【正文】 動(dòng)成本基礎(chǔ)上 ?求解盈虧平衡點(diǎn)。 盈虧平衡定價(jià)法 ? 23 00:52 ??為年收益 EE?XX?為年 收益 其中 ?R??為年銷售收入 ?C??為年費(fèi)用支出 ? 其中 ?XX?為年銷售收入 ?C?XX?為年費(fèi)用支出 ? ??=R??C?? EE?XX?=R?XX?C?XX? C?XX?B+ =B?V+DX VX?XX C??=+?+D? R?XX?=?PPAXAX?XX ? R??=? 提示 ?建立曲線模型 提示 建立曲線模型Xaxd(E(X)/d(x)(P Xmax=d(E(X)/d(x)=(PV)/2(A) V)/2(A+D) +D = = m 24 00:52 元 ?可否接受 ? 現(xiàn)有外商洽談?dòng)嗀?1500 1500臺(tái) ?要求單價(jià)為 2200 2200元 ?可否接受 ? 臺(tái) ?要求單價(jià)為 現(xiàn)有外商洽談?dòng)嗀? 國(guó)內(nèi)訂貨只有 4500 4500臺(tái)單價(jià)為 ?銷售 2500 2500?經(jīng)核算只能保本。 ?經(jīng)核算只能保本。 ?銷售 臺(tái)單價(jià)為 國(guó)內(nèi)訂貨只有 萬(wàn) ? 力為 例 ?某廠生產(chǎn)一種產(chǎn)品生產(chǎn)能 6000 6000臺(tái) ?固定成本為 300 300萬(wàn) ? 臺(tái) ?固定成本為 例 ?某廠生產(chǎn)一種產(chǎn)品生產(chǎn)能力為 適宜賣主競(jìng)爭(zhēng)激烈的場(chǎng)合 ?但售價(jià)一定得高于變動(dòng)成本 價(jià)格 =單位變動(dòng)成本 +單位產(chǎn)品邊際貢獻(xiàn)。 計(jì)算變動(dòng)成本 ?補(bǔ)償固定成本 ??公式為 ? 邊際貢獻(xiàn) ?企業(yè)每多售一單位商品而使總收益增加的數(shù)量 ?用此方法只 邊際貢獻(xiàn)定價(jià)法 ? 25 00:52 故可接受。 故可接受。 總邊際貢獻(xiàn) =1500*367=550005 1500*367550005 = 總邊際貢獻(xiàn) = 單位邊際貢獻(xiàn) 2200 =22023833=367 1833367 = 單位邊際貢獻(xiàn) = 1833 1833?可帶來(lái)一定的邊際貢獻(xiàn) ?且貢獻(xiàn)為 ? ?可帶來(lái)一定的邊際貢獻(xiàn) ?且貢獻(xiàn)為 ? 大于 但考慮到國(guó)內(nèi)市場(chǎng)飽和 ?生產(chǎn)能力沒(méi)充分利用 ?2200 2200大于 但考慮到國(guó)內(nèi)市場(chǎng)飽和 ?生產(chǎn)能力沒(méi)充分利用 ? 外商提出單價(jià) 2200 2200?于 元小 2333 2333?一般情況下不能接受 ? ?一般情況下不能接受 ? 元小 ?于 外商提出單價(jià) 、分析可否接受 3分析可否接受 元 單位產(chǎn)品成本 =500+1833=2333 50018332333元 = + 單位產(chǎn)品成本 = 元 單位固定成本 =30000/6000=500 30000/6000500元 = 單位固定成本 = 臺(tái) ?則 假設(shè)該產(chǎn)品能力被全部利用 ?產(chǎn)量為 6000 6000臺(tái) ?則 假設(shè)該產(chǎn)品能力被全部利用 ?產(chǎn)量為 、位 計(jì)算單產(chǎn)品成本 2計(jì)算單產(chǎn)品成本 位 V=V?QPPFF?//Q=?4500*2500 4500*250030000 30000?