xx年杭州某地產(chǎn)西子御園xx年項(xiàng)目營銷計(jì)劃(編輯修改稿)
2025-03-08 04:19 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 占比 39%。2．區(qū)域分布登記客戶的區(qū)域主要以杭州本地為主，就其分布來看，以上城區(qū)占比最大，約占 39%；下城區(qū)次之，約占 22%；西湖區(qū)第三，約占 18%。意向客戶分布的范圍主要集中在杭州老城區(qū)。3．省內(nèi)、省外及境外分布（有 98組客戶參與本項(xiàng)征詢）外地客戶中，溫州客戶最多，主要來源包括鹿城區(qū)、瑞安、蒼南、樂清等，占比 28%；其次為義烏 ,占比 23%,另臺州地區(qū) 11%，主要來源包括椒江、溫嶺、天臺等；金華、紹興地區(qū)客戶占比分別為 9%、 8%；其余少數(shù)省外、境外客戶分別各占比 7%、 2%。4．年齡客戶年齡段主要集中在 4145歲之間，約占 35％。此年齡段的客戶有足夠的經(jīng)濟(jì)實(shí)力來承擔(dān)相應(yīng)的經(jīng)濟(jì)支出，其次是 46歲 50歲的年齡占比 21%， 3640歲客戶占比 17%， 2635歲占總比 18%， 25歲以下占比 4%。通過溝通交流了解到年齡段 35歲以下的客戶多半為富二代，這部分客戶將成為今后豪宅的購買主力。5．學(xué)歷（有 220組客戶參與本項(xiàng)征詢）本項(xiàng)目大專學(xué)歷客戶占比最高，有 38%，其次是高中學(xué)歷占23%，初中、本科學(xué)歷各占 16%、 15%，研究生以上占比 6%。由于御園項(xiàng)目 4650歲之間的客戶群比例相對較高，該年齡段的客戶由于社會環(huán)境的原因大多數(shù)沒有機(jī)會接受良好的教育，但通過他們自身努力最終擁有了自己的事業(yè)及成就。6．行業(yè)分布（有 213組客戶參與本項(xiàng)目征詢）商業(yè)貿(mào)易、制造業(yè)、金融保險(xiǎn)、房地產(chǎn)行業(yè)占客戶比例最大。其中從事商業(yè)貿(mào)易的客戶比例最高，約占 28%，其次為制造業(yè)，約占 24%，商業(yè)貿(mào)易和制造業(yè)所占的比例居多和浙江的民營經(jīng)濟(jì)的特點(diǎn)較為吻合。金融保險(xiǎn)客戶數(shù)量占第三位，約為 18%。此外，綠城房產(chǎn)的品牌優(yōu)勢也吸引了較多建筑工程及房地產(chǎn)行業(yè)的 “ 同行 ” 客戶，約占 10%。7．職務(wù)（有 218組客戶參與本項(xiàng)征詢）登記客戶的職務(wù)中，主要以私企企業(yè)主最多，占比 71%，其次中高層管理人員占比 24%，一般職員占比 5%。御園項(xiàng)目由于其稀缺性及高端定位，吸引了許多私營企業(yè)主，針對這部分高端人士我們應(yīng)該注重圈層營銷，通過現(xiàn)有高端客戶的維護(hù)挖掘其朋友圈里的潛在客戶。8．客戶的家庭結(jié)構(gòu)（有 268組客戶參與本項(xiàng)征詢）意向客戶家庭構(gòu)中兩代居的家庭結(jié)構(gòu)所占比例最高，占比46%，其次是三代居 ,占比 41%,二人世界的家庭構(gòu)成比例相對較低，分別占 9%。（家庭結(jié)構(gòu)反應(yīng)了居住人口和居住需求，與兩代居的家庭常住人口一般 34人，三代居的家庭常住人口 46人）。9．客戶目前居住的物業(yè)類型及面積（有 282組客戶參與本項(xiàng)征詢）登記客戶目前居住主要以公寓產(chǎn)品為主，占比 83%，排屋占比 12%，別墅占比 5%，由此可見，本項(xiàng)目獨(dú)有的物業(yè)類型（官邸大宅），對該批高端客群有較大的吸引力；另登記客戶目前居住的面積主要以 200250㎡ 左右，占比 43%，通過溝通了解到這部分客戶多以改善型需求為主。10．客戶擁有房產(chǎn)的數(shù)量（有 282組客戶參與本項(xiàng)征詢）御園的意向客戶中，絕大多數(shù)客戶都有過多次置業(yè)的經(jīng)歷。其中以購買 35套房產(chǎn)居多，占 46%，其次為 23套，占 36%。