c1創(chuàng)造并獲取顧客價值(編輯修改稿)
2025-03-05 16:15 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 一個企業(yè)可能憑借一個成功開發(fā)的產(chǎn)品取得極大的市場優(yōu)勢 ， 得到豐厚的經(jīng)營利潤 企業(yè)開發(fā)出了一個成功產(chǎn)品時產(chǎn)生 迷戀自己的產(chǎn)品 ， 憑借一個在今天看來是好的產(chǎn)品來永遠得到市場 ， 科特勒 “ 更好的捕鼠器謬誤 ” 。 ?環(huán)境的變化導(dǎo)致消費者價值觀的變化 ， 引起消費者對產(chǎn)品提供的顧客價值要求不同 。 ?20年代中期 ， 成千上萬的美國人渴望得到一種更為先進的車 ?通用汽車公司 —— “ 雪佛來 ” ?色彩多樣 、 造型美觀 、 安全舒適 、 派頭十足 ?JOB? ?本科 碩士研究生 博士研究生 產(chǎn)品觀念 ?瑞士手表追求高質(zhì)量 ?勞斯萊斯采取純手工制造 ， 限量生產(chǎn) 營銷觀念 Marketing Concept 實現(xiàn)企業(yè)組織的目標的關(guān)鍵在于正確地確定目標市場的需要和欲望 ， 并且采用比競爭對手更有效 、 更有力的手段向目標市場傳送所期望滿足的東西 。 ?營銷觀念： 一 、 顧客 二 、 競爭 ?“ 顧客是上帝 ” 超市、便利店等中間商沒有制造產(chǎn)品，為什么它們能取得利潤？ 超市、便利店選擇交通便利的位置，方便顧客購買，節(jié)省了顧客的時間和精力，等于減少了顧客的購買成本。 中間商通過制造便利性的產(chǎn)品屬性為顧客創(chuàng)造了財務(wù)性顧客價值。 社會營銷觀念 (Societal Marketing Concept) ?組織的任務(wù)是確定目標市場的需要 、 欲望和利益 ， 并以保護或者提高消費者和社會福利的方式 ， 比競爭者更有效地向目標市場提供所期待滿足的東西 。 NoImag e個別和整體 當前和長遠 營銷觀念不推銷觀念的區(qū)別 起點 重點 方法 目的 推銷 導(dǎo)向 廠商 產(chǎn)品 推銷 促銷 通過銷售產(chǎn)品 獲得利潤 營銷 導(dǎo)向 目標 市場 需求 整合 營銷 通過顧客滿意 獲得利潤 市場營銷導(dǎo)向 ?顧客至上：真真正正 、 上上下下 、 方方面面做到 ?重視顧客 ， 視顧客為 “ 衣食父母 ” ?整合營銷 ?各方滿意： 員工滿意 顧客 、 供應(yīng)商 、 經(jīng)銷商滿意 股東滿意 公眾滿意 生產(chǎn)導(dǎo)向 —— “我生產(chǎn)什么，就賣什么” 產(chǎn)品導(dǎo)向 —— “酒好不怕巷子深” 推銷導(dǎo)向 —— “我賣什么，就讓你買什么” 營銷導(dǎo)向 —— “市場需要什么，就生產(chǎn)什么” 生態(tài) / 營銷導(dǎo)向 —— 企業(yè)與市場“生態(tài)環(huán)境”的動態(tài)平衡 社會 / 營銷導(dǎo)向 —— 兼顧社會整體利益和顧客 長遠利益 營銷決不只是說服購買。 營銷始于顧客需要和欲望，而不是生產(chǎn)過程。 企業(yè)或組織不能只有營銷，還需要其他管理職能。 通過營銷，必須與顧客建立良好的關(guān)系。 古埃及法老王時代，麥克斯外出商務(wù)旅行時，途徑埃及大金字塔工程施工現(xiàn)場。 成千上萬的工人汗流浹背地用錘子和矬子切割著巨大而沉重的石頭，把這些巨石搬到地基上。 最重的石頭，他們使用了大象。異常辛勞而緩慢的 經(jīng)過無數(shù)次的挫折與失敗，麥克斯終于大功告成，將自己的想法變成了現(xiàn)實。 人們可以借助輪子拖拽一些沉重的物體，可以讓人們快速省力地移動物體并因此而提高工作效率?！? 輪軸 有了輪軸，可以將兩個輪子連在一起，一頭一個，然后把要移動的物體放到輪軸的中間即可 ,這顯然要比使用一個輪子更實用。同時，還可以賣出兩倍的輪子 18701920 1920—1930 1930—1950 1950—1970 1970—1990 1990— BUSINESS 建立顧客關(guān)系 Customer Relationship Management 創(chuàng)造顧客價值和顧客滿意 4P Product ： 產(chǎn)品 Price ： 價格 Place ： 渠道 Promotion ：促銷 4C Customer ： 滿足顧客的需求 Cost： 生產(chǎn)和使用 Convenience ：
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