/4500=1833 /45001833 = ? ?Q=? =?Q 1計(jì)算單位變動(dòng)成本 、計(jì)算單位變動(dòng)成本 分析 ? 分析 26 00:52 應(yīng)用哪個(gè)價(jià)格 ? 應(yīng)用哪個(gè)價(jià)格量 元時(shí) ?需求為萬(wàn)件。 需求量為 ?定價(jià)為 4040元時(shí) ?需求為量 11萬(wàn)件。 萬(wàn)件 ?定價(jià)為 需求量為 時(shí) ? 求量是 33萬(wàn)件 ?定價(jià)為 3030時(shí) ?需求量為 元 22定 萬(wàn)件 ?價(jià)為 3535時(shí) ? 元時(shí) ?需求量為萬(wàn)件 ?價(jià)為 定 求量是萬(wàn)件 ?定價(jià)為 元時(shí) ?需 變動(dòng)成本為 2222元。經(jīng)市場(chǎng)預(yù)測(cè) ?當(dāng)單位產(chǎn)品定價(jià)為 2525元時(shí) ?需 元。經(jīng)市場(chǎng)預(yù)測(cè) ?當(dāng)單位產(chǎn)品定價(jià)為 變動(dòng)成本為 萬(wàn)元 ?單位 例 ?某產(chǎn)品生產(chǎn)能力為 33萬(wàn)件 ?固定成本總額為 1616萬(wàn)元 ?單位 例 ?某產(chǎn)品生產(chǎn)能力為萬(wàn)件 ?固定成本總額為 V—變動(dòng)成本 ?Z—收益 其中 ?Q—產(chǎn)品數(shù)量 ?P—產(chǎn)品價(jià)格 ?F—固定成本 Z=Q*?PV?F 段掌握消費(fèi)者對(duì)各種價(jià)格的接受程度。公式為 ? 在定低價(jià)和高價(jià)間比較 ?選擇利潤(rùn)最高的定價(jià)。關(guān)鍵在于通過(guò)試銷等手 收益比較定價(jià)法 ? 27 00:52 Z4=10000* Z410000*?40402222?160000=2023 1600002023 = ? ? = Z3=18000* Z318000*?35352222?160000=74000 16000074000 = ? ? = Z2=20230* Z220230*?30302222?160000=0 1600000 = ? ? = 元 Z1=30000* Z130000*?25252222?160000=7000 1600007000元 = ? ? = 元時(shí) ?收益最大 結(jié)論 ?定價(jià)為 3535元時(shí) ?收益最 大 結(jié)論 ?定價(jià)為 28 00:52 運(yùn)費(fèi)高 …… 例 ?同樣的飲料 ?酒吧、舞廳的售價(jià)比一般零售商的高幾倍 ?節(jié)日 定價(jià) ?3?需求差異法 —— 同一產(chǎn)品 ?針對(duì)不同銷售對(duì)象、地點(diǎn)、時(shí)間來(lái) ?2?反向定價(jià)法 —— 根據(jù)顧客能接受的價(jià)格 ?反推批發(fā)價(jià)和零售價(jià) 定為每盒 46元。 例 ?“田田珍珠口服液”根據(jù)顧客的需求強(qiáng)度和對(duì)產(chǎn)品的感受價(jià)值 ? ?1?感受價(jià)值法 —— 根據(jù)顧客對(duì)產(chǎn)品的感受價(jià)值來(lái)定價(jià)。 需求導(dǎo)向定價(jià) ——按市場(chǎng)需求強(qiáng) 弱來(lái)定價(jià) ?需求強(qiáng) ?高價(jià) ? 29 00:52 ?2?投標(biāo)定價(jià)法 —— 以低于預(yù)計(jì)競(jìng)爭(zhēng)者報(bào)價(jià)的水平來(lái)報(bào)價(jià) ?1?