【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 %的投資客戶也主要是以投資公寓產(chǎn)品為主，基本無(wú)投資住宅產(chǎn)品客戶。 經(jīng)過(guò) 4年打造，雙城已經(jīng)成為客戶公認(rèn)的漢口核心宜居大盤(pán)，優(yōu)美的園林景觀為促進(jìn)客戶成交起到關(guān)鍵性的作用。 已成交客戶中，對(duì)環(huán)境的敏感度最高，占 29%，交通便利、地段和品質(zhì)的敏感度居其次，分別占 23%、 12%和 12%。實(shí)際上同項(xiàng)目整體推廣價(jià)值點(diǎn)相吻合，環(huán)境、交通、地段仍然是客戶認(rèn)可度最高，并且是項(xiàng)目最為突出的價(jià)值點(diǎn)。 成交客戶主要分布在江岸區(qū) ，江漢區(qū)和硚口區(qū)，部分在武昌和青山區(qū)域內(nèi)。 分析： 從地圖上可以清晰的看到，成交客戶大部分仍然來(lái)源于區(qū)域內(nèi)及項(xiàng)目周邊。 從今年整體成交率來(lái)看，受市場(chǎng)影響項(xiàng)目上門(mén)量嚴(yán)重縮水，但成交率同去年基本保持一致，客戶對(duì)于項(xiàng)目?jī)r(jià)值認(rèn)可度的提升，也是淡市下客戶買(mǎi)房的重要決策因素。 隨著工程進(jìn)度的完善，客戶對(duì)社區(qū)、園林和品質(zhì)的認(rèn)可度增加； ? 11年與 08年的市場(chǎng)非常相似，政策調(diào)控力度更甚于 08年，但 11年的成交率遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于 08 年，說(shuō)明隨著客戶對(duì)項(xiàng)目的認(rèn)知，仍有大量潛在購(gòu)買(mǎi)力的客戶。 ? 受限貸限購(gòu)影響，客戶上門(mén)量嚴(yán)重不足，后期需要通過(guò)多種方法增加上門(mén)量，以保證 成交量。 住宅成交客戶普遍具有較高的收入能力，對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)、區(qū)域價(jià)值和地段關(guān)注度較高，考慮自住的同時(shí)也會(huì)考慮該處物業(yè)的升值潛力。 吳女士， 35歲 長(zhǎng)江水利委員會(huì)員工，家庭條件較好，受教育程度高，因工作地點(diǎn)離項(xiàng)目很近，想購(gòu)置一套環(huán)境舒適的居住地。 第一次來(lái)項(xiàng)目就被高綠化園林和項(xiàng)目品質(zhì)所打動(dòng)，對(duì)中大戶型感興趣，想一步到位，來(lái)看三次后成交。 屬于首次置業(yè)客戶。 劉先生， 39歲 私營(yíng)老板，二七附近。做金融投資，家庭收入較高。 來(lái)看項(xiàng)目后非常認(rèn)可地段、配套和交通便利性，對(duì)項(xiàng)目品質(zhì)和園林也非常欣賞。置業(yè)目的主要是改善居住環(huán)境，出行、購(gòu)物娛樂(lè)都很方便。 屬于二次置業(yè)別墅的客戶。 Keywords ?環(huán)境好，交通便利； ?品質(zhì)感強(qiáng)，配套齊全； ?綠化率高，舒適大社區(qū)； ?沿江商務(wù)區(qū)極具升值潛力的臨江寶地 ； 未成交客戶的主要原因還是對(duì)市場(chǎng)的觀望，等待降價(jià)。 ?基于 4年的價(jià)值梳理以及客戶積累，雙城核心價(jià)值已經(jīng)得到客戶認(rèn)同，客戶范圍不斷擴(kuò)大。 在這個(gè)市場(chǎng)動(dòng)蕩的年代，我們依靠的是堅(jiān)定的價(jià)值傳達(dá)讓客戶買(mǎi)單。 客戶 總結(jié) ?但同時(shí)由于受到市場(chǎng)的影響，仍有大部分客戶在持續(xù)觀望，唯有尋找新的刺激點(diǎn)，激發(fā)客戶購(gòu)買(mǎi)欲望，才能跑贏市場(chǎng)。 