【文章內(nèi)容簡介】 較低調(diào) 住桃源居 200平米大平面，名下 6套房產(chǎn)，在寶中有房，但認為那邊極不方便，不合適小孩和老人居住，在寶安中學附近買了 2套供小孩上學用 家庭觀念重，關(guān)注小孩的教育情況和老人的活動空間 對 26區(qū)評價很高，認為住 26區(qū)非常方便，而且對面就是公園，生活很舒適 對價格并不是很在意，住著舒服就好 產(chǎn)品需求 需求房型 :180㎡ 以上大平面 看中配套，便利性，圈層（生意圈子） 由于家庭人口多，對 房間數(shù)量要求高 消費傾向 對服裝，品牌都沒太大的要求，但 對吃挺講究 的，和朋友一起會去 做做水療 ，經(jīng)常出入 高檔酒店 典型客戶深訪二：老寶安李先生 素描對象 李先生， 38歲 職業(yè)背景 老寶安人，在沙井開廠， 年收入 150萬以上 家庭結(jié)構(gòu) 五口之家 ，妻子， 三個小孩 （ 11歲大女兒， 8歲小女兒， 4歲小兒子） 客戶素描 開寶馬五系，穿休閑裝，談吐較有親和力 目前住在冠城世家，父母住在靈芝新村。當時購買冠城世家是生意伙伴介紹的，生意上的朋友很多都住冠城，地段很好，樓盤很高檔，也很顯身份 26區(qū)地段很好 ，也很方便，認為一定會賣的很貴。但覺得那塊地方 有些舊 了，自己平時也會去爬爬山，所以認為 靈芝公園是非常好的配套 。 產(chǎn)品需求 需求房型 :200㎡ 以上大平面，五房 六房 看中配套，便利性，圈層（生意圈子），戶型要大，要舒適 由于家庭人口多，對房間數(shù)量要求高， 希望可以與父母同住，方便照顧 消費傾向 喜歡穿休閑裝，對品牌沒什么要求，但 喜歡手表和車 ，家里還有輛豐田大霸王，平時一家人會出去 爬爬山，周邊旅旅游 本項目客戶定位 —— 老城權(quán)貴 區(qū)域： 新安，西鄉(xiāng)老城 購買能力強，認可區(qū)位，親戚朋友圈子在這里，不愿意離開 關(guān)內(nèi)客戶 區(qū)域： 南山及關(guān)內(nèi)其他區(qū)域 關(guān)注生活本質(zhì)，需求舒適和便利，具有投資發(fā)展的眼光，看好區(qū)域發(fā)展 游離客戶 重要客戶 鎮(zhèn)區(qū)客戶 區(qū)域： 福永、沙井、松崗等鎮(zhèn)區(qū) 多為私企業(yè)主，工廠主，購買能力強，“住在寶安”，認為這里就是城市 核心客戶 ?客戶來源： 寶安老城區(qū)公務員、私營企業(yè)主等權(quán)貴階層，福永、沙井、松崗等鎮(zhèn)區(qū)企業(yè)主 ?家庭結(jié)構(gòu)： 四口以上家庭，通常 23個子女，部分與父母三代同堂 ?職業(yè)背景： 酒樓、珠寶店、 4S店老板等私企業(yè)主，電子、精密儀器、皮革等工廠主，公務員等權(quán)貴階層 ?行為特點： 為人低調(diào)，認朋友，講面子；不太在乎衣著，但講究吃和養(yǎng)生；重家庭，習慣于群居，講究圈層 ?置業(yè)敏感點： 區(qū)域配套和便利性，教育資源和老人的活動場所，小區(qū)的車位比，小區(qū)內(nèi)生活的圈層，房間數(shù)和舒適度 核心客戶描述： 叁 ○ 矛盾 Contradictions 03 Contradictions 矛盾一： 價格 —— 如何實現(xiàn)項目在寶安的壟斷定價？ 矛盾二： 客戶 —— 如何撬動老寶安權(quán)貴圈層？ 矛盾三： 品牌 —— 如何通過項目運作中洲品牌？ 