【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ?450 450克裝 ?定價(jià) ? 克裝 ?定價(jià) 元 ? 裝 ?定價(jià) 克 7錯(cuò)覺(jué)策略 ?利用消費(fèi)者對(duì)重量的敏感遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于價(jià)格的敏感的特性 ?奶粉 500 500克 、錯(cuò)覺(jué)策略 ?利用消費(fèi)者對(duì)重量的敏感遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于價(jià)格的敏感的特性 ?奶粉 元 ? 6平頭低尾策略 ?將價(jià)格的尾巴略降一點(diǎn) ?給人降很多的感覺(jué) ?198 198元、 200 200元 ? 、元 、平頭低尾策略 ?將價(jià)格的尾巴略降一點(diǎn) ?給人降很多的感覺(jué) ? 、以盈補(bǔ)缺策略 ?正品低價(jià) ?配套商品高價(jià) 5以盈補(bǔ)缺策略 ?正品低價(jià) ?配套商品高價(jià) 、限時(shí)策略 ?節(jié)日、店慶搞大規(guī)模促銷活動(dòng) ?一般做法是廠商共同讓利 %? 4限時(shí)策略 ?節(jié)日、店慶搞大規(guī)模促銷活動(dòng) ?一般做法是廠商共同讓利 5%5? 采用高價(jià) ?不會(huì)影響超市低價(jià)形象 ——利用消費(fèi)者求新、求異心理 ? 采用高價(jià) 不會(huì)影響超市低價(jià)形象 利用消費(fèi)者求新、求異心理3沖動(dòng)商品策略 ?對(duì)價(jià)格彈性大、消費(fèi)者最難比較的商品 ?保健品、護(hù)膚品 ?? 、沖動(dòng)商品策略 ?對(duì)價(jià)格彈性大、消費(fèi)者最難比較的商品 ?保健品、護(hù)膚品 ?? %? 采用成本加成 ?但不高于市價(jià) ?國(guó)內(nèi)超市加價(jià) 1515%—20% 20外資加價(jià) ?1010—15% 15? — %?外資加價(jià) %— 采用成本加成 ?但不高于市價(jià) ?國(guó)內(nèi)超市加價(jià) 2一般商品策略 ?對(duì)消費(fèi)者不十分敏感、同類品牌較多 ?價(jià)格不易比較的商品 ? 、一般商品策略 ?對(duì)消費(fèi)者不十分敏感、同類品牌較多 ?價(jià)格不易比較的商品 ? 心理和口碑效應(yīng) ? 買頻率高、消費(fèi)者對(duì)價(jià)格水平記憶深刻、易于比較 ?且敏感 ——利用貨比三家的 買頻率高、消費(fèi)者對(duì)價(jià)格水平記憶深刻、易于比較 且敏感 三家的 利用貨比 1敏感商品策略 ?對(duì)大眾日常消費(fèi)品 ?柴、米、油、鹽 ??采用低價(jià)策略 ?購(gòu) 、敏感商品策略 ?對(duì)大眾日常消費(fèi)品 ?柴、米、油、鹽 ??采用低價(jià)策略 ?購(gòu) 歸納 ? 歸納是在低價(jià)滲透 ? 是在低價(jià)滲透 思考 ?買雀巢咖啡 ?便民店 8080內(nèi)超市 元、國(guó) 7474元 ?外資超市 6767元 ?的 外超是否真 外超是否真 元 ?的 元 ?外資超市 元、國(guó)內(nèi)超市 思考 ?買雀巢咖啡 ?便民店 討論 ?超市定價(jià)策略 討論 超市定價(jià)策略34 00:52 35 00:52 ?選擇什么樣的物流模式 ? ?如何激勵(lì)與管理中間商 ? ?選擇什么樣的中間商 ? ?分銷渠道模式的選擇 ? 融資、風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān) 內(nèi)容 ——交換 信息、說(shuō)服促銷、接洽配合、談判、物流、 費(fèi)者。 權(quán) ?、代理中間商 ?幫助轉(zhuǎn)移所有權(quán) ?、生產(chǎn)者、消 涉及的企業(yè)和個(gè)人。包括 ?商人中間商 ?