【文章內(nèi)容簡介】 慢，與本項目的聯(lián)排別墅 存在著一定競爭，這些競爭大多是存在于爭奪橫崗及其周邊鎮(zhèn)區(qū)客戶的層面上。后市監(jiān)測：大山地前期共余 66套聯(lián)排 /雙拼別墅，后期還有 43套別墅推出。 2023年將是大山地的別墅年。　類型 面積區(qū)間 單套總價 (萬元 ) 均價(萬元 ) 總套數(shù) 銷售套數(shù) 剩余套數(shù)疊加別墅　　　　　 150 160 324 486 72 21 51平地聯(lián)排中間戶 159 237 614 1028 50 5 45平地聯(lián)排端戶 232 40 1064 1303 4 0 4山體聯(lián)排別墅 192 196 580 705 24 12 12雙拼 /水屋 245 1512 2263 5 0 5競爭對手分析 —— 大山地產(chǎn)品對比：公園大地面積普遍大于大山地的同類產(chǎn)品，因此相同的總價在公園大地可以買到更大的面積。公園大地 聯(lián)排端戶 聯(lián)排中間戶面積 (平方米 ) 290、 320 25 279贈送面積比 1~ ~戶型優(yōu)勢客廳高（大端頭 6米層高，小端頭），連接大內(nèi)院；后院有獨立的出入口，主臥室套間獨立設置，且擁有較高空間；戶型整體贈送多個超大露臺、陽臺，及整層半地下室。每戶均有前后院和內(nèi)院。主臥室套間獨立設置，附帶多個陽臺、露臺，及整層半地下室。總價預期 10001200萬 8001000萬大山地 聯(lián)排端戶 聯(lián)排中間戶面積 (平方米 ) 232256 159237贈送面積比 1~ 戶型優(yōu)勢客廳層高 ，主臥層高 ；客廳主臥大開間；南向雙套間設計。贈送半地下室，可搭建約 25㎡室內(nèi)面積。每戶均有前院、內(nèi)院（雙內(nèi)院設計）和側院?？蛷d層高 ，主臥層高 ；客廳開間 ，主臥開間 。南向雙套間設計。贈送半地下室可搭建約 25㎡室內(nèi)面積。單價 63592 45370總價 11821448萬 6821142萬競爭對手分析 —— 萬科清林徑，一期以聯(lián)排產(chǎn)品為主，現(xiàn)階段區(qū)域價值無法與本項目匹比AB一期開放售樓處 /樣板房08年 3月中旬 08年 4月中旬 08年 09/10月一期聯(lián)排入市銷售一期高層入市銷售一期 總面積 總套數(shù) 主力產(chǎn)品高層 45880平米 約 500套 90平米以下產(chǎn)品，以二房戶型為主聯(lián)排 20230平米 約 100套 200多平米聯(lián)排其它 商業(yè)： 12220平米（持有招商） /幼兒園競爭對手分析 —— 深業(yè)紫麟山，以聯(lián)排別墅作為一期的主力戶型啟動整個項目，但項目居住的成熟度是軟肋分期 一期建筑面積 59740住宅面積 55050套數(shù) 202套主力產(chǎn)品 4/6聯(lián)排 260270平米商業(yè) 會所 1250（ 2個山頂會所）配套 幼兒園： 2500車位數(shù) 441車位比 1： 占地面積 住宅建筑面積高層 中高層 15309TH 55050商業(yè) 8000會所 2450幼兒園 2500其他建筑面積 150別墅高層08年 5月 08年 8月開放售樓處 一期 別墅 入市銷售一期：以別墅類產(chǎn)品啟動，分東西兩區(qū)產(chǎn)品類型： 4聯(lián)排 /6聯(lián)排別墅為主，主力戶型面積為 260270平米明星產(chǎn)品預測：水岸樓王 —— 位于中央谷地水景邊緣，南向面水潛在競爭分析2023年的公園大地已成為龍崗乃至深圳開發(fā)商的參觀必達之地。在被眾多同行參觀學習后，公園大地也已成為龍崗高端項目設立的標桿進行模仿或超越的對象。2023年，公園大地一成不變的形象展示已有一年之久。 