【文章內(nèi)容簡介】 一份好的合同，就是與供應商好的合作的開始。它能很好的保護公司的利益，充分發(fā)揮公司資金的使用效益，促進銷售，改善庫存結構，爭取較多的營業(yè)外收入。結算方式與帳期的管理l 結算方式：結算方式的合理布局有助于充分發(fā)揮資金的使用效益。 預付款：快訊驚爆商品、?？厣唐贰⒂酗@著競爭優(yōu)勢的其他商品。 貨到付款：大家電。 帳期付款：其它 第 2項占總付款額之比在 1015%為合適l 帳期：確定帳期的原則是，大于商品的庫存天數(shù)。特殊情況除外。 帳期是可變的。 談判的籌碼。 短帳期：生鮮商品、洗化、酒飲等。 中長帳期 長帳期：服裝、家居等退換貨控制l 商品滯銷殘損，又不能及時清退，是超市一 “大病 ”。l 財務結算環(huán)節(jié)的監(jiān)控，是滯銷商品順利退換的有力保證。對于不能順利退貨的供應商，將不予付款。l 退換貨標準：庫存天數(shù)過長，商品殘損，商品結構調(diào)整。l 退換貨的工作繁瑣而又重要，不及時清除不良庫存就會影響好的商品引進，影響業(yè)績提升，同時，助長業(yè)務員的不良風氣。害莫大焉！l 要特別關注高單價、現(xiàn)款買入的商品。營業(yè)外收入意義：公司利益的重要來源標準收入的 24%誰的職責？采購員**監(jiān)督！財務營業(yè)外收入的種類和標準l 采購員向供應商要錢要主次分明：毛利與庫存、帳期的關系l 一、毛利與庫存： 毛利率并不是越高越好，追求庫存的高流轉率，追求毛利額的最大。如：毛利率 18%，周轉次數(shù)為 6；與毛利率 10%，周轉次數(shù)為 12，顯然，后者更有利。l 二、毛利與帳期： 看似不相關的指標，卻可以在現(xiàn)金流里面找到聯(lián)系； 如：帳期 30天，進貨 50萬， 30天后銷售 25萬，毛利率 20%，如何評價他的合理性呢？ 在商品流通領域，有時，現(xiàn)金流到的順暢與否比公司的是否盈利更重要，表面上，毛利率高，給公司創(chuàng)造了較高利潤，但是，公司往往陷入困境，原因是沒有良好的資金流。財務信息提供l 財務信息的種類：反映盈利能力；反映償債能力；反映資產(chǎn)管理能力；反映現(xiàn)金利用能力；專項信息l 財務信息提供對象l 財務信息載體：三項報表：毛利分析表；費用分析表；庫存分析表；銷售報表；各種比率分析l 財務信息提供時間第七部分 成本控制的策略l 各項成本可以壓縮的空間a) 員工薪金 彈性大b) 場地租金 彈性小c) 廣告費用 彈性中d) 損耗支出 彈性大e) 包裝費用 彈性小f) 其他 彈性大 控制成本的策略a) 制定嚴格預算b) 提高員工效率c) 項目成本計量制定嚴格的預算l —— 預算制定原則：l 各部門分別制定每年支出預算，由財務匯總。l 部門預算包含：a) 人力資源需求b) 固定資產(chǎn)購置需求c) 所有消耗品d) 流動資金需求l 年度預算經(jīng)平衡后，建立嚴格的執(zhí)行監(jiān)察制度a) 支出分類、分級審批制度b) 支出執(zhí)行權與申請權分離制度c) 部門責任制度d) 預算執(zhí)行狀況報告制度，每月一次l 預算制定的合理性l 低成本與員工激勵l 牢記：零售是低毛利行業(yè)提高員工效率l —— 效率指標人均效率 人均效率 =總銷售額 /員工總數(shù)（ 1）可以按單人、部門、總店分別計算（ 2）衡量各部門 、各員工的總體效率人均效益 人均效益 =總利潤額 /員工總工資（ 1）可以按單人、部門、總店分別計算（ 2）衡量各部門 、各員工的總體效益提高員工效率—— 高效率流程管理l 建立科學高效的管理流程l 財務部門負責監(jiān)察l 建立員工表現(xiàn)評估體系l 員工激勵（ 1）建立員工加薪制度（ 2）建立員工升遷制度（ 3）建立員工獎勵制度（ 4）建立員工培訓制度項目成本計量l 項目成本計量（ 1）超市管理的各個方面，尤其在配送及店面管理方面（ 2）最佳單店管理模型建立（ 3）中小企業(yè)實現(xiàn)快速擴張的基礎—— 項目成本計量 項目成本計量的管理流程第八部分 利潤擴張策略—— 零售利潤來源l 銷售毛利在維持價格競爭力的前提下，毛利受限l 通道收入在企業(yè)規(guī)模較小的前提下，通道收入受限l 其他收入在周轉率有限的情況下，其他收入受限利潤擴張策略—— 擴張零售利潤的途徑l 提高周轉率，增加利潤額l 提高運作效率，降低運作成本l 加強資金運作效率，提高其他投資收益l 發(fā)展最優(yōu)單店模式，實現(xiàn)企業(yè)擴張利潤擴張策略—— 高效超市管理體系、品類管理l 品類管理概念 零售商與供應商共同協(xié)作，將品類作為戰(zhàn)略管理單元，以消費者價值為中心，提高共同投資效益的管理過程。