取得所有 含義 ——某商 品或服務(wù)從生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移過(guò)程中所 分銷渠道的含義與研究?jī)?nèi)容 ? 分銷渠道策略 36 00:52 貨機(jī) ? 便民店商店、零售商式、直 婚幽默棋賽殘次、 店、電子無(wú)門市 ?直復(fù)銷、自動(dòng)售 離餐廳、飯店、酒吧、毛巾店 零售專賣店公司、連鎖扣店、商 沒(méi)有吵地方”勞模商難尋物店 ? 商 ——、百貨、超市店、折倉(cāng)儲(chǔ) “架的 ?場(chǎng) ?品商 型零采購(gòu)機(jī) 特店的各種態(tài) ? 構(gòu) 形 售商的 色 批發(fā)商 ——商人批 發(fā)商、代理商和經(jīng)紀(jì)人、制造商的銷售機(jī)構(gòu)、大 ?確定中間商類型 無(wú)回扣商店、燈謎浴室、不打烊書(shū)店 網(wǎng)上銷售、圖書(shū)展、到學(xué)校推銷 書(shū)店、讀書(shū)俱樂(lè)部、作者包銷、讀者郵購(gòu)、 思考 ?圖書(shū)的分銷渠道有哪些 ? ?選擇分銷渠道把產(chǎn)品賣到消費(fèi)者手中 ?單渠、多渠 ? 廠店合一、農(nóng)貿(mào)市場(chǎng) 企業(yè)自銷、前店后廠、 思考 ?不需中間商的直接分銷渠道的方式 ? ?決策是否需要中間商 一、分銷渠道結(jié)構(gòu)的設(shè)計(jì) 37 00:52 、郵購(gòu)市場(chǎng) 4郵購(gòu)市場(chǎng) 、汽車零部件經(jīng)銷商 3汽車零部件經(jīng)銷商 、汽車經(jīng)銷商市場(chǎng) 2汽車經(jīng)銷商市場(chǎng) 、汽車裝配廠市場(chǎng) 1汽車裝配廠市場(chǎng) 提示 ? 提示渠道選擇方案 ? 利用其過(guò)剩的生產(chǎn)能力生產(chǎn)汽車用調(diào)頻收音機(jī) ?請(qǐng)考慮 思考 ?你是生產(chǎn)電子產(chǎn)品企業(yè)的營(yíng)銷主管 ?現(xiàn)企業(yè)決定 38 ? ? ? 00:52 望了解在其區(qū)域內(nèi)的銷售實(shí)績(jī)。 經(jīng)銷商一般希望了解生產(chǎn)者在何處授特權(quán)給其他經(jīng)銷商 ?希 經(jīng)銷商有不合格產(chǎn)品退換或價(jià)格下降的保證。 須了解企業(yè)是否對(duì)提早付款的經(jīng)銷商給予現(xiàn)金折扣 ?是否對(duì) 細(xì)表 ?能否確信其折扣可使中間商感到公平 營(yíng)銷主管須了解企業(yè)是否指定出了明確的價(jià)格目錄和折扣明 渠道成員的條件與責(zé)任分析 ? 缺 ?渠道單一、不易更換經(jīng)銷商 優(yōu) ?易管理 ——銷售信息、 價(jià)格、促銷活動(dòng)、運(yùn)輸 ?積極性 思考 ?獨(dú)家分銷的利弊 ? 選擇分銷 ——利于控制 ?聲譽(yù)好的企業(yè) ? 品 ? 密集分銷 ——盡可能在 更多的商店中銷售產(chǎn)品 ?日用 ?確定中間商數(shù)量 —— 密集分銷、選擇分銷、獨(dú)家分銷 39 00:52 率 利潤(rùn) —— 如何才能獲得高利潤(rùn)或高資金流轉(zhuǎn) 節(jié) 經(jīng)濟(jì) —— 金融危機(jī)下 ?必然考慮減少分銷環(huán) 競(jìng)爭(zhēng) —— 與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手同一渠道更易擊敗對(duì)手 企業(yè) —— 是否需要對(duì)終端市場(chǎng)進(jìn)行控制 顧客 —— 購(gòu)買次數(shù)多但量少宜長(zhǎng)而寬的渠道 或短渠道 產(chǎn)品 —— 體積大、鮮貨、技術(shù)復(fù)雜的宜直銷 **影響分銷渠道選擇的因素 ** 40 00:52 、客戶管理等同于 3客戶管理等同于 發(fā)展?jié)摿? 管理 管理倉(cāng)儲(chǔ)、運(yùn)輸能力 來(lái)的 ?應(yīng)加強(qiáng)信用 是被企業(yè)“慣”出 是被企業(yè)“慣”出管理水平 客戶許多不良行為 良行為 客戶許多不 財(cái)力 是控制 是控制、維護(hù)客戶利益還 2維護(hù)客戶利益還 信譽(yù) 和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。 