肆 ○ 策略 Strategy 04 案例借鑒 策略推導 案例一： 太原星河灣 —— 一個心情盛開的地方 ?2023年 7月 31日，太原星河灣盛大開盤，在周邊項目40005000元 /㎡ 的價格下，太原星河灣開盤首日成交 700余套、實現(xiàn)均價 18000元 /㎡ ，成交金額約 44億元 盛裝亞洲，大美山西 立意高遠 —— 以 贊美的姿態(tài) 融入山西，以事件的全國影響力 打動客戶 ?2023年 2月 4日，在北京星河灣啟動“人說山西好風光 —— 2023魅力山西文化年啟幕儀式” ?2023年 3月 31日 起，魅力山西，綻放中國，系列品牌分享活動 ?2023年 5月開始， “晉商與長城、晉商與佛教、晉商與自然、晉商與大院”共同拍攝山西好風光 ? 2023年 6月 22023年 6月 8日，啟動魅力山西 —— 盛唐古建三晉探秘之旅 ?2023年 6月 16日，魅力山西，綻放珠三角 — 端午佳節(jié)星河灣品牌分享 〃 邀南粵晉英回家 。 肆 ○ 策略 案例借鑒 策略推導 企業(yè)與山西人一起向全國展示山西的美，走進全國山西人的心，喚起山西人的自豪感。打動人心的不僅僅是山西的美，更有企業(yè)的責任感與形象。 感動龍城 深挖客戶 —— 圍點打援、農(nóng)村包圍城市，充分挖掘 圈層客戶資源 成功吸引有經(jīng)濟能力的客戶參加品牌分享會，在 60余天完成山西地市高端客戶近 3000組的接觸 肆 ○ 策略 案例借鑒 策略推導 全國聯(lián)動 口碑宣傳 飯桌拓展 農(nóng)村包圍城市 關(guān)鍵動作： ?全國聯(lián)動： 在全國范圍內(nèi)舉辦品牌分享活動，以上海，北京，廣州輻射全中國，口碑宣傳 ?地市飯桌拓展： 對太原圍而不打，積極進行周邊區(qū)域拓展 精裝園林 —— 致力于自身 品質(zhì) 的打造，成就藝術(shù)品和收藏品的 稀缺 7月 24日實景開放 ?首期展現(xiàn)的園林建設(shè)面積就達到了 29萬多平方米 ，而位于 社區(qū)中央的體育休閑公園 面積 將近 17萬平方米 ?下沉園林設(shè)計，在太原星河灣實現(xiàn)了大幅度的突破，形成 “雙龍戲水大峽谷” 式的震撼景觀，同時，分布在大峽谷兩側(cè)的 疊水瀑布 更提高了峽谷的觀賞性 ?精美的水系景觀，既有環(huán)繞住宅四周的景觀水系，也有各種湖泊、泳池和噴泉。 星羅棋布的水系分布 ，在成為社區(qū)的靚麗景觀的同時，還可以有效平衡社區(qū)內(nèi)的溫度 同緯度最美麗的社區(qū)園林 肆 ○ 策略 案例借鑒 策略推導 極致品質(zhì) —— 致力于自身 品質(zhì) 的打造，成就藝術(shù)品和收藏品的 稀缺 令人嘆為觀止的樣板房展示： ?廣受國際名流贊譽的大理石拼花 ?“變窗為落地陽臺”的突破設(shè)計，創(chuàng)新的雙八角窗格局 ?建筑外墻使用淡水砂巖、加拿大卡弗漆，室內(nèi)使用的丹麥丹佛斯地暖系統(tǒng)、松下中央空調(diào)系統(tǒng)、西門子整體式廚房電器；采自世界各地的黑金花、帝皇金、凡爾賽金等各種大理石地面、墻身，來自德國的海福樂門鎖、意大利阿魯克門窗五金、意大利寶茲潔具、 GLOBO潔具、意大利 ALBATROS浴缸和按摩浴缸等等 園林，會所，樣板房展示向客戶完美傳達現(xiàn)企業(yè) “ 舍得，用心，創(chuàng)新 ” 的理念 肆 ○ 策略 案例借鑒 策略推導 一個從預期收入 34億的郊區(qū)住宅到最終實收超過百億的經(jīng)典豪宅項目 案例二： 星河丹堤 —— 雜亂關(guān)口走出來的城市原生 CEO官邸 形象提升 —— 從 “ 哈羅中產(chǎn) ” 到 “ CBD山水別墅巔峰 ” ， 市場占位逐步拔升 城市中產(chǎn) 向上的力量 西銀湖 城市原生別墅群 銀湖山 城市別墅 CEO官邸 (與客戶形成精神對位 ，建立市場影響力及項目的文化氣息 ) (向更高 客戶圈層 過渡 ) (貼豪宅區(qū)位標簽 ,突出對 資源 的占有 ) (升級到 CEO官邸 ,極致 地位 ) 凌駕資本的層峰遠見 三大配套進駐 令資本折服的高度 CBD山水別墅巔峰 2023年 2023年 2023年 2023年 (以 圈層感 引起客戶共鳴 ,突出居住者的地位和身份感 ) (品牌的嫁接 ，擴大項目影響力，匹配客戶需求 ) 肆 ○ 策略 案例借鑒 策略推導 形象工程 —— 規(guī)避 項目展示的 不利因素，由雜亂關(guān)口物業(yè)向純粹別墅區(qū)轉(zhuǎn)變 項目劣勢 ?