深業(yè)紫麟山、萬科清林徑、嘉旺項目 均將以高品質(zhì)定位亮相龍崗市場，它們在前期積累學習的基礎上，在營銷展示方面完全有可能模仿甚至超越公園大地的營銷展示套路，搶占龍崗第一豪宅的 “江湖地位 ”……應對待開發(fā)項目的競爭策略 ——本項目的區(qū)域價值，社會價值遠高于本地待開發(fā)項目，應繼續(xù)高舉高打。同時，在展示和宣傳上推陳出新，以嶄新的高品質(zhì)形象帶給客戶足夠的新鮮 “點 ”，以全新的面貌鞏固既有地位 ……項目 產(chǎn)品優(yōu)勢 產(chǎn)品不足 本項目產(chǎn)品優(yōu)勢萬科城216。大開間挑高廳堂；216。雙套房、雙車庫216。贈送地下室、前庭后院；216。別墅產(chǎn)品密度較高；216。無景觀資源；216。中心城區(qū)位216。大規(guī)模高品質(zhì)樓盤；216。龍城公園的景觀優(yōu)勢；216。戶型贈送面積大，贈送面積實用；216。客廳、主臥均能南向采光；216。戶型舒適性高，較大開間，大面積露臺、大面積內(nèi)庭園大山地216。贈送地下室；216。前庭后院側院設計；216。疊加上下兩戶分南北入戶216。社區(qū)產(chǎn)品差距較大，客群混雜；216。別墅單位總價高；千林山216。贈送地下室、前庭后院，并有側院設計；216。獨有的公園資源優(yōu)勢；216。位于中心城北部邊緣地帶，本地人難以認同216。社會配套欠缺紫麟山216。贈送地下室等空間；216。獨享湖景、山景216。項目開發(fā)能力的局限性；216。社會資源缺乏；216。項目的首期開發(fā)，客戶的認知度相對較低競爭項目產(chǎn)品對比各項目的別墅產(chǎn)品亮點差異性不大，若單比產(chǎn)品，本項目的競爭優(yōu)勢無法凸顯！我們的競爭策略 ——尋找 差異化價值點 ，充分展示本項目的競爭優(yōu)勢，打造區(qū)別于競爭項目的展示、推廣策略，形成更廣泛的客戶構成層面！尋求區(qū)別于競爭的差異化價值體現(xiàn)應對競爭對手的策略面對冷清的房市，應繼續(xù)以 剛性需求 為主導，以自住客為主進行營銷；充分挖掘本地客戶，大力拓展 周圍片區(qū) 及 關內(nèi)福田、羅湖的 客戶資源；面對巨大的市場競爭，必須充分挖掘項目亮點，突出項目的 核心競爭力 ，真正尋找到 競爭差異點進行 集中引爆！項目 賣點 本項目優(yōu)勢 我們的競爭策略萬科城萬科城發(fā)展商品牌 /成熟別墅社區(qū) /品質(zhì)大盤景觀及社會資源占有性 /高贈送率 /高性價比 /市場核心地位? 突出區(qū)域價值 —— 社會資源與稀缺景觀資源的占有性；? 突出產(chǎn)品的高性價比 —— 價格策略增強項目競爭力；大山地大山地發(fā)展商品牌 /大盤豪宅片區(qū) /未來規(guī)劃利好 /地鐵物業(yè) /深藍物管交通便利性 /規(guī)模大盤 /配套完善 /自然資源 /大面積贈送空間 /性價比高? 突出城市價值 —— 交通的便利性、成熟的生活配套；? 突出項目對稀缺景觀資源的占有性；? 突出產(chǎn)品的高性價比 —— 在已有優(yōu)勢的基礎上，通過價格策略增強項目競爭力；千林山發(fā)展商品牌 /稀缺景觀資源 /品質(zhì)大盤核心地段 /配套完善 /片區(qū)成熟度 /大面積贈送空間 /性價比高? 突出城市價值與自然資源的共享 —— 核心地段、社會配套與稀缺景觀資源的多重占有性；紫麟山片區(qū)未來發(fā)展?jié)摿?/高檔社區(qū) /景觀資源 /規(guī)模大盤核心地段 /規(guī)模大盤 /大面積贈送空間 /性價比高 /配套完善 /自然資源? 突出城市價值 —— 交通的便利性、成熟的生活配套；? 突出項目的市場站位與品質(zhì)感；我們的競爭 優(yōu)勢 ：區(qū)域核心地位 /城市價值 /稀缺自然資源 /高性價比賣點分析，競爭策略形成 —— 建立龍崗第一別墅豪宅地位，并進行強勢推廣，擴大客戶層面我們的競爭 策略 ：突出項目對 城市價值 與 景觀資源 的雙重占有性；是全資源型最佳自住別墅；新面貌迎接新挑戰(zhàn)，強勢樹立龍崗第一別墅豪宅地位！ 　　　　 