【正文】 對(duì) 形成 業(yè)績(jī) 的人 員 予以 現(xiàn) 金鼓 勵(lì) 。 六、招商人員 ? 以招商部 為 主，全 員 招商、全 員銷(xiāo) 售。 五、租金價(jià)格策略 ? 根據(jù) 項(xiàng) 目的情 況 ， 為 了 盡 快 讓 商家 進(jìn)駐 市 場(chǎng) 、提升 項(xiàng) 目的人 氣 、 搶 在市 場(chǎng)消 費(fèi) 的 份額 ，我 們 建 議 租金價(jià)格宜以低價(jià)的方式 進(jìn) 入，然后再慢慢的拉高。 保 證 商 場(chǎng) 的中高 檔 定位，在前期 實(shí)際 的招商 過(guò) 程中， 堅(jiān) 持招名牌的商家，拒絕哪 些小 檔 次，無(wú)品牌的小商 戶(hù)進(jìn)場(chǎng) 。一 個(gè) 大型品牌 業(yè)態(tài) 的入 駐 ，常常能 帶動(dòng) 整個(gè) 商 業(yè) 中心的 順 利招商 與 管理。因 為經(jīng)營(yíng) 特色有 異 ，可以互 補(bǔ) 。 有一些商 戶(hù) 不一定付得起很高的租金，卻能吸引大 規(guī) 模的人流量， 帶動(dòng) 商 場(chǎng)購(gòu)物消 費(fèi) 增 長(zhǎng) ，必 須對(duì)這 些商 戶(hù) 要 實(shí) 施重點(diǎn)引 進(jìn) ，如相 關(guān)數(shù)碼產(chǎn) 品的生 產(chǎn)經(jīng)營(yíng) 商家，知名品牌 經(jīng)營(yíng) 商等，他 們 所 帶動(dòng) 的 龐 大人流 將對(duì) 整 個(gè) 商 場(chǎng) 吸引人流量有重大 貢獻(xiàn) 。 知名商 戶(hù) 的 進(jìn)駐 ，一方面 對(duì) 消 費(fèi) 的核心 —— 消 費(fèi) 者形成吸引力，另一方面，知名商 戶(hù) 的形象也能使商 場(chǎng) 的形象更加深化。 聯(lián)營(yíng) ： 通 過(guò)資產(chǎn)評(píng) 估，確 認(rèn) 商家同 項(xiàng) 目的 責(zé)權(quán)關(guān) 系、投 資 收益比例、 經(jīng)營(yíng) 管理方式等多 種形式 進(jìn) 行合作 經(jīng)營(yíng) 、共擔(dān) 風(fēng)險(xiǎn) 、共享利益的 經(jīng)營(yíng) 方式 進(jìn) 行合作。 二、招商對(duì)象 ? 在本 項(xiàng) 目的招商工作和品牌 組織計(jì)劃 中， 應(yīng) 充分考 慮 常州尤其是常州周 邊 消 費(fèi) 者的消 費(fèi) 特性、消 費(fèi) 能力和消 費(fèi)習(xí)慣 ，以 個(gè)別當(dāng) 地一、二 線(xiàn) 品牌商 戶(hù)帶動(dòng) 三、四 線(xiàn)商 戶(hù) ，吸引一大批意向 經(jīng)營(yíng) 商 戶(hù) ， 從 中 選擇優(yōu)質(zhì) 客 戶(hù) ， 實(shí)現(xiàn) 良性持久 經(jīng)營(yíng) 的品牌形象。 龍頭 效 應(yīng) 。 目前，常州市區(qū)的商業(yè)地產(chǎn)處于發(fā)展階段，在這樣一個(gè)充滿(mǎn)機(jī)遇和風(fēng)險(xiǎn)的環(huán)境下，本項(xiàng)目必須采用差異化策略，運(yùn)用與眾不同的實(shí)戰(zhàn)戰(zhàn)略與技巧，才能找到最好的出路，在確定與不確定的元素的圍殺中才能沖出一條血路，早日達(dá)到本項(xiàng)目的招商目標(biāo)，確保項(xiàng)目的順利開(kāi)業(yè)，這份招商策略報(bào)告，供雙方討論確認(rèn)與執(zhí)行。