為顧客創(chuàng)造價值(1)(編輯修改稿)
2025-06-16 17:34 本頁面
【文章內容簡介】 的權衡 ? 感知利得包括物態(tài)因素、服務因素，以及與產(chǎn)品使用相關的技術支持等質量因素 ? 感知利失則包括顧客在購買時所付出的成本，如購買價格、獲取成本、交通、安裝、訂單處理、維修以及失靈或表現(xiàn)不佳的風險等 創(chuàng)業(yè) Entrepreneurship 11 顧客價值的三個思考重點 ?價值會因顧客而異：“價值”因人而異，相當多樣化，很難予以界定 , 除非能提供適合所有人的價值觀的商品與服務，否則不能滿足所有的顧客，其中關鍵在于如何選擇要滿足何種顧客，如果不能做選擇，“顧客滿意”恐怕淪為口號罷了。 ?顧客要求愈來愈多樣化：即使鎖定了顧客，企業(yè)不一定能夠完全滿足他們的需求 ,因此還要再篩選滿足顧客什么需求，而不理會何種要求。 ?顧客不一定具有判斷力與信息：企業(yè)如果完全聽任顧客需求 , 也不一定是顧客之福 創(chuàng)業(yè) Entrepreneurship 12 創(chuàng)造顧客價值 現(xiàn)有產(chǎn)品 新產(chǎn)品 現(xiàn) 有 顧 客 模仿 新產(chǎn)品開發(fā) 新 顧 客 新市場開發(fā) 新經(jīng)營領域開發(fā) 創(chuàng)業(yè) Entrepreneurship 13 模仿：利用新產(chǎn)品進入現(xiàn)有市場 ? 這種模式不僅風險最小，而且所需資源投入最少，更主要的是較容易實現(xiàn)企業(yè)的最終價值。特別是對于我國很多的創(chuàng)業(yè)型企業(yè)來說，由于缺乏創(chuàng)新能力和資源，模仿戰(zhàn)略的地位顯得更加重要。 ? 由于市場競爭格局已經(jīng)建立，新企業(yè)的加入導致市場競爭更加激烈；新企業(yè)的初始生產(chǎn)規(guī)模較小，因此面對競爭對手利用規(guī)模經(jīng)濟的降價行為無力抵擋，很快就可能陷入入不敷出的狀態(tài)。結果，新企業(yè)又很難生存下來。 ? 這種模式下的新企業(yè)盈利能力較差，很難贏得顧客，畢竟相對規(guī)模較大、信譽較好的既有企業(yè)而言，新企業(yè)沒有為顧客提供額外的價值。 創(chuàng)業(yè) Entrepreneurship 14 新產(chǎn)品開發(fā)：利用新產(chǎn)品進入現(xiàn)有市場 ? 新企業(yè)最忌諱模仿照抄現(xiàn)有企業(yè)的產(chǎn)品，因為，市場一致性與產(chǎn)品趨同化將使后進者幾乎沒有贏的機會。因此，創(chuàng)造新產(chǎn)品就成為新企業(yè)成功的關鍵，而其中的關鍵還是在于創(chuàng)業(yè)者是否能夠正確的掌握顧客。 ? 要開發(fā)新產(chǎn)品就必須要針對每一個重要的顧客 (包括經(jīng)銷商與供貨商 )，描繪出相關的消費鏈 (consumption chain)，針對各消費鏈環(huán)節(jié)進行調查，找出誰是產(chǎn)品的使用者、用后看法、何時使用、
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