【正文】 三月 21三月 2100:49:2700:49:27March 23, 20231意志 堅 強 的人能把世界放在手中像泥 塊 一 樣 任意揉捏。 三月 2112:49 上午 三月 2100:49March 23, 20231少年十五二十 時 ，步行 奪 得胡 馬騎 。 2023/3/23 0:49:2700:49:2723 March 20231做前，能 夠環(huán)視 四周；做 時 ，你只能或者最好沿著以腳 為 起點的射 線 向前。?39靜夜四無 鄰 ，荒居舊 業(yè)貧 。體 力 一 力 一 n 產(chǎn)業(yè)間的配合不夠充分，沒有完全形成產(chǎn)業(yè)合力。業(yè) 和 強 ?34按照價值線的方法對戰(zhàn)略性經(jīng)銷商進(jìn)行挑選和培養(yǎng)將是可行的方法0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90% 100%% 經(jīng)銷商比例% 價值比例或銷量比例15% %經(jīng)銷商價值分布80 20 規(guī)則戰(zhàn)略性經(jīng)銷商 重點經(jīng)銷商 一般經(jīng)銷商經(jīng)銷商等值線按照定性和定量組合的方法確定經(jīng)銷商的層次后，重點支持戰(zhàn)略性經(jīng)銷商做大，促使重點經(jīng)銷商向戰(zhàn)略性經(jīng)銷商轉(zhuǎn)變，并對一般經(jīng)銷商采用優(yōu)勝劣汰的機制，完善整個經(jīng)銷商體系操作方法＋定量標(biāo)準(zhǔn) 定性標(biāo)準(zhǔn)? 經(jīng)銷商所掌握的客戶是否屬于能成為今后正泰成套化產(chǎn)品的購買者? 經(jīng)銷商的年功是否能體現(xiàn)其對正泰的忠誠度? 客戶對經(jīng)銷商的滿意度? 經(jīng)銷商的資金、技術(shù)等方面的能力? 經(jīng)銷商的歷史業(yè)務(wù)記錄是否良好? ……..戰(zhàn)略診斷業(yè) 體 爭 統(tǒng) 業(yè) 和 強 現(xiàn)有 渠道難以承擔(dān)拓展高端產(chǎn)品的任務(wù)，不能有效配合正泰向輸配送高壓行業(yè)進(jìn)軍的戰(zhàn)略? 買賣關(guān)系? 通過與客戶中決策人物多年公關(guān)所積累的私交? 單純買賣關(guān)系戰(zhàn)略診斷業(yè) 爭 統(tǒng) 業(yè) 和 強 ?27有步驟建立產(chǎn)業(yè)一體化，將有助于正泰建立價值競爭力現(xiàn)有客戶新客戶現(xiàn)有競爭力 新競爭力n 經(jīng)營成本競爭激烈n 客戶群體增大帶動利潤增長n 地域擴張加劇n 客戶轉(zhuǎn)換成本降低n 增值服務(wù)逐步成熟n 客戶基礎(chǔ)擴大n 利潤增長穩(wěn)步增加n 客戶轉(zhuǎn)換成本增加n 新興服務(wù)種類增加n 增值服務(wù)帶動利潤增長n 長期合作維系客戶關(guān)系n 客戶轉(zhuǎn)換成本增加n 價格競爭激烈n 利潤空間趨于飽和n 服務(wù)趨于大眾化n 客戶轉(zhuǎn)換成本降低規(guī)模 價值服務(wù)價格客戶規(guī)模小客戶規(guī)模大產(chǎn)業(yè)集成度低 產(chǎn)業(yè)集成度高建立價值競爭力產(chǎn)業(yè)一體化產(chǎn)業(yè)分散實施重點 關(guān)鍵成功因素 主要潛在風(fēng)險n 以主營產(chǎn)業(yè)為核心，適度的發(fā)展相關(guān)產(chǎn)業(yè)n 橫向縱向?qū)嵤┫嚓P(guān)產(chǎn)業(yè)多元化n 擴大各個產(chǎn)業(yè)的規(guī)模n 適度的實現(xiàn)不同產(chǎn)業(yè)的集成n 