l 品類管理的關鍵 零售商與供應商共享零售管理信息，分析研究影響品類業(yè)績的因素，協(xié)調(diào)雙方之資源，共同提高品類的銷售及利潤。 l 品類管理的流程利潤擴張策略l —— 業(yè)務部門評估體系l 采購部單項評估指標、l （ 1）營業(yè)額l （ 2）毛利率l （ 3）庫存周轉率l （ 4）其他收入l （ 5）單位面積銷售效率l 采購部綜合評估指標l （ 1）投資收益率 =（毛利額 *周轉率） /流動資金l （ 2）單位面積投資收益率 =（毛利額 *周站率） /流動資金 /營業(yè)面積l 評估指標可以用單人、品類、部門計算l 建立采購評估、經(jīng)營目標、分析調(diào)整的高效管理循環(huán)利潤擴張策略l —— 業(yè)務部門評估體系l 店面運作部門單項評估指標l （ 1）缺貨率l （ 2）損耗率l （ 3）周轉率l 店面運作部門綜合評估指標l （ 1）綜合運作損耗 =損耗率 +缺貨率 *毛利率l （ 2）單位面積綜合運作損耗 =（損耗率 +缺貨率 *毛利率） /營業(yè)面積l 配送中心單項評估指標l （ 1）庫存天數(shù)l （ 2）周轉率l （ 3）訂貨滿意率第三單元 人力篇 門店組織架構及生產(chǎn)力安排 如何使您的團隊高效運轉 ?知名零售業(yè)經(jīng)理人如是說 :l “ 一個門店就是一個 MBA大學堂 ”l “ 一個門店就是一項系統(tǒng)工程 ”l “ 一個門店就象一家公司 ”l “ 一個門店就是一個小社會 ”知名企業(yè)家如是說 :l “ 做事首先要做人 ”l “ 有合適的人就會有項目 ,有了項目就會有錢 ”l “ 不懂人力資源管理就談不上管理企業(yè) ,更別談做百年老店 ”l “ 人力資源管理不是學問 ,是藝術 .企業(yè)要想成功就要不好這門藝術 ”.l HR管理的知識 ?l HR管理的一般流程是什么 ?l ?l ?l ?l ?l ?l ?l ?l ? HR管理的知識 ?.l 門店人力資源管理工作首先是由老板和店長親自來抓的 ,專業(yè)化分工越來越細致的時候 ,你們已經(jīng)沒有足夠的精力完全承擔時 ,才請專業(yè)的 HR人才來協(xié)助管理 .l 老板和店長是 HR的第一管理者 ,HR部門是專業(yè) HR技術的提供者和幕僚 .l 店長了解 HR管理的知識是工作的需要 ,也是義不容辭的責任 .l 店長的 HR知識越多 ,門店的工作越好做 ,畢竟人的管理是一切管理工作的首位 .課堂提問 :l 最困擾你的三個 HR問題是什么 ?課堂測驗 :考考你的 HR知識l 相關法律內(nèi)容l 人力資源管理的內(nèi)容 HR管理的一般流程是什么 ?門店 HR管理的一般流程門店 HR管理主要內(nèi)容l 人員招聘l 人員培訓l 薪酬管理l 業(yè)績考評l 員工關系處理l 企業(yè)文化建設 ?遵循 “ 六字 ” 原則l 扁平l 合適l 高效 扁 平實作演練 :扁平化的好處. 假設有兩個組織 ,基層操作員工都是 4096名 ,如圖示 ,一個管理幅度為 4,另一個為 8,那么兩者的管理層級相差多少 ?配備的管理人員相差多少 ?按人均 1000元 /月計算 ,每月節(jié)約的人員工資為多少 ? 合 適l 評判標準 :l 適合公司 /門店的發(fā)展階段l 適合公司 /門店的經(jīng)營理念 /文化l 適合公司的管理模式l 各部門管理職能清晰 /可操作性強l 符合門店現(xiàn)有人力資源狀況及人員素質(zhì) 高 效l 高效的評判標準 :l 分工明確l 互相補充l 沒有 “ 三不管地帶 ”l 協(xié)調(diào)溝通成本低l 快速反應l 易于 “ 問責 ”l 易于監(jiān)督和考核連鎖企業(yè) — 總部組織結構范例明確總部與門店的關系 總部是 :l 戰(zhàn)略規(guī)劃中心l 運作指揮中心l 標準制訂中心l 溝通協(xié)調(diào)中心l 檢查督導中心 門店是 :l 戰(zhàn)術推進前沿l 政策執(zhí)行前沿l 利潤中心前沿要考慮 “ 七個因素 ”l 發(fā)展階段l 門店數(shù)量l 門店分布l 信息系統(tǒng)l 配送技術l 管理者素質(zhì)l 領導者偏好 每一個職位及其職責 ?