【正文】 改變，團隊營銷、整體服務(wù)營銷運用；公司收購番禺公司，產(chǎn)能的擴大要求創(chuàng)新營銷模式；深化全員營銷。軟件資源：良好的營銷決策團隊，強有力的營銷貫徹執(zhí)行力；與時俱進的營銷團隊；相關(guān)資源：良好的營銷培訓(xùn)體系，建立營銷學(xué)習(xí)型組織；意識觀念的徹底轉(zhuǎn)變；信息流、物流、資金流的暢通10目標(biāo)顧客產(chǎn)品價格促銷渠道營銷信息系統(tǒng)營銷計劃系統(tǒng)營銷控制系統(tǒng)營銷組織和執(zhí)行系統(tǒng)營銷中介單位生產(chǎn)者客戶供應(yīng)商經(jīng)濟環(huán)境 技術(shù) /自然環(huán)境政治法律環(huán)境 人口 /社會環(huán)境四、物理載體 —— 營銷戰(zhàn)略框架：11 營銷宏觀環(huán)境分析：技術(shù) /自然環(huán)境人口 /社會環(huán)境政治法律環(huán)境經(jīng)濟環(huán)境12營銷政治法律環(huán)境營銷政治法律環(huán)境政治環(huán)境：? 目前中國政治穩(wěn)定、國家安全，投資熱潮高；? 中國政府我國金屬包裝行業(yè)經(jīng)營國際化；? 我國目前和國際社會關(guān)系良好；中國企業(yè)逐步形成國際化投資熱潮。?中國對包裝安全性、環(huán)保性做出要求。國內(nèi)經(jīng)濟環(huán)境：?2023年中國包裝工業(yè)總產(chǎn)值2700億，主要是紙包裝和塑料包裝；?平均發(fā)展速度超過輕工業(yè)發(fā)展速度，行業(yè)排名也由原來的最后一位上升到第 12位 ；?2023年金屬罐總產(chǎn)量 180萬噸（含鋼桶），工業(yè)總產(chǎn)值194億元。14營銷自然技術(shù)環(huán)境營銷自然技術(shù)環(huán)境自然環(huán)境：? 清潔生產(chǎn)，環(huán)保經(jīng)營理念加強；? 中國擁有豐富包裝業(yè)生產(chǎn)自然資源；? 中國的鋼材、木材等資源量是世界比較大的。15營銷人口社會環(huán)境營銷人口社會環(huán)境人口環(huán)境：?中國擁有 13億人口，對包裝市場需求日益增強；?世界包裝公司 10萬個，從業(yè)人數(shù)超過 500萬人；?從業(yè)人員由 80年代初的 89萬人發(fā)展到現(xiàn)在的 500多萬人，增長速度比較快。評價與分析： 利用行業(yè)分、散、差的特點，加大行業(yè)的整合力度，快速地實施戰(zhàn)略性布局； 抓住亞包中心移居杭州的機遇，迅速地獲得先機的競爭優(yōu)勢。營銷中介單位現(xiàn)狀描述： 目前公司主要采取大客戶直銷模式，在國內(nèi) 90％以上采取直銷，不到 10％采取代理制； 國外市場主要通過外國代理商制度； 中東及歐美國家通過香港這一跳板，走代理轉(zhuǎn)口渠道；診斷分析： 公司目前利用營銷中介這個跳板不是很多； 國外市場的控制權(quán)在代理商手中比較大，公司的主導(dǎo)權(quán)較少； 對靈活運用營銷中介的經(jīng)驗不足； 沒有分析比較代理與直銷的優(yōu)缺點。