【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 一份好的合同，就是與供應(yīng)商好的合作的開(kāi)始。它能很好的保護(hù)公司的利益，充分發(fā)揮公司資金的使用效益，促進(jìn)銷(xiāo)售，改善庫(kù)存結(jié)構(gòu)，爭(zhēng)取較多的營(yíng)業(yè)外收入。結(jié)算方式與帳期的管理l 結(jié)算方式：結(jié)算方式的合理布局有助于充分發(fā)揮資金的使用效益。 預(yù)付款：快訊驚爆商品、專(zhuān)控商品、有顯著競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的其他商品。 貨到付款：大家電。 帳期付款：其它 第 2項(xiàng)占總付款額之比在 1015%為合適l 帳期：確定帳期的原則是，大于商品的庫(kù)存天數(shù)。特殊情況除外。 帳期是可變的。 談判的籌碼。 短帳期：生鮮商品、洗化、酒飲等。 中長(zhǎng)帳期 長(zhǎng)帳期：服裝、家居等退換貨控制l 商品滯銷(xiāo)殘損，又不能及時(shí)清退，是超市一 “大病 ”。l 財(cái)務(wù)結(jié)算環(huán)節(jié)的監(jiān)控，是滯銷(xiāo)商品順利退換的有力保證。對(duì)于不能順利退貨的供應(yīng)商，將不予付款。l 退換貨標(biāo)準(zhǔn)：庫(kù)存天數(shù)過(guò)長(zhǎng)，商品殘損，商品結(jié)構(gòu)調(diào)整。l 退換貨的工作繁瑣而又重要，不及時(shí)清除不良庫(kù)存就會(huì)影響好的商品引進(jìn)，影響業(yè)績(jī)提升，同時(shí)，助長(zhǎng)業(yè)務(wù)員的不良風(fēng)氣。害莫大焉！l 要特別關(guān)注高單價(jià)、現(xiàn)款買(mǎi)入的商品。營(yíng)業(yè)外收入意義：公司利益的重要來(lái)源標(biāo)準(zhǔn)收入的 24%誰(shuí)的職責(zé)？采購(gòu)員**監(jiān)督！財(cái)務(wù)營(yíng)業(yè)外收入的種類(lèi)和標(biāo)準(zhǔn)l 采購(gòu)員向供應(yīng)商要錢(qián)要主次分明：毛利與庫(kù)存、帳期的關(guān)系l 一、毛利與庫(kù)存： 毛利率并不是越高越好，追求庫(kù)存的高流轉(zhuǎn)率，追求毛利額的最大。如：毛利率 18%，周轉(zhuǎn)次數(shù)為 6；與毛利率 10%，周轉(zhuǎn)次數(shù)為 12，顯然，后者更有利。l 二、毛利與帳期： 看似不相關(guān)的指標(biāo)，卻可以在現(xiàn)金流里面找到聯(lián)系； 如：帳期 30天，進(jìn)貨 50萬(wàn)， 30天后銷(xiāo)售 25萬(wàn)，毛利率 20%，如何評(píng)價(jià)他的合理性呢？ 在商品流通領(lǐng)域，有時(shí)，現(xiàn)金流到的順暢與否比公司的是否盈利更重要，表面上，毛利率高，給公司創(chuàng)造了較高利潤(rùn)，但是，公司往往陷入困境，原因是沒(méi)有良好的資金流。財(cái)務(wù)信息提供l 財(cái)務(wù)信息的種類(lèi)：反映盈利能力；反映償債能力；反映資產(chǎn)管理能力；反映現(xiàn)金利用能力；專(zhuān)項(xiàng)信息l 財(cái)務(wù)信息提供對(duì)象l 財(cái)務(wù)信息載體：三項(xiàng)報(bào)表：毛利分析表；費(fèi)用分析表；庫(kù)存分析表；銷(xiāo)售報(bào)表；各種比率分析l 財(cái)務(wù)信息提供時(shí)間第七部分 成本控制的策略l 各項(xiàng)成本可以壓縮的空間a) 員工薪金 彈性大b) 場(chǎng)地租金 彈性小c) 廣告費(fèi)用 彈性中d) 損耗支出 彈性大e) 包裝費(fèi)用 彈性小f) 其他 彈性大 控制成本的策略a) 制定嚴(yán)格預(yù)算b) 提高員工效率c) 項(xiàng)目成本計(jì)量制定嚴(yán)格的預(yù)算l —— 預(yù)算制定原則：l 各部門(mén)分別制定每年支出預(yù)算，由財(cái)務(wù)匯總。