和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。應(yīng)重點(diǎn)考慮消費(fèi)者 應(yīng)重點(diǎn)考慮消費(fèi)者合作誠(chéng)意 不是 ?銷售決策時(shí) 決策時(shí) 不是 ?銷售 歷史與經(jīng)驗(yàn) 性資源嗎 ? 性資源嗎、客戶資源是決定 1客戶資源是決定 回款情況 點(diǎn)上討論 ? 點(diǎn)上討論所處地理位置 對(duì)中間商的幾個(gè)觀 幾個(gè)觀 對(duì)中間商的 銷售能力 (能否賣到目標(biāo) 市場(chǎng) ? 二、中間商的選擇 時(shí) 時(shí)酒桌上的生意已過(guò) 酒桌上的生意已過(guò)公關(guān)管理嗎 ? ? 公關(guān)管理嗎 41 00:52 …… 、停止供貨、備選成員、供銷會(huì) 設(shè)密碼、派員打假、返利而非回扣 思考 ?如何有效避免竄貨 /殺價(jià) ? 員、協(xié)助 /監(jiān)督 /控制中間商間的矛盾、及時(shí)供貨、收款、調(diào)整渠道成 日常管理 ?效能評(píng)估 ?歷史比較、潛能評(píng)估 ?、調(diào)整 返利延期還款、分期還款、獨(dú)家經(jīng)銷權(quán) 廣告補(bǔ)貼、促銷補(bǔ)貼、陳列補(bǔ)貼、贈(zèng)貨、庫(kù)存補(bǔ)貼、 額折扣、回扣、運(yùn)費(fèi)折扣、功能折扣、協(xié)作力度折扣、 激勵(lì)措施 ?數(shù)量折扣、現(xiàn)金折扣、季節(jié)折扣、銷售定 三、對(duì)中間商的激勵(lì)與管理 42 00:52 賣 契約式 —— 自愿連鎖加盟、零售商合作社、特許專 支配式 —— 以規(guī)模或權(quán)力協(xié)調(diào)生產(chǎn)與銷售 團(tuán)體式 —— 單一所有權(quán)下的生產(chǎn)與銷售結(jié)合 垂直銷售系統(tǒng)的基本模式 ? 網(wǎng)絡(luò) ? 他成員 ?形成統(tǒng)一的系統(tǒng)。 ?專業(yè)管理、集中計(jì)劃的 垂直銷售系統(tǒng) ?渠道成員或擁有或?qū)Ｙu特許權(quán)授予其 自追求利益最大化。 ?支離破碎的網(wǎng)絡(luò) ? 傳統(tǒng)銷售系統(tǒng) ?對(duì)立的生產(chǎn)者、批發(fā)商和零售商 ?各 四、垂直銷售渠道系統(tǒng)管理 43 00:52 自制自辦 ?且原則上不出錢 ?還要交保證金 ? 案例 2?可 口可樂(lè)的當(dāng)?shù)刂髁x ?除配方外 ?一切由當(dāng)?shù)厝? ?2?年終返利 —— 根據(jù)商家年終業(yè)績(jī) ?分割部分利潤(rùn) 的利益返回 ?1?淡季返利 —— 依據(jù)商家淡季的投入數(shù)量 ?給予相應(yīng) 善待合作者 ? 半成品與專賣店戰(zhàn)略 —— 放棄百貨公司 案例 1?格 力渠道 店大欺客、加強(qiáng)安裝 /維修 44 00:52 建立直銷服務(wù)部 ——針對(duì)酒店 解決 ?建立大客戶銷售部 ——針對(duì)大型零售商 發(fā)現(xiàn)問(wèn)題 ?渠道單一 ?只做批發(fā)業(yè)務(wù) 案例 4?某 飲料場(chǎng)渠道診斷 零售商 零售商技術(shù)要求高 技術(shù)要求高電話直銷 電話直銷代理商 代理商經(jīng)銷商 經(jīng)銷商專營(yíng)店 專營(yíng)店M IBM IB 銷售公司 售公司 銷 直銷公司 直銷公司案例 3?IBM的五種渠 道 45 00:52 案例 5?2023年中國(guó)批 發(fā)、零售業(yè)發(fā)展動(dòng)態(tài) 46 00:52 申請(qǐng)支付令 ?民事訴訟法 ? 追債不要有過(guò)激行為 利用客戶身旁的客人 收款日上門一定要早 ?并直接找決策者 ?以免留下口實(shí) 商品 ——立即 結(jié)帳 ? 