招商的成敗關(guān)系到項(xiàng)目的是否可以順利開(kāi)業(yè)，優(yōu)質(zhì)的主力商戶(hù)是商場(chǎng)長(zhǎng)久發(fā)展的中流砥柱 。 四、推廣策略 ? 余貨價(jià)格稍作提升，對(duì)外宣傳物業(yè)即將全面交付，價(jià)值全面體現(xiàn)； ? 以試業(yè)為主要訴求點(diǎn)，對(duì)已進(jìn)駐的商家持續(xù)曝光，培育消費(fèi)市場(chǎng)； ? 制作項(xiàng)目的試業(yè)宣傳小冊(cè)子，以 DM或派發(fā)的形式在常州市內(nèi)及周邊發(fā)放； ? 設(shè)立試業(yè)倒計(jì)時(shí)牌子，立于售樓部門(mén)口和工地門(mén)口，讓商家、消費(fèi)者有同樣的期待； ? 制作系列開(kāi)業(yè)廣告片，作為啟動(dòng)消費(fèi)市場(chǎng)的宣傳手段，同時(shí)強(qiáng)化商家進(jìn)場(chǎng)、裝修、備貨的緊迫感，促使雙方為試業(yè)共同努力； ? 籌備舉辦盛大的試業(yè)儀式，邀請(qǐng)業(yè)主、商家共同見(jiàn)證歷史性的一刻； ? 試業(yè)前做好消費(fèi)市場(chǎng)的鋪墊，將試業(yè)時(shí)間、當(dāng)天活動(dòng)、商家優(yōu)惠信息等有效傳播出去，爭(zhēng)取當(dāng)天有足夠的消費(fèi)者當(dāng)場(chǎng)助興。 ? 廣告全部登 場(chǎng) ， 并 以此作 為預(yù)熱 工具，利用高曝光率迅速打 開(kāi)項(xiàng) 目知名度，“一 鳴驚 人”， 對(duì) 外宣告招商工作全面 開(kāi) 展； ? 發(fā) 布系列 軟 文 繕 稿 進(jìn) 行跟 進(jìn) 炒作， 內(nèi) 容可 為 主力商家 進(jìn)駐 信息、 項(xiàng) 目 業(yè)態(tài) 、 經(jīng)營(yíng)前景 預(yù)測(cè) 等； ? 制定相 關(guān) 的 優(yōu) 惠 條 件， 并幫 助部分商家向政府申 請(qǐng)優(yōu) 惠政策，吸引主力商家 進(jìn)駐 ； ? 對(duì)既 定的主力商家 進(jìn) 行大肆渲染，同 時(shí)發(fā) 布商 鋪內(nèi) 部 認(rèn)購(gòu) 信息，以租 帶 售； 對(duì)既定主力商家， 舉辦 盛大的 簽約儀 式，利用主力商家、知名品牌的示范作用推 進(jìn) 招商，吸 納 更多一二 線(xiàn) 品牌的 進(jìn)駐 ； ? 招商人 員對(duì) 定向客 戶(hù) 全面撒 網(wǎng) ，寄 發(fā)簽約儀 式的邀 請(qǐng) 函， 將簽約儀 式 與 招商 會(huì)聯(lián)合起 來(lái)搞 ； 并 配合制作相 應(yīng) 的招商物料； ? 開(kāi) 展 銷(xiāo) 售客 戶(hù) 大范 圍積 累， 并 通 過(guò) 一 來(lái) 二往的客 戶(hù)聯(lián)誼 、 觀 摩活 動(dòng) ，做好客 戶(hù)聯(lián)誼 工作的同 時(shí) ， 對(duì) 有效客源 進(jìn) 行二次刷 選 ；引 導(dǎo)進(jìn) 行商 鋪 定位排 號(hào) ，第一 時(shí)間 掌握 認(rèn)購(gòu) 情 況 ，適 時(shí) 做好 銷(xiāo) 控工作； ? 制作 較 具 檔 次感的 銷(xiāo) 售物料，考 慮 適 時(shí) 投放 夾報(bào) DM， 將銷(xiāo) 售信息有效 傳 播 開(kāi) 去； ? 考 慮 制作一 條 5分 鐘專(zhuān)題 片（借景和 實(shí) 拍 結(jié) 合），兼 顧 招商和 銷(xiāo) 售，制作成光 盤(pán) ，可在售 樓 部或 SP活 動(dòng) 、房展 會(huì) 宣 傳時(shí) 播放；同 時(shí) 考 慮 作 為電 子 樓書(shū) ，送 贈(zèng) 意向客戶(hù) ； 并 作 30秒的精髓剪 輯 ，用于 電視 媒體投放； ? 