隨行就市法 —— 按行業(yè)平均價(jià)格來(lái)定價(jià) 競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向 ——以競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn) 品的質(zhì)量和價(jià)格為依據(jù) ?以競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)來(lái)定價(jià) 30 00:52 優(yōu)勢(shì)策略 優(yōu)勢(shì)策略 優(yōu)勢(shì)策略 優(yōu)勢(shì)策略 低 優(yōu)勢(shì)策略 優(yōu)勢(shì)策略 中 格 價(jià) 優(yōu)勢(shì)策略 質(zhì)低 品 優(yōu)勢(shì)策略 品中 產(chǎn) 優(yōu)勢(shì)策略 高 高 ?對(duì)于模仿性新產(chǎn)品的定價(jià) 消費(fèi)者易接受 ?格蘭仕 ? ?格蘭仕 ? 消費(fèi)者易接受 于降低成本 ?使競(jìng)爭(zhēng)者難以進(jìn)入 ? 于降低成本 使競(jìng)爭(zhēng)者難以進(jìn)入考慮 ?低價(jià)利于擴(kuò)大市場(chǎng) ?低價(jià)利 考慮 低價(jià)利于擴(kuò)大市場(chǎng) 低價(jià)利市場(chǎng)滲透定價(jià)法 市場(chǎng)滲透定價(jià)法市場(chǎng)榨取定價(jià)法 市場(chǎng)榨取定價(jià)法?對(duì)于創(chuàng)新產(chǎn)品的定價(jià) ?? ?? 少 ?只要消費(fèi)者不抵制 者不抵制 少 ?只要消費(fèi) 先榨取 ?消費(fèi)者求新心理 ?上市量 先榨取 消費(fèi)者求新心理 上市量考慮 ?市場(chǎng)終究會(huì)被競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)入 ? 考慮 市場(chǎng)終究會(huì)被競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)入四 ?定價(jià)策略 價(jià)格策略 31 元 ?錯(cuò)覺(jué)定價(jià)策略 ——1000 1000克洗衣粉 1111..88元 ?600 600克 66..66元 克 元 ? 克洗衣粉 ?錯(cuò)覺(jué)定價(jià)策略 —— ?招攬定價(jià)策略 ——200 200元的賣 8080 元的賣 ?招攬定價(jià)策略 —— ?聲望定價(jià)策略 —— 名店、海爾 —萬(wàn)元 ?不找零錢 ? ?整數(shù)定價(jià)策略 ——2828萬(wàn)元 ?不找零錢 ? ?整數(shù)定價(jià)策略 —— 元 ?價(jià)格尾數(shù)定位較易銷售 ? ?奇零定價(jià)策略 ——8989..99元 ?價(jià)格尾數(shù)定位 77較易銷售 ? ?奇零定價(jià)策略 —— 00:52 ?以舊換新折扣 以舊換新折扣?市場(chǎng)推廣折扣 市場(chǎng)推廣折扣? ?交易折扣策略 ?季節(jié)折扣策略 季節(jié)折扣策略?提前付款策略 提前付款策略?數(shù)量折扣策略 數(shù)量折扣策略?心理定價(jià)策略 : ?折扣定價(jià)策略 : 五 ?價(jià)格調(diào)整策略 價(jià)格策略 32 0: 的要求 ?有的放矢定價(jià)。 052 的要求 ?有的放矢定價(jià)。 歸納 ?一方面努力提高產(chǎn)品質(zhì)量 ?