供應(yīng)商現(xiàn)狀描述： 馬口鐵價格一直上漲，現(xiàn)在市場價近 1萬，三季度可能繼續(xù)漲，四季度可能持平； 我公司馬口鐵主要供貨商是寶鋼和無錫鋼鐵廠；診斷分析： 對商品市場價格的預(yù)測能力有待進一步加強； 采購決策的速度影響有效的采購時間； 供應(yīng)廠家渠道比較單一，侃價能力受到影響?？蛻衄F(xiàn)狀描述： 目前我公司的主要客戶是國內(nèi)的一些大企業(yè)，個別產(chǎn)品大客戶的用量占到公司產(chǎn)品總量的 90％以上； 大客戶的開發(fā)最近幾年實效不大，大客戶拓展部成立至今，才開發(fā) 3家客戶； 潛在客戶開發(fā)不大，比如食品罐、化工罐、金屬瓶蓋診斷分析： 主要集中在行業(yè)規(guī)模不大的一些產(chǎn)品領(lǐng)域； 終端客戶較多，代理客戶較少；20 建議： 抓住目前行業(yè)惡性競爭的機會，進行低成本的兼并與整合，迅速做大做強中糧美特； 采用新技術(shù)、新設(shè)備、新工藝，提高產(chǎn)品附加值和進入壁壘，形成一定程度的壟斷； 創(chuàng)新的營銷模式擺脫行業(yè)同一水平的競爭，獲得模式創(chuàng)新、營銷制勝。診斷分析：我們公司總體的管理水平、營銷模式在行業(yè)中處于領(lǐng)先水平；行業(yè)競爭的無序性，使我們銷售成本，銷售壓力增大；行業(yè)技術(shù)水平不高，投資不大，進入壁壘較低。 診斷建議：要有明確的營銷戰(zhàn)略發(fā)展計劃，并細化到每一年；要確定分公司任務(wù)計劃目標(biāo)；要有市場洞察力與判斷力，及時提供新產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略；有確定的營銷模式戰(zhàn)略計劃。23營銷組織執(zhí)行系統(tǒng) 目前組織系統(tǒng)：銷售管理部包裝設(shè)計部 市場部 新客戶拓展部 營銷中心噴霧罐銷售部 飲料罐銷售部銷售內(nèi)勤部 方罐銷售部 印鐵銷售部華東銷售部華南銷售部 華北銷售部24 現(xiàn)狀描述： 營銷中心下面有市場部、新客戶拓展部、銷售管理部、包裝設(shè)計部，并且分管華東、華南、華北三大區(qū)域； 目前市場部主要是根據(jù)公司需要進行日常的一些產(chǎn)品調(diào)研（比如塑膠產(chǎn)品的市場調(diào)查分析）；而對市場的規(guī)劃、市場預(yù)測、市場管控、市場分析等重要的市場活動進行不多，不能夠有效地指引公司地營銷發(fā)展方向； 新客戶拓展部由于機制問題，到目前為止新客戶的開發(fā)沒有獲得較大的發(fā)展（成立至今，開發(fā)大客戶為 3人），而且對客戶的維護與管理比較混亂，同時對開發(fā)成功的客戶在與產(chǎn)品經(jīng)理交接過程不清，目前的績效考核體系對新客戶開發(fā)激勵不大，所以人員的積極性不高； 銷售管理部由于人員問題，目前只是進行一些銷售數(shù)據(jù)進行簡單的統(tǒng)計，而對統(tǒng)計數(shù)據(jù)分析，數(shù)據(jù)反應(yīng)可能的趨勢幾乎沒有去做。