l 部門(mén)預(yù)算包含：a) 人力資源需求b) 固定資產(chǎn)購(gòu)置需求c) 所有消耗品d) 流動(dòng)資金需求l 年度預(yù)算經(jīng)平衡后，建立嚴(yán)格的執(zhí)行監(jiān)察制度a) 支出分類(lèi)、分級(jí)審批制度b) 支出執(zhí)行權(quán)與申請(qǐng)權(quán)分離制度c) 部門(mén)責(zé)任制度d) 預(yù)算執(zhí)行狀況報(bào)告制度，每月一次l 預(yù)算制定的合理性l 低成本與員工激勵(lì)l 牢記：零售是低毛利行業(yè)提高員工效率l —— 效率指標(biāo)人均效率 人均效率 =總銷(xiāo)售額 /員工總數(shù)（ 1）可以按單人、部門(mén)、總店分別計(jì)算（ 2）衡量各部門(mén) 、各員工的總體效率人均效益 人均效益 =總利潤(rùn)額 /員工總工資（ 1）可以按單人、部門(mén)、總店分別計(jì)算（ 2）衡量各部門(mén) 、各員工的總體效益提高員工效率—— 高效率流程管理l 建立科學(xué)高效的管理流程l 財(cái)務(wù)部門(mén)負(fù)責(zé)監(jiān)察l 建立員工表現(xiàn)評(píng)估體系l 員工激勵(lì)（ 1）建立員工加薪制度（ 2）建立員工升遷制度（ 3）建立員工獎(jiǎng)勵(lì)制度（ 4）建立員工培訓(xùn)制度項(xiàng)目成本計(jì)量l 項(xiàng)目成本計(jì)量（ 1）超市管理的各個(gè)方面，尤其在配送及店面管理方面（ 2）最佳單店管理模型建立（ 3）中小企業(yè)實(shí)現(xiàn)快速擴(kuò)張的基礎(chǔ)—— 項(xiàng)目成本計(jì)量 項(xiàng)目成本計(jì)量的管理流程第八部分 利潤(rùn)擴(kuò)張策略—— 零售利潤(rùn)來(lái)源l 銷(xiāo)售毛利在維持價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力的前提下，毛利受限l 通道收入在企業(yè)規(guī)模較小的前提下，通道收入受限l 其他收入在周轉(zhuǎn)率有限的情況下，其他收入受限利潤(rùn)擴(kuò)張策略—— 擴(kuò)張零售利潤(rùn)的途徑l 提高周轉(zhuǎn)率，增加利潤(rùn)額l 提高運(yùn)作效率，降低運(yùn)作成本l 加強(qiáng)資金運(yùn)作效率，提高其他投資收益l 發(fā)展最優(yōu)單店模式，實(shí)現(xiàn)企業(yè)擴(kuò)張利潤(rùn)擴(kuò)張策略—— 高效超市管理體系、品類(lèi)管理l 品類(lèi)管理概念 零售商與供應(yīng)商共同協(xié)作，將品類(lèi)作為戰(zhàn)略管理單元，以消費(fèi)者價(jià)值為中心，提高共同投資效益的管理過(guò)程。l 品類(lèi)管理的關(guān)鍵 零售商與供應(yīng)商共享零售管理信息，分析研究影響品類(lèi)業(yè)績(jī)的因素，協(xié)調(diào)雙方之資源，共同提高品類(lèi)的銷(xiāo)售及利潤(rùn)。 