xx集團(tuán)營(yíng)銷診斷分報(bào)告-在線瀏覽
2025-03-30 14:04本頁面
【正文】 莊、唐山、清河內(nèi)蒙古 呼和浩特、赤峰、包頭、臨汾、通遼山西省 太古、臨汾、長(zhǎng)治、太原、晉城、運(yùn)城江蘇省 鎮(zhèn)江、丹陽、句容、無錫、蘇州、常州安徽省 合肥、淮南、馬鞍山、淮北、宿州、黃山浙江省 杭州、湖州、奉化、溫州、臺(tái)州、金華湖北省 武漢、宜昌、株州、襄樊河南省 洛陽、鶴壁、濮陽、鄭州、開封、信陽、平頂山福建省 福州、漳州、莆田、龍巖、寧德、泉州、廈門陜西省 西安、咸陽、寶雞、漢中、銅川、延安新疆 烏魯木齊、庫爾勒、石河子、克拉瑪依、伊寧湖南省 長(zhǎng)沙、岳陽、常德四川、貴州 攀枝花、西昌、貴陽、遵義、六盤水廣東、廣西 潮州、南寧、柳州、桂林、百色山東省 濟(jì)南、淄博、濰坊、青島東北 大連、朝陽、盤錦、丹東、沈陽云南 昆明、曲靖、楚雄甘肅省、寧夏 蘭州、平?jīng)?、西峰、武威、酒泉、張掖、天水、銀川XX太陽能公司主要市場(chǎng)分布 由該市場(chǎng)分布表可以看出，其市場(chǎng)分布主要為中小城市。 （ 2）由經(jīng)銷商來進(jìn)行廣告策劃有利于廣告貼近目標(biāo)客戶 經(jīng)銷商是目標(biāo)客戶的直接接觸者，對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)較為了解，由經(jīng)銷商來進(jìn)行當(dāng)?shù)貜V告的策劃是合理的。 13 太陽能產(chǎn)業(yè)的主要營(yíng)銷過程分析 分析市場(chǎng)機(jī)會(huì) 選擇目標(biāo)市場(chǎng) 確定營(yíng)銷組合 管理營(yíng)銷活動(dòng) 營(yíng)銷的計(jì)劃、實(shí)施與控制 市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境分析 消費(fèi)者市場(chǎng)與 消費(fèi)者行為分析 組織市場(chǎng)分析 市場(chǎng)細(xì)分 選擇目標(biāo)市場(chǎng) 市場(chǎng)定位 制定產(chǎn)品策略 對(duì)產(chǎn)品定價(jià) 研究分銷渠道 選擇促銷手段 對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)行分析 從 XX太陽能公司的整個(gè)營(yíng)銷過程來看，其缺乏對(duì)消費(fèi)者市場(chǎng)與消費(fèi)者購買行為的 分析，缺乏對(duì)整個(gè)市場(chǎng)進(jìn)行科學(xué)的細(xì)分。 14 太陽能產(chǎn)業(yè)的營(yíng)銷理念分析 太陽能公司提出的營(yíng)銷理念口號(hào)是“讓客戶滿意”，理念不只是一句口號(hào)，而應(yīng)該是體現(xiàn)在企業(yè)生產(chǎn)的各個(gè)環(huán)節(jié)上，下面我們將著重從太陽能公司產(chǎn)品生命的全過程來分析其營(yíng)銷理念。 （ 2）市場(chǎng)部門與研發(fā)部門存在脫節(jié)現(xiàn)象，新產(chǎn)品的設(shè)計(jì)沒有根據(jù)市場(chǎng)部門的有關(guān)信息進(jìn)行，導(dǎo)致新產(chǎn)品能夠真正上市的不多。 從以上幾個(gè)問題來看， XX太陽能公司沒有真正形成一個(gè)“讓客戶滿意”的營(yíng)銷理念。 前期市場(chǎng) 調(diào)研不足 市場(chǎng)細(xì)分 粗略 目標(biāo)市場(chǎng) 模糊 市場(chǎng)定位 不準(zhǔn) 17 2 . 缺乏一個(gè)完善的營(yíng)銷信息系統(tǒng) 其主要表現(xiàn)有： （ 1）對(duì)客戶資料沒有進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，從而導(dǎo)致從客戶方面反饋回來的信息缺乏，不能為下一步的生產(chǎn)和營(yíng)銷提供決策依據(jù)。 