【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 售 現(xiàn)場(chǎng) 需作相 應(yīng) 的包裝宣 傳 配合，以作信息告知及氛 圍營(yíng) 造的作用； ? 舉 行盛大的 開盤儀 式， 為開盤當(dāng) 天 營(yíng) 造良好的人 氣 和成交氛 圍 ；同 時(shí)積 累新一批客源； ? 做好客 戶 的 維 系工作，制定“老 帶 新” 優(yōu) 惠政策，充分 發(fā)揮 老 業(yè) 主的人脈 關(guān) 系，一方面 為項(xiàng) 目建立良好的口碑宣 傳 效 應(yīng) ，同 時(shí)為項(xiàng) 目 帶來許 多潛在客源。 三、續(xù)銷期和尾盤傾銷期 ? 推廣目的： ? 促進(jìn)尾貨的銷售； ? 推進(jìn)其他功能塊的補(bǔ)充型招商，做好試業(yè)滿場(chǎng)籌備； ? 通過強(qiáng)勢(shì)的試業(yè)宣傳力度，強(qiáng)化商家進(jìn)駐、簽署正式合同的決心。 四、推廣策略 ? 余貨價(jià)格稍作提升，對(duì)外宣傳物業(yè)即將全面交付，價(jià)值全面體現(xiàn)； ? 以試業(yè)為主要訴求點(diǎn)，對(duì)已進(jìn)駐的商家持續(xù)曝光，培育消費(fèi)市場(chǎng)； ? 制作項(xiàng)目的試業(yè)宣傳小冊(cè)子，以 DM或派發(fā)的形式在常州市內(nèi)及周邊發(fā)放； ? 設(shè)立試業(yè)倒計(jì)時(shí)牌子，立于售樓部門口和工地門口，讓商家、消費(fèi)者有同樣的期待； ? 制作系列開業(yè)廣告片，作為啟動(dòng)消費(fèi)市場(chǎng)的宣傳手段，同時(shí)強(qiáng)化商家進(jìn)場(chǎng)、裝修、備貨的緊迫感，促使雙方為試業(yè)共同努力； ? 籌備舉辦盛大的試業(yè)儀式，邀請(qǐng)業(yè)主、商家共同見證歷史性的一刻； ? 試業(yè)前做好消費(fèi)市場(chǎng)的鋪墊，將試業(yè)時(shí)間、當(dāng)天活動(dòng)、商家優(yōu)惠信息等有效傳播出去，爭(zhēng)取當(dāng)天有足夠的消費(fèi)者當(dāng)場(chǎng)助興。 五、廣告提煉 支撐點(diǎn)： 項(xiàng) 目的核心 競(jìng)爭(zhēng) 力體系： 地段 優(yōu)勢(shì) ： 本 項(xiàng) 目是未 來 的核心商圈所在，雄踞商圈重要 門戶 位置， 商圈 優(yōu)勢(shì) ： 與 周 邊 市 場(chǎng) 相 榮 相生， 業(yè)態(tài) 互 補(bǔ) ，共同打造常州乃至 華東 地 區(qū)數(shù)碼 航母； 建筑形 態(tài) ： 組團(tuán) 式大 賣場(chǎng) 室 內(nèi) 步行街 組 成，增大商 鋪 的可 視 性，平衡商 鋪 的均好性； 空 間處 理： 大量公共空 間 的 營(yíng) 造， 寬闊 的中庭、回 環(huán)動(dòng)線設(shè)計(jì) ， 將 室 內(nèi) 室外，地下地上不同的空 間 有機(jī) 聯(lián) 合在一起，使消 費(fèi) 者在 購(gòu) 物的 過 程中有者不同的體 驗(yàn) ； 業(yè)態(tài)組 合： 主力商家作 龍頭 （如 賽 格、 頤 高等 數(shù)碼 商 業(yè)領(lǐng)銜 ），保障三方利益； 投 資 保障： 良性的可持 續(xù)發(fā) 展的物 業(yè) 就是 