l 品類(lèi)管理的流程利潤(rùn)擴(kuò)張策略l —— 業(yè)務(wù)部門(mén)評(píng)估體系l 采購(gòu)部單項(xiàng)評(píng)估指標(biāo)、l （ 1）營(yíng)業(yè)額l （ 2）毛利率l （ 3）庫(kù)存周轉(zhuǎn)率l （ 4）其他收入l （ 5）單位面積銷(xiāo)售效率l 采購(gòu)部綜合評(píng)估指標(biāo)l （ 1）投資收益率 =（毛利額 *周轉(zhuǎn)率） /流動(dòng)資金l （ 2）單位面積投資收益率 =（毛利額 *周站率） /流動(dòng)資金 /營(yíng)業(yè)面積l 評(píng)估指標(biāo)可以用單人、品類(lèi)、部門(mén)計(jì)算l 建立采購(gòu)評(píng)估、經(jīng)營(yíng)目標(biāo)、分析調(diào)整的高效管理循環(huán)利潤(rùn)擴(kuò)張策略l —— 業(yè)務(wù)部門(mén)評(píng)估體系l 店面運(yùn)作部門(mén)單項(xiàng)評(píng)估指標(biāo)l （ 1）缺貨率l （ 2）損耗率l （ 3）周轉(zhuǎn)率l 店面運(yùn)作部門(mén)綜合評(píng)估指標(biāo)l （ 1）綜合運(yùn)作損耗 =損耗率 +缺貨率 *毛利率l （ 2）單位面積綜合運(yùn)作損耗 =（損耗率 +缺貨率 *毛利率） /營(yíng)業(yè)面積l 配送中心單項(xiàng)評(píng)估指標(biāo)l （ 1）庫(kù)存天數(shù)l （ 2）周轉(zhuǎn)率l （ 3）訂貨滿意率第三單元 人力篇 門(mén)店組織架構(gòu)及生產(chǎn)力安排 如何使您的團(tuán)隊(duì)高效運(yùn)轉(zhuǎn) ?知名零售業(yè)經(jīng)理人如是說(shuō) :l “ 一個(gè)門(mén)店就是一個(gè) MBA大學(xué)堂 ”l “ 一個(gè)門(mén)店就是一項(xiàng)系統(tǒng)工程 ”l “ 一個(gè)門(mén)店就象一家公司 ”l “ 一個(gè)門(mén)店就是一個(gè)小社會(huì) ”知名企業(yè)家如是說(shuō) :l “ 做事首先要做人 ”l “ 有合適的人就會(huì)有項(xiàng)目 ,有了項(xiàng)目就會(huì)有錢(qián) ”l “ 不懂人力資源管理就談不上管理企業(yè) ,更別談做百年老店 ”l “ 人力資源管理不是學(xué)問(wèn) ,是藝術(shù) .企業(yè)要想成功就要不好這門(mén)藝術(shù) ”.l HR管理的知識(shí) ?l HR管理的一般流程是什么 ?l ?l ?l ?l ?l ?l ?l ?l ? HR管理的知識(shí) ?.l 門(mén)店人力資源管理工作首先是由老板和店長(zhǎng)親自來(lái)抓的 ,專(zhuān)業(yè)化分工越來(lái)越細(xì)致的時(shí)候 ,你們已經(jīng)沒(méi)有足夠的精力完全承擔(dān)時(shí) ,才請(qǐng)專(zhuān)業(yè)的 HR人才來(lái)協(xié)助管理 .l 老板和店長(zhǎng)是 HR的第一管理者 ,HR部門(mén)是專(zhuān)業(yè) HR技術(shù)的提供者和幕僚 .l 店長(zhǎng)了解 HR管理的知識(shí)是工作的需要 ,也是義不容辭的責(zé)任 .l 店長(zhǎng)的 HR知識(shí)越多 ,門(mén)店的工作越好做 ,畢竟人的管理是一切管理工作的首位 .課堂提問(wèn) :l 最困擾你的三個(gè) HR問(wèn)題是什么 ?課堂測(cè)驗(yàn) :考考你的 HR知識(shí)l 相關(guān)法律內(nèi)容l 人力資源管理的內(nèi)容 HR管理的一般流程是什么 ?門(mén)店 HR管理的一般流程門(mén)店 HR管理主要內(nèi)容l 人員招聘l 人員培訓(xùn)l 薪酬管理l 業(yè)績(jī)考評(píng)l 員工關(guān)系處理l 企業(yè)文化建設(shè) ?遵循 “ 六字 ” 原則l 扁平l 合適l 高效 扁 平實(shí)作演練 :扁平化的好處. 假設(shè)有兩個(gè)組織 ,基層操作員工都是 4096名 ,如圖示 ,一個(gè)管理幅度為 4,另一個(gè)為 8,那么兩者的管理層級(jí)相差多少 ?