營(yíng)銷信息系統(tǒng)不完善的主要原因有： （ 1）營(yíng)銷信息系統(tǒng)缺乏一個(gè)實(shí)際發(fā)揮作用的營(yíng)銷調(diào)研系統(tǒng)和信息分析系統(tǒng)。 18 傳送信息 營(yíng)銷管理者 計(jì)劃 實(shí)施 控制 營(yíng)銷信息系統(tǒng) 確定所 需信息 一個(gè)完善的營(yíng)銷的信息系統(tǒng) 信息開發(fā) 內(nèi)部報(bào) 告系統(tǒng) 營(yíng)銷情 報(bào)系統(tǒng) 信息分 析系統(tǒng) 營(yíng)銷調(diào) 研系統(tǒng) 營(yíng)銷環(huán)境 目標(biāo)市場(chǎng) 營(yíng)銷渠道 競(jìng)爭(zhēng)者 公眾 宏觀環(huán)境 營(yíng)銷決策與溝通 傳送信息 營(yíng)銷調(diào)研 系統(tǒng)缺乏 經(jīng)銷商及業(yè) 務(wù)人員素質(zhì)低 不準(zhǔn)確的 市場(chǎng)信息 錯(cuò)誤地 生產(chǎn) 產(chǎn)品積壓 喪失其他 市場(chǎng)機(jī)會(huì) 信息系統(tǒng)不完善的后果 營(yíng)銷情報(bào) 系統(tǒng)弱 19 生產(chǎn)觀念 產(chǎn)品觀念 銷售觀念 市場(chǎng)營(yíng)銷觀念 社會(huì)營(yíng)銷觀念 沒有樹立真正的市場(chǎng)營(yíng)銷觀念 市場(chǎng)營(yíng)銷的 重心在于大 量生產(chǎn)，解 決供不應(yīng)求 的問題，消 費(fèi)者的需求 和欲望不受 重視 致力于制造 質(zhì)量?jī)?yōu)良的 產(chǎn)品，并經(jīng) 常加以改造 提高，無視 消費(fèi)者的 需求 生產(chǎn)出產(chǎn)品 進(jìn)行大量促 銷活動(dòng)，想 方設(shè)法賣出 自己的產(chǎn)品 消費(fèi)者的需 求沒有成為 產(chǎn)品設(shè)計(jì)和 生產(chǎn)過程的 基礎(chǔ) 以買方需要為 中心，根據(jù)目 標(biāo)顧客需要進(jìn) 行產(chǎn)品的研制 、傳送與售后 服務(wù) 兼顧顧客利益、 企業(yè)利益和社 會(huì)利益 XX太陽能公司目前的營(yíng)銷 觀念正處在銷售觀念向市場(chǎng) 營(yíng)銷觀念的過渡階段 20 （三）改進(jìn)方向 真正理解“讓客戶滿意”的營(yíng)銷理念，并將其落實(shí)到為顧客服務(wù)的整個(gè)價(jià)值連中。 21 加強(qiáng)營(yíng)銷信息系統(tǒng)的建設(shè) 營(yíng)銷調(diào)研是 XX太陽能公司非常薄弱的環(huán)節(jié)，太陽能公司除了應(yīng)加強(qiáng)自身的建設(shè)外，還可以與外部的市場(chǎng)調(diào)研咨詢公司進(jìn)行合作。 （ 2）加強(qiáng)銷售管理報(bào)告制度，使信息反饋能暢通無阻。 （ 4）加強(qiáng)研發(fā)部門與市場(chǎng)部門的合作與溝通，使研發(fā)的新產(chǎn)品能真正成為消費(fèi)者需要的商品。 （ 2）提供差異化的服務(wù) 在送貨、安裝、用戶培訓(xùn)、咨詢服務(wù)及修理方面提供差異化的 服務(wù)。） 廊坊市 2023年城市住戶人均住房情況 廊坊市2023年城市住戶人均住房面積分布圖4—6平方米6—8平方米8—10平方米10—12平方米12—14平方米14平方米以上注： 廊坊人均住房面積在 14平方米以上的住戶已經(jīng)占抽查總數(shù)的 75%， 另外根據(jù)廊坊市統(tǒng)計(jì)局的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù) ， 廊坊市在 2023年的人均居住面積已經(jīng)接近 20平方米 ， 遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過全國(guó)城鎮(zhèn)人均居住面積 。 