為顧客創(chuàng)造價(jià)值(1)-資料下載頁
2025-05-11 17:34本頁面
【正文】 來評(píng)價(jià)其質(zhì)量 ， 尤其是當(dāng)顧客對(duì)該產(chǎn)品知之甚少的時(shí)候 。 ? 大多數(shù)創(chuàng)業(yè)者在定價(jià)時(shí) ， 使用的是成本定價(jià)法 ，即在成本的基礎(chǔ)上加上預(yù)期毛利潤 。 創(chuàng)業(yè) Entrepreneurship 20 分銷戰(zhàn)略 ? 分銷對(duì)創(chuàng)業(yè)者而言是一種特殊的挑戰(zhàn) ， 因?yàn)樵趧?chuàng)業(yè)初期建立銷售渠道通常是很困難的 。 找到合適的銷售渠道遠(yuǎn)比進(jìn)入合適的銷售渠道容易得多 。 ? 創(chuàng)業(yè)者尤其傾向于依賴其他企業(yè)來完成某些分銷任務(wù) ? 新企業(yè)成功的許多巨大障礙都與分銷有關(guān) 。 創(chuàng)業(yè)者一般會(huì)傾向于過分依賴渠道伙伴 ， 并缺乏對(duì)他們行業(yè)內(nèi)的渠道行為的了解 。 所以 ， 創(chuàng)業(yè)者有必要花費(fèi)一定的時(shí)間來學(xué)習(xí)分銷 ， 實(shí)事求是地制定渠道設(shè)計(jì)和渠道合作伙伴關(guān)系的決策 ， 以便消除威脅 ， 制定有效的分銷戰(zhàn)略 。 創(chuàng)業(yè) Entrepreneurship 21 溝通戰(zhàn)略 ? 與我的顧客溝通并影響其行為的最有效的方法是什么 ？ 創(chuàng)業(yè)者對(duì)這個(gè)問題的回答越快越好 ? 兩個(gè)常用來描述溝通戰(zhàn)略的術(shù)語是推動(dòng)和拉引 。推動(dòng)戰(zhàn)略是指使用諸如貿(mào)易促銷 、 商業(yè)展銷和人員銷售等工具 ， 旨在把產(chǎn)品推給分銷商或其他渠道成員 。 拉引戰(zhàn)略的目標(biāo)是創(chuàng)造終端用戶需求 ，并且依靠需求來在渠道中拉動(dòng)產(chǎn)品的銷售 。 拉引戰(zhàn)略把目標(biāo)直接對(duì)準(zhǔn)最終用戶 ， 故而通常使用廣告和顧客銷售促銷 ， 如樣品裝或優(yōu)惠券 。 創(chuàng)業(yè) Entrepreneurship 22 本章要點(diǎn) ? 新企業(yè)的資源匱乏、信用記錄缺乏、轉(zhuǎn)換成本高等因素導(dǎo)致顧客對(duì)其存在偏見，而顧客直接決定了企業(yè)能否生存，因此新企業(yè)必須努力克服這些偏見。 ? 創(chuàng)業(yè)者可以利用模仿大企業(yè)、廣泛搜尋、設(shè)計(jì)一些獨(dú)特戰(zhàn)術(shù)以及提供特殊優(yōu)惠等措施來贏得顧客。 ? 顧客價(jià)值是顧客感知利得與感知利失的比較，只有創(chuàng)造了較高的顧客價(jià)值，才能建立顧客忠誠。 ? 提供了顧客價(jià)值后，新企業(yè)還必須將這種價(jià)值有效地傳遞到顧客那里，否則這種價(jià)值是沒有意義的。 ? 營銷戰(zhàn)略是有效傳遞顧客價(jià)值的重要手段。 創(chuàng)業(yè) Entrepreneurship 23 本章思考題 1. 顧客為何對(duì)新企業(yè)有偏見 ？ 2. 新企業(yè)如何贏得顧客 ？ 3. 什么是顧客價(jià)值 ？ 新企業(yè)如何創(chuàng)造顧客價(jià)值 ？ 4. 如何有效傳遞顧客價(jià)值 ？ 創(chuàng)業(yè) Entrepreneurship 24 本章學(xué)習(xí)心得
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