某集團(tuán)營(yíng)銷診斷分報(bào)告咨詢報(bào)告-免費(fèi)閱讀
【正文】 一月 21一月 2107:17:0807:17:08January 23, 20231意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 一月 217:17 上午 一月 2107:17January 23, 20231少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 7:17:08 上午 7:17 上午 07:17:08一月 21沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 07:17:0807:17:0807:171/23/2023 7:17:08 AM1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。另外，廊坊的旅游資源雖然不豐富，但是環(huán)境較好，是度假娛樂(lè)的好地方，對(duì)北京和天津兩大城市的居民有一定的吸引力，所以 XX貴賓樓應(yīng)增添一些娛樂(lè)項(xiàng)目，借助美麗的環(huán)境吸引北京和天津兩地的消費(fèi)者周末或節(jié)假日來(lái)度假。57 XX貴賓樓的主要營(yíng)銷手段 XX貴賓樓主要是靠良好的服務(wù)和設(shè)施來(lái)吸引客戶，靠關(guān)系營(yíng)銷來(lái)留住客戶。目標(biāo)市場(chǎng)的選擇評(píng)價(jià) XX燃?xì)夤驹谶x擇目標(biāo)市場(chǎng)（目標(biāo)城市）的時(shí)候，重點(diǎn)考察其城市概況、市場(chǎng)潛力、氣源情況、管道燃?xì)鉅顟B(tài)以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等等，考察這些因素固然重要，但我們認(rèn)為 XX燃?xì)夤驹谶x擇目標(biāo)市場(chǎng)的時(shí)候，除了要考慮這些因素之外，還應(yīng)該從企業(yè)的戰(zhàn)略角度出發(fā)，對(duì)該城市周圍的城市也要進(jìn)行考察，綜合評(píng)價(jià)一個(gè)目標(biāo)城市對(duì)企業(yè)的潛在價(jià)值，要在一個(gè)面上對(duì)該城市進(jìn)行評(píng)價(jià)，要形成大的區(qū)域市場(chǎng)的觀念。51 各城市 XX燃?xì)夤就ㄟ^(guò)業(yè)務(wù)員與客戶直接打交道。43（一） XX燃?xì)猱a(chǎn)業(yè)營(yíng)銷環(huán)境分析我國(guó)天然氣產(chǎn)業(yè)所處的發(fā)展周期三、 XX燃?xì)猱a(chǎn)業(yè)營(yíng)銷診斷44 從以上數(shù)據(jù)可以看出我國(guó)城市用天然氣行業(yè)正處于高速發(fā)展階段，處在成長(zhǎng)期，尤其是在 2023年 2023年期間，年均增長(zhǎng)率高達(dá) 45%，預(yù)計(jì)在 2023年之后將進(jìn)入成熟期。只有深入地分析市場(chǎng)，才能準(zhǔn)確地選擇目標(biāo)市場(chǎng)，才能根據(jù)目標(biāo)客戶群的需求和自身的資源狀況進(jìn)行準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位，只有致力于適應(yīng)某類市場(chǎng)需求細(xì)分定位，并且努力發(fā)展專業(yè)化、個(gè)性化生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的房地產(chǎn)企業(yè)及品牌才最具有生命力。 在整個(gè)營(yíng)銷管理過(guò)程上暴露出來(lái)的弱點(diǎn)將很難適應(yīng)未來(lái)房地產(chǎn)的激烈競(jìng)爭(zhēng)。 從以上兩條銷售不佳的原因中可以看出：（ 1） XX房地產(chǎn)的前期市場(chǎng)調(diào)研不足，沒(méi)有對(duì)廊坊市居民的消費(fèi)需求進(jìn)行研究，沒(méi)有按照消費(fèi)者的需求進(jìn)行房屋設(shè)計(jì)和建設(shè)。（ 2） XX房地產(chǎn)的主要促銷手段主要促銷手段廣告 (電視、報(bào)紙、電臺(tái)、 燈箱、路牌等）參加各種活動(dòng)（如招商會(huì)）折扣贈(zèng)送（裝修、陽(yáng)臺(tái)面積）30 XX房地產(chǎn)的營(yíng)銷組織前期部投資分析員銷售部銷售策劃銷售統(tǒng)計(jì)銷售代表營(yíng)銷組織的具體分工為：投資分析員負(fù)責(zé)前期市場(chǎng)調(diào)研（ 1人） 銷售策劃員負(fù)責(zé)銷售策劃 銷售統(tǒng)計(jì)負(fù)責(zé) 房屋售出情況 和 回款 的統(tǒng)計(jì) 銷售代表負(fù)責(zé)向客戶銷售房屋31XX房地產(chǎn)營(yíng)銷組織評(píng)價(jià)： 從上面的 XX房地產(chǎn)公司的營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)圖可以看出，其營(yíng)銷力量是比較薄弱的，并且有些營(yíng)銷的職能根本沒(méi)有在營(yíng)銷組織中體現(xiàn)，如對(duì)客戶基本資料和反饋信息的統(tǒng)計(jì)沒(méi)有專人負(fù)責(zé)。