客戶分析Part 2新市場條件下的客戶策略： —— 充分挖掘區(qū)域的剛性需求公園大地客戶總述相較于平面產(chǎn)品的高銷售率，別墅和洋房復式存量較多，消化 47套，剩余 24套，證明本項目前期積累客戶處于 別墅類別的消費水平的少客戶通過現(xiàn)場的實際展示及路過的比較多?？蛻糁g的口碑傳播較廣，是項目的另一大客戶來源途徑。項目客戶主要集中在項目周邊，對周邊市場的占有度高。也有 23%的關內(nèi)客戶購買本項目，證明項目的宣傳還是比較廣泛的吸引了客戶。能夠接受 1000萬元以上總價的客戶是誰？典型客戶１：龍崗鎮(zhèn)區(qū)私企業(yè)主客戶基本信息：購買房號： T1－ 09，購買總價： 1033萬，年齡： 40歲左右，工作地點：坪地工業(yè)區(qū)，職位：總經(jīng)理助理 。成交過程描述：毛小姐是和朋友龐先生去惠州路過看到了本樓盤，第一次來兩人都沒買，買的意向似乎也不是很大。湊巧地是，回去后毛小姐的一位朋友是該銷售代表的客戶，極力地向他們推薦該樓盤。第二次，毛小姐又和龐先生一起來買，毛小姐成交?？蛻艋拘畔ⅲ和跸壬?，購買房號： T1－ 08，付款方式：首付三成，年齡： 40歲左右，工作地點：坪地工業(yè)區(qū)，職位：私企業(yè)主 ?？蛻籼卣髅枋觯涸摽蛻糍Y金有限，勉強購買別墅，屬于別墅客戶中較特殊的，虛榮心強，常帶朋友過來看自己買的房，炫耀心理突出，一般別墅客戶都較低調(diào)。個案 1：毛小姐個案 2：王先生典型客戶客戶基本信息：安徽人，來深 10年，在布吉、中信高爾夫均有房，開凌志車，喜歡喝茶、打麻將 。成交過程描述：該客戶資金實力雄厚，自己有兩個廠，均在坪山，是在開盤以后朋友介紹來購買，前前后后來過 10多次，購買后介紹自己多個下屬前來看房，下屬資金實力不夠，只成交一套。從來不參加項目活動。個案 3：客戶基本信息：房號：不詳，中間單位 275平米的戶型，價格在 900萬左右，年齡： 40－ 50，朝鮮族人，有兩個兒子，大兒子讀大學，小兒子 1 16歲左右 。成交過程描述：住龍崗，在龍崗開廠，自住客，開始想買一期的復式，反復看過幾次房，覺得復式太小，轉(zhuǎn)而推別墅，認可別墅的形象 ―― 氣派，大，但資金實力一般，買別墅經(jīng)過一番考慮。個案 4：典型客戶典型客戶 2：鴻榮源高端客戶房號：不詳，中間單位 275平米的戶型，價格在 900萬左右年齡： 40左右具體情況：寶安私營企業(yè)主，鴻客會會員，老板的朋友，通過鴻客會的宣傳知道本項目，資金實力雄厚，有多套物業(yè)，喜歡本項目，沒有太多猶豫就購買了，沒有特殊愛好，喜歡去夜總會，談論生意經(jīng)，從未參加項目活動。典型客戶 3：市區(qū)客戶，與龍崗有地緣關系房號：不詳， 1000萬左右，按揭購買。具體情況：客戶在香蜜湖一號購買了頂層復式，資金實力雄厚，在開盤以后來購買的，在坪山開工廠，購買原因是距離自己廠房近，覺得項目的品質(zhì)很高，平時很忙，購買之后從來沒在來過?？蛻舴治鰜碓矗汗珗@大地銷售代表訪談典型客戶客戶分析 —— 前期別墅成交客戶購買別墅的客戶是誰？龍崗鎮(zhèn)區(qū)（老街、坪山、坪地、橫崗）私企業(yè)主。購買用途？購買用途基本上均為自住。購買原因？區(qū)位 —— 區(qū)域中心豪宅景觀 —— 公園生態(tài)景觀居住所帶來的面子感產(chǎn)品（建筑規(guī)劃、園林、戶型等）信息來源渠道？朋友介紹、路過。別墅客戶的情況為：客戶的 區(qū)域范圍很窄 ，基本集中在項目的鎮(zhèn)區(qū)范圍內(nèi)，而且獲得項目的主要渠道為 不為本項目營銷手段直接控制 的手段 。愛面子，自我意識強年齡段在 4050歲之間的自住客經(jīng)濟實力雄厚，多為四口之家群居，圈子效應明顯鎮(zhèn)區(qū)私企業(yè)主（坪山、坪地）銷售代表語錄： n 客戶買公園大地主要是看上了我們的 地段、區(qū)位及中心城以后的發(fā)展前