25診斷建議： 正確地疏通營銷中心與各分公司之間的關(guān)系，營銷中心應(yīng)該從營銷宏觀戰(zhàn)略方面對分公司進行指導(dǎo)、監(jiān)督和考核，達到一種管理與服務(wù)的雙重腳色； 營銷中心加強對國內(nèi)外的行業(yè)發(fā)展信息的收集、整理，特別是對競品信息的收集，使信息獲得競爭力； 市場部應(yīng)加強市場預(yù)測、市場管理、市場引導(dǎo)、市場分析和市場策略的制定，包括一些促銷計劃，給公司正確的營銷決策提供素材依據(jù)； 要對新客戶拓展部進行有效的管理，加強他們激勵機制的建設(shè)，樹立人人都要積極地開拓新客戶的理念； 銷售管理部在加強數(shù)據(jù)統(tǒng)計的同時，更注意數(shù)據(jù)的深加工，通過數(shù)據(jù)可以反映目前的銷售狀況，可能未來的發(fā)展方向； 包裝設(shè)計部在目前狀況下，可以聘請一些高水平的設(shè)計師為公司的兼職顧問，在公司設(shè)計部的品牌與名聲比較響的情況下，可以將一些高水平人士聘請過來。營銷信息系統(tǒng)現(xiàn)狀描述：對市場信息的把握能力有待提高，市場的預(yù)測分析能力較差；競品信息的獲取與分析不夠；番禺、廊坊等地的各種信息反饋（大客戶管理、市場信息等）給公司總部比較滯后，問題一旦暴露，挽救措施已晚；產(chǎn)品開發(fā)信息不暢； 27診斷建議：建立嚴(yán)格的考核體系；合同評估體系目前運作良好；應(yīng)收帳款控制體系比較健全；公司在激勵方面需要進一步加強，充分挖掘人員潛在積極性。價格：在行業(yè)中處于中等偏上水平；渠道：主要是直接進入工業(yè)消費品生產(chǎn)商；目前 90％以上是由王老吉使用。價 格：中等偏上（華南市場殺蟲水利潤比較高、噴漆一般），如果印刷外加工的公司較遠的話，價格可能更高；番禺靈活地運用價格策略，獲得了更大的市場發(fā)展空間。產(chǎn) 品： 主要是三片氣霧罐 ， 全國最大規(guī)模生產(chǎn)企業(yè)；五條生產(chǎn)線，配備瑞士 Soudronic焊機、意大利Coster和瑞士 Wilco檢漏機，質(zhì)量優(yōu)良；主要針對殺蟲劑、空氣清新劑等家具衛(wèi)生護理及汽車、建筑、消防等各類氣霧產(chǎn)品包裝。37促銷：每年一次年度經(jīng)銷商聯(lián)歡會，增強廠商之間的感情溝通；價格：處于高水平，特別是今年馬口鐵漲價，番禺通過一月一次談判等方式有效地轉(zhuǎn)化了非常成本；利用價格策略，獲得競爭優(yōu)勢。產(chǎn)品： 主要是三口鐵；集中在高端市場，有電池印鐵、奶粉印鐵、油罐印鐵等；涂布、印鐵38我們現(xiàn)在有 12條印鐵線， 9條涂料線，兩者生產(chǎn)有點不匹配；印鐵現(xiàn)狀描述印鐵產(chǎn)品在公司中處于重要位置，市場空間巨大，而且市場需求增長比較快； 我公司上半年印鐵完成情況良好 ,特別是電池印鐵完成計劃的%；結(jié)合印涂加工，將印鐵與制罐結(jié)合起來，使制罐帶動印鐵發(fā)展，印涂目前的利潤率較高；進一步深挖掘大客戶的潛力，特別是提高電池大客戶占有率，現(xiàn)在市場占有率為 20％（約 30億）；部分 產(chǎn)品和競爭對手差別不大，比如寧波飛龍，必須利用好馬口鐵漲價契機，擺脫競爭對手的跟蹤。18L/9L方罐46全國有 50－ 60家的生產(chǎn)企業(yè) ,我公司的生產(chǎn)線是最好的，但生產(chǎn)的劑型有限，客戶對產(chǎn)品質(zhì)量的要求也不是很高 。 為了獲得更大的競爭優(yōu)勢，我們建議進行 “價值定價 ”策略， 寶潔公司采用價值定價后，業(yè)績獲得急劇的提升。 客戶規(guī)模度大，但忠誠度不高的客戶，我們要加強營銷工作，提高客戶忠誠度； 客戶規(guī)模度和客戶忠誠度都小，我們要慢慢引導(dǎo)，加強客戶的忠誠度?？