對(duì)業(yè) 主投 資 的最好的保障； 經(jīng)營(yíng) 保障： 通 過 招商先行，主力商家提前確定等措施，保障后 續(xù) 招商有持久的拉 動(dòng)力，是 對(duì)經(jīng)營(yíng) 的最好保障；同 時(shí) 按一定的比例售 賣 ，自留部分物 業(yè) 自行 經(jīng)營(yíng) ，確保物 業(yè)屬 性不 變 ； 經(jīng) 管保障： 聘 請(qǐng) 知名招商、 經(jīng)營(yíng) 公司 進(jìn) 行招商、 經(jīng)營(yíng) 管理，確保街 區(qū)長(zhǎng) 做 長(zhǎng)興 。 六、廣告流程 招 商 策 略 ? 招商是商業(yè)地產(chǎn)收益的實(shí)現(xiàn)形式，一個(gè)商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目運(yùn)作成功與否就看是否能按計(jì)劃成功完成招商目標(biāo)。因而，對(duì)于商業(yè)地產(chǎn)商來說，掌握地產(chǎn)商業(yè)的招商特點(diǎn)有利于商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的運(yùn)作成功。招商的成敗關(guān)系到項(xiàng)目的是否可以順利開業(yè)，優(yōu)質(zhì)的主力商戶是商場(chǎng)長(zhǎng)久發(fā)展的中流砥柱 。隨著商業(yè)地產(chǎn)的發(fā)展 ,招商將會(huì)扮演很重要的角色。我們認(rèn)為一個(gè)商業(yè)項(xiàng)目的真正成功是商場(chǎng)日后持續(xù)經(jīng)營(yíng)的長(zhǎng)久旺盛，而 統(tǒng)一招商就是為以后經(jīng)營(yíng)的暢旺奠定堅(jiān)實(shí)的基石 。 我們積極地為本項(xiàng)目尋求最佳的贏利模式與整體招商實(shí)戰(zhàn)策略，力爭(zhēng)使本項(xiàng)目實(shí)現(xiàn) 經(jīng)濟(jì)效益、品牌效益與社會(huì)效益“三贏” ，以及將項(xiàng)目持續(xù)做旺，實(shí)現(xiàn)贏利的持久化與最大化。 目前，常州市區(qū)的商業(yè)地產(chǎn)處于發(fā)展階段，在這樣一個(gè)充滿機(jī)遇和風(fēng)險(xiǎn)的環(huán)境下，本項(xiàng)目必須采用差異化策略，運(yùn)用與眾不同的實(shí)戰(zhàn)戰(zhàn)略與技巧，才能找到最好的出路，在確定與不確定的元素的圍殺中才能沖出一條血路，早日達(dá)到本項(xiàng)目的招商目標(biāo)，確保項(xiàng)目的順利開業(yè)，這份招商策略報(bào)告，供雙方討論確認(rèn)與執(zhí)行。 前言 一、招商目標(biāo) ? 本 項(xiàng) 目的招商不只是 簡(jiǎn)單 解 決 商家 進(jìn)場(chǎng)經(jīng)營(yíng) 的 問題 ，而是挑 選優(yōu)質(zhì) 商家 并進(jìn) 些合理的 業(yè)態(tài) 安排 組 合以促 進(jìn) 持 續(xù) 旺 場(chǎng) 。 通 過 前期 鋪墊 工作，保 證 本 項(xiàng) 目的招商到位， 爭(zhēng) 取 達(dá) 到 最大的 進(jìn)場(chǎng) 率 ，保證 商 場(chǎng) 的 順 利 開業(yè) ，力 爭(zhēng)項(xiàng) 目的 招商率 達(dá) 到 85％以上 。 