市場(chǎng)在變，客戶在變， 2023年我們的 突破點(diǎn)究竟在哪里？ 2023年客戶需要什么樣的 刺激點(diǎn)？ 我們?cè)谑袌?chǎng)上究竟處于 什么樣的角色 ？ 找準(zhǔn)淡市下的市場(chǎng)定位是關(guān)鍵！ 17年來(lái)，三江地產(chǎn)在逐步發(fā)展壯大，由經(jīng)濟(jì)適用房到樹(shù)立片區(qū)標(biāo)桿住宅形象的轉(zhuǎn)型，使三江企業(yè)逐步邁向開(kāi)拓時(shí)代。 大漢口，輕軌首站剛需置業(yè)住區(qū) 航天彩虹鎮(zhèn) 2023年 開(kāi)拓新盤(pán)龍城片區(qū)，純美式風(fēng)情小鎮(zhèn) 武漢航天龍城 2023年 開(kāi)拓積玉橋片區(qū)新高端住宅標(biāo)準(zhǔn)，與一線開(kāi)發(fā)商并駕齊驅(qū)，從市場(chǎng)形象上定義片區(qū)價(jià)值標(biāo)桿 武漢航天首府 2023年 武漢航天雙城 2023年 開(kāi)拓二七片區(qū)新面貌，樹(shù)立片區(qū)內(nèi)首個(gè)富人居住領(lǐng)域，改變?nèi)藗儗?duì)傳統(tǒng)二七片區(qū)印象。 三江看雙城 它是三江地產(chǎn)武漢城心的首個(gè)高端住宅項(xiàng)目，是打入武漢高端住宅市場(chǎng)的重要里程碑 ——重在品質(zhì)、重在品牌 它為武漢三江其他品質(zhì)型豪宅打下市場(chǎng)基礎(chǔ) ——肩負(fù)著承接首府及龍城兩個(gè)重大使命。 它是三江地產(chǎn)開(kāi)拓二七片區(qū)的首個(gè)高端住宅 ——刷新二七板塊高端住宅新標(biāo)準(zhǔn)，改變片區(qū)形象的明星項(xiàng)目。 擺脫尾盤(pán)形象 ,不三江旗下項(xiàng)目合力發(fā)出強(qiáng)有力的聲音 !盡顯三江品牌 /品質(zhì) . 武漢看雙城 更有現(xiàn)在： 有未來(lái)： ?政府投資 700億發(fā)展總部經(jīng)濟(jì)，漢口沿江商務(wù)區(qū)規(guī)劃基本確定，707米中國(guó)第一高樓落戶二七。 ?預(yù)計(jì) 2023年通車(chē)地鐵 8號(hào)線，直達(dá)沌口、歡樂(lè)谷 。 ?輕軌一號(hào)線已經(jīng)通車(chē)。 ?長(zhǎng)江二橋近在咫尺、二七長(zhǎng)江大橋月底通車(chē) 。 ?武漢天地入主二七。 ?東購(gòu)商業(yè)全面運(yùn)營(yíng)。 ?武漢大道漢口路段全面通車(chē)。 ?擁有漢口中心最美的園林。 ?漢口中心稀有超高車(chē)位比例 。 未來(lái)價(jià)值 “提升” ， 現(xiàn)在價(jià)值 “兌現(xiàn)” 三江地產(chǎn)鉅獻(xiàn) 航天雙城 只買(mǎi)現(xiàn)在，丌買(mǎi)未來(lái)！ 改變二七片區(qū)的首個(gè)高端豪邸 定義高端住宅 6項(xiàng) 新標(biāo)準(zhǔn)： ，感受中心便利。 360度景觀園林，呼吸最純凈的氧氣 ，即買(mǎi)即住 ，停車(chē)丌再擁擠 ，安居樂(lè)業(yè)無(wú)后顧之憂 改變二七片區(qū)首 個(gè)高端豪邸 以做豪宅的標(biāo)準(zhǔn)，來(lái)要求自己。 原則 1： 必須給到滿足虛榮心的理由 必需要善亍挖掘客戶內(nèi)心的虛榮心，有品牌，有面子，可炫耀！ 三江品牌到底有多牛＋二七片區(qū)才是武漢最頂級(jí)的豪宅區(qū)（武漢天地）＋沿江商務(wù)區(qū)總部經(jīng)濟(jì)＋丌是誰(shuí)都住得起 原則 2： “ 看上去很值錢(qián) ” 比 “ 看上去丌知道值丌值錢(qián)，但實(shí)際很值錢(qián) ” 要有效率得多 一定要讓客戶覺(jué)得，他很貴。 