23根據(jù)目前的市場(chǎng)形式，重新進(jìn)行市場(chǎng)定位 由于目前一些新的有實(shí)力的生產(chǎn)廠商欲進(jìn)入太陽(yáng)能熱水器行業(yè)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)將更加激烈， XX太陽(yáng)能公司應(yīng)根據(jù)目前的市場(chǎng)形式進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，然后根據(jù)自身所具備的能力進(jìn)入新的細(xì)分市場(chǎng)，集中資源重點(diǎn)出擊，盡量避免與其他實(shí)力雄厚的生產(chǎn)廠商正面競(jìng)爭(zhēng)，擴(kuò)大定位差異化，定位差異化包括 ：（ 1）擴(kuò)大產(chǎn)品差異化 根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)的需求，在產(chǎn)品性能、耐用性、外觀、設(shè)計(jì)等方 面生產(chǎn)有自己特色的產(chǎn)品。 （ 2）信息反饋系統(tǒng)的人員素質(zhì)較低，所反饋的市場(chǎng)信息有失準(zhǔn)確。市場(chǎng)調(diào)研存在著尚未滿足的需求產(chǎn)品和服務(wù)的構(gòu)想產(chǎn)品設(shè)計(jì)產(chǎn)品的工藝設(shè)計(jì)產(chǎn)品的制造產(chǎn)品的運(yùn)輸產(chǎn)品的銷售產(chǎn)品的售后服務(wù)市場(chǎng)反饋脫節(jié)營(yíng)銷應(yīng)貫穿于產(chǎn)品生命的全過(guò)程16從上面產(chǎn)品生命的全過(guò)程來(lái)看， XX太陽(yáng)能公司存在以下幾個(gè)問(wèn)題：（ 1）前期市場(chǎng)調(diào)研不夠深入，沒(méi)有真正去了解顧客的真實(shí)需求。10太陽(yáng)能產(chǎn)業(yè)的營(yíng)銷渠道與主要促銷方式（ 1）太陽(yáng)能公司的營(yíng)銷渠道太陽(yáng)能公司銷售部消費(fèi)者辦事處 辦事處 辦事處 辦事處經(jīng)銷商經(jīng)銷商經(jīng)銷商經(jīng)銷商經(jīng)銷商經(jīng)銷商經(jīng)銷商經(jīng)銷商消費(fèi)者 消費(fèi)者 消費(fèi)者11XX太陽(yáng)能公司主要市場(chǎng)分布 由該市場(chǎng)分布表可以看出，其市場(chǎng)分布主要為中小城市。 目前太陽(yáng)能熱水器市場(chǎng)上有皇明、華揚(yáng)、桑普、清華陽(yáng)光等幾個(gè)較大的生產(chǎn)廠商，這幾家生產(chǎn)廠商已經(jīng)逐漸地打響了自己的品牌，市場(chǎng)占有率居于前列。據(jù)預(yù)測(cè)，到 2023年，全國(guó)家庭住宅太陽(yáng)能熱水器普及率將達(dá)到 20～ 30％，約 2． 23億平方米的市場(chǎng)擁有量，年產(chǎn)值 438億元。 由此可見(jiàn)，我國(guó)目前太陽(yáng)能熱水器正處在成長(zhǎng)期。6（二） XX太陽(yáng)能產(chǎn)業(yè)的營(yíng)銷現(xiàn)狀 XX太陽(yáng)能產(chǎn)業(yè)產(chǎn)品定位分析 太陽(yáng)能公司的產(chǎn)品定位是 “優(yōu)質(zhì)中價(jià) ”，另外根據(jù)與 XX太陽(yáng)能公司有關(guān)人員的訪談，我們大體可以畫出 XX太陽(yáng)能公司產(chǎn)品的定位圖（見(jiàn)下一頁(yè)）。由該市場(chǎng)分布表可以看出，其市場(chǎng)分布主要為中小城市。（ 2）市場(chǎng)部門與研發(fā)部門存在脫節(jié)現(xiàn)象，新產(chǎn)品的設(shè)計(jì)沒(méi)有根據(jù)市場(chǎng)部門的有關(guān)信息進(jìn)行，導(dǎo)致新產(chǎn)品能夠真正上市的不多。19傳送信息營(yíng)銷管理者計(jì)劃實(shí)施控制營(yíng)銷信息系統(tǒng)確定所需信息一個(gè)完善的營(yíng)銷的信息系統(tǒng) 信息開(kāi)發(fā)內(nèi)部報(bào)告系統(tǒng)營(yíng)銷情報(bào)系統(tǒng)信息分析系統(tǒng)營(yíng)銷調(diào)研系統(tǒng)營(yíng)銷環(huán)境目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷渠道競(jìng)爭(zhēng)者公眾宏觀環(huán)境營(yíng)銷決策與溝通傳送信息營(yíng)銷調(diào)研系統(tǒng)缺乏經(jīng)銷商及業(yè)務(wù)人員素質(zhì)低不準(zhǔn)確的市場(chǎng)信息錯(cuò)誤地生產(chǎn)產(chǎn)品積壓?jiǎn)适渌袌?chǎng)機(jī)會(huì)信息系統(tǒng)不完善的后果營(yíng)銷情報(bào)系統(tǒng)弱20生產(chǎn)觀念產(chǎn)品觀念銷售觀念市場(chǎng)營(yíng)銷觀念社會(huì)營(yíng)銷觀念 沒(méi)有樹(shù)立真正的市場(chǎng)營(yíng)銷觀念市場(chǎng)營(yíng)銷的重心在于大量生產(chǎn)，解決供不應(yīng)求的問(wèn)題，消費(fèi)者的需求和欲望不受重視致力于制造質(zhì)量?jī)?yōu)良的產(chǎn)品，并經(jīng)常加以改造提高，無(wú)視消費(fèi)者的需求生產(chǎn)出產(chǎn)品進(jìn)行大量促銷活動(dòng)，想方設(shè)法賣出自己的產(chǎn)品消費(fèi)者的需求沒(méi)有成為產(chǎn)品設(shè)計(jì)和生產(chǎn)過(guò)程的
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