考 慮 適 時(shí)參 加 當(dāng) 地或周 邊 影 響較 大的房展 會(huì) ，作新形象亮相， 并發(fā) 布招商、 內(nèi) 部認(rèn)購(gòu) 信息。 ? 行業(yè)的領(lǐng)先者 +市場(chǎng)領(lǐng)引者 +數(shù)字生活領(lǐng)跑者 +全新的投資工具 工作目的： 項(xiàng) 目形象的 導(dǎo) 入和 傳 播， 對(duì) 本 項(xiàng) 目作有效市 場(chǎng)攔 截；以“全球定位招商” 為 主要 訴求，吸引大商家目光， 盡 快確定各 區(qū)塊 主力商家；引起消 費(fèi) 者的 關(guān) 注， 為銷(xiāo) 售工作 開(kāi) 展做好 鋪墊 ； 開(kāi) 售前租售價(jià)格的市 場(chǎng) 反 饋 ，及 時(shí) 修正。 ◆ 預(yù) 售工作的準(zhǔn) 備 銷(xiāo) 售 資 料： 樓書(shū) 、宣 傳 折 頁(yè) 、 鋪 型 圖 、價(jià)格表、 銷(xiāo) 控表以及 銷(xiāo) 售流程、 須 知等； 銷(xiāo) 售道具： 銷(xiāo) 售接待中心氛 圍 包裝、 銷(xiāo) 售接待中心 導(dǎo)視 系 統(tǒng) 、模型、 項(xiàng) 目 總規(guī)劃 模型的制作 銷(xiāo) 控板 KT板制作。 ? 專(zhuān)業(yè)管理公司招商 ? 專(zhuān)業(yè)管理公司運(yùn)營(yíng) ? 專(zhuān)業(yè)物業(yè)公司管理 注：本項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)期間專(zhuān)門(mén)成立業(yè)主或物業(yè)使用人委員會(huì)，監(jiān)督物業(yè)管理服務(wù)質(zhì)量， 物業(yè)管理支持率達(dá)不到 50%以上的，業(yè)主委員會(huì)有權(quán)要求上一級(jí)管理部門(mén)無(wú)條件撤換或重組物業(yè)管理公司。 3年后 視 市 場(chǎng)運(yùn)營(yíng) 情 況 由市 場(chǎng)經(jīng)營(yíng) 管理公司或物業(yè) 公司直接 與業(yè) 主或商 戶(hù)協(xié) 商商 鋪續(xù) 租事宜。 ? 商 鋪 全部采取小面 積產(chǎn)權(quán) 分割 銷(xiāo) 售模式， ?3年市 場(chǎng) 培育期，按照 銷(xiāo) 售合同價(jià)每年 8%的比 鄰 3年一次性將 租金返 還購(gòu)鋪 客 戶(hù) ， 并 且一次性 從購(gòu) 房款中扣除。 □本案作 為 常州市 區(qū) 商圈 門(mén)戶(hù) 物 業(yè) ，具有 區(qū) 域 領(lǐng) 袖地位，是本 項(xiàng) 目 內(nèi)最具有商 業(yè) 價(jià) 值 的商 業(yè) 形 態(tài) ，其物 業(yè) 具有不可 復(fù) 制性， 為 體 現(xiàn) 高物 業(yè)價(jià) 值 、高增 值 空 間 、高效益回 報(bào) 的特征，建 議將 部分素 質(zhì) 最好的商 鋪定 為 高價(jià)；因此 為 保 證項(xiàng) 目 銷(xiāo) 售及 資 金回收的 進(jìn) 度，低 開(kāi) 高走， 穩(wěn) 定收益。 少量街 鋪 可以定位生活、市政配套 業(yè)態(tài) ，如餐 館 、 銀 行等。