核心產(chǎn)業(yè)技術(shù)能力n 把握客戶需求n 產(chǎn)業(yè)匹間的配度高n 產(chǎn)業(yè)投資過于分散n 資源爭奪，引發(fā)產(chǎn)業(yè)沖突n 多層次的銷售渠道n 產(chǎn)業(yè)間的平衡n 資源爭奪，引發(fā)產(chǎn)業(yè)沖突n 渠道無法支持n 豐富的中間產(chǎn)品n 高素質(zhì)的銷售渠道n 整合的正泰品牌n 管理能力難以支撐新的商業(yè)模式n 競爭更為激烈n 客戶認(rèn)知不配合實施步驟n 擴大產(chǎn)業(yè)集成度n 擴大企業(yè)服務(wù)及解決方案的利潤貢獻(xiàn)水平相關(guān)產(chǎn)業(yè)多元化擴大相關(guān)產(chǎn)業(yè)規(guī)模產(chǎn)業(yè)一體化戰(zhàn)略診斷業(yè) 體 爭 統(tǒng) 業(yè) 和 強 ?23考慮到亞洲發(fā)達(dá)國家的市場吸引力及進(jìn)入壁壘，應(yīng)將其列為未來國際化的發(fā)展方向 北美歐洲南美非洲亞洲市場吸引力（短期）市場吸引力（長期） 市場進(jìn)入壁壘 建議適度進(jìn)入適度進(jìn)入暫緩進(jìn)入適度進(jìn)入重點開拓市場吸引力大或進(jìn)入壁壘低 市場吸引力小或進(jìn)入壁壘高注：建議? 亞洲國家作為市場吸引力和進(jìn)入壁壘都較為理想的地區(qū)，可以作為正泰國際化的重點拓展區(qū)域? 亞洲國家地域上的優(yōu)勢使得正泰可以較低的成本（包括投資和運營成本）贏得市場? 其中日本和韓國等發(fā)達(dá)國家將是正泰拓展亞洲市場的主戰(zhàn)略戰(zhàn)略診斷業(yè) 體 爭 統(tǒng) 業(yè) 和 力 一 競 系 華北華南地區(qū)的銷售額次之，占到 49%份額。業(yè) 和 企 務(wù) 爭 統(tǒng) 力 一 競 系 企 務(wù) 企 務(wù) 業(yè) 和 競 系 企 務(wù) 化，增 力 一 爭 統(tǒng) 業(yè) 和 力 一 競 系 企 務(wù) 化，增 業(yè) 強 和 業(yè) 統(tǒng) 爭 體 ?4通過戰(zhàn)略診斷，畢博期望正泰的最高層領(lǐng)導(dǎo)了解目前企業(yè)戰(zhàn)略實施過程中，存在著的問題 …n 低檔產(chǎn)品市場的增長率逐步降低，對于高檔產(chǎn)品的需求仍將保持高速增長n 端到端的服務(wù)和解決方案是該行業(yè)企業(yè)業(yè)績增長的主要驅(qū)動力n … …n 外商企業(yè)在高端產(chǎn)業(yè)占有較大的市場份額，以價格為主要競爭手段的國內(nèi)企業(yè)占據(jù)了低壓電器的低端市場n … …n 單純使用低標(biāo)方法選擇供方導(dǎo)致產(chǎn)品品質(zhì)和交貨期不穩(wěn)定n … …系 競 一 力 體 ?7目錄q 項目背景q 內(nèi)容摘要q 行業(yè)背景、正泰的發(fā)展歷史和現(xiàn)狀概要q 發(fā)現(xiàn)的問題以及初步建議q 其它發(fā)現(xiàn) 戰(zhàn)略診斷業(yè) 強 和 業(yè) 統(tǒng) 爭 系 競 和 業(yè) 和 業(yè) 統(tǒng) 爭 體 ?15經(jīng)歷了十九年的快速發(fā)展，正泰獲得巨大的成就19971995 Year1988 1994 20231998 1999 20231984求精開關(guān)廠領(lǐng)取了第一個由國家機電部頒發(fā)的生產(chǎn)許可證正泰集團前身“ 樂清縣求精開關(guān)廠成立公司成立生產(chǎn)許可證組建溫州地區(qū)同行業(yè)第一家企業(yè)集團 — 溫州正泰集團 企業(yè)集團“ 正泰 ”商標(biāo)注冊成功商標(biāo)注冊通過國際 ISO9001質(zhì)量體系認(rèn)證，成為全國低壓電器行 業(yè)首批及溫州市首家獲得該認(rèn)證的企業(yè) 質(zhì)量認(rèn)證經(jīng)國家工商行政管理局核準(zhǔn) ,“ 溫州正泰集團 ”名稱變更為 “ 正泰集團” ， “ 溫州正泰集團公司 ” 名稱變更為 “ 正泰集團公司 ” 集團更名組建正泰集團第一家股份制企業(yè) —— 浙江正泰電器股份有限公司。