【正文】 對 形成 業(yè)績 的人 員 予以 現(xiàn) 金鼓 勵 。 六、招商人員 ? 以招商部 為 主，全 員 招商、全 員銷 售。 五、租金價格策略 ? 根據(jù) 項 目的情 況 ， 為 了 盡 快 讓 商家 進駐 市 場 、提升 項 目的人 氣 、 搶 在市 場消 費 的 份額 ，我 們 建 議 租金價格宜以低價的方式 進 入，然后再慢慢的拉高。 保 證 商 場 的中高 檔 定位，在前期 實際 的招商 過 程中， 堅 持招名牌的商家，拒絕哪 些小 檔 次，無品牌的小商 戶進場 。一 個 大型品牌 業(yè)態(tài) 的入 駐 ，常常能 帶動 整個 商 業(yè) 中心的 順 利招商 與 管理。因 為經(jīng)營 特色有 異 ，可以互 補 。 有一些商 戶 不一定付得起很高的租金，卻能吸引大 規(guī) 模的人流量， 帶動 商 場購物消 費 增 長 ，必 須對這 些商 戶 要 實 施重點引 進 ，如相 關(guān)數(shù)碼產(chǎn) 品的生 產(chǎn)經(jīng)營 商家，知名品牌 經(jīng)營 商等，他 們 所 帶動 的 龐 大人流 將對 整 個 商 場 吸引人流量有重大 貢獻 。 知名商 戶 的 進駐 ，一方面 對 消 費 的核心 —— 消 費 者形成吸引力，另一方面，知名商 戶 的形象也能使商 場 的形象更加深化。 聯(lián)營 ： 通 過資產(chǎn)評 估，確 認 商家同 項 目的 責權(quán)關(guān) 系、投 資 收益比例、 經(jīng)營 管理方式等多 種形式 進 行合作 經(jīng)營 、共擔 風險 、共享利益的 經(jīng)營 方式 進 行合作。 二、招商對象 ? 在本 項 目的招商工作和品牌 組織計劃 中， 應(yīng) 充分考 慮 常州尤其是常州周 邊 消 費 者的消 費 特性、消 費 能力和消 費習慣 ，以 個別當 地一、二 線 品牌商 戶帶動 三、四 線商 戶 ，吸引一大批意向 經(jīng)營 商 戶 ， 從 中 選擇優(yōu)質(zhì) 客 戶 ， 實現(xiàn) 良性持久 經(jīng)營 的品牌形象。 龍頭 效 應(yīng) 。 目前，常州市區(qū)的商業(yè)地產(chǎn)處于發(fā)展階段，在這樣一個充滿機遇和風險的環(huán)境下，本項目必須采用差異化策略，運用與眾不同的實戰(zhàn)戰(zhàn)略與技巧，才能找到最好的出路，在確定與不確定的元素的圍殺中才能沖出一條血路，早日達到本項目的招商目標，確保項目的順利開業(yè)，這份招商策略報告，供雙方討論確認與執(zhí)行。招商的成敗關(guān)系到項目的是否可以順利開業(yè)，優(yōu)質(zhì)的主力商戶是商場長久發(fā)展的中流砥柱 。 四、推廣策略 ? 余貨價格稍作提升，對外宣傳物業(yè)即將全面交付，價值全面體現(xiàn)； ? 以試業(yè)為主要訴求點，對已進駐的商家持續(xù)曝光，培育消費市場； ? 制作項目的試業(yè)宣傳小冊子，以 DM或派發(fā)的形式在常州市內(nèi)及周邊發(fā)放； ? 設(shè)立試業(yè)倒計時牌子，立于售樓部門口和工地門口，讓商家、消費者有同樣的期待； ? 制作系列開業(yè)廣告片，作為啟動消費市場的宣傳手段，同時強化商家進場、裝修、備貨的緊迫感，促使雙方為試業(yè)共同努力； ? 籌備舉辦盛大的試業(yè)儀式，邀請業(yè)主、商家共同見證歷史性的一刻； ? 試業(yè)前做好消費市場的鋪墊，將試業(yè)時間、當天活動、商家優(yōu)惠信息等有效傳播出去，爭取當天有足夠的消費者當場助興。 ? 