24 廊坊市城鎮(zhèn)居民住房支出與恩格爾系數(shù) 廊坊市城鎮(zhèn)居民恩格爾系數(shù)與住房支出走勢(shì)圖0%10%20%30%40%50%60%1990年 1995年 1999年 2023年廊坊市城鎮(zhèn)居民恩格爾系數(shù)廊坊市城鎮(zhèn)居民住房支出注 : 廊坊城鎮(zhèn)居民 2023年的恩格爾系數(shù)為 %，平均住房支出為 10%， 根據(jù)國(guó)外的研究成果，恩格爾系數(shù)為 40%— 50%時(shí)，平均住房支出應(yīng)為15%左右；恩格爾系數(shù)為 50%— 60%時(shí)，平均住房支出為 9%左右，說明廊坊城鎮(zhèn)居民還有很大一部分潛在購買力。由于目前 XX房地產(chǎn)銷售形式良好，采用零級(jí)渠道模式有利于節(jié)約銷售成本。該營(yíng)銷組織在當(dāng)前的情況下可以支撐企業(yè)的生存，但隨著競(jìng)爭(zhēng)的加劇，該營(yíng)銷組織將很難支撐企業(yè)的生存與發(fā)展，更難適應(yīng)公司走出廊坊的戰(zhàn)略需求。截止 2023年 4月，其銷售情況為： 幻覺園玫瑰苑銷售表 戶型 三房?jī)蓮d 三房?jī)蓮d 三房?jī)蓮d 三房?jī)蓮d朝向 東 南 西 北銷售套數(shù) 1 1 7 7所占比例 6 ． 7% 6 ． 7% 47 ． 1% 47 ． 1%幻覺園牡丹苑銷售表 戶型 三房?jī)蓮d 三房?jī)蓮d 三房?jī)蓮d 三房?jī)蓮d朝向 東 南 西 北銷售套數(shù) 4 10 8 12所占比例 26 ． 7% 66 ． 7% 57 ． 8% 80%32 從以上列表可以看出，幻覺園前期銷售情況不佳，房地產(chǎn)公 司銷售部門 自己 總結(jié)前期銷售不佳的原因中有如下幾條： （ 1）戶型布局不合理?；糜X園目前的布局過于傳統(tǒng)，沒有吸引力。同類檔次的戶型多，使套間總價(jià)差異 不大，從而使最終購買客戶的階層差別較小。 （ 2）目標(biāo)市場(chǎng)不清楚，從而造成市場(chǎng)定位不準(zhǔn)。 （ 2） XX房地產(chǎn)的目標(biāo)市場(chǎng)選擇與市場(chǎng)定位 目標(biāo)市場(chǎng)的選擇要建立在前面市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析的基礎(chǔ)上，由于前面市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析的力度不夠，市場(chǎng)細(xì)分粗略，決定了對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的選擇很模糊，市場(chǎng)的定位也不準(zhǔn)確，這是導(dǎo)致“幻覺園”前期銷售欠佳的重要原因之一。目前整個(gè)營(yíng)銷環(huán)節(jié)存在 的問題是： （ 1）前期市場(chǎng)調(diào)研工作非常薄弱，沒有起到真正的市場(chǎng)調(diào)研的作用，從而使得后期的市場(chǎng)細(xì)分和目標(biāo)市場(chǎng)的選擇顯得蒼白無力，市場(chǎng)定位有失準(zhǔn)確，這是導(dǎo)致幻覺園前期銷售不暢的重要原因之一。對(duì)已有客戶的基本資料進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析是市場(chǎng)信息反饋信息的重要組成部分，將為下一階段的產(chǎn)銷提供有價(jià)值的信息，而 XX房地產(chǎn)沒有做到這一點(diǎn)。 36 營(yíng)
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