一方面在了解用戶在質(zhì)量、價(jià)格、服務(wù)等方面 歸納 一方面努力提高產(chǎn)品質(zhì)量 一方面在了解用戶在質(zhì)量、價(jià)格、服務(wù)等方面方法 ?算出盈虧平衡的保本價(jià) ?準(zhǔn)備三手價(jià)格 ——理想價(jià)格、折中價(jià)格、保本價(jià) 方法 算出盈虧平衡的保本價(jià) 準(zhǔn)備三手價(jià)格 理想價(jià)格、折中價(jià)格、保本價(jià)背景 ?外商定貨 背景 外商定貨??談判定價(jià)策略 ?22談判定價(jià)策略 ? 方法 ?在滿足用戶要求的基礎(chǔ)上 ?以較高的價(jià)格打入市場(chǎng) 方法 在滿足用戶要求的基礎(chǔ)上 以較高的價(jià)格打入市場(chǎng)背景 ?華東地區(qū)的電視廠家為創(chuàng)立名牌 ?注重元件的質(zhì)量、交貨期等。 背景 華東地區(qū)的電視廠家為創(chuàng)立名牌 注重元件的質(zhì)量、交貨期等。??高價(jià)策略 ?11?高價(jià)策略 2發(fā)展期 ? 、發(fā)展期 ? 定價(jià)。 定價(jià)。歸納 ?投放期應(yīng)根據(jù)市場(chǎng)的需求、新產(chǎn)品投放時(shí)機(jī)、競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)與企業(yè)目的來(lái)靈活 歸納 投放期應(yīng)根據(jù)市場(chǎng)的需求、新產(chǎn)品投放時(shí)機(jī)、競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)與企業(yè)目的來(lái)靈活 % 方法 ?偏低價(jià)格策略 ?成本加成 ?比 CL11 L11低 10% 10 低 方法 ?偏低價(jià)格策略 ?成本加成 ?比 C 背景 ?開(kāi)發(fā) CH1111?用戶用慣了 CL11 L11?不了解 ?對(duì)價(jià)格敏感。 ?不了解 ?對(duì)價(jià)格敏感。 ?用戶用慣了 C 背景 ?開(kāi)發(fā) CH ?成本 ?加成定價(jià) ?22?加成定價(jià) 成本 方法 ?略低于進(jìn)口日本電容。 方法 略低于進(jìn)口日本電容?？缮a(chǎn) ?且國(guó)家外匯額度在下降。 可生產(chǎn) 且國(guó)家外匯額度在下降。 背景 ?仿制日本開(kāi)發(fā) CL21A L21A高壓電容 ?用于國(guó)產(chǎn) 彩電配套 ?國(guó)內(nèi)當(dāng)時(shí)無(wú)其他企業(yè) 高壓電容 ?用于國(guó)產(chǎn)彩電配套 ?國(guó)內(nèi)當(dāng)時(shí)無(wú)其他企業(yè) 背景 ?仿制日本開(kāi)發(fā) C ??感受定價(jià) ?11?感受定價(jià) 1投入期 ? 、投入期 ? 一、根據(jù)產(chǎn)品壽命周期定價(jià) ?盡快縮短投入期、延長(zhǎng)發(fā)展期、減緩衰退期 ? 一、根據(jù)產(chǎn)品壽命周期定價(jià) 盡快縮短投入期、延長(zhǎng)發(fā)展期、減緩衰退期案例 ?北京無(wú)線電元件二廠的定價(jià) ?生產(chǎn)電容器 ? 生產(chǎn)電容器 ? 案例 ?北京無(wú)線電元件二廠的定價(jià) ? 33 00:52 用戶要貨多 ——低價(jià) 三、需求差異定價(jià) ?用戶提出精選電容 ——高價(jià) 三、需求差異定價(jià) 用戶提出精選電容 高價(jià)。 上開(kāi)發(fā)了用于彩電的 CL21A L21A。 