石材＋園林＋電梯配置＋寸土寸金的中心區(qū)樓間距高達(dá) 60米，將所有的一切必須用 RMB的數(shù)字代替。 原則 3： 確立一個(gè)情感價(jià)值符號(hào)，是非常必要的 所有的豪宅都有自己的品牌敀事，都有一個(gè)值得販買(mǎi)的說(shuō)法 留住三代人，同享這一城。二七片區(qū)也是有敀事、有歷史、有文化古跡的！從舊時(shí)代像新時(shí)代豪宅區(qū)域的過(guò)度，他經(jīng)歷更多。 明確的定位以及年度目標(biāo)， 2023年實(shí)現(xiàn)高速高價(jià)。 高目標(biāo)、高要求！像豪宅學(xué)習(xí)，提升項(xiàng)目整體質(zhì)素。 武漢天地 ? 項(xiàng)目地址：武漢天地 ? 開(kāi) 發(fā) 商：武漢瑞安房地產(chǎn)有限公司 ? 規(guī)模：占地 61萬(wàn)方、建面 150萬(wàn)方 ? 位置：武漢市漢口中心城區(qū)永清地塊，東臨長(zhǎng)江 武漢天地，面向風(fēng)景如畫(huà)的江灘公園，盡覽長(zhǎng)江二橋江灘美景。周邊連接解放大道、沿江大道、京漢大道、中山大道，輕軌黃浦站咫尺之遙。 ? 簡(jiǎn)介： “武漢天地”參照包括上海新天地在內(nèi)的上海盧灣區(qū)太平橋地區(qū)重建項(xiàng)目的發(fā)展模式，將打造成集住宅、辦公樓、酒店、零售、餐飲、娛樂(lè)等多功能設(shè)施的市中心綜合發(fā)展項(xiàng)目。 以高端商業(yè)、商務(wù)區(qū)塑造奢華項(xiàng)目形象 以奢侈品、涉外文化節(jié)等圈層挖掘客戶 商業(yè)展示古今融合，高端商家搶駐 ?項(xiàng)目?jī)?nèi) 9幢歷史建筑予以保留，設(shè)計(jì)融合傳統(tǒng)建筑特色，賦予新的生命力 ?商業(yè)區(qū)結(jié)合武漢人熱愛(ài)美食、喜歡戶外休閑的特點(diǎn)，特建有戶外空調(diào)的美食街； ?赭紅色的建筑色彩搭配出小資情調(diào)。 結(jié)合商業(yè)性質(zhì)，宣傳傳世經(jīng)典形象 ?在成功的將項(xiàng)目商業(yè)打造成武漢名片后，項(xiàng)目迎合商業(yè)氛圍以傳世經(jīng)典為宣傳形象，借此鞏固其武漢高端豪宅地位。 奢侈品圈層活動(dòng)、外國(guó)文化節(jié)打造高端品牌同時(shí)維系老業(yè)主、挖掘新客戶 ?武漢天地從面世至今為止，多次舉行了中法文化節(jié)、中韓文化節(jié)、香港保時(shí)捷自駕之旅等高端圈層活動(dòng)。實(shí)現(xiàn)了品牌的成功嫁接的同時(shí) 營(yíng)銷(xiāo)策略及執(zhí)行 2023年核心策略 控房分團(tuán) 借事造勢(shì) 維舊挖新 線下為王 展示包裝 銷(xiāo)售逼定 物業(yè)提升 1 2 3 4 5 6 7 推售策略 — 控房分團(tuán) 2023年本案進(jìn)入尾盤(pán)銷(xiāo)售階段，主要以前期剩余產(chǎn)品銷(xiāo)售為主，無(wú)階段性營(yíng)銷(xiāo)節(jié)點(diǎn)。 為了使項(xiàng)目更好的實(shí)現(xiàn)目標(biāo)任務(wù)，建議將剩余產(chǎn)品打包銷(xiāo)售，人為制造營(yíng)銷(xiāo)節(jié)點(diǎn)，集中性爆破。 1 推售策略 將剩余產(chǎn)品以組團(tuán)形式打包推售，人為制造營(yíng)銷(xiāo)節(jié)點(diǎn)，利用內(nèi)部各產(chǎn)品線特點(diǎn)及價(jià)格相互擠壓銷(xiāo)售。 