配備的管理人員相差多少 ?按人均 1000元 /月計(jì)算 ,每月節(jié)約的人員工資為多少 ? 合 適l 評(píng)判標(biāo)準(zhǔn) :l 適合公司 /門(mén)店的發(fā)展階段l 適合公司 /門(mén)店的經(jīng)營(yíng)理念 /文化l 適合公司的管理模式l 各部門(mén)管理職能清晰 /可操作性強(qiáng)l 符合門(mén)店現(xiàn)有人力資源狀況及人員素質(zhì) 高 效l 高效的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn) :l 分工明確l 互相補(bǔ)充l 沒(méi)有 “ 三不管地帶 ”l 協(xié)調(diào)溝通成本低l 快速反應(yīng)l 易于 “ 問(wèn)責(zé) ”l 易于監(jiān)督和考核連鎖企業(yè) — 總部組織結(jié)構(gòu)范例明確總部與門(mén)店的關(guān)系 總部是 :l 戰(zhàn)略規(guī)劃中心l 運(yùn)作指揮中心l 標(biāo)準(zhǔn)制訂中心l 溝通協(xié)調(diào)中心l 檢查督導(dǎo)中心 門(mén)店是 :l 戰(zhàn)術(shù)推進(jìn)前沿l 政策執(zhí)行前沿l 利潤(rùn)中心前沿要考慮 “ 七個(gè)因素 ”l 發(fā)展階段l 門(mén)店數(shù)量l 門(mén)店分布l 信息系統(tǒng)l 配送技術(shù)l 管理者素質(zhì)l 領(lǐng)導(dǎo)者偏好 每一個(gè)職位及其職責(zé) ?要進(jìn)行工作分析l 工作分析的目的l 明確每一個(gè)職位所需的知識(shí) .能力 .經(jīng)驗(yàn)及性格特征 .身體狀況 .使用設(shè)備 .體能要求 .環(huán)境條件等要素l 為職位說(shuō)明書(shū)的編寫(xiě)提供依據(jù)l 為崗位評(píng)估及業(yè)績(jī)考核提供依據(jù)l 工作分析的方法l 工作觀察法l 標(biāo)準(zhǔn)問(wèn)卷法l 訪談法 編寫(xiě)崗位 /職位說(shuō)明書(shū)l 職位說(shuō)明書(shū)編寫(xiě)要素l 錄屬部門(mén)l 職位名稱l 職責(zé)范圍l 匯報(bào)關(guān)系l 下屬人員l 溝通關(guān)系 (內(nèi) .外部 )l 績(jī)效考核指標(biāo)l 任職資格 /經(jīng)濟(jì)地招聘及配置員工 ?開(kāi)新店的人力配置l 老人開(kāi)新店l 開(kāi)店內(nèi)的 “ 兩高一低 ”l 招聘 (時(shí)間 .計(jì)劃 .渠道選擇 .人員 .費(fèi)用 )l 培訓(xùn) (時(shí)間 .計(jì)劃 .講義 .設(shè)備 .費(fèi)用 .講師 .考核 )l 開(kāi)店前的人員驗(yàn)收招什么樣的人 ?l 不是最好 ,而是最適合 l 根據(jù)部門(mén)特點(diǎn) ,注意部門(mén)員工性別的比例l 食品 :男 75%,女 25%l 生鮮 :男 50%,女 50%l 百貨 :女 75%,男 25%l 人品一定要好 ,尤其是誠(chéng)實(shí) /忠誠(chéng)l 要符合任職資格l 求職動(dòng)機(jī)端正l 與公司的企業(yè)文化理念相符招聘中的注意事項(xiàng)l 學(xué)歷與崗位的 匹配l 綜合能力與崗位的匹配l 年齡的因素l 前公司的經(jīng)營(yíng)管理特點(diǎn)l 執(zhí)行力的測(cè)評(píng)招聘中的注意事項(xiàng)l 要注意求職者的 EQl 關(guān)鍵崗位要做背景調(diào)查l 要注意是否與第三方存在勞動(dòng)關(guān)系l 要掌握洽談工資的秘訣招聘中的注意事項(xiàng)l 注重面試前的準(zhǔn)備工作l 學(xué)習(xí)行之有效的面試技巧l 