蛻纛愋蛯Σ?2五、營銷實施 —— 營銷人員素質(zhì)： 人員結(jié)構(gòu)合理的人才結(jié)構(gòu)競爭型的人才結(jié)構(gòu)互補性的人才結(jié)構(gòu)人員素質(zhì)職業(yè)素質(zhì) 技術(shù)素質(zhì) 綜合素質(zhì)人員意識53人員結(jié)構(gòu) 人員意識 人員素質(zhì) 營銷人員基本上是大 專以上學(xué)歷； 大部分營銷人員來自 生產(chǎn)第一線，真正營銷科班 出身的人員不多； 營銷人員大部分年齡 在 25歲左右，營銷經(jīng)理在 30 歲左右； 目前番禺主要營銷人 才來自中糧美特人員。 溝 通? 深 入接觸客戶，了解客戶潛在需求? 增 加銷售內(nèi)容和加固關(guān)系的最佳時期? 必 要時與客戶建立一種互利互惠的關(guān)系，締造更深的合作關(guān)系； 惠普與臺灣企業(yè)關(guān)系 惠普：管理系統(tǒng) 臺灣：設(shè)備儀器? 深層次維持關(guān)系 （ 1）、 寶潔與惠普 （ 2）、 惠普總裁卡莉是多家美國公司董事，這些公司總裁也是惠普董事61七、相關(guān)問題分析 1——K/A 開發(fā)管理 大客戶開發(fā)策略：基礎(chǔ)建設(shè)部分區(qū)域推廣方案系統(tǒng)達成方案大客戶 戰(zhàn)略及前瞻性的銷售達成： a、長期方案； b、優(yōu)先事務(wù)及優(yōu)先區(qū)域； c、建立 PR及專家群； d、聯(lián)盟方案等 可執(zhí)行性的區(qū)域 突破組合式推廣模 式： a、試點地區(qū)； b、績效評估； c、普遍性人力組織基礎(chǔ)物料基本政策基本方向技術(shù)保障62七、相關(guān)問題分析 1——K/A 開發(fā)管理 大客戶維護之道： 深入掌握大客戶資料，并投其所好。提供軟性利益，幫助大客戶成長定期組織一些交流活動樹立“大服務(wù) “概念，進行服務(wù)創(chuàng)新做好大客戶的滿意度調(diào)查 提供軟性的個性化服務(wù)，是加強情感聯(lián)系的重要手段之一。提供軟性利益，幫助大客戶成長定期組織一些交流活動樹立“大服務(wù) “概念，進行服務(wù)創(chuàng)新做好大客戶的滿意度調(diào)查加強客戶感情溝通，同時分享企業(yè)在產(chǎn)品、營銷、管理等方面的經(jīng)驗；廣州電信制定出 “電信商旅 ”，并舉行現(xiàn)場專家講授、機房參觀、設(shè)備使用、交流討論等方式，加強溝通。提供軟性利益，幫助大客戶成長定期組織一些交流活動樹立“大服務(wù) “概念，進行服務(wù)創(chuàng)新做好大客戶的滿意度調(diào)查大服務(wù)的概念； “個性化、人性化、全面化、全程化 ”的大服務(wù)內(nèi)涵；根據(jù)大客戶特點，實行差異化、個性化服務(wù)戰(zhàn)略。提供軟性利益，幫助大客戶成長定期組織一些交流活動樹立“大服務(wù) “概念，進行服務(wù)創(chuàng)新做好大客戶的滿意度調(diào)查經(jīng)研究，客戶流失原因主要是服務(wù)不到位：服務(wù)響應(yīng)速度、產(chǎn)品質(zhì)量保證、服務(wù)的便利性、服務(wù)承諾及其個性化、定制化的實施與否；大客戶