通 過 在常州 當(dāng) 地市 場(chǎng) 及跨地 區(qū) 的招商 會(huì) ， 進(jìn) 一步提高本 項(xiàng) 目的 知名度 ，培育市 場(chǎng) 的 美 譽(yù) 度 ， 實(shí) 行全部招商 與 招租，奠定 項(xiàng) 目在常州市 場(chǎng)舉 足 輕 重的地位。 龍頭 效 應(yīng) 。 通 過 主力商 戶 的 進(jìn)駐 ， 帶動(dòng) 小商 戶 的 進(jìn)駐經(jīng)營(yíng) ， 為 后 續(xù) 的市 場(chǎng)持 續(xù) 走旺 帶來 保障作用， 實(shí)現(xiàn) 高 質(zhì) 素的主力商 戶 強(qiáng) 勢(shì) 加入， 為 本 項(xiàng) 目以后的招商工作提供一 個(gè) 信心的保 證 。通 過對(duì)東區(qū)項(xiàng) 目的全面 進(jìn)駐 和 順 利 開業(yè) ， 為 下一步招商工作 帶來 品牌支撐和 經(jīng)營(yíng) 信心 。通 過對(duì) 招商的成功 實(shí)現(xiàn) ， 帶動(dòng) 投 資 者 對(duì)前景的信心和保障， 進(jìn) 而 推 動(dòng)項(xiàng) 目的 銷 售和回款 。 二、招商對(duì)象 ? 在本 項(xiàng) 目的招商工作和品牌 組織計(jì)劃 中， 應(yīng) 充分考 慮 常州尤其是常州周 邊 消 費(fèi) 者的消 費(fèi) 特性、消 費(fèi) 能力和消 費(fèi)習(xí)慣 ，以 個(gè)別當(dāng) 地一、二 線 品牌商 戶帶動(dòng) 三、四 線商 戶 ，吸引一大批意向 經(jīng)營(yíng) 商 戶 ， 從 中 選擇優(yōu)質(zhì) 客 戶 ， 實(shí)現(xiàn) 良性持久 經(jīng)營(yíng) 的品牌形象。 ? 招商 計(jì)劃 先 內(nèi) 后外 ，即首先去吸引在常州 當(dāng) 地有一定影 響 力的品牌商家和 經(jīng)營(yíng) 者，然后再到省 內(nèi) 或者省外吸引有特色的商品和服 務(wù)項(xiàng) 目： ? 輔 助商 戶 ： 由本地部分的零星商 戶組 成，三、四 線 商 戶為 主， 這 部分商家也是本 項(xiàng) 目很重要的客 戶 群體，同 時(shí) ，他 們 的加入可以豐富社 區(qū) 的 購(gòu) 物要求 與樂 趣，令 項(xiàng) 目 變 得更加配套和多元化。 三、商家的引進(jìn)方式 ? 直 接引 進(jìn) ： 通 過與 商家 談 判， 達(dá) 成 進(jìn)駐 意向，由商家直接 經(jīng)營(yíng) 、自 負(fù) 盈虧，同 項(xiàng) 目是 簡(jiǎn)單 的租賃 方式。 連鎖貼 牌引 進(jìn) ： 在商家不愿意 進(jìn)駐經(jīng)營(yíng) 的情 況 下，由商家提供品牌支持，我方 經(jīng)營(yíng) 、自 負(fù) 盈虧的方式向商家支付管理 費(fèi) 或品牌使用 費(fèi) 的方式 進(jìn) 行合作。 聯(lián)營(yíng) ： 通 過資產(chǎn)評(píng) 估，確 認(rèn) 商家同 項(xiàng) 目的 責(zé)權(quán)關(guān) 系、投 資 收益比例、 經(jīng)營(yíng) 管理方式等多 種形式 進(jìn) 行合作 經(jīng)營(yíng) 、共擔(dān) 風(fēng)險(xiǎn) 、共享利益的 經(jīng)營(yíng) 方式 進(jìn) 行合作。 