6營銷案例三某汽車營銷策略分析(編輯修改稿)
2025-03-10 16:26 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 A A B B C1 市場優(yōu)先，集中企業(yè)的優(yōu)勢資源實行精準營銷與差異化營銷相結(jié)合，另外要根據(jù)企業(yè)自身的競爭優(yōu)勢以及產(chǎn)品、價格等特點與相應(yīng)市場區(qū)域中消費者的需求、消費者行為等因素作綜合考慮來決定針對每個區(qū)域的市場營銷戰(zhàn)略。 ? 考慮市場開發(fā)的成本、投入產(chǎn)出比，有次序和有選擇開發(fā)，把企業(yè)自身資源使用效率發(fā)揮到最大。 （三）市場定位 ? 價格：低成本，低于同類車型 3050% ? 產(chǎn)品：高性能、高配置、高品質(zhì)、低能耗、舒適及安全，老百姓買的起的高品質(zhì)汽車 ? 品牌：性價比高、低油耗、維修方便、營銷環(huán)境溫馨、服務(wù)態(tài)度好等 四、比亞迪汽車營銷與服務(wù)體系的設(shè)計 （一）產(chǎn)品及價格 ? 自主研發(fā)，掌握核心技術(shù) ? 低成本產(chǎn)品戰(zhàn)略 ? 設(shè)計差異化 ? 快速更新?lián)Q代，技術(shù)周期 9個月（ ） ? 80%的核心零部件均由自己生產(chǎn) ? 09 年比亞迪已經(jīng)擁有五條不同的產(chǎn)品線。每條產(chǎn)品線上最少三種產(chǎn)品 ? F3 自 05 年上市起制定了 498 戰(zhàn)略：五年內(nèi)市場價格拉到 49800 元，打造最高性價比車型。 ? 每年淡季、旺季根據(jù)細分市場的具體情況進行 價格調(diào)整 （二）渠道策略 九個營銷大區(qū)： ? 廣東大區(qū)：包括廣東、廣西、海南 ? 湖南大區(qū)：包括湖南、湖北、江西 ? 浙江大區(qū)：包括浙江、福建 ? 上海大區(qū)：包括上海、江蘇、安徽 ? 四川大區(qū)：包括四川、重慶、云南、貴州 ? 山東大區(qū)；包括山東、河南、山西 ? 陜西大區(qū)：包括陜西、新疆、甘肅、寧夏、青海、西藏 ? 北京大區(qū)：包括北京、天津、河北、內(nèi)蒙 ? 吉林大區(qū)：包括遼寧、吉林、黑龍江 ? 針對 A A B B2 及 C1 市場進行渠道開發(fā) ? A B C C3 市場主要由其上級經(jīng)銷商進行開發(fā)，對 4S 經(jīng)銷商有下級二三線城市及鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的渠道開發(fā)要求。 ? 公檢法司等集團客戶及各地區(qū)出租車市場主要由比亞迪自行開發(fā) ? 渠道管理上，由當?shù)氐谋葋喌掀噺S家團隊對渠道進行考核、培訓(xùn)與激勵并參與經(jīng)銷商的經(jīng)營及日常工作 ? 目前比亞迪汽車的渠道網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)覆蓋了整個細分市場中所有的區(qū)域，經(jīng)銷商已經(jīng)由最初的 94 家達到現(xiàn)在的近 900 家，其中 4S 經(jīng)銷商已經(jīng)由最開始的 13%達到現(xiàn)在的 65%。 （三）促銷策略 ? 不同的細分市場采用不同的促銷策略：價格折讓、禮包搭送及免費定期保養(yǎng)等。 ? 經(jīng)銷商無權(quán)擅自降價促銷，如經(jīng)銷商有促銷需求，需提前向當?shù)氐谋葋喌蠣I銷團隊提出申請，批準后才允許實施。 ? 旺季來臨前一個月，在全國各市場進行媒體覆蓋，制定促銷策略。 （四）服務(wù)體系 ? 07 年末制定了服務(wù)參與計劃 ? 服務(wù)的便捷性：信息傳遞的便捷性、顧客體驗的便捷性、企業(yè)與消費者互動的便捷性及購買過程的便捷性 ? 售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的便利、維修成本的可控并且透明、提供技術(shù)培訓(xùn)及現(xiàn)場服務(wù)、充足的零配件儲備、勇于承擔(dān)責(zé)任、統(tǒng)一的售后店面形象、MOT 體系的不斷強化 ? MOT：與顧客接觸的每一個時間點即為關(guān)鍵時刻（ Moment Of Truth） ? 人員的 A(Appearance)外表（ 52%）、B(Behavior)行為（ 33%）、 C(Communication)溝通（ 15%）三方面 ? MOT 是影響顧客忠誠度及滿意度的重要因素 20232023年中國比亞迪汽車行業(yè)當前現(xiàn)狀及未來趨勢發(fā)展預(yù)測報告 ? 第一章 比亞迪汽車概述 第一節(jié) 比亞迪汽車定義 第二節(jié) 比亞迪汽車 行業(yè)發(fā)展 歷程 第三節(jié) 比亞迪汽車分類情況 第四節(jié) 比亞迪汽車 產(chǎn)業(yè)鏈 分析 一、產(chǎn)業(yè)鏈 模型 介紹 二、比亞迪汽車產(chǎn)業(yè)鏈模型分析 第二章 20232023年
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