客戶心中關(guān)口臟亂差的形象 ?項目具備部分山景湖景資源，但湖水枯竭、山體水土流失嚴重 ?梅觀立交及南坪快速施工的嘈雜 關(guān)鍵舉措 ?對湖山資源進行優(yōu)化，實現(xiàn)其價值 ?入口處堆建人造小山，小區(qū)內(nèi)外有效區(qū)隔，減少立交影響地塊 ?修建南坪上蓋及減噪隔離帶 修建南坪上蓋及減噪隔離帶 禿山增加護坡，并栽種植物 拔高片區(qū)形象，實現(xiàn)資源價值 肆 ○ 策略 案例借鑒 策略推導 企業(yè)美譽 —— 致力于 公益活動 ，形成全市影響力，體現(xiàn)企業(yè)責任感 ?星光連心慈善音樂會： 李連杰壹基金 +馬修連恩，孫楠，毛阿敏 ?捐資 600萬修建銀湖山郊野公園 ，并設(shè)臵星河丹堤專署登山入口 肆 ○ 策略 案例借鑒 策略推導 社會影響：將環(huán)保與慈善進行到底。展現(xiàn)發(fā)展商社會責任感，使星河丹堤迅速成為市場焦點 圈層維護 —— 持續(xù)為項目注入附加值，增強客戶信心，開展 圈層活動 維護客戶 ?丹堤華燈盛宴：華潤萬家，中航健身會，丹桂軒 三大配套引入 ?品牌嫁接 ：寫意空間、美克美家、定制 VERTU手機、星河麗思卡爾頓專署禮賓服務、機場貴賓廳、 BO皇室音響 ?業(yè)主私家宴形式的圈層營銷， 大盆菜， “ 百萬大抽獎 ” 回饋業(yè)主，培養(yǎng)忠實客戶群 ?首創(chuàng) CEO俱樂部形式活動， 并將丹堤設(shè)立為俱樂部固定活動場 ?業(yè)主生日宴 。 持續(xù)不斷的圈層維護 肆 ○ 策略 案例借鑒 策略推導 肆 ○ 策略 案例借鑒 策略推導 星河灣 蘭喬圣菲 星河丹堤 占位與線上推廣 全國一線豪宅 深圳一線豪宅 深圳一線豪宅（市場占位演變） 線下與客戶策略 圍點打援，農(nóng)村包圍城市 深挖客戶，深耕渠道 展示策略 致力于自身品質(zhì)的打造，完美傳達企業(yè)理念 極致展示，圈層傳播，快速建立影響力和高端形象 規(guī)避項目展示的不利因素 現(xiàn)場接待與服務 星級接待流程，樹立行業(yè)標桿，提升項目影響力 活動策略 全方位圈層撬動，打造中國第一圈層社區(qū) 致力于公益活動，開展圈層活動維護客戶 啟 示 突破區(qū)域的影響力 深挖客戶的穿透力 高品質(zhì)的產(chǎn)品與服務 建立信心與口碑 肆 ○ 策略 案例借鑒 策略推導 策略 形象策略：深圳一線，寶安王者 推廣策略：線上高端形象，線下深挖客戶 活動策略：以公益得美譽，以圈層聚客戶 服務策略：高品質(zhì)，重體驗 中洲 ?中央公園 “超越追隨，世界級公園生活的閱讀與收藏” ——世界級的中央公園社區(qū)藍本 ——城中閑適生活的全面演繹 ——中央的符號，公園的心境 ——新的富人生活標準， LP地標的城市主張 ——一個時代的話題，大盤形象的持續(xù)發(fā)展 ?住宅： 《 中洲 中央公園 》 ?商業(yè)： 《 中洲 購物公園 》 ?酒店： 《 PARK HOTEL》 ?公寓： 《 PARK 公館 》 伍 ○ 行動 Action 05 活動體系 推廣體系 展示體系 服務體系 深圳驕傲 —— “ 中洲杯 ” 深圳十佳青少年評選，以公益為名的品牌運作 深圳驕傲 —— “ 中洲杯 ” 深圳十佳青少年評選 ?活動日期： 2023年 5月 8月（售樓處 8月進場） ?評選范圍：深圳小學，初中，高中在讀學生 ?承辦單位：深圳市教育局，深圳廣電