記錄面試中的有關(guān)問(wèn)題l 注重面試時(shí)的個(gè)人素質(zhì)招聘中的注意事項(xiàng)l 主要面試問(wèn)題的設(shè)計(jì) :l 背景型問(wèn)題 :考察真實(shí)性及合理性l 智能型問(wèn)題 :考察綜合分析能力l 行為型問(wèn)題 :考察行為能力l 情景型問(wèn)題 :考察應(yīng)變能力l 作業(yè)型問(wèn)題 :考察綜合能力l 意愿型問(wèn)題 :考察求職動(dòng)機(jī) /價(jià)值觀等 KPI設(shè)定與績(jī)效考核合理嗎 ?為什么要進(jìn)行 績(jī)效考核 ?l 企業(yè)經(jīng)營(yíng)的最終目的是什么 ?l 投資人 /股東獲利 (資本增值 /紅利 )l 員工獲利 (薪資 /福利 )l 國(guó)家獲利 (稅收 )l 社會(huì)獲利 (社會(huì)發(fā)展 /人民生活水平提高 )有關(guān)調(diào)查結(jié)果顯示項(xiàng)目 有績(jī)效管理系統(tǒng) 無(wú)績(jī)效管理系統(tǒng)銷(xiāo)售額增長(zhǎng)率 % %凈資產(chǎn)回報(bào)率 % %股東回報(bào)率 % %考評(píng)體系設(shè)計(jì)必須解決以下主要問(wèn)題l 考評(píng)內(nèi)容 :成績(jī)效果 /態(tài)度 /能力l 考評(píng)主體 :誰(shuí)考評(píng)誰(shuí)l 考評(píng)頻率 :月 /季 /年l 考評(píng)操作程序 :開(kāi)始日期 /結(jié)束日期l 考評(píng)結(jié)果評(píng)價(jià) :排序法 /強(qiáng)制分布法l 考評(píng)結(jié)果的運(yùn)用 :獎(jiǎng)懲兌現(xiàn)KPI (關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo) )l 是用于溝通和評(píng)估被評(píng)價(jià)者績(jī)效的定量化或行為化的標(biāo)準(zhǔn)體系 .定量化和行為化是關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)的兩個(gè)基本特點(diǎn) .l KPI的建立要點(diǎn)在于流程性 .計(jì)劃性和系統(tǒng)性 .l KPI包括企業(yè)級(jí) KPI和每個(gè)崗位的 KPI.如何設(shè)定 KPIl ?l 根據(jù)公司戰(zhàn)略目標(biāo)確定公司 KPI.l 逐層l 分解 KPI到門(mén)店 .部門(mén) .崗位 .個(gè)人 .l 補(bǔ)充職位說(shuō)明書(shū)職責(zé)范圍對(duì)應(yīng)的 KPIl 補(bǔ)充顧客 .供應(yīng)商的意見(jiàn)l 補(bǔ)充上期績(jī)效改進(jìn)目標(biāo)l 主管與員工溝通 .修改 .定稿 .員工承諾 .簽字 .l 業(yè)務(wù)部門(mén)存檔 .HR部門(mén)備案 .KPI 設(shè)定必須遵守 SMART原則l S代表 specific,指目標(biāo)必須是具體的 。l M代表 measurable,指目標(biāo)是可以度量的 。l A代表 attainable,指目標(biāo)是可以實(shí)現(xiàn)的 。l R代表 realistic,指目標(biāo)是現(xiàn)實(shí)的 。l T代表 timebound,指目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)是有時(shí)間限制的 . 無(wú)效目標(biāo)舉例l 負(fù)責(zé)自有品牌開(kāi)發(fā)工作 (不具體 )l 提高客戶滿意度 (不具體 /無(wú)時(shí)間限制 /未量化 )l 提升本月銷(xiāo)售額 (不具體 /未量化 )S