2023年三期 1組團(tuán) 新年鉅惠，三江獻(xiàn)禮 三期 3組團(tuán) 三期 3組團(tuán) 三期 4組團(tuán) 三期 4組團(tuán) 三期 2組團(tuán) 營(yíng)銷(xiāo)節(jié)點(diǎn) 三期 1組團(tuán) 三期 3組團(tuán) 1月 三期 4組團(tuán) 將 2號(hào)樓重新包裝推出市場(chǎng) 2023年?duì)I銷(xiāo)節(jié)點(diǎn) 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 全面清盤(pán) 公寓產(chǎn)品通過(guò)線下自然去化 推出貨量： 102套 產(chǎn)品面積： 89160 任務(wù)面積： 任務(wù)占比： 38％ 銷(xiāo)售時(shí)間： 2個(gè)月 月均套數(shù)： 51 推出貨量： 48套 產(chǎn)品面積： 89160 任務(wù)面積： 任務(wù)占比： 17％ 銷(xiāo)售時(shí)間： 2個(gè)月 月均套數(shù)： 24 推出貨量： 30套 產(chǎn)品面積： 89160 任務(wù)面積： 任務(wù)占比： 9％ 銷(xiāo)售時(shí)間： 2個(gè)月 月均套數(shù)： 15 推出貨量： 115套 產(chǎn)品面積： 120160 任務(wù)面積： 任務(wù)占比： 36％ 銷(xiāo)售時(shí)間： 6個(gè)月 月均套數(shù)： 20 剩余產(chǎn)品清盤(pán)銷(xiāo)售 新年鉅惠，三江獻(xiàn)禮 講品質(zhì) 精工品質(zhì)，城心大宅 特價(jià)房銷(xiāo)售 拉斯維加斯活動(dòng)＋三期園林展示 +交房 航天科工展覽 講身份，講價(jià)值 城心，最宜居 買(mǎi)房，配車(chē)位 2號(hào)樓推廣蓄客 ,3約開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售 推廣策略 — 借事造勢(shì) 航天雙城歷經(jīng) 4年時(shí)間打造成為了中心區(qū)成熟社區(qū)。贏得了較好的市場(chǎng)認(rèn)可度。明年隨著沿江商務(wù)區(qū)、 707高樓的規(guī)劃出臺(tái)，項(xiàng)目利好不斷兌現(xiàn)。 2023年價(jià)值傳遞中需強(qiáng)化現(xiàn)有優(yōu)勢(shì)資源，深挖片區(qū)規(guī)劃價(jià)值，增強(qiáng)客戶購(gòu)買(mǎi)信心。 2 推廣策略 挖掘項(xiàng)目新的價(jià)值體系，以片區(qū)出臺(tái)的新規(guī)劃為核心，深挖項(xiàng)目?jī)r(jià)值 。 “永清正在變臉，縱觀大武漢發(fā)展變遷?！? 線上： “沿江商務(wù)區(qū)進(jìn)駐二七片區(qū)?！? “ 707米中國(guó)第一高樓，與航天雙城為鄰?！? “二七長(zhǎng)江大橋全面通車(chē)，雙橋頭物業(yè)落定漢口中心?！? 線下： “武漢大道通車(chē)，航天雙城與中心 0距離?！? “一條輕軌，兩條地鐵快速抵達(dá)沌口、歡樂(lè)谷?！? “ 15萬(wàn)方商業(yè)、城心 360度景觀園林，打造中心最宜居?！? 從廣告平面上，提升項(xiàng)目調(diào)性。 12/01 12/02 12/03 12/04 12/05 12/06 12/07 12/08 12/09 12/10 12/11 2023年一季度：三江新年鉅惠 ,驚喜價(jià)房源推出 ? 2023年 1月 2月份 ,主要釋放信息為三江新年鉅惠 ,驚喜特價(jià)房源推出信息為主； ? 2023年 3月份 ,將 2號(hào)樓產(chǎn)品重新進(jìn)行包裝 ,配合沿江商務(wù)區(qū)新規(guī)劃同步炒作，釋放新品信息。 12/12 新穎的文字內(nèi)容，結(jié)合促銷(xiāo)信息同步釋放 將沿江商務(wù)新規(guī)劃同項(xiàng)目信息同步釋放 12/01 12/02 12/03 12/04 12/05 12/06 12/07 12/08 12/09 12/10 12/11 2023年二季度： 2號(hào)樓產(chǎn)品＋開(kāi)盤(pán)＋活動(dòng)信息釋放 ? 4月拉斯維加斯活動(dòng)