營(yíng)銷策略總綱技術(shù)規(guī)范(編輯修改稿)
2025-02-24 23:11 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 析5 客戶分析6 市場(chǎng)定位SWOT分析的方法：SWOT分析– … – … – … – … SO發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，搶占機(jī)會(huì) OW利用機(jī)會(huì)，克服劣勢(shì)ST發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，轉(zhuǎn)化威脅 WT減小劣勢(shì)，避免威脅 1 營(yíng)銷環(huán)境2 競(jìng)爭(zhēng)分析3 產(chǎn)品分析4 SWOT分析5 客戶分析6 市場(chǎng)定位運(yùn)用 STP理論，尋找本項(xiàng)目的目標(biāo)客戶群，并依據(jù)目標(biāo)客戶的特點(diǎn)以及項(xiàng)目 SWOT分析的結(jié)論，得出項(xiàng)目的市場(chǎng)定位 ：u市場(chǎng)細(xì)分u目標(biāo)市場(chǎng)u市場(chǎng)定位S：市場(chǎng)細(xì)分T：目標(biāo)市場(chǎng) – 確定項(xiàng)目的目標(biāo)客戶，并分析目標(biāo)客戶的特點(diǎn)P：市場(chǎng)定位 – 確定項(xiàng)目的市場(chǎng)定位– 分析市場(chǎng)的客戶類型，尋找適合本項(xiàng)目的客戶群1 營(yíng)銷環(huán)境2 競(jìng)爭(zhēng)分析3 產(chǎn)品分析4 SWOT分析5 客戶分析6 市場(chǎng)定位客戶分析的方法： 目標(biāo)市場(chǎng)的選擇需與營(yíng)銷環(huán)境、項(xiàng)目自身產(chǎn)品類型相適應(yīng)。在充分了解市場(chǎng)相近項(xiàng)目的客戶群之后，我們通過(guò)定性分析和定量分析，圈定本項(xiàng)目的目標(biāo)客戶群。1 營(yíng)銷環(huán)境2 競(jìng)爭(zhēng)分析3 產(chǎn)品分析4 SWOT分析5 客戶分析6 市場(chǎng)定位圈定目標(biāo)客戶群前期意向客戶類似項(xiàng)目業(yè)主目標(biāo)區(qū)域客戶群前期上門客戶交叉檢驗(yàn)驗(yàn)證研究結(jié)論深度訪談 問(wèn)卷調(diào)研提出假設(shè) 驗(yàn)證假設(shè)定性分析 定量分析客戶分析的方法： 在定性和定量分析之后，我們得出關(guān)于目標(biāo)客戶的幾個(gè)結(jié)論：u客戶特征（客戶分類）u客戶的需求（客戶偏好）u影響客戶購(gòu)買的因素（消費(fèi)觀）u客戶的消費(fèi)行為特征（價(jià)值觀）1 營(yíng)銷環(huán)境2 競(jìng)爭(zhēng)分析3 產(chǎn)品分析4 SWOT分析5 客戶分析6 市場(chǎng)定位?目標(biāo)客戶群定位? 財(cái)富支配? 投資理念? 品牌偏好? 政策環(huán)境判斷? 面積需求? 功能需求? 服務(wù)要求? 環(huán)境需求? 配套需求? 裝修要求? 提及項(xiàng)目? 客戶類型? 客戶特征 ? 同質(zhì)驅(qū)動(dòng)因素? 異質(zhì)驅(qū)動(dòng)因素 定位客戶分類驅(qū)動(dòng)因素產(chǎn)品選擇消費(fèi)行為特征提出 “假設(shè) ”客戶分析的方法： 用圖表將本項(xiàng)目目標(biāo)客戶的分類直觀的加以表述1 營(yíng)銷環(huán)境2 競(jìng)爭(zhēng)分析3 產(chǎn)品分析4 SWOT分析5 客戶分析6 市場(chǎng)定位 游離客戶群重點(diǎn)客戶群核心客戶群 重點(diǎn)客戶群核心客戶群游離、偶得客戶群? 客戶來(lái)源? 職業(yè)特征? 價(jià)值觀? 客戶來(lái)源? 職業(yè)特征? 價(jià)值觀? 客戶來(lái)源? 職業(yè)特征? 價(jià)值觀客戶分析的方法： 結(jié)合本項(xiàng)目產(chǎn)品的賣點(diǎn)，分析我們的產(chǎn)品滿足了客戶的哪些需求，我們需要在哪些方面增強(qiáng)客戶認(rèn)同度。1 營(yíng)銷環(huán)境2 競(jìng)爭(zhēng)分析3 產(chǎn)品分析4 SWOT分析5 客戶分析6 市場(chǎng)定位生理需要安全需要社會(huì)需要自我實(shí)現(xiàn)尊重需要? 我們的產(chǎn)品是什么？? 我們的附加值是什么？? 我們?yōu)榭蛻魧?shí)現(xiàn)的精神價(jià)值是什么？市場(chǎng)定位方法： 依據(jù)目標(biāo)客戶的特點(diǎn)以及項(xiàng)目 SWOT分析的結(jié)論，得出項(xiàng)目的市場(chǎng)定位，思考方向可參考以下幾點(diǎn)。1 營(yíng)銷環(huán)境2 競(jìng)爭(zhēng)分析3 產(chǎn)品分析4 SWOT分析5 客戶分析6 市場(chǎng)定位u屬性 /利益定位法： 將產(chǎn)品定位在某一特定屬性／利益方面的領(lǐng)先者。u價(jià)格 /性能定位法： 把為目標(biāo)市場(chǎng)提供性價(jià)比更高的物業(yè)作為自己樓盤的定位。u目標(biāo)客戶需求定位法： 將產(chǎn)品定位在滿足目標(biāo)客戶的實(shí)際需求點(diǎn)上。u競(jìng)爭(zhēng)者定位法： 直面競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，選擇超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的定位。u復(fù)合定位法： 將房地產(chǎn)和房地產(chǎn)以外行業(yè) (如體育業(yè)、旅游渡假業(yè)等 )相結(jié)合，通過(guò)復(fù)合地產(chǎn)開(kāi)發(fā)模式，喚醒并滿足目標(biāo)客戶群的潛在需求。市場(chǎng)定位方法： FAB利益銷售法1 營(yíng)銷環(huán)境2 競(jìng)爭(zhēng)分析3 產(chǎn)品分析4 SWOT分析5 客戶分析6 市場(chǎng)定位FABF（ Features） 項(xiàng)目本身的性質(zhì)屬性本項(xiàng)目A（ Advantages) 相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)本項(xiàng)目B（ Benefits)) 項(xiàng)目給客戶的利益（價(jià)值）本項(xiàng)目1 營(yíng)銷環(huán)境2 競(jìng)爭(zhēng)分析3 產(chǎn)品分析4 SWOT分析5 客戶分析6 市場(chǎng)定位通過(guò)以上分析，確定：? 客戶定位? 案名? 形象定位7 項(xiàng)目目標(biāo)8 營(yíng)銷戰(zhàn)略項(xiàng)目目標(biāo)： 結(jié)合項(xiàng)目所處的市場(chǎng)環(huán)境、競(jìng)爭(zhēng)狀況，客戶特征以及市場(chǎng)定位，識(shí)別項(xiàng)目的關(guān)鍵問(wèn)題和機(jī)會(huì)，確定銷售目標(biāo)、入市時(shí)機(jī)、以及推售節(jié)奏。4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 預(yù)熱期 蓄客期 熱銷期 持續(xù)熱銷 進(jìn)場(chǎng) 第二
環(huán)評(píng)公示相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1