12．客戶獲知項(xiàng)目的途徑（有 264組客戶參與本項(xiàng)征詢）通過朋友介紹獲知本項(xiàng)目最多，占比 29%，其次針對綠城小區(qū)及周邊高端物業(yè)定向投放宣傳冊，通過此種方式獲知項(xiàng)目占比 19%；通過短信了解本項(xiàng)目占比 15%；通過戶外廣告和房交會獲知項(xiàng)目的各占比 11%、 10%。另結(jié)合本項(xiàng)目高端產(chǎn)品 “ 隱貴 ”的特性，宣傳方式以小眾及拜訪為主，做到 “ 一對一 ” 交流，將產(chǎn)品的宣傳更深入化。12．客戶購房目的從登記客戶購房目的情況來看，絕大多數(shù)客戶是用來滿足自住需求的，占到總體比例的 77%，由于受目前政策調(diào)控，該批客戶表示本項(xiàng)目面積大，總價(jià)高，單純投資成本過大，較適宜自??；其次有 16%的客戶選擇自住兼投資，僅有 4%的客戶選擇投資，該批客戶經(jīng)濟(jì)勢力較強(qiáng)，主要來自于溫、臺州地區(qū)，客戶較看好本項(xiàng)目稀缺的地理位置，對周邊二手房市場也有相應(yīng)了解，表示本項(xiàng)目發(fā)展前景較好，有投資價(jià)值，另給父母及子女置業(yè)的僅為 3%。13．面積需求及戶型需求（ 1）官邸大宅客戶目前客戶意向購買的面積主要集中在 300350㎡，占比為 52%，這與客戶原計(jì)劃購買的面積主要集中在 300㎡以內(nèi)相符合。意向 350400㎡，占比 27%，這部分客戶主要看中房源在小區(qū)的位置較好。以上兩個(gè)面積需求總共占比79%，通過了解，對面積的選擇主要與總價(jià)有關(guān)，因此價(jià)格的確定也是大面積戶型去化速度重要影響因素之一?？蛻暨x擇的戶型多集中于四房二廳及三房二廳，占總比例的 83%。戶型的選擇與客戶計(jì)劃購置的面積、家庭人口數(shù)量有著重要的聯(lián)系。（ 2）合院客戶客戶意向購買的面積主要集中在 400500㎡，占比為 52%，意向 500600㎡，占比 39%，以上兩個(gè)面積需求總共占比 91%。由于合院的面積偏大，考慮居住的舒適性，需求此物業(yè)的客戶選擇多集中于四室二廳及五室三廳，占總比例的 88%。14．預(yù)算總價(jià)范圍(1)官邸大宅客戶預(yù)算總價(jià)范圍官邸大宅客戶愿意接受的總價(jià)范圍主要集中在 15002023萬元，意向客戶大多為改善住房條件。合院客戶愿意接受的總價(jià)范圍主要集中在 45005000萬元，占比 41%，其次 40004500萬元以上占比 23%(2)合院客戶預(yù)算總價(jià)范圍(1)官邸大宅選擇付款方式 (2)合院客戶選擇付款方式官邸大宅多數(shù)客戶希望采用銀行按揭，占總比的 43%，由于多數(shù)客戶已無法辦理按揭，僅能選擇一次性付款，有 20%的客戶選擇一次性付款方式。由于合院總價(jià)較高，多數(shù)客戶已無法辦理按揭，僅能選擇一次性付款，有 49%的客戶選擇一次性付款方式。另由于高端客戶資金基本都用于日常生意或投資，閑余資金較少，提出辦理短期的分期付款的客戶較多，占比 24%。16．新、老客戶的統(tǒng)計(jì)17．客戶關(guān)注的問題客戶計(jì)劃購買本項(xiàng)目主要關(guān)注的問題為 “ 地理位置 ” 和 “綠城品牌 ” ，分別占比 15%、 14%，其次 “ 風(fēng)水 ” 及 “ 價(jià)格 ” 也是部分客戶較為關(guān)注的問題，分別占比 13%， 11%。三、意向客戶總結(jié)(一 )客戶消費(fèi)心理綜述? 對綠城產(chǎn)品的認(rèn)識比較深刻，綠城品牌影響力是其購買行為的第一驅(qū)動力。關(guān)于產(chǎn)品優(yōu)劣有自己的判斷，消費(fèi)心理相對理性。同時(shí)具有從眾心理，特別關(guān)注項(xiàng)目在社會上的影響力；? 即使自住型購房，也非?？粗禺a(chǎn)品保值升值潛力；? 看重產(chǎn)品對居住品質(zhì)的提升，對產(chǎn)品升級的要求比較高；?
電大資料相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1