由于本 項(xiàng) 目 處 于常州市核心商圈，周 邊競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng) 目 較多，因而我司建 議 采用“突 擊銷(xiāo) 售、低價(jià)入市、集中推 進(jìn) 、把握 節(jié) 奏、造 勢(shì) 增 值 ”的策略。 ? 是 項(xiàng) 目物 業(yè) 價(jià) 值 和商 業(yè) 價(jià) 值 提升的理 論 指 導(dǎo) 和 戰(zhàn) 略要素。 ? 是 統(tǒng) 一和 協(xié)調(diào)項(xiàng) 目各 職 能部 門(mén) 工作 執(zhí) 行的指 導(dǎo) 性、強(qiáng)制性文件。 ? 是 項(xiàng) 目商 業(yè) 定位、商 業(yè)規(guī)劃 、 業(yè)態(tài)設(shè) 置、 業(yè)種選擇 、商家定位 與 引 進(jìn) 、商 業(yè)經(jīng)營(yíng) 管理等方面制定工作 計(jì)劃 流程，形成 執(zhí) 行手段和方法的方向、目 標(biāo) 和依據(jù)。 ? 是 項(xiàng) 目商 業(yè) 地位確立和市 場(chǎng)環(huán) 境形成的前提 條 件。 商業(yè)規(guī)劃思路 項(xiàng)目區(qū)位優(yōu)勢(shì) ? 項(xiàng)目總體狀況歸納： ? 本項(xiàng)目所在區(qū)域?yàn)闇麑幘€(xiàn)核心商業(yè)黃金走廊 ? 本區(qū)域?qū)偈≌谖磥?lái)幾年內(nèi)重點(diǎn)發(fā)展的區(qū)域； ? 是官商往來(lái)頻繁地區(qū)，同時(shí)未來(lái)自然流動(dòng)人口旺盛； ? 周邊潛在客戶(hù)多，具有較強(qiáng)的購(gòu)買(mǎi)能力和投資能力； ? 針對(duì)本主題類(lèi)市場(chǎng)，周邊具有較成熟的產(chǎn)業(yè)支撐和消費(fèi)環(huán)境 1F:品牌手機(jī)展示大 賣(mài)場(chǎng) \高 檔數(shù)碼產(chǎn) 品 \品牌 專(zhuān)營(yíng) 店 2F:電腦產(chǎn)品 \配套產(chǎn)品 \電腦硬件 \電子元器件 \集成電路 \軟件開(kāi)發(fā)和各類(lèi)軟件 3F:網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品及網(wǎng)絡(luò)工程 \辦公自動(dòng)化（傳真機(jī)、復(fù)印機(jī)及耗材） \音響器材、音像制品、視聽(tīng)產(chǎn)品保安和電子監(jiān)控系統(tǒng) 4F:數(shù)碼家電產(chǎn)品（照相機(jī)、攝像機(jī)）及信息家電通訊設(shè)備及器材（移動(dòng)電話(huà)、電話(huà)機(jī)、對(duì)講機(jī)）電子玩具等 常州國(guó)際數(shù)碼廣場(chǎng) A\業(yè)態(tài)定位建議 主營(yíng)產(chǎn)品 ? 電腦產(chǎn)品、配套產(chǎn)品、電腦硬件、個(gè)人電腦 ? 電子元器件、集成電路 ? 軟件開(kāi)發(fā)和各類(lèi)軟件 ? 網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品及網(wǎng)絡(luò)工程 ? 辦公自動(dòng)化（傳真機(jī)、復(fù)印機(jī)及耗材） ? 音響器材、音像制品、視聽(tīng)產(chǎn)品 ? 保安和電子監(jiān)控系統(tǒng) ? 數(shù)碼家電產(chǎn)品（照相機(jī)、攝像機(jī)）及信息家電 ? 通訊設(shè)備及器材（移動(dòng)電話(huà)、傳呼機(jī)、電話(huà)機(jī)、對(duì)講機(jī)） ? 二手手機(jī)、電腦及租賃市場(chǎng)