要進行工作分析l 工作分析的目的l 明確每一個職位所需的知識 .能力 .經(jīng)驗及性格特征 .身體狀況 .使用設備 .體能要求 .環(huán)境條件等要素l 為職位說明書的編寫提供依據(jù)l 為崗位評估及業(yè)績考核提供依據(jù)l 工作分析的方法l 工作觀察法l 標準問卷法l 訪談法 編寫崗位 /職位說明書l 職位說明書編寫要素l 錄屬部門l 職位名稱l 職責范圍l 匯報關系l 下屬人員l 溝通關系 (內(nèi) .外部 )l 績效考核指標l 任職資格 /經(jīng)濟地招聘及配置員工 ?開新店的人力配置l 老人開新店l 開店內(nèi)的 “ 兩高一低 ”l 招聘 (時間 .計劃 .渠道選擇 .人員 .費用 )l 培訓 (時間 .計劃 .講義 .設備 .費用 .講師 .考核 )l 開店前的人員驗收招什么樣的人 ?l 不是最好 ,而是最適合 l 根據(jù)部門特點 ,注意部門員工性別的比例l 食品 :男 75%,女 25%l 生鮮 :男 50%,女 50%l 百貨 :女 75%,男 25%l 人品一定要好 ,尤其是誠實 /忠誠l 要符合任職資格l 求職動機端正l 與公司的企業(yè)文化理念相符招聘中的注意事項l 學歷與崗位的 匹配l 綜合能力與崗位的匹配l 年齡的因素l 前公司的經(jīng)營管理特點l 執(zhí)行力的測評招聘中的注意事項l 要注意求職者的 EQl 關鍵崗位要做背景調(diào)查l 要注意是否與第三方存在勞動關系l 要掌握洽談工資的秘訣招聘中的注意事項l 注重面試前的準備工作l 學習行之有效的面試技巧l 記錄面試中的有關問題l 注重面試時的個人素質(zhì)招聘中的注意事項l 主要面試問題的設計 :l 背景型問題 :考察真實性及合理性l 智能型問題 :考察綜合分析能力l 行為型問題 :考察行為能力l 情景型問題 :考察應變能力l 作業(yè)型問題 :考察綜合能力l 意愿型問題 :考察求職動機 /價值觀等 KPI設定與績效考核合理嗎 ?為什么要進行 績效考核 ?l 企業(yè)經(jīng)營的最終目的是什么 ?l 投資人 /股東獲利 (資本增值 /紅利 )l 員工獲利 (薪資 /福利 )l 國家獲利 (稅收 )l 社會獲利 (社會發(fā)展 /人民生活水平提高 )有關調(diào)查結果顯示項目 有績效管理系統(tǒng) 無績效管理系統(tǒng)銷售額增長率 % %凈資產(chǎn)回報率 % %股東回報率 % %考評體系設計必須解決以下主要問題l 考評內(nèi)容 :成績效果 /態(tài)度 /能力l 考評主體 :誰考評誰l 考評頻率 :月 /季 /年l 考評操作程序 :開始日期 /結束日期l 考評結果評價 :排序法 /強制分布法l 考評結果的運用 :獎懲兌現(xiàn)KPI (關鍵績效指標 )l 是用于溝通和評估被評價者績效的定量化或行為化的標準體系 .定量化和行為化是關鍵績效指標的兩個基本特點 .l KPI的建立要點在于流程性 .計劃性和系統(tǒng)性 .l KPI包括企業(yè)級 KPI和每個崗位的 KPI.如何設定 KPIl ?l 根據(jù)公司戰(zhàn)略目標確定公司 KPI.l 逐層l 分解 KPI到門店 .部門 .崗位 .個人 .l 補充職位說明書職責范圍對應的 KPIl 補充顧客 .供應商的意見l 補充上期績效改進目標l 主管與員工溝通 .修改 .定稿 .員工承諾 .簽字 .l 業(yè)務部門存檔 .HR部門備案 .KPI 設定必須遵守 SMART原則l S代表 specific,指目標必須是具體的 。l M代表 measurable,指目標是可以度量的 。l A代表 attainable,指目標是可以實現(xiàn)的 。l R代表 realistic,指目標是現(xiàn)實的 。l T代表 timebound,指目標的實現(xiàn)是有時間限制的 . 無效目標舉例l 負責自有品牌開發(fā)工作 (不具體 )l 提高客戶滿意度 (不具體 /無時間限制 /未量化 )l 提升本月銷售額 (不具體 /未量化 )S