廣告全部登 場 ， 并 以此作 為預(yù)熱 工具，利用高曝光率迅速打 開項 目知名度，“一 鳴驚 人”， 對 外宣告招商工作全面 開 展； ? 發(fā) 布系列 軟 文 繕 稿 進 行跟 進 炒作， 內(nèi) 容可 為 主力商家 進駐 信息、 項 目 業(yè)態(tài) 、 經(jīng)營前景 預(yù)測 等； ? 制定相 關(guān) 的 優(yōu) 惠 條 件， 并幫 助部分商家向政府申 請優(yōu) 惠政策，吸引主力商家 進駐 ； ? 對既 定的主力商家 進 行大肆渲染，同 時發(fā) 布商 鋪內(nèi) 部 認購 信息，以租 帶 售； 對既定主力商家， 舉辦 盛大的 簽約儀 式，利用主力商家、知名品牌的示范作用推 進 招商，吸 納 更多一二 線 品牌的 進駐 ； ? 招商人 員對 定向客 戶 全面撒 網(wǎng) ，寄 發(fā)簽約儀 式的邀 請 函， 將簽約儀 式 與 招商 會聯(lián)合起 來搞 ； 并 配合制作相 應(yīng) 的招商物料； ? 開 展 銷 售客 戶 大范 圍積 累， 并 通 過 一 來 二往的客 戶聯(lián)誼 、 觀 摩活 動 ，做好客 戶聯(lián)誼 工作的同 時 ， 對 有效客源 進 行二次刷 選 ；引 導(dǎo)進 行商 鋪 定位排 號 ，第一 時間 掌握 認購 情 況 ，適 時 做好 銷 控工作； ? 制作 較 具 檔 次感的 銷 售物料，考 慮 適 時 投放 夾報 DM， 將銷 售信息有效 傳 播 開 去； ? 考 慮 制作一 條 5分 鐘專題 片（借景和 實 拍 結(jié) 合），兼 顧 招商和 銷 售，制作成光 盤 ，可在售 樓 部或 SP活 動 、房展 會 宣 傳時 播放；同 時 考 慮 作 為電 子 樓書 ，送 贈 意向客戶 ； 并 作 30秒的精髓剪 輯 ，用于 電視 媒體投放； ? 考 慮 適 時參 加 當 地或周 邊 影 響較 大的房展 會 ，作新形象亮相， 并發(fā) 布招商、 內(nèi) 部認購 信息。 ? 行業(yè)的領(lǐng)先者 +市場領(lǐng)引者 +數(shù)字生活領(lǐng)跑者 +全新的投資工具 工作目的： 項 目形象的 導(dǎo) 入和 傳 播， 對 本 項 目作有效市 場攔 截；以“全球定位招商” 為 主要 訴求，吸引大商家目光， 盡 快確定各 區(qū)塊 主力商家；引起消 費 者的 關(guān) 注， 為銷 售工作 開 展做好 鋪墊 ； 開 售前租售價格的市 場 反 饋 ，及 時 修正。 ◆ 預(yù) 售工作的準 備 銷 售 資 料： 樓書 、宣 傳 折 頁 、 鋪 型 圖 、價格表、 銷 控表以及 銷 售流程、 須 知等； 銷 售道具： 銷 售接待中心氛 圍 包裝、 銷 售接待中心 導(dǎo)視 系 統(tǒng) 、模型、 項 目 總規(guī)劃 模型的制作 銷 控板 KT板制作。 ? 專業(yè)管理公司招商 ? 專業(yè)管理公司運營 ? 專業(yè)物業(yè)公司管理 注：本項目運營期間專門成立業(yè)主或物業(yè)使用人委員會，監(jiān)督物業(yè)管理服務(wù)質(zhì)量， 物業(yè)管理支持率達不到 50%以上的，業(yè)主委員會有權(quán)要求上一級管理部門無條件撤換或重組物業(yè)管理公司。 3年后 視 市 場運營 情 況 由市 場經(jīng)營 管理公司或物業(yè) 公司直接 與業(yè) 主或商 戶協(xié) 商商 鋪續(xù) 租事宜。 ? 商 鋪 全部采取小面 積產(chǎn)權(quán) 分割 銷 售模式， ?3年市 場 培育期，按照 銷 售合同價每年 8%的比 鄰 3年一次性將 租金返 還購鋪 客 戶 ， 并 且一次性 從購 房款中扣除。 □本案作 為 常州市 區(qū) 商圈 門戶 物 業(yè) ，具有 區(qū) 域 領(lǐng) 袖地位，是本 項 目 內(nèi)最具有商 業(yè) 價 值 的商 業(yè) 形 態(tài) ，其物 業(yè) 具有不可 復(fù) 制性， 為 體 現(xiàn) 高物 業(yè)價 值 、高增 值 空 間 、高效益回 報 的特征，建 議將 部分素 質(zhì) 最好的商 鋪定 為 高價；因此 為 保 證項 目 銷 售及 資 金回收的 進 度，低 開 高走， 穩(wěn) 定收益。 少量街 鋪 可以定位生活、市政配套 業(yè)態(tài) ，如餐 館 、 銀 行等。由于本 項 目 處 于常州市核心商圈，周 邊競爭項 目 較多，因而我司建 議 采用“突 擊銷 售、低價入市、集中推 進 、把握 節(jié) 奏、造 勢 增 值 ”的策略。 ? 是 項 目物 業(yè) 價 值 和商 業(yè) 價 值 提升的理 論 指 導(dǎo) 和 戰(zhàn) 略要素。 ? 是 統(tǒng) 一和 協(xié)調(diào)項 目各 職 能部 門 工作 執(zhí) 行的指 導(dǎo) 性、強制性文件。 ? 是 項 目商 業(yè) 定位、商 業(yè)規(guī)劃 、 業(yè)態(tài)設(shè) 置、 業(yè)種選擇 、商家定位 與 引 進 、商 業(yè)經(jīng)營 管理等方面制定工作 計劃 流程，形成 執(zhí) 行手段和方法的方向、目 標 和依據(jù)。 ? 是 項 目商 業(yè) 地位確立和市 場環(huán) 境形成的前提 條 件。 商業(yè)規(guī)劃思路 項目區(qū)位優(yōu)勢 ? 項目總體狀況歸納： ? 本項目所在區(qū)域為滬寧線核心商業(yè)黃金走廊 ? 本區(qū)域?qū)偈≌谖磥韼啄陜?nèi)重點發(fā)展的區(qū)域； ? 是官商往來頻繁地區(qū)，同時未來自然流動人口旺盛； ? 周邊潛在客戶多，具有較強的購買能力和投資能力； ? 針對本主題類市場，周邊具有較成熟的產(chǎn)業(yè)支撐和消費環(huán)境 1F:品牌手機展示大 賣場 \高 檔數(shù)碼產(chǎn) 品 \品牌 專營 店 2F:電腦產(chǎn)品 \配套產(chǎn)品 \電腦硬件 \電子元器件 \集成電路 \軟件開發(fā)和各類軟件 3F:網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品及網(wǎng)絡(luò)工程 \辦公自動化（傳真機、復(fù)印機及耗材） \音響器材、音像制品、視聽產(chǎn)品保安和電子監(jiān)控系統(tǒng) 4F:數(shù)碼家電產(chǎn)品（照相機、攝像機）及信息家電通訊設(shè)備及器材（移動電話、電話機、對講機）電子玩具等 常州國際數(shù)碼廣場 A\業(yè)態(tài)定位建議 主營產(chǎn)品 ? 電腦產(chǎn)品、配套產(chǎn)品、電腦硬件、個人電腦 ? 電子元器件、集成電路 ? 軟件開發(fā)和各類軟件 ? 網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品及網(wǎng)絡(luò)工程 ? 辦公自動化（傳真機、復(fù)印機及耗材） ? 音響器材、音像制品、視聽產(chǎn)品 ? 保安和電子監(jiān)控系統(tǒng) ? 數(shù)碼家電產(chǎn)品（照相機、攝像機）及信息家電 ? 通訊設(shè)備及器材（移動電話、傳呼機、電話機、對講機） ? 二手手機、電腦及租賃市場