力量的職業(yè)發(fā)展進程 ，提高企業(yè)的凝結(jié)力 ，優(yōu)化員工隊伍 ，并組織和監(jiān)督評估團評估工作的進行 ，勞動組織，和勞動合同 ，人事政策，完整干部管理體系 職能 內(nèi)部指標： 工資總額與銷售額的比例 集團工資策略的執(zhí)行 培訓(xùn)計劃制定的質(zhì)量和落實的結(jié)果 創(chuàng)新和學(xué)習(xí)指標： 人員技能與職位 /崗位需要能力的吻合 骨干力量的流失率 評估系統(tǒng)和評估工作組織的滿意度 評估團： 集團管理層 普藥，專業(yè)分公司管理部門 員工的抽樣調(diào)查 綜合考核指標 目標營銷組織方案 人力資源部 47 為了保證職能和綜合考核指標的順利貫徹，麗珠應(yīng)制定相應(yīng)的人員薪資體系。完成銷售指標的部分按基本比例獲得獎金，超出的部分則按更高的比例給予獎金。如超額完成，超出部分將按大于完成指標時的百分比提成 當完成每一個 /組產(chǎn)品的市場占有率提高的指標時， 所獲得的獎金總量 = + + ， ，分別為完成各自市場份額指標的獎金數(shù)， 如果指標未完成，不獲得獎金。獎金的評估建立于業(yè)績和表現(xiàn)兩個方面，且分別占 70%和 30% 基本工資 獎金 股票認購權(quán) 30%為 表現(xiàn)獎 70%為 業(yè)績獎 根據(jù)為集團創(chuàng)造的利潤，獲得股票認購權(quán)，受益人為總經(jīng)理、副總經(jīng)理 提成 來自費用節(jié)省的部分 創(chuàng)新、學(xué)習(xí)獎 ? 業(yè)務(wù)水平和素質(zhì)提高 ? 保留住優(yōu)秀員工率 ? 提高本公司員工的滿意度 外部指標 ?重點商業(yè)客戶的網(wǎng)絡(luò)的建立 ?藥劑科網(wǎng)絡(luò)的建立 ? 重點客戶的銷售量、回款的增長 財務(wù)指標 ? 銷售量修正值 (1)和費用額度指標 ? 銷售量的增長率和費用的降低 獎金來源 獎金： 普藥公司獎金總量的 ? 與同行業(yè)同等級別企業(yè)的平均水平持平 ? 等級制定以人員的所需技能、知識水平達標為依據(jù) 獎 勵 目標營銷組織方案 注： (1) 詳細說明見商務(wù)部銷售量修正值 (P47) 示意 57 ? 附錄一：變革效益定量分析示例 ? 附錄二：目標營銷組織：各部門的職能，所需技能，綜合考 核指標 ? 附錄三：目標營銷組織：市場流程和商務(wù)流程 ? 附錄四：醫(yī)學(xué)市場部和商務(wù)部所需技能現(xiàn)狀評估 ? 附錄五：各部門的詳細實施步驟 ? 附錄六：變革能力調(diào)查結(jié)果詳細分析 ? 附錄七：變革能力調(diào)查問卷 ? 第三階段工作簡介 ? 變革效益評估和必要性分析 ? 目標營銷組織方案 ? 變革能力及風(fēng)險分析 ? 實施方案 ? 下一步工作建議 附錄 內(nèi)容提要 第 3 5頁 第 6 25頁 第 26 52頁 第 53 81頁 第 82 105頁 第 106 107頁 58 安盛咨詢公司對變革過程中能力，技能差距，和實施當中風(fēng)險進行了深入地分析， 為下一步制定實施方案奠定基礎(chǔ) 變革的效益評估和必要性分析 目標營銷組織 變革能力及風(fēng)險分析 實施方案 變革風(fēng)險 分析 技能差距 分析 變革能力 分析 ?企業(yè)策略，遠景目標和企業(yè)文化的關(guān)系 ?能力和技能 ?績效管理 ?變革流程 ?組織結(jié)構(gòu) ?溝通 ?管理風(fēng)格 ?醫(yī)學(xué)市場部 ?商務(wù)部 ?新特藥專業(yè)分公司 ?普藥公司 變革能力及風(fēng)險分析 ?市場部統(tǒng)一管理 ?商務(wù)部集中 ?分公司確立 ?分公司在各地區(qū)一起辦公 59 變革能力調(diào)查簡介 1. 收集數(shù)據(jù) ? 小組問卷：在集團公司高層管理人員和各分公司管理人員中展開，發(fā)出 25份問卷，收回 19份 ? 小組訪談：在集團公司高層管理人員和各分公司管理人員中進行，共分 5個小組進行了討論，了解參加者對麗珠變革能力的各個要素的看法，印證問卷分析得到的結(jié)果 (小組具體組成人員見附錄 ) ? 個人問卷：在各銷售公司的辦事處層次完成，了解基層工作人員對公司的看法，共收回 36份問卷 2. 分析結(jié)果 ? 問卷結(jié)果統(tǒng)計 ? 訪談結(jié)果匯總 ? 變革能力各要素分析 調(diào)查方式 前提假設(shè) ?各個公司的變革能力，總是可以用一致的，一整套的要素進行描述和考察 ?這些要素是可以衡量的；而對變革能力的調(diào)查是衡量這些要素的一種機制 ?公司在這些要素上發(fā)展到什么程度，就預(yù)示著公司的變革能力到底如何 ?有了強的變革能力，公司就擁有了策略和競爭優(yōu)勢 變革能力調(diào)查的目標 ?研究麗珠集團的變革能力，檢驗