板整天沉溺于聲色、客戶附近的房子批上“拆遷”、降價(jià)處理并非滯銷的 專用章 ?不能以私章代替 ?經(jīng)常觀察客戶的經(jīng)營(yíng) ?員工骨干突然離職、老 收款日期無(wú)彈性規(guī)定 ?“售完后付款”“ 10月以后付款” ??應(yīng)加蓋合同 難收 ? 有耐心 ?信心十足 ?不怕影響以后的交易 ?欠款越多越難收、時(shí)間越長(zhǎng)越 按 100%的回款 標(biāo)準(zhǔn)向銷售人員收取貨款 不問(wèn)質(zhì)量、價(jià)格 ?又大量進(jìn)貨的客戶一般都是騙子 交易金額不宜太大 盡量不采用代銷或賒銷 ? 思考 ?如何收款 ? 47 00:52 CarrefourBuyers arrefryers ouBu C NegotiationTechniquesfor etiatieciesfr o hnqu onT Ngo 48 besttrick Neveracceptfirstoffer,letsalesmancry,thisisthe ? 00:52 好的技巧 不要接受第一個(gè)提案 ?讓業(yè)務(wù)員哭 ?這是最 Makeimpossiblerequests Yourfirstofferreactionshouldbenegative 提出不可能的要求 ? Nevershowenthusiasmtoanysalesman 你的第一個(gè)反應(yīng) ?應(yīng)是否定的 對(duì)業(yè)務(wù)員不要表現(xiàn)熱心 ? ? 49 00:52 inreturn Nevermakeanyconcessionswithoutgettingsomething 不要做任何讓步 ?除非得到相對(duì)的回饋 Beintelligent–makebelieveyouareanidiot Alwaysbesomeone’ ssubordinate 智慧思考 ?讓自己像個(gè)白癡 總是強(qiáng)調(diào)你不老闆 Alwaysusethemotto?―Youcandobetterthanthat‖ 總是使用座右銘 ?你還可以做得更好 50 negotiations Don’ tfet,80%aregainedduringlatterpartof 00:52 別忘記 ?百分之 80的收穫來(lái)自最後 談判部份 Keeprepeatingsameobjections unfounded Donothesitatetousearguments,eveniftheyare 持續(xù)重覆同樣異議 不要猶豫去爭(zhēng)論 ?甚至他們是無(wú)禮的 Playfairandunfair 扮演公平及不公平 51 LISTEN Nevergetcaughtinastalemate Alwaysbereadytobreakupnegotiations 00:52 傾聽(tīng) 在僵局中 ?不要被對(duì)手識(shí)破 ? 總是準(zhǔn)備停止談判 ourintermediary’ spersonalityandhisrequirements Neverfet,wehavetogetmostinformationabout 對(duì)手的個(gè)性及他的要求 不要忘記 ?我們必須得到最多的資訊有關(guān)你 52 00:52 控制、訂單處理裝卸搬運(yùn) 運(yùn)輸方式的選擇、路線的選擇、中轉(zhuǎn)站的選擇、存貨 五、物流決策 53 見(jiàn)效較慢 者顧慮 ?說(shuō)服力較小 短期刺激 ?可能導(dǎo)致消費(fèi) 限 ?說(shuō)服力較小 購(gòu)買行為滯后 ?信息量有 質(zhì)要求高 成本高 ?對(duì)推銷人員的素 點(diǎn) 缺 獲得公眾信任、建立形象和信譽(yù) 的購(gòu)買習(xí)慣 刺激快 ?吸引力大 ?能改變消費(fèi)者 活地選策廣告媒介 據(jù)產(chǎn)品特點(diǎn)和消費(fèi)者的分布狀況靈 輻射面廣 ?可重復(fù)多次宣傳 ?可根 所提出的各種問(wèn)題 ?促成及時(shí)成交 面對(duì)面 ?利于溝通 ?便于解答顧客 點(diǎn) 優(yōu) 公共關(guān)系 銷售促進(jìn) 00:52 廣告 人員推銷 促銷方式 促銷的方