一 力 和 業(yè) 系 競 n 公司通過反利和額外獎金的方式激勵銷售代理商，最高的反利比例達(dá)到 35%。統(tǒng) 爭 體 ?20對于進(jìn)一步的發(fā)展，公司有著明確的戰(zhàn)略n “ 十五 ” 期末，集團工業(yè)總產(chǎn)值要求達(dá)到 100億元n 低壓電器、儀器儀表、輸配電設(shè)備的銷售收入到2023年分別進(jìn)入全國同行業(yè)一、三、八位次，到2023年分別進(jìn)入一、二、三位次公司的發(fā)展目標(biāo)n 競爭環(huán)境： 國內(nèi)市場的競爭日趨激烈，隨著 WTO的加入，更多的國外企業(yè)將進(jìn)入中國，在占領(lǐng)高檔產(chǎn)品市場的同時，他們將進(jìn)一步拓展中檔產(chǎn)品市場，這將給國內(nèi)領(lǐng)先企業(yè)的后繼發(fā)展帶來巨大的壓力n 產(chǎn)業(yè)： 中低檔產(chǎn)品市場是目前國內(nèi)企業(yè)主要的戰(zhàn)場。系 競 一 力 化，增 務(wù) 企 系 競 一 力 化，增 務(wù) 企 系 競 一 力 務(wù) 企 系 競 一 力 化，增 務(wù) 企 系 競 n 互補行業(yè)，上下游產(chǎn)業(yè)以及科研機構(gòu)的控制力和影響力有待加強。體 ?37公司組織結(jié)構(gòu)層面n 公司治理結(jié)構(gòu)有待優(yōu)化，董事會對企業(yè)經(jīng)營者的經(jīng)營行為的影響是直接的而非間接的。體 ?38公司考核、激勵層面考核n 由于各崗位的關(guān)鍵指標(biāo)的設(shè)定沒有系統(tǒng)地設(shè)定，所以激勵有失偏頗n 對生產(chǎn)公司采用成本核算的方法導(dǎo)致了他們用低價格擠壓下游供應(yīng)商，使原料 (包括原材料和元器件)的質(zhì)量無法保證，同時對質(zhì)量的考核僅以報修率為依據(jù)?；?，增 三月 21三月 21Tuesday, March 23, 2023雨中黃葉 樹 ，燈下白 頭 人。 12:49:27 上午 12:49 上午 00:49:27三月 21沒有失 敗 ，只有 暫時 停止成功！。 2023/3/23 0:49:2700:49:2723 March 20231空山新雨后，天氣晚來秋。 23 三月 202312:49:27 上午 00:49:27三月 211最具挑 戰(zhàn) 性的挑 戰(zhàn) 莫 過 于提升自我。 勝 人者有力，自 勝 者 強 。 23 三月 202312:49:27 上午 00:49:27三月 211楚塞三湘接， 荊門 九派通。 三月 2112:49 上午 三月 2100:49March 23, 20231行 動 出成果，工作出 財 富。力 一 爭 統(tǒng) 爭 統(tǒng) n 公司戰(zhàn)略與產(chǎn)業(yè)戰(zhàn)略間的配合關(guān)系不夠明確，產(chǎn)業(yè)戰(zhàn)略目前未能完全的支持公司戰(zhàn)略的實現(xiàn)。企 務(wù) 化，增 力 一 競 系 企 務(wù) 化，增 僅通過經(jīng)銷商與客戶接觸，而本身與終端客戶了解很少，不利于建立終端客戶忠誠度167。競 系 企 務(wù) 化，增 力 一 競 系 企 務(wù) 化，增 力