c1創(chuàng)造并獲取顧客價值-文庫吧資料
2025-02-19 16:15本頁面
【正文】 ?各方滿意： 員工滿意 顧客 、 供應(yīng)商 、 經(jīng)銷商滿意 股東滿意 公眾滿意 生產(chǎn)導(dǎo)向 —— “我生產(chǎn)什么，就賣什么” 產(chǎn)品導(dǎo)向 —— “酒好不怕巷子深” 推銷導(dǎo)向 —— “我賣什么，就讓你買什么” 營銷導(dǎo)向 —— “市場需要什么，就生產(chǎn)什么” 生態(tài) / 營銷導(dǎo)向 —— 企業(yè)與市場“生態(tài)環(huán)境”的動態(tài)平衡 社會 / 營銷導(dǎo)向 —— 兼顧社會整體利益和顧客 長遠(yuǎn)利益 營銷決不只是說服購買。 中間商通過制造便利性的產(chǎn)品屬性為顧客創(chuàng)造了財務(wù)性顧客價值。 ?20年代中期 ， 成千上萬的美國人渴望得到一種更為先進(jìn)的車 ?通用汽車公司 —— “ 雪佛來 ” ?色彩多樣 、 造型美觀 、 安全舒適 、 派頭十足 ?JOB? ?本科 碩士研究生 博士研究生 產(chǎn)品觀念 ?瑞士手表追求高質(zhì)量 ?勞斯萊斯采取純手工制造 ， 限量生產(chǎn) 營銷觀念 Marketing Concept 實現(xiàn)企業(yè)組織的目標(biāo)的關(guān)鍵在于正確地確定目標(biāo)市場的需要和欲望 ， 并且采用比競爭對手更有效 、 更有力的手段向目標(biāo)市場傳送所期望滿足的東西 。 ” 自來水哲學(xué) —— 生產(chǎn)觀念的典型代表 產(chǎn)品觀念 Product Concept 技術(shù)發(fā)展 、 普及 、 傳播速度不快的時代 ， 一個企業(yè)可能憑借一個成功開發(fā)的產(chǎn)品取得極大的市場優(yōu)勢 ， 得到豐厚的經(jīng)營利潤 企業(yè)開發(fā)出了一個成功產(chǎn)品時產(chǎn)生 迷戀自己的產(chǎn)品 ， 憑借一個在今天看來是好的產(chǎn)品來永遠(yuǎn)得到市場 ， 科特勒 “ 更好的捕鼠器謬誤 ” 。 福特參觀完美國牛肉罐頭加工廠后，工廠生產(chǎn)線起點（牛） —— 終點（ 罐頭 ），反向思維造就了 汽車制造業(yè) 流水線生產(chǎn)。 2023年，福特舉行了盛大的 T型車 100周年慶典，其中展示了很多福特最新車型，比如新嘉年華， F150和一款油電混合的發(fā)動機(jī)。 1999年：由 132名記者和專家組成的評委在經(jīng)歷 3年 7輪投票之后， T型車在 700輛候選車型中勝出，獲得了“世紀(jì)之車”的稱號。 1925年：皮卡車型生產(chǎn)，車廂改成了貨艙。 1917年：第 200萬輛 T型車下線，平民轎車典范 1919年：電啟動裝置安裝到 T型車上 1921年：第 500萬輛 T型車下線，壟斷美國乃至世界的汽車市場。 1909年： T紐約到西雅圖汽車?yán)悾?22天行駛 4100英里。 ?以生產(chǎn)者為中心 “ 我生產(chǎn)什么你就要什么 ， 你也才能得到什么 ” 生產(chǎn)觀念 Production Concept ?福特說： “ 不管消費(fèi)者需要什么顏色的汽車 ， 我的都是黑色的 。 ?五種經(jīng)營觀念 ：生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念、推銷觀念、市場營銷觀念、社會營銷觀念。 ?社會心理價值 ?鉆石 ?1947年，戴比爾斯鉆石公司 — “鉆石恒久遠(yuǎn)，一顆永流傳” 市場需求狀態(tài) 營銷方式 應(yīng)改變成的狀態(tài) 負(fù)需求 改變營銷 正需求 無需求 刺激營銷 有需求 潛伏需求 開發(fā)營銷 實際需求 下降需求 再營銷 恢復(fù)需求 不規(guī)則需求 同步營銷 適應(yīng)需求 充分需求 保持營銷 維持需求 溢余需求 減少營銷 降低需求 有害需求 反營銷 消滅需求 20 “你好，我是賣墓地的，我手上現(xiàn)有一塊很好的墓地，風(fēng)水好” 賣人身傷亡保險的推銷員，面對一位健康的中年人，你攔住他：“你好，我賣一份人身傷亡保險給你，萬一哪一天你出車禍，你就可以拿到本公司、保險金，有了這筆保險金，你的父母不怕沒人養(yǎng)，你的子女不怕長不大” 保險、墓地、百科全書 等產(chǎn)品在營銷上被稱為 非渴求品 ，這種產(chǎn)品指的是消費(fèi)者對它們確實有需求，這種產(chǎn)品也能為顧客帶來價值，但顧客不會主動購買。 需要 營銷活動出發(fā)點 欲望 需要明確化 改變： 創(chuàng)造 +消滅 欲望 需求 用購買方式實現(xiàn)欲望 購買力 市場
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