品牌嫁接： 通 過對(duì)當(dāng) 地有意向的投 資 商家地了解， 將 外地品牌商家 進(jìn) 行引 進(jìn) 、 項(xiàng) 目 牽線 搭 橋 促成其 雙 方的合作 并進(jìn)駐 本 項(xiàng) 目。 四、商家進(jìn)駐要求和原則 ? 知名商 戶 或 連鎖 商 戶 。 知名品牌商 戶 的 進(jìn)駐 能有效提升商 場(chǎng) 的品位、吸引消 費(fèi) 人流和提供 穩(wěn) 定的租金收入，越多知名品牌商 戶進(jìn)駐 ，商 場(chǎng) 形象越佳，使本 項(xiàng) 目在常州迅速 樹 立起知名度，可 謂 未 開 先 紅 。 知名商 戶 的 進(jìn)駐 ，一方面 對(duì) 消 費(fèi) 的核心 —— 消 費(fèi) 者形成吸引力，另一方面，知名商 戶 的形象也能使商 場(chǎng) 的形象更加深化。 個(gè) 性 鮮 明有特色商 戶 。 商 戶結(jié)構(gòu) 的 組 成 對(duì) 全體商 戶 都是相 輔 相成的，不同的商 戶會(huì)帶來 不同消 費(fèi) 群，某些商 戶個(gè) 性 鮮 明、形象突出，容易 給 消 費(fèi) 者留下深刻印象，豐富了商 場(chǎng) 整體的經(jīng)營(yíng) 特色。 能吸引人流量的商 戶 。 有一些商 戶 不一定付得起很高的租金，卻能吸引大 規(guī) 模的人流量， 帶動(dòng) 商 場(chǎng)購(gòu)物消 費(fèi) 增 長(zhǎng) ，必 須對(duì)這 些商 戶 要 實(shí) 施重點(diǎn)引 進(jìn) ，如相 關(guān)數(shù)碼產(chǎn) 品的生 產(chǎn)經(jīng)營(yíng) 商家，知名品牌 經(jīng)營(yíng) 商等，他 們 所 帶動(dòng) 的 龐 大人流 將對(duì) 整 個(gè) 商 場(chǎng) 吸引人流量有重大 貢獻(xiàn) 。 ? 同 業(yè) 差 異 、 異業(yè) 互 補(bǔ) 同 業(yè) 差 異 就是市 場(chǎng) 不能盲目招同一品 類 的店 進(jìn) 入，如果引 進(jìn) 商 戶過 于重 疊 ，在 經(jīng)營(yíng) 上 將 造成 競(jìng)爭(zhēng) 的激烈，也有 損項(xiàng) 目整體的 經(jīng)營(yíng) 特色。譬如數(shù)碼業(yè)態(tài) 的核心主力店招商，就不要同 時(shí) 招 來兩 家基本上都是 經(jīng)營(yíng) 同一品牌 產(chǎn) 品；核心主力店同 質(zhì) 化無差 異 更是不能想象的。 異業(yè) 互 補(bǔ) 的目的就是要 滿 足 顧 客消 費(fèi) 的 選擇權(quán) ， 并 能 讓顧 客身心體 驗(yàn)變 化，提高其消 費(fèi)興 趣 與 欲望。因 為經(jīng)營(yíng) 特色有 異 ，可以互 補(bǔ) 。 核心主力店要形成互 動(dòng) 在大型商 業(yè) 中心的招商方面 來講 ，理 論 上遵 從 核心主力店先行， 輔 助店 隨 后的原 則 。根據(jù)商 業(yè) 中心的磁石效 應(yīng)對(duì) 各 類 商家 進(jìn) 行有機(jī)的安排，以保 證 商 場(chǎng) 整體 經(jīng)營(yíng) 的均好性。 核心主力店的招商 對(duì) 整 個(gè) 商 業(yè) 中心的 運(yùn)營(yíng) 成 敗與 否，商 業(yè) 中心 輔 助和配套店的引 進(jìn) 都有重大的影 響 。一