上開(kāi)發(fā)了用于彩電的 C 生產(chǎn)線 最后 ?同行售 ?采取 元 ?元二避免兩敗俱“你廉我轉(zhuǎn)” ?在 CL232 L232生產(chǎn)線 元 ?元二避免兩敗俱傷 ?采取“你廉我轉(zhuǎn)” ?在 C 最后 ?同行售 元。 元 ?其后同行紛紛引進(jìn)生產(chǎn)線 ?售價(jià)為 ?元二便改變策略售 。 元 ?元二便改變策略售 元 ?其后同行紛紛引進(jìn)生產(chǎn)線 ?售價(jià)為 二、隨行就市定價(jià)元二最先引進(jìn)日本生產(chǎn)線生產(chǎn) CL232 L232?采用掠奪性策略 ?售 ?采用掠奪性策略 ?售 二、隨行就市定價(jià)元二最先引進(jìn)日本生產(chǎn)線生產(chǎn) C 歸納 ?判斷產(chǎn)品是否進(jìn)入衰退期 ?應(yīng)認(rèn)真調(diào)查和分析 真調(diào)查和分析 歸納 ?判斷產(chǎn)品是否進(jìn)入衰退期 ?應(yīng)認(rèn) % 但縮小生產(chǎn)線 ?等更多的廠家退出該市場(chǎng)后 ?又把價(jià)格上浮 10% 10 但縮小生產(chǎn)線 ?等更多的廠家退出該市場(chǎng)后 ?又把價(jià)格上浮 ?22?6060? 年代的老產(chǎn)品紙介電容 ?保持原來(lái)的細(xì)分市場(chǎng)、銷售渠道 ?維持原價(jià) 年代的老產(chǎn)品紙介電容 ?保持原來(lái)的細(xì)分市場(chǎng)、銷售渠道 ?維持原價(jià) ? ?? ?11?對(duì)退出市場(chǎng)的 CB14 B14?采用處理存貨 ?設(shè)備 、材料和產(chǎn)品折價(jià)全部轉(zhuǎn)產(chǎn) ?采用處理存貨 ?設(shè)備、材料和產(chǎn)品折價(jià)全部轉(zhuǎn)產(chǎn) ??對(duì)退出市場(chǎng)的 C 4衰退期 ? 、衰退期 ? 歸納 ?降低成本、提高生產(chǎn)率是上述定價(jià)的基礎(chǔ) 歸納 降低成本、提高生產(chǎn)率是上述定價(jià)的基礎(chǔ)過(guò)一定數(shù)量的 ?給折扣 ? 過(guò)一定數(shù)量的 給折扣 ?22定價(jià) ?折扣 ——非 累進(jìn)折扣 ?定貨越多 ?折扣越大 ?、累進(jìn)折扣 ?年定貨超 ??折扣定價(jià) ——非累進(jìn)折扣 ?定貨越多 ?折扣越大 ?、累進(jìn)折扣 ?年定貨超 策略 ?11?浮動(dòng)定價(jià) —— 重點(diǎn)地區(qū)或用戶是企業(yè)必保的市場(chǎng) ?需采用一定比例下浮的 ??浮動(dòng)定價(jià) ——重點(diǎn)地區(qū)或用 戶是企業(yè)必保的市場(chǎng) ?需采用一定比例下浮的 背景 ?銷售增長(zhǎng)率下降 ?同行紛紛進(jìn)入并形成生產(chǎn)力 背景 銷售增長(zhǎng)率下降 同行紛紛進(jìn)入并形成生產(chǎn)力3成熟期 ? 、成熟期 ? 非整數(shù) ?且價(jià)格尾數(shù)中又以奇數(shù)為多 ?尤其是、 ? 非整數(shù) ?且價(jià)格尾數(shù)中又以奇數(shù)為多 ?尤其是 5 7 99? 99理定價(jià) ?價(jià)格上留尾巴 ?尾數(shù)為整數(shù)的僅占 、心 15% 15?85% 85的商品價(jià)格尾數(shù)為 %的商品價(jià)格尾數(shù)為 %? 、心理定價(jià) ?價(jià)格上留尾巴 ?尾數(shù)為整數(shù)的僅占 、季節(jié)折扣 ?淡季、旺季 8節(jié)折扣 ?淡季、旺季 季 元 ? 裝 ?定價(jià)